Tomáš Knebl: Specializujeme se na penze… a hledáme poradce

Stal jste se generálním ředitelem nové divize AWD – Rentia. Co bude činností této divize, na koho se bude zaměřovat a čím se liší od dosavadní činnosti AWD?

AWD se jako firma se specializuje na privátní finanční poradenství, především pro bonitní klienty. Divize Rentia chce své služby zaměřit spíše na retailové zákazníky, kterým chce pomáhat řešit především otázku soukromého zabezpečení na penzi a s tím související koncepty  ochrany příjmů a ochrany majetku.

Nechceme být desetibojařem ve finančním poradenství, tak to můžeme vidět u většiny ostatních firem na trhu. Chceme se opravdu specializovat na to nejdůležitější, co každý člověk potřebuje, a to je penze. V tom chceme skutečně na trhu vynikat.

Když takto hovoříte o tom, čemu se chcete věnovat, tak to spadá v podstatě do činnosti všech finančně poradenských společností, které také mají jako první a hlavní bod zajištění na stáří. V čem se od ostatních finančně poradenských společností budete odlišovat?

Rentia se bude odlišovat především v tom, že klient bude dopředu přesně vědět, co může od konzultanta Rentia očekávat. Nikdo si nebude hrát na profesionální poradenství. Vše bude velice transparentní a srozumitelné. Ta specializace na jednu disciplínu, to bude přesně to, čím se Rentia bude odlišovat.

Nalezne tedy klient, který by se chtěl zabezpečit na stáří a chtěl by k tomu využít i investiční produkty, tuto možnost v Rentii? 

^REKLAMA

Základní koncepty jsme schopni pokrýt v Rentii. Pokud má ale klient zájem o poradenství dál, přesouváme ho do AWD. Dojde k předání klienta specialistovi na investice nebo na hypotéky, a ten dokončí proces poradenství. Zákazník ale bude dál „patřit“ prvnímu konzultantovi z Rentie, který ho získal.

AWD prohlašuje, že nepůsobí na bázi multilevelu, ale že má pevně stanovenou strukturu řízení. Jak bude vypadat struktura obchodní sítě v Rentii? 

Co je na Rentii zajímavé, je, že systém budování a řízení prodejní sítě není založen na MLM systému. Máme distribuční strukturu, která je velmi blízká struktuře obchodních sítí pojišťoven. Region vede regionální ředitel, jemu jsou podřízeni jednotliví oblastní manažeři řídící jednotlivé týmy konzultantů a pak samotní konzultanti ve dvou odborných úrovních, senior a junior konzultant.

Naším cílem je jednoduchý model kariéry. Chceme, aby se člověka, který nastoupí do Rentie se záměrem pracovat jako konzultant, druhý den po nástupu neptal jeho vedoucí, kolik může přivést nových lidí a kdy začne budovat tým. Ne. Člověk, který se chce profilovat jako finanční konzultant, bude u nás mít možnost dlouhodobě pracovat na své kariéře konzultanta. Nejedná se tedy v žádném případě o princip „buduj firmu ve firmě“.

Naopak. Kariérový systém Rentie je hodně blízký pojišťovnám. Je to velice zajímavá příležitost právě pro lidi z pojišťoven, aby šli k nám.

Jakou perspektivu dáváte poradcům, kteří u vás začnou pracovat? Přeci jen v rámci multilevelu mají perspektivu předem danou, že mohou postupovat na další pozice, že se stanou řediteli a že dosáhnou „pasivního příjmu“, byť ten pasivní příjem je vykoupen poměrně aktivní prací.

Pokud je člověk u nás výkonný a chce se stát manažerem, tak se manažerem stane. Kariéra je na to připravena. Ale my nechceme malovat vzdušné zámky hned na začátku a vykládat každému začátečníkovi, že cílem je být manažerem a každý toho může dosáhnout.

^REKLAMA

Lidé si budou moci svobodně vybrat. Kdo chce být  konzultant, toho budeme podporovat jako konzultanta. A když už se někdo bude chtít stát manažerem a bude k tomu mít předpoklady, a to je velmi malé procento lidí, kteří nastoupí do firmy, tak mu to bude umožněno a dostane opět naši plnou podporu Ale nebude to tak, že už po měsíci, dvou po nástupu bude muset absolvovat školení na téma, jak si budovat firmu ve firmě.

Chceme vytvořit stabilní a finančně zajímavé prostředí pro lidi, kteří chtějí být „jen“ konzultanti. A chceme jim hlavně nabídnout podmínky, které se nebudou měnit. Kariéra je nastavena tak, aby byli relativně v pohodě, nemuseli stále o něco bojovat a finanční ohodnocení bude patřit opět mezi nejlepší na trhu.

Nyní obchodní síť začínáte budovat obchodní síť. Zmínil jste, že je to příležitost pro lidi z pojišťoven, aby k vám přišli. Budete tyto lidi aktivně vyhledávat?

