Stanislav Dostál ml.: Finanční poradce a realitní makléř se skvěle doplňují

Jako zemský ředitel máte pod sebou velký tým. Ten pracuje efektivněji, pokud dokáže spolupracovat s realitními makléři. Jak motivujete své lidi, aby s realitními makléři skutečně spolupracovali?

Projekt spolupráce Fincentrum finančních poradců a Fincentrum Reality vznikl před 5 lety. Zpočátku jsem v tom ani já neviděl žádnou výhodu a nerozuměl jsem spojení, proč by se finanční poradce měl věnovat realitám. Díky tomu jsem ale věděl, že i finanční poradci mohou mít problém výhody propojení pochopit.

V čem je obtížné pochopit spojení realitního makléře a finančního poradce?

Každý člověk, který dělá svůj byznys, „jede“ ve vlastních jednotkách – ať jsou to kusy, koruny za kus, nějaké body či objemy hypoték. A nyní k tomu přijde někdo, kdo vám začne nabízet nějaký doplňkový produkt.

V minulosti se mi stávalo, že mě oslovovali lidé z energetiky a říkali: „Stando, když ušetříte tomu člověku v domácnosti na energiích, můžete tyto peníze použít do finančního plánu.“ A úplně stejně na mě působilo, když mi říkali, že realitka je pro nás „bomba“. Člověk je ale zakonzervovaný ve svém byznyse a nechce, aby ho někdo jiný využíval pro své podnikání. Mám tu svůj vlastní byznys, kterým je zajištění majetku, investice, pojištění, hypotéky…

^REKLAMA

Na druhou stranu realitní makléř hledá kupce pro reality, a ti kupci potřebují hypotéku, pojistit nemovitost… a to již je práce finančních poradců.

Přesně tak. Sám jsem prošel procesem koupě nemovitosti jen jednou. Kupoval jsem navíc bytový dům. Nejsem tedy typický člověk, který by chodil po bytech a zažil, jak je pro něj důležité mít nějakého průvodce, který mu pomůže i s hypotékou a celým procesem koupě. Měl jsem určitý despekt k práci realitních makléřů jako takové.

Pochopil jsem, jaké by mohlo být spojení mezi realitním makléřem a finančním poradcem, až když mi to vysvětlovali zhruba pošesté. V tom odvedla dobrou službu má partnerka Petra Ságnerová, která je i oblastní ředitelka ve Fincentru. Jednu neděli jsme seděli doma a ona do mě opět „hustila“, abychom to dělali, že to bude super.

Jak zaplnit diáře finančních poradců

Čím vás přesvědčila?

V tu chvíli jsem se zabýval hlavním problémem. Mám velmi dobré finanční poradce v týmu. Ale zároveň ti finanční poradci mají nedostatek schůzek v diářích. Na jedné straně je zde řada lidí, kteří chtějí dobrého finančního poradce, špatného nechtějí, šejdířů je spousta. Na druhé straně mám šikovné finanční poradce. A hledal jsem cestu, jak je propojit.

Když lidem zavoláme, jsou naštvaní, nebo tomu po telefonu nedůvěřují. Doba navolávání je již pryč. Nabízí se internet, ale ten je hodně zdlouhavý. Přemýšlel jsem o najmutí nějakého call centra, které by schůzky navolávalo.

Call centrum nevyšlo?

Na každou pobočku bych potřeboval jednu callistku nebo jednoho callistu. A na to bych potřeboval někoho, kdo to řídí a kontroluje. Celý tento aparát by vycházel na 80 až 100 tis. Kč měsíčně.

Petra na to říkala: „Ten realitní makléř by to dělal zadarmo. Dělal by to ve vlastním zájmu. Chodí na prohlídky, a když vám dá kontakt na klienty, mohl by mít podíl z hypoték.“ Finanční poradci by tak mohli mít plný diář a tím se vyřeší i problém manažerů, kteří hledají způsob, jak zaplnit diáře svých finančních poradců.

^REKLAMA

Jeden obrázek nad tisíc slov

Na základě toho jste začali spolupracovat s Fincentrum Reality. Jak jste navázali spolupráci s konkrétními realitními makléři?

Když mi to Petra ukazovala, sledoval jsem sám sebe. Jsem docela chytrý člověk, ale byl jsem 5krát zabedněný a teprve napošesté mi to sepnulo. Potřeboval jsem vymyslet, jak to svým finančním poradcům a manažerům ukázat, že je to dobré, a abych jim to musel vysvětlovat maximálně šestkrát.

