Vlaďka Cisarzová: Hlavním lákadlem pro poradce je akciový program

Odešli jste z Partners a založili jste si vlastní firmu, respektive přidali jste se k firmě Sirius. Co vás vedlo k odchodu z Partners? 

Důvodů bylo několik a u každého to bylo trošku jinak, ty stěžejní důvody však spočívaly v tom, že jsme další směřování firmy viděli poněkud jinak, než stávající majitelé firmy, takže jsme se rozhodli odejít. Chceme i nadále fungovat jako finančně poradenská společnost a ta musí být nezávislá na jakémkoliv poskytovateli finančních produktů, musí mít jasnou proklientskou filozofii a hodnoty, ze kterých jsme nechtěli ustoupit.

Novou filozofií původní firmy je budovat finanční instituci (vlastní investiční společnost, vlastní pojišťovna a další), což se neshoduje s tou naší. Takže přejeme hodně štěstí a úspěchů a vydáváme se vlastní cestou, na které se budeme věnovat tomu, co máme rádi a zůstáváme věrní našim hodnotám a profesi.

Jak dlouho připravujete vznik Siria? Řada z vás odešla již počátkem tohoto roku…

…počátkem roku ne…

^REKLAMA

…Vít Mikolášek…

Jo, Víťa. Vítek ano, odešel v lednu, ale nikoliv do Siria. Fungoval a do teď funguje jako hlavní právník holdingu tibiQ. Nebylo to tak, že by skončil v Partners a vstoupil hned do Siria, to v žádném případě.

Jak dlouho jste tedy připravovali Sirius Finance?

My budeme na Sirius Finance teprve hodně pracovat, abychom z něj udělali respektovanou společnost na finančně poradenském trhu. Původní Sirius založili v roce 2016 jeho vlastníci a zároveň akcionáři Gepard Finance, ve vedení společnosti pak byli Adolf Červinka a Jan Kruntorád. Cílem bylo diverzifikovat svůj byznys, který byl zaměřen skoro výhradně na úvěry. Specializace na úvěrové produkty má samozřejmě svoje výhody, protože se soustředíte na jednu oblast, jste v ní dobří a dokážete dosáhnout výborných výsledků a kvality. Pokud však chcete svým klientům nabídnout komplexní službu a obsloužit veškeré požadavky v oblasti osobních financí, potřebujete jim nabídnout víc.

Každá firma v určitém stádiu vývoje potřebuje nějaký nový impulz nebo nějakou změnu a posunout na další příčku.

Sirius získal potřebná veřejnoprávní oprávnění u ČNB, distribuční smlouvy s obchodními partnery a informační systém pro poradce, aby mohl začít vykonávat svou činnost na bázi komplexní poradenské služby. To jim trvalo cca 2 roky.

Zvládli perfektně základní přípravu firmy, ale už v téhle startovací pozici, kde je potřeba rozjet firmu naplno a poskytovat finančně poradenskou službu, se kterou oni nemají zkušenost, protože oni jsou hypoteční borci, makléři, největší hypoteční firma zaměřena  úzce na konkrétní typ produktu. Oni tu naši službu jako takovou, což nejsou produkty, to je finanční plánování, oni neznají.

U nás se krásně potkaly dvě vidiny. Jednak obchodní symbióza s klientským kmenem Gepard Finance, protože tam si dokážeme představit a vidíme v tom i obchodní záměr, proč vznikl Sirius Finance. Sirius měl být původně servisní organizací pro Gepard, protože tam je obrovský klientský kmen, kterému chybělo právě komplexní finanční plánování. Druhou přidanou hodnotou této spolupráce je pro Sirius Finance využití silné pozice Gepardů v  úvěrové oblasti. Protože v tom, co dělají (úvěrové financování) jsou vážně odborníci.

Do společnosti Sirius odchází podle zpráv, které máme, několik poradenských větví z Partners, například pana Marouška nebo pana Oppla. Na druhou stranu Petr Borkovec před časem potvrdil, že má pouze 48 výpovědí. Jak to je?