Samozřejmě. Právě v době finanční krize můžeme sledovat u celé řady pojišťoven zajímavý pohyb právě v oblasti interní distribuční sítě. Mění se podmínky a to lidé nemají rádi. Vnímají to jako ohrožení. Rentia naopak přichází se systémem, kde se pravidla hry nebudou měnit.

A budete hledat poradce i v rámci jiných finančně poradenských společností?

Nebudeme se bránit ani zájmu lidí, kteří pracují u jiných distribučních organizací.

Takže se mohou ostatní finančně poradenské společnosti odchodu svých lidí za perspektivou do Rentie?

^REKLAMA

To není otázka vzniku Rentie. Pokud člověk cítí, že z firmy chce odejít, tak odejde stejně. A nezáleží na tom, jestli tady Rentie bude, nebo nebude. Pro lidi je zajímavá jedna věc: Tady vzniká Rentia, která má danou jasnou strukturu a člověk ví, co se od něj očekává na té či oné pozici. To, co je pro většinu lidí hlásících se do Rentie zajímavé, že mohou pracovat pod křídly AWD a využívat tak ten nejlepší servis na trhu. Lidé, kteří k nám přicházejí, jsou velice zajímavým mixem ze všech segmentů trhu.

V této fázi máme již první čtyři regionální ředitele. Dva z nich jsou z pojišťoven, jeden pochází z AWD – je to manažer, který hledá nové výzvy právě v systému Rentia, a jeden regionální ředitel pochází z další finančně poradenské společnosti, která se několikrát transformovala a neustálý proces změn mu nevyhovoval.

V žádném případě bychom ale nechtěli cíleně kontaktovat manažery ostatních velkých finančně poradenských společností, ale pouze využívat kontaktů, které máme, a dívat se kolem. Menší finančně poradenské společnosti dnes vysílají signály typu „chceme se integrovat, nemáme systém, nemáme na to peníze a regulace nám neustále zužuje prostor, kde se můžeme pohybovat“. Pro ty je Rentia ideální příležitostí jak všechno to, co jim dnes chybí, jednoduše a rychle získat a koncentrovat se tak výhradně na svůj business.

Jaké jsou vaše cíle, co se týče růstu divize. Vznikla v polovině května, jaké máte cíle do konce roku?

Do konce roku bychom chtěli mít přibližně 300 poradců a provizní obrat 35 až 50 mil. Kč. Jsme trochu konzervativnější, je ta krize, však víte…

Jaké jsou vaše plány do delší budoucnosti. Přeci jen obrat 35 až 50 mil. Kč není tak velký, řadí se spíše k menším středním firmám. 

Do tří let na konci roku 2011 chceme dosáhnout obratu 200 mil. Kč. Produktivita na pracovníka je počítána na cca 30 – 40 % poradce AWD, ale stále je to ještě zajímavá hodnota ve srovnání s průměrem ostatních firem.

Vysoká produktivita konzultantů Rentia bude dána právě tím, že Rentia není založena na bázi multilevel marketingu a že nabízíme stabilní prostředí, které se nebude měnit. Věřím, že tak budeme dlouhodobě spolupracovat se zkušenými lidmi z branže s vysokou výkonností a velikým klientským kmenem. Na otázku stabilního neměnného prostředí klademe velký důraz, protože víme, že na trhu je toto velký problém.

Zaměřujete se na penze. To je ale jen jedna, byť důležitá, součást osobních financí. Nevnímáte to jako handicap vůči ostatním finančně poradenským společnostem?

Rozhodně ne. Otázka soukromého zabezpečení na penzi je tématem budoucnosti. Bude to takový živý organismus, který se bude neustále vyvíjet. Budou se měnit parametry prvního pilíře penzijního systému. A není to tak, že si člověk dnes řekne, že by si měl měsíčně odkládat určitou částku, která mu vytvoří dnes vypočítanou rezervu na penzi. Penzijní reformu asi očekávat nemůžeme. A s úpravou parametrů prvního pilíře bude třeba naspořit více, než si spočítáme dnes.

Je to věčné téma a nepovažujeme to vůbec za handicap, ale za výhodu. Naši lidé se budou moci specializovat, a tím poskytovat kvalitní informace i servis svým klientům. Pokud poradce chce zvládat další oblasti, jako jsou investice nebo úvěry, tak to rozhodně nemůže na vedlejší pracovní poměr zvládnout.

Budete se jako specializovaná divize angažovat v lobby při přípravě zákonných norem týkajících se oblasti penzí či životního pojištění?

Rentia jako divize AWD je také automaticky členem USF ČR. A jako členové Unie se budeme o tuto oblast určitě zajímat. V každém případě si budeme hlídat, aby se prostor pro naše podnikání neustále nezmenšoval ve prospěch finančních institucí, o kterých si nemyslíme, že poradenství dělají kvalitněji než my.

Děkuji za rozhovor.