Vladimír Poliak: Samospotřebitele nikdo nemůže zakázat

ZFP akademie je založena na samospotřebitelském modelu. Jak je ovlivňován měnící se legislativou, která klade na finanční zprostředkování stále vyšší požadavky?

Jak se vyvíjí trh, tak se vyvíjel i samospotřebitelský model, o který je pro nás stěžejní. Pasujeme se do role ani ne tak zprostředkovatelské firmy, jako spíš vzdělávací firmy. Snažíme se lidi naučit rozumět financím a finančním problémům alespoň v domácím pojetí, což nás nikdo neučil. Do té rovnice se pak dosazují neznámé a známé proměnné, které se v čase mění. Produkty byly nějaké, dneska jsou jiné, naše potřeby byly před lety jiné, než jaké jsou dnes. Snažíme se tomu přizpůsobovat.

Samozřejmě legislativa klade vyšší nároky, ale pokud někdo chce být samospotřebitel a nebo v roli tipera, zatím mu to nikdo nemůže zakázat. Určitá část sítě se profesionalizuje. Máme specialisty na životní pojištění, na majetkové pojištění i na úvěry a investice. A ti spolupracují s lidmi, kteří se drží v roli samospotřebitelů.

Jaký podíl samospotřebitelů máte ku profesionálům?

Lidí, kteří mají plný smluvní vztah o obchodním zastoupení, je přibližně kolem 5 000, a samospotřebitelských smluvních vztahů máme kolem 95 tisíc. Ale samozřejmě jsou méně nebo více akční a ozvou se podle potřeby, když potřebují pomoci nebo když chtějí přijít na školení. Nebo když přijdou o zaměstnání, vzpomenou si, že u nás mají registrační číslo, a začnou se u nás podle vlastních potřeb vzdělávat.

Řádově 5 000 lidí se smluvním vztahem o obchodním zastoupení nejsou všichni podřízení pojišťovací zprostředkovatelé nebo vázaní zástupci. Kolik z nich je registrováno u České národní banky?

^REKLAMA

Ne každý je registrovaný u ČNB. Stále existují produkty, u jejichž zprostředkování není registrace u ČNB potřeba, jako je prodej zlata nebo stavebního spoření či lidé v roli tiperů.

Jak vnímáte vývoj finančního zprostředkování v době 20 let, kterými procházíte na finančním trhu? ZFP akademie patří mezi nejstarší finančně zprostředkovatelské společnosti na českém území.

Model vzdělávání ve finanční gramotnosti a mezilidské komunikaci neopouštíme. Samozřejmě prostředí se mění a my se musíme přizpůsobovat legislativním požadavkům. Zároveň se posunuly nároky klientů, kteří jsou více informování a mají vyšší požadavky. Proto jsme rádi, že většina našich klientů jsou naši samospotřebitelé, popřípadě jejich rodinní příslušníci. O to je to jednodušší. To je jedna stránka věci.

Samotný trh s finančním zprostředkováním je podle mého názoru dost deformovaný tím, že se na trhu díky vysokým zálohovým provizím objevilo hodně lidí, kteří sem možná ani nepatří. Systém zálohově vyplácených provizí zneužívají k tomu, aby neustále pobíhali mezi pojišťovnami a zprostředkovatelskými firmami a přepojišťovali své klienty, čímž je přímo či nepřímo poškozují. To je takový nešvar, ale myslím si, že velký podíl na tom nesou především samy pojišťovny, protože my, pokud nám smlouva v nějakém horizontu padne, vracíme provize, kdežto pojišťovny někomu jinému zaplatí opět plnou provizi.

Nestává se i mezi zprostředkovateli ZFP akademie, že „přebouchávají“ smlouvy, že za klientem po dvou letech přijdou znovu a přesjednají smlouvu kvůli nové provizi?