Vždycky musí být někdo první a ukázat cestu.

Tedy 48 osob. A další lidé nepůjdou? Původně se spekulovalo o tom, že má odejít několik stovek lidí z Partners…

^REKLAMA

Na poradenském trhu jsou přechody mezi společnostmi běžným jevem, ani Partners nevzniklo jinak. Vzhledem k tomu, co se na trhu děje, dokončené či plánované akvizice, regulatorní změny a s nimi související profesionalizace, je pro spoustu lidí impulsem k tomu udělat změnu. Mnoho těch, kteří chtěli udělat změnu, ale neměli alternativu k původní společnosti, protože jim z nějakého důvodu nevyhovovalo přejít do již existujících společností a nově vznikaly především poolové poradenské firmy. V Siriu můžou být u vzniku něčeho nového, co vychází z pozitiv jednotlivých forem distribuce a budou mít možnost to ovlivnit a spoluvytvářet. Podobná šance se už dlouho nebude opakovat.

Teď je v Siriu 80 lidí a po 1. 12. to bude 130.  Pro poradce, kteří chtějí svoji práci dělat fakt dobře, máme připravené neskutečné podmínky. A to napříč trhem.

Máme ambici, aby k nám v příštím roce přišlo cca 300 poradců. Myslíme si, že je to  reálné podle toho, co víme napříč trhem, kde jsou lidé nespokojeni.

Na druhou stranu se hovořilo až o stovkách poradců, kteří by měly odejít z Partners. Nakonec to vypadá, že to bude opravdu jenom pět desítek. Nebo čekáte, že se někteří ještě přidají?

Určitě nezůstane jen u padesáti lidí. Spoustu lidí v Partners se stále umí svobodně rozhodnout, kde vidí svojí budoucnost. Nechte se překvapit.

Jedna z věcí, která rozpoutala poměrně emoce, byl i váš název. Na Facebooku se poměrně hodně rozčiloval pan Burda ze Sirius Investments ve smyslu, že jste si mohli vybrat jiný název, když Sirius už používá on.

Sirius je název dvojhvězdy a obecné označení a subjektů na českém i evropském trhu, kteří používají toto označení je spoustu a Sirius Investments rozhodně není první. Když pánové stavěli Sirius, tak to dávalo naprosto smysl, a dneska to také dává krásnou spojitost s tím, jak v rámci dvojhvězdy ta firma funguje.

Není vyloučeno, že název upravíme, ale v tuto chvíli chceme těžit z toho, jak Sirius krásně zní, jaký to má dneska zvuk v rámci finančně poradenského trhu.

Sirius je dneska tak trošku znamením malé revoluce. A nám se to líbí.

Chcete získat v průběhu příštího roku zhruba 300 poradců. Co je vaším největším lákadlem pro tyto poradce? Na co chcete získat?

Stoprocentně mezi hlavní lákadla patří náš akciový program. Na trhu není firma, která by měla v rámci akciového programu připravené, že až 65 % firmy budou vlastnit lidi, kteří ji tvoří a kteří ji pomohli vybudovat, kteří mají přímý vliv na to, jak je úspěšná. Myslíme si, že si to zaslouží.

Je připravená desetiletá tranše, kde v jednotlivých letech budou upisované určité emise akcií přesně daným procentem, a ti, kteří zabojují v rámci roku, tak na to budou moci sáhnout napříč celou firmou.

Nabízíme také jiný způsob výplaty provizí, více férový, než je na trhu obvyklé.

^REKLAMA

Vzali jsme si to dobré ze všech forem distribuce, jsme tím pádem zajímaví pro manažery, kteří chtějí budovat svůj tým a mít konečně vlastní firmu, ale máme co nabídnout i všem profesionálům, kteří chtějí klientům poskytnout kvalitní službu a budovat si svůj vlastní kmen a osobní značku.

No a v neposlední řadě díky manufaktuře budou moci všichni dělat, co je baví a v čem jsou dobří.

