S myšlenkou vyplácení celé provize inkasované od partnerských společností přichází společnost PlanSecur vedená Pavlem Uzlem, bývalým šéfem českého OVB. Společnost bude inkasovat od poradců pouze poplatky za zprocesování smluv a vyplacení provizí. Nechme stranou nastavení systému a podívejme se na důsledky, které tento přístup s sebou přináší.
Klasické finančně poradenské společnosti na bázi multilevel marketingu si ponechávají řádově 20 až 40 % provizí a zbytek dělí do struktury. To ovšem znamená, že v případě storna bude muset svůj díl výdělku vrátit partnerské instituci. Struktura pak vrátí jen zbývajících 60 až 80 %. Vyplatí-li společnost 100 % inkasovaných provizí do struktury, storno ji de facto nemusí trápit. Celou provizi vrátí struktura a – společnosti poplatky za zprocesování smluv zůstanou.
Důsledky jsou ale mnohem zásadnější. Na systému může vydělat i zákazník. A to přesto, že společnost samotnou nemusí trápit kvalita práce poradců. Není na ní ekonomicky přímo zaangažovaná. Nepřímo jistě, potřebuje udržovat vztahy s partnerskými organizacemi a musí se zabývat i případnými stížnostmi klientů. Ale okamžitý ekonomický dopad rušení smluv nepocítí.
Přesunutí celé tíhy stornoprovizí na poradce zvýší snahu poradců udržovat lepší vztah s klienty a hlídat si kvalitní práci. Proč? U klasické společnosti poradce dostane provizi. Při stornu ji vrátí. Nic víc se neděje, "zbastlí-li" dostatečné množství obětí, některé smlouvy zrušit nestihnou, jiné nad tím mávnou rukou a další si jen pomyslí cosi o své inteligenci ("jsem blbý, tak platím"). V dostatečném množství klientů se uživí i bez kvalitního poradenství, protože "přeživší" smlouvy ho uživí.
Má-li ale poradce vyplacenou celou provizi (či patřičný díl náležející mu v rámci struktury), musí ji celou vrátit. Do negativní bilance ho ale uvrhnou poplatky za zpracování smluv, které musí zaplatit a nese (opět v poměrné výši k podílu na provizi) bez ohledu na výdrž smlouvy.
REKLAMA
Finančně poradenská společnost je vůči finančním institucím v pozici jakéhosi ručitele za navrácení provize. Vhodnými smlouvami lze ale část tíhy ručení přenést na strukturu poradců. Svou logiku to rozhodně má. Prací nadřizeného poradce je dohlížet na práci podřízených, vést je ke kvalitní a etické práci – a za to inkasuje meziprovizi. Když jeho podřízený uzavře smlouvu, kterou klient zruší, je to dílem i část jeho špatného vedení, kvůli němuž smlouva poradce padla.
Nadřízený si také vybírá lidi, které do struktury přijme. Tím, že se na jeho bedra přesune i část ručitelského závazku za neuhrazená storna jeho podřízených, se zvýší jeho vlastní zájem na výběru kvalitních lidí.
Systém se zdá být zajímavý pro společnost i pro klienta. A co pro poradce? Ten má mnohem větší (finanční) zodpovědnost než při klasickém přístupu. Zároveň zaplatí "jen" fix za zpracování smlouvy. A prodá-li klientovy investice na velkou částku (a nebo IŽP na "zlodějské" běžné pojistné), nemusí se o provizi dělit se společností – a ta může být o 20 až 40 % vyšší.
