Tomáš Martinovský: Chceme ovlivňovat kvalitu finančního poradenství v České republice

Vaše zemské ředitelství se stalo nejrychleji rostoucím zemským ředitelstvím ve Fincentru. Přitom jste nerostli z nízkých hodnot, ale z více než 4 milionů bodů v roce 2014 o přibližně 48 % na více než 6 milionů bodů v roce 2015. Co vidíte jako hlavní důvod takto vysokého růstu?

Hlavním důvodem je, že víme, proč tuto práci děláme, a jsme v tom jednotní. Chceme výraznou měrou ovlivnit kvalitu finančního poradenství v České republice, a to dokáží jen ti největší hráči. Děláme naši práci s maximálním nasazením a v takové kvalitě, abychom s výstupem byli spojeni i my sami jako klienti. Díky tomu, že jsme v tomto jednotní, dokázalo naše ředitelství takto výrazně růst.

Kolik aktivních lidí máte ve struktuře?

Otázka je, co znamená aktivní člověk. Mám 125 lidí, kteří měsíčně přinesou alespoň jeden bod. V průměru přinesou přibližně 5 000 bodů na hlavu.

Jak řídíte takto velký tým?

To je dané celkovou koncepcí podnikání v rámci strukturální firmy. Je to řízení lidí přes lidi. Mám 4 přímo podřízené ředitele, kteří mají své podřízené manažery, přes které je struktura řízena. Důležité je, aby každý manažer věděl, jaké kompetence a povinnosti k jeho pozicí náleží, a aby měl podporu k dalšímu růstu od svých nadřízených a sám podporoval své podřízené.

^REKLAMA

Vaše zemské ředitelství se ve Fincentru vymyká mimo jiné tím, že vaši lidé ve vyšší míře než ostatní využívají technickou podporu a nástroje, které Fincentrum nabízí. Do jaké míry nástroje nabízené společností ovlivnily míru vašeho růstu?

To je důvod, proč právě ve Fincentru jsem. Protože dostávám nástroje a podporu, které mě a mým lidem přímo v růstu pomáhají.

Jeden z nejnovějších nástrojů, které využíváme, jsou Kampaně. Tento nástroj nám pomáhá vytipovat klienty, které můžeme oslovit na servisní schůzky – Kampaně mají velkou variabilitu a dají se libovolně zaměřit na různorodé skupiny cílových klientů.

Jak takové kampaně fungují?

Budoucnost naší práce je v práci se stávajícím klientským kmenem. Je mnohem snazší pro finančního poradce pracovat s klientem, který ho zná, než neustále oslovovat nové klienty. Bohužel ale většina poradců s tímto neumí dobře pracovat. V našem zemském ředitelství dlouhodobě vedeme poradce ke zdokonalování servisních schůzek. Je to nedílná součást práce kvalitního finančního poradce.

Nástroj Kampaně nám výrazně pomohl v tom, že dopředu indikuje poradci, jaká obchodní příležitost u klienta je, tím roste motivace poradce na servisní schůzku vyrazit a realizovat nový obchod.

Z jaké míry za vaším téměř 50% růstem stojí využívání kampaní? Jak efektivní nástroj to je?

^REKLAMA

Kampaně byly nasazovány až v 2. polovině roku, proto se projeví mnohem více až v letošním roce. Z pohledu dnešní produkce se bavíme o 15 %, kterou přináší právě kampaně.

Fincentrum má také realitní společnost Fincentrum Reality. Spolupracujete také s ní?

Ano samozřejmě, Fincentrum Reality je významný projekt, do kterého jsme se zapojili také v průběhu minulého roku. Během něj se nám ale již podařilo, že náš realitní ředitel je nejúspěšnějším oblastním ředitelem na poli realit ve Fincentru.

Vidím zde obrovský prostor pro tento rok. V budoucnosti by synergie s Fincentrum Reality měla tvořit přibližně 10 až 15 % celkové produkce.

Za růstem finančně poradenských společností stojí nejčastěji příchody celých poradenských struktur. Očekáváte v letošním roce nějaké větší akvizice finančních poradců?

Určitě ano, nábor je nedílnou součástí práce našich manažerů. Co se týká náborů kolegů z konkurence, je to věc, která se nám dlouhodobě opravdu daří.

Máme ty správné nástroje pro to, abychom získali nejlepší lidi do naší sítě.

^REKLAMA

Věřím, že i v tomto roce se nám právě díky těmto nástrojům a našemu systému podaří přivést nové lidi od konkurence.

Jaké nástroje k motivaci finančních poradců k příchodu do vašeho zemského ředitelství využíváte?

Kromě Fincentrum Reality a Kampaní, které mnohé poradce motivují samy od sebe, se jedná o nový náborový balíček BRUSEL.

Balíček BRUSEL toho skrývá opravdu mnoho, moc rádi to podrobně kolegům vysvětlíme na osobní schůzce. 

Tato práce je hlavně o lidech a to hlavní co můžeme kolegům od konkurence nabídnout, jsme právě my. Mají možnost se stát součástí nejrychleji rostoucího Zemského ředitelství ve Fincentru. Mají možnost se stát součástí týmu, který má jasnou a jednotnou vizi. Mají možnost být součástí týmu, který věří, že kvalitní prací se dá změnit trh. Mají možnost využit garantovanou podporou nadřízených manažerů, v systému, který přináší špičkovou kvalitu poradenství a nadstandardní výdělky v oboru.

Naše výsledky mluví za nás, je na každém jestli toho chce být také součástí.

Jak často od vás naopak odcházejí finanční poradci ke konkurenci?

Já takovéto případy vůbec neeviduji. Neříkám, že se to nemůže stát, ale pravděpodobně se jedná o lidi, kteří nejsou významní a nepřinášejí žádnou produkci. Nevzpomenu si na žádného člověka, který by nosil produkci a živil se finančním poradenstvím a odešel by do konkurenční firmy.

A co nováčci? Lidé, kteří nemají s finančním poradenstvím zkušenosti. Daří se vám získávat i ty?

U nás se dlouhodobý poměr nováčků a příchodů od konkurence pohybuje kolem 50 %. Zhruba polovinu našich spolupracovníků jsme vychovali od začátku.

V loňském roce jste dosáhli nejvyššího růstu v rámci Fincentra. Jaké máte ambice do letošního roku?

Uděláme maximum pro to, abychom naše prvenství obhájili. A chtěli bychom se posunout minimálně na druhou příčku mezi zemskými ředitelstvími v objemu produkce. Především věřím, že se nám letos naší kvalitní práci podaří zase o kousek zkvalitnit celý finančně poradenský trh u nás.

Děkuji za rozhovor.