Vzpomněl jsem si na poučku, že jeden obrázek je lepší než 1 000 slov. Vymyslel jsem obrázek, který jsem potom kreslil jak finančním poradcům, tak realitním makléřům.

Obrázek 1: Náčrtek výhod propojení realitních makléřů a finančních poradců

Autor: Stanislav Dostál ml.

Realitní makléř musí udělat přibližně 10 prohlídek, aby se našel jeden kupec. Realitního makléře jsem se pak zeptal, co dělá s těmi devíti lidmi, kteří byli na prohlídce. A o tyto kontakty mám zájem. Mám zájem o „odpad“, který realitní makléř neumí zobchodovat, ale já jsem schopen z těchto devíti lidí zprostředkovat 2 až 3 hypotéky a jsem schopen mu z toho dát podíl.

Realitní makléř tedy není pro finanční poradce cenný tím, že sežene kupce, který potřebuje hypotéku na prohlížený dům, ale sežene další lidi, kteří budou kupovat jinou nemovitost, protože tato jim zrovna nevyhovuje.

Přesně tak. Spojení, že jeden kupec je někým financovaný, na trhu je již dlouho. Když jsem se bavil s někým z RE/MAXu, řekl mi, že mají Gepard Finance, a těm kupujícího dávají na hypotéku. Century 21 má také svého finančního poradce. Na dvacet realitních makléřů mají jednoho finančního poradce.

Jenže 20 realitních makléřů dělá každý devět prohlídek na každou nemovitost, za které nejsou zaplaceni. To je 180 lidí, kteří potřebují hypotéku, ale koupí si něco jiného. A s těmito lidmi realitní makléři neumí pracovat.

Navrhl jsem realitním makléřům, ať si pro kupujícího nechají stávající finanční poradce, ale ostatní ať zobchodují se mnou.

„Odpadové hospodářství“ ve finančním poradenství

Spolupracují tedy s vámi i jiné realitky než Fincentrum Reality a dávají vám „odpad“ z prohlídek?

^REKLAMA

Ano.

Realitní společnosti jsou „tichými společníky“ či „tipaři“, kteří nám dávají kontakty, abychom jim posloužili kvalitním porovnáním nabídek bank. Pak mohou jít klidně zpátky do banky, kde mají úvěr již předjednaný.

Když se klienti vrátí do své banky, kde mají úvěr předjednaný, není to pro finančního poradce ztráta času?

Může se to tak zdát. My jsme ale často schopni i u jeho stávající banky vymyslet klientovi řešení, kdy mu lépe nakombinujeme vlastní peníze a hypotéku, nebo mu ukážeme, jakým způsobem dům profinancovat – např. lze využít druhou zástavu, aby měl nižší LTV.

S kolika realitními makléři a realitními společnostmi v současnosti spolupracujete?

V tuto chvíli budeme mít přibližně 50 realitních makléřů, kteří nosí práci našim finančním poradcům a manažerům. Z toho je zhruba 30 z Fincentrum Reality a dalších 20 s námi spolupracuje, protože jsme šikovní.

Kolik procent produkce tato spolupráce přináší?

Největší přínos tato spolupráce má na kvalitu produkce celého zemského ředitelství. Historicky jsme byli zemské ředitelství, které mělo podíl hypoték kolem 2 – 3 %. Během dvou let jsme se dostali na 33 % podílu hypoték na celkové produkci.

Dostáváme se k mnohem kvalitnějším klientům, kteří mají více peněz, jsou s nimi zajímavější obchody a navíc mají větší potenciál do budoucnosti.

Přínos k růstu produkce zemského ředitelství je přibližně 10 až 15 %. Je to i proto, že tento projekt děláme krátce. A také někteří finanční poradci vymění původní zdroj klientů za klienty z realitky. Až po čase si uvědomí, že jim nikdo nebrání v tom, aby měli kromě realitky další zdroje obchodu.

Kolik poradců z vašeho zemského ředitelství již s realitním makléřem spolupracuje? Daří se to rozšířit masově?

Ten obrázek jsem nejprve kreslil všem svým ředitelům. Když to napoprvé nepochopili, tak jsem si vzpomněl na sebe. Za měsíc jsem jim to ukázal podruhé. Většina z nich to opět nepochopila. Tak jsem to ukazoval dál.

Někdy to rychleji pochopili finanční poradci, kteří řešili problém s nedostatkem schůzek. Postupně to začalo do zemského ředitelství prorůstat. V současnosti mám pod sebou 10 různých struktur a kromě jedné máme reality propojené všude.

Děkuji za rozhovor.

Tip: Stanislav Dostál ml.: Chcete spolupracovat s realitním makléřem? Choďte s ním na pivo