Struktura produkce: Naprostá otevřenost i informační vakuum

Strukturu produkce nelze využívat jako jednoznačně spolehlivé vodítko, zda finanční poradci dané společnosti provádí etické finanční poradenství ku prospěchu svých klientů, nebo ne zcela etické ku prospěchu vlastnímu. Finanční poradenství není jen o produktech, ale o řešení celkové životní situace klienta. V praxi lze volit různé přístupy, které se odrážejí v různých portfoliích. Jistou informaci ovšem nabídnout může.

Nejdiskutovanějším produktem jsou různé investiční (a kapitálové) životní pojistky. Spory se vedou o tom, zda je vůbec přípustné tento produkt, kombinující investici (či konzervativní spoření) s pojištěním, klientům nabízet pro vysoké náklady investic, případně jak vysoká částka běžného pojistného je ještě ospravedlnitelná a jaká již nikoli (nejčastěji se hovoří o částce 1 000 Kč měsíčně, kterou lze odečíst z daní).

Ovšem neetické „rádoby finanční poradenství“ lze praktikovat i bez IŽP (či KŽP). Stačí uzavírat stavební spoření na neefektivně vysoké cílové částky či špatně rozvrhnout portfolio podílových fondů.

Zejména v investicích lze napáchat spoustu škody. Stačí špatně zjistit rizikový profil klienta a konzervativnímu člověku prodat dynamické portfolio nebo nerespektovat časový horizont investice. Pomalu na stejnou úroveň kulantně řečeno ne zcela proklientského poradenství jako vysoké běžné pojistné IŽP je kladeno uzavírání pravidelných investic s předplaceným poplatkem na vyšší částky. (Opět je věcí diskuse a předmětem sporů, co jsou to „vyšší částky“.)

* Investiční pokyny
** Pojištění příjmů
*** Investice bez rozlišení
**** Vč. pojištění Flexi, které tvoří 90 % této kategorie

Některé společnosti jsou více a jiné méně otevřené. Některé na data odkázaly na tiskoviny, v nichž byla struktura produkce publikována (např. Sophia Finance či Top Consultant), některé společnosti se omluvily zcela – např. OVB nemůže poskytnout údaje dříve, než publikuje souhrnné údaje o produkce německá matka. AWD, která je taktéž jako OVB kótována na burze, též strukturu produkce nezaslala.

Data neposkytla společnost Broker Consulting, za níž na dotaz odpověděl Jan Lener: „V následujícím týdnu vyjde v tisku zpráva o výsledcích 2007 společnosti Broker Consulting. Zájemci o výsledky naší společnosti mohou též využít časopis Finanční poradce, kde budou data zveřejněna.“ Data pro srovnání ale společnost neposkytla.

Oslovili jsme též společnost Kapitol. Společnost zveřejnila poměrně podrobnou zprávu o obchodních výsledcích a provizním obratu. Strukturu produkce ve srovnání s ostatními finančně poradenskými společnostmi však považuje za nesrovnatelnou – zprostředkovává zejména pojištění a podílovým fondům se nevěnuje.

Některé společnosti zaslaly nejen strukturu produkce (počet či podíl uzavřených smluv), ale též strukturu provizního obratu. Vzhledem k tomu, že nebyly explicitně vyžadovány a zaslalo je jen několik společností, nejsou publikovány. Nicméně toto je směr dalšího zvyšování informační otevřenosti.

Informační otevřenost finančně poradenských společností se zvyšuje téměř měsíc od měsíce. AFIZ nedávno zveřejnil strukturu produkce svých členů, v níž dále reagoval na některé metodické připomínky a oddělil spořící účty od investic. A stále více významných finančně poradenských společností své údaje zveřejňuje.

Finanční poradenství – provize vyhrávají? Už ne…

Finanční poradenství založené na provizních systémech je na jednu stranu kontroversní: Cílem finančního poradce je především prodat. Na druhou stranu chce-li uspět dlouhodobě, musí radit ve prospěch klienta – jen tak se mu dostane dlouhodobé spolupráce s klientem a dalších doporučení. Jen tak nebude muset aktivně vyhledávat nové naivní klienty, ale klienti začnou vyhledávat jeho.

Vždy se najdou finanční „poradci“, kteří mají kvalifikaci poradit si s klientem a vydělat na jeho naivitě. Nezbývá než před takovýmito lidmi (nejen) ve finančním poradenství varovat a poukazovat na ně. A v rámci platné legislativy je též trestat.