Za provizi, nebo placené poradenství?
Diskuze na téma nejlepšího odměňovacího modelu nikdy nebudou mít jednoznačného vítěze. Volba vhodného způsobu odměny totiž úzce souvisí s volbou cílové skupiny zákazníků a nosných produktů, které budou této cílové skupině nabízeny.
Podíl na zisku je nejlepší, ale jak vyčíslit zisk?
Já osobně jsem zastánce modelu, kdy je poradce zainteresovaný na výsledcích. Mezi poradcem a klientem by měla fungovat win-win dohoda. Jako optimální se jeví model dlouhodobé péče o klienty s podílem na zisku. Součástí dohody s klientem pak mohou být i určité sankce v případě poklesu hodnoty investice pod předem stanovenou úroveň. Takový model je férový a oboustranně výhodný, dává poradci prostor pro kreativitu a odměňuje jeho schopnosti. Pokud vám někdo pomůže dobře vydělat, rádi se s ním podělíte o část výnosu.
Má to ale jeden zásadní háček, odměnu formou podílu na zisku můžeme použít pouze tam, kde jde snadno vyčíslit „zisk“. V oblasti investic nebo obecně u zhodnocení majetku je to jednoduché. Ale dovedli byste například vyčíslit „zisk“ za vedení účetnictví? To už je komplikované, proto se nejčastěji za podobné služby platí paušální platbou, buď roční, nebo podle počtu odpracovaných hodin. Stejně tak i vypracování rodinného finančního plánu by dle mého názoru mělo být zpoplatněno paušální jednorázovou platbou.
Pro pojištění a hypotéky je lepší paušální platba
Zvláštní kapitolou je oblast pojištění. Ani zde nemůžeme jednoduše vyčíslit užitek pro klienta, abychom si z něj mohli účtovat podíl na zisku. Nabízí se tedy opět model paušální platby, ostatně krytí rizik by mělo být součástí rodinného finančního plánu. V praxi je ale zdaleka nejrozšířenější model provizní. Jeho hlavní nevýhodou je, že není postaven na filozofii win-win. Mnoho finančních konzultantů potom logicky sklouzává k tomu, že se snaží „prodat“ klientům co nejvíc pojistek a navíc často zbytečně drahých produktů, ze kterých mají vyšší provize. Právě v oblasti pojištění je otázka odměňování poradců nejpalčivějším problémem.
Pokud jde o úvěry a hypotéky, zde teoreticky není až tak složité vyčíslit užitek pro klienta. Necháte ho přijít s vlastním návrhem a pak si vezmete podíl z toho, o kolik levněji mu hypotéku zařídíte. Avšak takový postup by byl nespravedlivý. Za stejný objem práce a vyřízení stejné hypotéky by jeden klient platil třeba pět tisíc a druhý padesát tisíc. Bylo by přeci nespravedlivé „trestat“ klienta za to, že si donesl dražší vlastní návrh. Navíc takový model by v podstatě motivoval klienty k tomu, aby si na internetu zabrouzdali sami a snažili se najít co nejlevnější variantu hypotéky. Pak už by nepotřebovali poradce.
Takže i pro úvěry se jeví smysluplnější odměna formou paušálu. V tomto případě bych každopádně preferoval hodinovou sazbu podle odvedené práce. Provize od banky podle objemu sjednaného úvěru se rozhodně nejeví jako šťastné řešení. Sjednání pětimilionové hypotéky na koupi luxusního bytu může být totiž mnohem snadnější než vyřízení půlmilionového úvěru na rekonstrukci domu s věcným břemenem apod.
Jako optimální odměna poradce se z pohledu nosných produktů tedy jeví paušální jednorázová platba za vypracování rodinného finančního plánu včetně vyřízení pojistek, hodinová sazba za vyřízení hypotéky a podíl na zisku u investic.
Podíl na zisku má smysl jen u bohatších klientů
Musíme si ale uvědomit, že výše zmíněný model odměny poradce formou podílu na zisku je aplikovatelný pouze u movitější klientely. Vezměme si například klienta, který investoval 100 tisíc korun. Poradce mu pomůže vydělat sedm procent ročně a bude si účtovat 10 % ze zisku, za rok si tedy vydělá 700 korun. To zpravidla nepokryje ani náklady na cestu za klientem. A co teprve u klientů, kteří si chtějí spořit tisícovku měsíčně, to by si poradce vydělal tak na poštovní známku na dopis klientovi.
Podobně by bylo velmi naivní očekávat, že vám průměrná česká domácnost zaplatí třeba deset tisíc korun jako paušální platbu za vypracování finančního plánu. Tuto službu by využila pouze hrstka střední třídy. Většina lidí necítí potřebu nechat si poradit, kolik si mají spořit a jaká rizika na jaké částky pojistit.
Tabulka 1: Optimální způsob odměny poradce podle nosného produktu a cílové skupiny
|
Typ služby Typ klienta |
Retailový segment |
Privátní segment |
|
Rodinný finanční plán |
Provize |
Paušální platba za plán |
|
Vyřízení hypotéky |
Provize nebo hodinová sazba |
Hodinová sazba |
|
Investiční poradenství |
Provize |
Podíl na zisku |
Proto nemůžeme a priori odsuzovat model velkých poradenských společností, které žijí z provizí za prodej finančních produktů. Tento model je vhodný pro retailový segment zákazníků, kteří by sami za finanční plán odmítli zaplatit a pro které by poradce nemohl pracovat za podíl na zisku, protože by se neuživil.
Model paušální odměny nebo podílu na zisku je zcela jistě férovější a logicky by měl v konečném důsledku vést k vyšší kvalitě poradenství, k vyšší přidané hodnotě pro klienty. Má ovšem smysl ho zavádět pouze tehdy, pokud se zaměřujete na majetnější klienty.
Jan Traxler, privátní investiční poradce FINEZ Investment Management