Stále zůstáváte strukturální firmou, to znamená multilevel. Jakým způsobem chcete upravit provize, když o tom hovoříte?

Hodně nadstandardním způsobem budeme dělit 15:85. Centrála za všechno, co poskytuje,  získává 15 % a 85 % jde do sítě. A to nejenom získatelské provize, ale veškeré další benefity, které můžou být jako profit-share, následné provize… cokoliv, co do firmy přijde. To není standard. Většinou zůstávají tyto řekněme druhotné provize, které ovšem ale dělají ve velkých firmách velké objemy, na centrálách.

Na druhou stranu váš kariérní řád je poměrně hustý a máte nadprůměrné množství stupňů pozic. Neznamená to tedy, že poradce, který vykonává největší objem práce na nejnižších příčkách, nedosáhne na vyšší provize?

Nevykonává největší objem práce. Tohle popisuje trošku polský model, kde je hodně manažerů a na ně jeden člověk pracuje. Tohle ne. Naopak na všech pozicích jsou přesně dané kompetence. Neexistuje, že na nějaké pozici sedí manažer, „uf už jsem se tam dostal, sedím a teď už jenom budu čekat a na mě všichni pracují“.

Má přesný kompetenční model, co má odvádět za práci, jakým způsobem se ve stylu manufaktury začleňuje atd. Náš styl práce je unikátní v tom, že pracujeme v týmu. Nechceme, aby na jednotlivci byla celá řada z věcí, kdy nejenomže staví portfolia, vede tým, dělá servisy… je to nad limit a ubírá to na kvalitě a odbornosti. Když děláte všechno, tak neděláte pořádně nic.

Naším cílem je, aby se pracovalo v poradenských týmech a aby každý měl svou přesně danou kompetenci a odbornost.

Nicméně velké množství pozic znamená poměrně nízkou meziprovizi. Nebude to demotivovat lidi od toho, aby se věnovali řídící pozici, a místo toho budou tvořit vlastní produkci?

Díky manufaktuře bude tým psát vyšší výkony a tím i rozdílová provize bude vyšší. Rozlišujeme provize, a to tak, že za vedení lidí a pozice máte určitou rozdílovou provizi, ale pokud jde o osobní výkon, tak máte provizi úplně jinou, odpovídající vašemu historickému výkonu.

Výhoda velkých společností typu Partners, Fincentrum nebo Broker Consulting a dalších je především ve značce a v systému, který nabízí…

Dneska jsme se dostali do situace, kdy velká značka je fajn, ale bylo by zároveň strašně fajn, kdyby to mělo pozitivní konotace u lidí a pomáhalo to poradcům u klientů a ne naopak. Vysoká znalost značky je bohužel ve finančním poradenství mnohdy na škodu, pokud neudržíte kvalitu, což se ve velkém množství dělá špatně. V dnešní době zvyšujících se regulatorních požadavků, vyšší gramotností klientů, v množství produktů a variant se neobejdete se specializací, jinak kvalitu neudržíte. Jakmile se pak představíte jménem velké značky, často vás klient hodí do jednoho pytle, protože si vás spojí s nějakou negativní zkušeností, o které slyšel. Poradci pak vsázeli na budování spíše svého vlastního osobního brandu.

Na druhou stranu poradce, který je nespokojený se svojí značkou nebo se značkou své firmy, tak může odejít pod nějaký broker pool, kde může dělat práci tak kvalitně, jako on sám uzná za vhodné. Proč by měl jít zrovna k vám?

No, to je právě ono, tak kvalitně, jak on sám uzná za vhodné. Kdo má tolik sebereflexe a disciplíny a nebo si to jen namlouvá ve vlastním zájmu.

U nás dostane kvalitní zázemí a dostatečnou volnost, má možnost se učit od ostatních, sdílet s nimi své znalosti a zkušenosti.

Změna je vždycky spojena s určitou mírou rizika, zároveň vám dodává nový impuls. Odchod někdy může znamenat i finanční ztrátu.

Jakým způsobem to řešíte?

Snažíme se jim to kompenzovat.