Samozřejmě i v tom množství lidí, jaké je u nás, se to může vyskytnout a někdy vyskytuje. Od toho máme Etickou komisi, stížnosti u nás řeší i reklamační oddělení. Pokud by klient neuspěl s reklamací u nás, má možnost se obrátit na Etickou komisi na AFIZu či na Finančního arbitra. Poslední instancí je ještě Česká národní banka.

Naštěstí mnoho takových případů neřešíme. Jsou to spíše jednotlivé případy než větší série. Ovšem jednotlivé případy se vyskytují i u nás. Pokud takový případ v naší databázi odchytíme, musí být vysvětlen zprostředkovatelem, někdy dokonce samotným klientem, pokud si takovou úpravu smluv výslovně přál.

ZFP akademie rozvázala smlouvu se zprostředkovatelem Lukášem Čovbanem, kterého následně vyloučil i AFIZ. Jednalo se o druhý případ v historii AFIZu, kdy byl individuální člen vyloučen.

Lukáš Čovban si poté vzal ještě jméno po manželce, aby se trochu skryl do anonymity… je to hodně nepříjemný a komplikovaný případ. Zatím běží i v právní rovině a dodneška není uzavřen. Takovéto typy lidí se dneska snažíme odhalovat dříve než tento případ, který probíhal velmi skrytě a vyplul na povrch až po nějaké době.

^REKLAMA

Daří se odhalovat obdobné případy?

Dneska už ano. Na základě takovýchto případů jsme zavedli sledovací kritéria pro podezřelé případy, přesmluvňování, pohyby rodných čísel v naší databázi atd. I naši zprostředkovatelé jsou díky novým technologiím pod stále větší kontrolou.

Vyšší profesionalizace zprostředkovatelů ZFP akademie vedla mimo jiné i k poměrně velkému snížení provizního obratu. Čím si to vysvětlujete?

Provizní obrat u nás spadl z jednoho historického důvodu. Byli jsme specialisty na penzijní připojištění, 3. pilíř, a to tvořilo téměř 40 % příjmů naší společnosti. Celou dobu existence akciové společnosti od roku 2002, nebo možná už předtím za dob společnosti s ručením omezeným, která fungovala od roku 1995 do roku 2002, byla motivace našich lidí směřována na druhý pilíř. Ten ale z politických důvodů  dopadl neslavně, doslovně se dá říct , že byl „zpackán“.

Spolu s druhým pilířem byl pokažený i třetí pilíř, kde došlo k zastropování provizí. Druhý pilíř se vůbec nepovedl a nyní se ruší. Dovedete si představit, co to udělá s lidmi, když jsou 10 let motivováni na něco, kde by měl být vrchol jejich poradenské kariéry a kde si chtějí vydělat peníze, a ono to skončí.

Stalo se to, že byl zrušen příjem z jednoho zdroje – z penzijního připojištění, druhý pilíř nevyšel, a tak spousta lidí skončila s činností, ať již odešli „do důchodu“, přešli ke konkurenci, nebo si našli něco jiného.

ZFP akademie na třetí i druhý pilíř hodně sázela. Ostatně to dokládá i nákup 10 % penzijního fondu Aegonu…

Později jsme měli účast i v Penzijním fondu České pojišťovny a s ním jsme chtěli jít do druhého pilíře…

Penzijní fond Aegon byl nakonec prodán Consequ.  Prodali jste tedy i svých 10 % penzijního fondu?

Držet je pro nás nemělo dál význam. Diverzifikovali jsme investice na něco jiného. ZFP Group založila dceřinou investiční společnost ZFPI, kde jsme se orientovali na prodej vlastního produktu kterým je ZFP realitní fond.

V době, kdy jsem navštívil úvodní seminář ZFP akademie, jeden z hlavních námětů byla „čtyřkombinace“, která spojovala penzijní připojištění, stavební spoření, kapitálové životní pojištění a investiční životní pojištění. Máte v současnosti také nějaké univerzální doporučení, které klientům nabízíte?

