Tomáš Prčík: Regulace zasáhne nejvíc dobré poradce
Jak vnímáte současné snahy regulace výše provizí a prodloužení storno lhůty na pět let za životní pojištění z pozice bývalého majitele středně velké finančně poradenské společnosti?
Prakticky vzato není problém, aby provize byla klidně 100 % ročního pojistného. Na tom se může uživit člověk, který smlouvu sjednává, i tým complience, který je dnes bohužel nezbytný.
Historicky vzato si ale pojišťovny za současnou situaci mohou samy. Odmítaly spolupráci s dobrými malými zprostředkovateli a aktivně je naháněly do velkých sítí či broker poolů, až se jim to povedlo, a nyní jednají s oligopolním finančně zprostředkovatelským trhem, a „diví se, že s nimi podle toho jednají“.
Pojišťovny při nahánění zprostředkovatelů do velkých sítí a broker poolů argumentovaly nižšími náklady. A teď je z těchto úžasně nízkých nákladů má „vysekat“ až parlament.
Pamatuji si spoustu lidí, kteří svou práci dělali dobře a nechtěli jít do velkých sítí. Přesto tam byli natlačeni tím, že jim pojišťovny řekly, že pokud nedonesou určitý objem pojistek, pojišťovna s nimi jejich individuální smlouvu ukončí.
Co si myslíte o navrhované regulaci?
REKLAMA
Podle mého názoru by měl být žádoucí stav takový, aby zprostředkovatelé fakticky mohli doporučovat a zprostředkovávat klientům produkty, které jsou pro ně nejlepším dostupným řešením. A současně aby se na tom mohli zprostředkovatelé také uživit.
Specificky u pojistek si za vysoké provize mohou pojišťovny samy, samy si nastavily trh a není důvod jim pomáhat regulací. Navíc si pomoc mohou obstarat samy. Mají informace o tom, jak který konkrétní člověk pracuje, tak ať jim nabídnou přímou smlouvu. Pokud si pojišťovny samy nedecentralizují zprostředkovatelský trh, budou si s nimi sítě moci dělat, co chtějí.
Samotnou cenovou regulaci byste tedy nezaváděl?
Ne, pro to není důvod. Ať pojišťovny udržují konkurenci mezi zprostředkovateli a o nic jiného nejde.
Regulace výše provizí je odůvodňovaná snahou o ochranu klienta zejména proti přejpojišťování. Ani tomuto podle vás nemůže zabránit?
REKLAMA
Vhodnější je zabývat se konkrétními kauzami. Zprostředkovatelé, kteří se zabývají čistě zájmy klientů, si vydělají výrazně méně. Nepřináší jim to totiž násobně větší počet klientů z doporučení. Když by došlo k regulaci výše provizí, na dobré poradce to dopadne „nejtvrději.“
Proslýchá se, že pokud projde regulace provizí v životním pojištění, pokusí se obdobnou regulaci prolobovat i v dalších oblastech, jako jsou hypotéky, investice a neživotní pojištění. Jak by toto dopadlo na finančně zprostředkovatelský trh středních firem?
Regulace se míjí účinkem a akorát s ní bobtná administrativa. Nevede ale v žádném případě k tomu, aby došlo k omezení nežádoucích jevů. Bude potřeba tuna interních předpisů, díky kterým se zvýší šance na to, že když bude někdo zprostředkovatele žalovat, že uspěje. Ale to asi není cílem.
Např. na trhu hypoték banky s menšími zprostředkovateli smlouvy udržely, stejně jako s developerskými firmami a realitními společnostmi. V této oblasti oligopol tedy není, a pokud si ho nenechají vzniknout, tak ani tu potřebu regulace mít nebudou. Je to o tržní struktuře zprostředkovatelů. Pokud je budou banky koncentrovat, může dojít k provizní spirále.
Zprostředkovatelé by měli mít možnost nabídnout klientovi nejlepší dostupné řešení a ještě se uživit. Jak je to ale v případě zlevněných produktů dostupných přes internet? Má je poradce zatajit?
REKLAMA
Zatajit je nemá.
Toto by podle mě měla řešit regulace, ne omezení výše provizí. Toto je klíčová otázka. Pokud mají být poradci placení z provizí, měla by jim regulace vytvořit prostor pro to, aby mohli nabízet i pro klienty levná řešení a nemuseli je zamlčovat a mohli se přitom uživit.
Jak to může regulace dosáhnout?
V extrému by mohla být zavedena až kontraktační povinnost. Když kupříkladu někdo nabízí levné podílové fondy a zprostředkovatelé by měli zájem je prodávat, aby měl správce povinnost uzavřít s nimi smlouvu. A nebo aby bylo zakázáno prodávat finanční produkty levněji přes jiné distribuční kanály.
A nebo ať po zprostředkovatelích nikdo nechce, aby jednali v zájmu klienta 
. Pokud není způsob, jak to skutečně naplnit.
Regulace jde v duchu byrokracie. Místo toho, abychom odchytili 10 % lidí, kteří klienty vysloveně podvádí, zavalíme administrativou 80 % poradců, kteří dělají svou práci dobře.
Děkuji za rozhovor.
