Píši tak trochu proti sobě, protože v textech na vlastním webu stojím spíše na straně klienta. Na druhé straně si tak více uvědomuji potenciálně složitou situaci poradce, který řeší problémy relativně znalého klienta. I když protřelí harcovníci na finančním poli si (prý) nic lepšího nemohou přát.
Již delší dobu provozuje své stránky www.t-a-n-k.eu zaměřený na porovnání výkonnosti investičních produktů. V tabulce TANK uvedené na těchto stránkách najdete údaje o jednotlivých produktech investičního životního pojištění a o některých fondech, které udávají ztrátu při investování do těchto produktů.
Druhý web podobného ražení jsou www.produktovelisty.cz. Je zaměřen více na poplatky, ale ve spojení s tankem se dost slušně doplňují.
A pak je zde minimálně desítka webů specializovaných na produkty finančního trhu, které přinášejí pravidelně komentáře, analýzy a návody pro klienty. Na nich mohou klienti najít poněkud jiné informace, než jim poradce sděluje a předkládá jako nějaký neměnný a nediskutovatelný axiom. A také tam mohou občas najít i nepřesné, zavádějící informace. A webů a tím i informací tohoto typu neustále přibývá.
Domnívám se, že dobrý poradce by měl tyto stránky pravidelně navštěvovat. Znát jejich obsah a připravit si vhodné argumenty. A nebo si připravit alternativní řešení.
REKLAMA
Velmi dobrým příkladem je jakékoliv kapitálové nebo investiční životní pojištění. Ostatně na toto téma bylo ve velmi krátkém období zveřejněno hned několik textů. Ve většině se k životnímu pojištění staví dost kriticky a poukazují na jeho délku, nízké výnosy, vysoké poplatky a řekněme ekonomickou nemožnost pojištění předčasně ukončit.
Na tanku si k tomu lze přečíst ta hrozná čísla u údajů TANK 20 a více (číslo udává dobu investice v letech). Jsou to hodnoty oscilující kolem 30. U TANK 40 již také překračují 50. Ano, to jsou ztráty klienta v procentech oproti uznaným referenčním výsledkům investování.
Na základě těchto údajů by měl každý poradce poněkud upravit svoji nabídku. Alternativ je hned několik.
Ta zcela nejradikálnější nabízí řešení ve formě rizikového pojištění (bez spoření) v kombinaci se samostatnou investicí do podílových fondů. Je to pro klienta zcela nepochybně zajímavé řešení. Jediným jeho nedostatkem je poněkud vyšší sazba za rizikové pojištění, než je nabízena v kombinaci se spořením.
REKLAMA
Druhé řešení je redukce pojistné doby. Nikde přece není psáno, že pojištění musí končit po šedesátce. To je snad nějaký relikt z dob, kdy se v šedesáti chodilo do důchodu. Proč nenabídnout pojištění jen na dvacet nebo dokonce deset let?
Zajištění proti riziku je stejné, zde nezávisí na délce pojištění. Jen výnosy budou absolutně menší, ale relativní zisky budou zato vypadat ještě velmi slušně. Nehledě na to, že část těchto zisků by se mohla reinvestovat v dalším cyklu.
Na zkrácení pojistné doby možná poradce krátkodobě tratí. Dlouhodobě se však příjmy z provize srovnají a hlavně bude mít spokojeného klienta.
Obdobný případ je u penzijního připojištění. Zdálo by se, že je to v podstatě jedno. Záleží přece na výnosech a ty jsou v podstatě vyrovnané. Nicméně doba se trochu změnila a v kombinaci s důsledky finanční krize došlo k velmi silné disproporci v hospodářských výsledcích jednotlivých fondů. A domnívám se, že se tyto rozdíly hned tak nesrovnají.
REKLAMA
Analýzou údajů v Produktových listech spolu s údaji na webu Asociace penzijních fondů ČR je vidět zcela jasné výkonnostní rozdíly mezi penzijními fondy a někde až hrozivě těžký balvan finančních ztrát, které bude nutné v budoucnosti vyrovnat. Za cenu nízkých, ne-li nulových, výnosů v letošním a někdy i v dalších letech.
Porovnáním výše nákladů jednotlivých fondů, dluhů na nesplacených provizích, kapitálové přiměřenosti a zejména výše nákladů příštích období mně vychází velmi slušně penzijní fondy Allianz a Generali. Dost špatně na tom bude pravděpodobně AXA a zřejmě i AEGON, který snad ještě se ziskem nepracoval. Také budoucí zátěže PF České pojišťovny a PF České spořitelny jsou varující a nepříliš motivující.
Je jasné, že možnosti nabídky poradce jsou striktně omezené portfoliem finančních institucí, se kterými může spolupracovat. Je to určitý handicap. Ale je to na druhé straně další důvod k tomu, aby měl připraveny argumenty, jak klientovi zdůvodnit, proč je pro něj zrovna jeho produkt výhodný.
Tímto drobným rozborem jsem chtěl ukázat, že odborná školení ke konkrétním produktům jsou sice zcela nutnou, avšak ne vždy postačující kvalifikací pro poradce. Znát produkt je základ, ale potřeba a význam argumentační nadstavby neustále narůstá. Je třeba být připraven. A znát fakta. Bagatelizující gesto nad konkurenčním produktem nebo jiným názorem nestačí.