^REKLAMA

My je ani nenabízíme klientům, ale snažíme se je naučit na našich seminářích, aby informace využívali v rodinách. V kombinaci se nyní vyskytuje zlato, životní pojištění, náš vlastní realitní fond, investiční fondy atd. Kombinace je posunuta na základě vývoje trhu v čase.

Vlivem změny přístupu ZFP akademie došlo k poměrně výraznému nárůstu investic celého AFIZu. Prostředky, které do změny přístupu zprostředkovatelé ukládali na mimořádných účtech životního pojištění, jste převedli do investic. O jaké investice se jedná?

Ano, je to tak.

Investice jsou rozloženy. Hodně se dělá Conseq, pak ČP Invest, IaD Investmets  a v nemalé míře, možná až 50 %, prostředků směřuje do našeho ZFP realitního fondu.

Váš ZFP realitní fond investuje do jakého typu nemovitostí?

Jsou to tzv. „áčkové“ nemovitosti v hodnotě nad 500 mil. Kč. Zaměřujeme se především na Prahu, ale rozhlížíme se i v jiných městech. Naše portfolio se snažíme diverzifikovat.

Dnes vlastníme kancelářskou budovu Florenc Office Center vedle Hiltonu, kde sídlí KPMG a nájem je v eurech. Druhým objektem je logistický areál pro zásobování Penny Marketu v Počernicích a nájem je v českých korunách. Jsou to budovy s dlouhodobými nájemními smlouvami, která nám umožňují klientům garantovat po určitou dobu slíbený výnos.

Jakých výnosů váš realitní fond dosahuje?

Realitní fond jsme otevřeli létě 2013. První vázanost byla na tři roky, poté v srpnu 2016 budou moci klienti vystupovat. Za tři roky mají garantovaný výnos 13 %, což si myslím, že není úplně k zahození. A lidé k nám dávají hodně peněz.

Realitní fond a investiční společnost jsou jen části plánů, které jste měl se ZFP akademií. Další významnou částí bylo založení vlastní banky a výstavba speciálních domů pro seniory spojených s dětskými domovy. Jak se vyvíjejí tyto vaše plány?

To souviselo s penzijní reformou a druhým pilířem, kde jsme očekávali značné zisky, které jsme chtěli do těchto aktivit investovat. Tuto myšlenku jsme dočasně dali k ledu a věnujeme se rozvoji investičního fondu a dalších aktivit. Nevydělalo se tolik, kolik jsme předpokládali, a nemáme tolik přebytků, abychom je mohli investovat tímto směrem.

Obrátili jsme se na kus cesty zpátky a přehodnotili jsme naše další směřování. Ty aktivity nás zcela neopustili, ale odložili jsme je do doby, než se firma ZFPG dostane na plánovanou úroveň obratu a zisků.

Jak vidíte vývoj finančního zprostředkování v České republice do budoucna? Bude samospotřebitelský model, který aplikujete, i nadále udržitelný, nebo bude třeba ještě větší profesionalizace vašich zprostředkovatelů?

Sledujeme oba trendy. Vzdělávací role se nechceme vzdát. A kdo se chce u nás vzdělávat, může, a je jen na něm, do jaké role se bude pasovat. Máme zde ale i skupinu lidí, kteří mají s námi profesionální smluvní vztah, a ti si kvalifikaci neustále zvyšují. Musí také plnit veškeré požadavky, které na nás klade legislativa.

Lidé pobírají informace a na základě nich si sami, nebo s pomocí profesionálů udržují rodinné finance. Pasují se tak do role tiperů, poberou část odměny pro sebe a o část se podělí s profesionálem, který jim pomůže a má veškeré nezbytné zkoušky a licence, které potřebuje.

Klient samospotřebitel je ale mnohem víc informován než běžný klient, a proto taky mnohem stabilnější klient.  Proto u nás platí heslo: Pojď a nauč se s námi rozumět financím!

Děkuji za rozhovor.