Dneska jdou za cenu krátkodobé ztráty, kterou jsou ochotni přijmout, ale výměnou za to, že tam budou mladí lidi, že tam budou pracovat a budovat si tu firmu. Za tři roky jim to již vykompenzujeme daleko větší částkou.

Dneska lidi odcházejí za hodnotami, za svobodou a za podnikatelským nastavením, jakým způsobem se můžou podílet na té firmě, protože doteď třeba nemohli.

Jedna z věcí, která brání poradcům opustit jejich společnost, kromě zadržení provizí, jsou i konkurenční doložky. V Partners jsou nahrazeny „poplatky za vzdělávání“. Jak řešíte toto?

Je absurdní chtít poplatek za vzdělání po lidech, kteří to, co umí, získali dříve, než do firmy přišli, nebo jim ho poskytl jejich manažer a nikoliv centrála. Řada z těch, co přecházejí, toho rozhodně více odškolila, než jim kdo kdy dal.

Už proběhl nějaký soud o zaplacení „školného“?

Myslím, že řada, ale nevím, že by ten požadavek nějaký soud kdy přiznal.

Obdobný precedens zažili Partners, když odcházeli z OVB. Ty spory vyhráli.

Pro příští rok plánuje získat dalších 300 poradců, to znamená dosáhnout zhruba čtyř stovek poradců, a zveřejňovali jste, že chcete dosáhnout obratu téměř půl miliardy korun. Na druhou stranu jako začínající společnost musíte financovat IT vývoj další investice. Kdo celé toto financuje?

Hlavní prostředky plynou od majitelů firmy, což je samozřejmě ta správná cesta.

65 % firmy chcete rozdělit mezi poradce formou akciového programu. Na trhu se hovořilo zatím o dvou akciových programech. Jeden z nich byl ve společnosti Fincentrum při vstupu finančních investorů, kdy poradci měli vizi, že s prodejem finálnímu investorovi akcie prodají, což se ti stalo. Druhá byla společnost Partners, která slibovala vyplatit nebo umožnit zpeněžení opcí z akciového programu formou vstupu na burzu a možností prodeje. Jakým způsobem mohou zpeněžit v budoucnosti své akcie poradci Siria?

Ta motivace pro poradce je dvojí, mít možnost firmu vlastnit, spolurozhodovat o ni a podílet se na jejím zisku. Motivace prodat je spíš v rovině toho, zda budou chtít jednou prodat svou firmu, svůj klientský kmen, tak, jako to dělají třeba lékaři, a zpeněžit tak svou mnohdy životní snahu. Věřím, že to nikdo nedělá s cílem prodat akcie, ale právě je držet a podílet se tak na jejich úspěších.

Máte růstové plány, na druhou stranu na trhu se spíše teď hovoří o konsolidaci a o koncentraci finančně poradenských společností pod několik málo značek. Předpokládáte, že i v takovéto situaci za zpřísňující se legislativy má nová společnost šanci uspět na trhu?

Má.

Ano, regulace našeho sektoru je značná a je to správně. Pokud chcete tuhle práci dělat dobře, tak to musíte přijmout. Na jednu stranou někteří možná jako nutné zlo, ale já si myslím naopak, že je to řada pravidel, která musíte mít, abyste měli jistotu, že se pohybuje v sektoru, kde klient dostává dobrou službu. To by měl být základ.

Partners pro sledování kvality využívají jakéhosi „hlídacího psa“, který kontroloval, jestli poradci nesjednávají něco, co by sjednávat klientům neměli. Jakým způsobem chcete hlídat kvalitu produkce?

Nad produkcí v rámci IT máme nastavený hlídací mechanismus, kontrolní mechanismus, kdy podle parametrů, které nejsou dopředu známy, se hlídají limity, kde už jsme přesvědčeni, že nastavení produktu není správné. Doptáváme se poradců, chceme vědět, proč to tak nastavili, chceme znát bilanci, podklady a tak dále, abychom vše správně a spravedlivě posoudili

Děkuji za rozhovor.