Tlak na produkci aneb Neprodáváš? Z kola ven!
Každá mince má dvě strany. Stejně tak každé opatření má svůj líc i rub. Nejinak je tomu u opatření na minimální produkci finančních poradců v některých finančně poradenských společnostech. Co je motivem k jejich zavedení?
Vychovat finančního poradce není jednoduché ani levné. A to ani v multilevelových finančně poradenských společnostech. Vzdělávání poradců nikdy nekončí (nebo by alespoň nemělo). Poradce, který dostatečně nevydělá, je pro společnost ztrátový a nevyplatí se jí věnovat mu další podporu. To ale není hlavním motivem. Vždyť je řada jiných společností, které si ponechávají i „mrtvé duše“, které občas nějakou smlouvu přinesou.
Klíč je právě v tom „občas nějakou“. Pokud finanční zprostředkovatel uzavře jen nárazově nějaké smlouvy, je velmi pravděpodobné, že jeho přístup ke klientům bude více zprostředkovatelský než poradenský. Oprávněnou obavou finančně poradenských společností je pak možné poškození jména neetickým či přesněji neodborným poradenstvím spojeným s prodejem.
Minimální produkční limity mají zavedeny především společnosti, které deklarují zájem především o poradce na „plný pracovní úvazek“. Produkční limity pak splňují i další funkci: Při jejich splnění má poradce zajištěn určitý minimální příjem.
Podle přísnosti nastavení limitů a neoblomnosti společnosti při jejich vymáhání se ovšem poradce může dostat do svízelné situace v případě nemoci nebo úrazu. V takových případech vlastní produkce, na kterou bývají limity navázány, mnohdy klesá až k nule. Nepředpokládám ale, že by jakákoli společnost v takovém případně nevyšla svému poradci vstříc.
REKLAMA
Poradce, který je nucen k minimální produkci, je nucen ke kontaktování více potenciálních klientů a zpracování více finančních plánů. Dostává se tak do styku s více životními situacemi a získává mnohem rychleji zkušenosti, jak je řešit. I v tomto směru vidím limity jako pozitivní řešení a vedou ke kvalitnějšímu poradenství.
Druhou stranou mince je hrozba nesplnění limitů. Poradce, nad nímž visí Damoklův meč nesplnění dostatečné produkce, může sklouznout k jednoduššímu a pro něj v té době možná již jedinému možnému řešení: „bouchnout“ si nějakou smlouvu zajišťující vyšší produkci a neohlížet se na potřeby klienta.
Jaký je váš názor? Jsou produkční limity správné? Nebo napáchají víc škody než užitku?
