James M. Heidema pracoval jako poradce a manažer u největší pojišťovací společnosti v Kanadě (London Life) a ve společnosti LIMRA International. Byl členem společnosti MDRT, která sdružuje horní tři procenta nejúspěšnějších pojišťovacích poradců na světě. V současnosti pracuje jako prezident konzultační společnosti Professional Sales Plus Inc.
James M. Heidema se ve svých knihách mimo jiné zabývá otázkou přiměřenosti výše provizí pojišťovacíh poradců, vlastnostmi profesionálních poradců, popisuje, jaké nástroje a systémy využívají poradci při své práci, jaký mají vztah ke svým klientům a manažerům, jak zvládají obchodní rozhovory a jak žádají o doporučení.
Zde jsou některé názory, rady a myšlenky zveřejněné v příručkách pro pojišťovací poradce a jejich manažery:
Znám hodně poradců, kteří pracovali tvrdě a byli velmi úspěšní. Ale když dosáhli úspěchu, mnozí z nich si začali myslet, že znají na vše odpověď, a chovali se proto jako bozi. Není překvapením, že brzy ztratili přehled a jejich respektované pojišťovací praktiky začaly upadat.
Pokud je poradce skutečně velmi úspěšný, může mít problém s vlastním egem! Může zapomenout, že to byl jeho manažer, kdo jej uvedl do tohoto oboru a pomáhal dosáhnout současných výsledků. Bez ohledu na to, jestli budete úspěšní či ne, vždy uznávejte a respektujte osoby, které vám k úspěchu dopomáhaly, a nikdy na ně nezapomeňte.
Provize, kterou pojišťovací poradci dostávají, je spravedlivá, když si uvědomíme, s kolika lidmi musí jednat, než uzavřou jeden obchod. Dobrý pojišťovací poradce si zaslouží každou korunu ze své provize.
REKLAMA
Naším úkolem je zajistit, aby se každý den vyřizovali naléhavé a důležité záležitosti. V této obchodní činnosti se důležité a naléhavé záležitosti točí kolem budování pojišťovací praxe, a ne kolem administrativy.
První příčina, proč poradci neuspějí, spočívá v tom, že nevyhledávají potenciální klienty každý den. Ti jsou pohonem pro váš pojišťovací stroj. Bez nich se pojišťovací ztroj zpomalí a zastaví.
Aby si poradce vybudoval ziskovou pojišťovací praxi, měl by vždy zlepšovat své vědomosti o trzích, na kterých pracuje. Jednoduchým způsobem je přezkoumávání uzavřených prodejů, které jste uskutečnili za posledních 12 měsíců. Vyberte z nich deset nejlepších. Určete, co mají klienti společného. Toto je profil klientů, které byste měli i nadále vyhledávat.
Jestliže je váš postup prodeje jen samé mluvení, bude vašemu klientovi chybět 85 % všech informací. Nebude mu to zcela jasné. Něco klientům ukažte – váš prezentační materiál, nakreslete nějaký graf… Přimějte je něco dělat – předejte jim své prezentační materiály nebo jim poraďte, ať si píšou poznámky.
REKLAMA
Neúspěšní poradci a manažeři příliš mnoho mluví! Mluvíte-li přesmíru, neočekávejte, že vám budou klienti rozumět, ba co víc, že vám budou důvěřovat. Když moc mluvíte, klient si nic nekoupí.
Lidé nakupují, protože něco potřebují, protože jim je poradce schopen pomoci vyřešit jejich potřebu, protože mají peníze, aby zaplatil za tuto pomoc, a konečně proto, že mají pocit naléhavosti a chtějí dnes nakupovat.
Musíme klientovi pomoci, aby pochopil a ocenil služby, které poskytujeme my a které jsou součástí našich produktů. Akceptuje-li to, vznikne mezi námi obchodní vztah, důvěra se bude zvyšovat a prodej se uskuteční. Naše produkty nebudou nikdy ty nejlevnější, ani ve všech případech nejlepší, takže nemůžeme účinně konkurovat všem produktům.
Na každého klienta se musíme dívat jako na středisko zisku a referenční středisko.
REKLAMA
Výkonní prodejci prodávají rozdíly, nikoliv podobnosti!
Manažeři se dopouštějí tří chyb: dělají nábor příliš rychle, drží poradce příliš dlouho a propouštějí je příliš pomalu.
Kdo je vaším největším konkurentem a překážkou úspěchu? Jsou to jiné pojišťovací společnosti, jiné nepojišťovací společnosti, zahraniční společnosti, banky, jiní poradci ve vaší kanceláři nebo váš manažer? Ne, nikdo z nich! Jste to vy sami!
Uvedené pasáže jsou z knih The Passionate Agent a The Passionate Manager vydané v roce 2006 nakladatelstvím ASPI, a.s.
