Petr Fejtek (časopis Finanční poradce): Před časem udělali redaktoři časopisu Fond Shop v bankách takový test. Navštívili několik poboček s tím, že chtějí investovat dvě stě tisíc korun. V podstatě ve všech bankách jim obrazně řečeno už ve dveřích vrazili zajištěný fond. Je to dobře, nebo špatně? Je to specifikum bank, nebo takhle na běžícím pásu obsluhují klienty i poradenské firmy?
Jan Majer (Fincentrum): Prodat zajištěný fond je to nejjednodušší. Je to pohodlná cesta pro obě strany. Klient se pro tento produkt snadno nadchne. V jednom balíku má jistotu i šanci na výnos. Já jako poradce zase mohu klidně spát. Vím sice, že jsme převážili jistotu na úkor výnosu, ale klient to tak přece chtěl. O tom ale není investiční poradenství. Já jako finanční poradce musím s klientem pracovat aktivně, dokázat mu, že moje odbornost pro něj představuje přidanou hodnotu. Kolegové v bance za přepážkou jsou v jiné pozici.
Tomáš Rampula (AWD): Já jsem dříve v bance pracoval a musím říci, že z dvaceti lidí na školení byli většinou tak dva schopni a ochotni stát se v oblasti investování opravdovými odborníky. Klient banky bohužel většinou narazí na jednoho z těch méně zdatných. Významnou roli hraje také to, že ve většině bank nejsou zaměstnanci nijak ohodnoceni za to, že investici do fondů zprostředkují. Spíš je tlak na prodej kreditních karet, pojištění a úvěrů.
Zdeněk Sluka (Sophia Finance): Od manažerů jisté nejmenované banky jsem slyšel, jak se ve skutečnosti prodává klíčový plán, který má určit nejvhodnější kombinaci finančních produktů. Člověku se na přepážce jednoduše prodá penzijní fond, ale formulář, který má zmapovat potřeby klienta, se vyplní dodatečně, aby měl pracovník splněnou povinnost. Jistá studie v Německu zase ukázala, že klienti bank investují nejvíce do fondů, které byly na pobočkách bank nabízeny jako „fond měsíce“ v nějaké akci, obvykle se sníženými poplatky. Ty fondy byly nabízeny zcela bez ohledu na situaci na trzích. Jestliže teď lidé slyší na zajištěné fondy, tak se v bankách pochopitelně budou prodávat hlavně zajištěné fondy.
Jan Majer: Pozor, abychom ten produkt nezařadili do jednoho pytle s kapitálovými životkami. Zajištěné fondy přece mají své kouzlo a opodstatnění. Řada nezkušených klientů, kteří o investování nechtěli ani slyšet, se časem díky zkušenosti se zajištěnými fondy dopracuje ke skutečnému investování. Jen od nich nesmějí čekat příliš mnoho. Dobře sestavené portfolio z akciových a dluhopisových fondů by samozřejmě mělo být efektivnější než zajištěný fond.
REKLAMA
Petr Fejtek: Před chvilkou tady zaznělo, že zaměstnanci bank nemají mnoho důvodů poskytovat skutečné poradenství a nabízet jiné než dobře prodejné zajištěné fondy. Mají nějakou motivaci lidé z poradenských sítí?
Jan Majer: Teď řeknu trochu kacířskou věc, protože mluvit o provizích je, zdá se mi, tak trochu tabu: My poradci opravdu máme i jiný dobrý důvod jít s klienty o krok dál k dynamickým investicím. Ona totiž ta pohodlná cesta – prodej zajištěných fondů – je málo efektivní i pro nás. Je-li zajištěný fond férově postavený, získá poradce za jeho zprostředkování poloviční nebo třetinovou provizi ve srovnání s akciovým fondem. Takový systém odměn myslím vytváří zdravý tlak, abychom u klientů nešli pohodlně cestou nejmenšího odporu.
Martin Nejedlý (Fincentrum): Banky nedokáží motivovat své lidi k sofistikovanému prodeji fondů prostě proto, že to ani pro ně není příliš ziskový byznys. Pracovníci za přepážkami mají navíc z investic strach, je to pro ně složitá záležitost. Odměna přitom nestojí za řeč. Obávám se, že totéž platí v rámci poradenských firem. Dokud za zprostředkování investic nebude provize alespoň v takové výši jako penzijní fondy, bude fondy nadále prodávat okrajově pár lidí. Zatím investice opravdu dělá pár schopných lidí, kteří dokáží svou autoritou přesvědčit náročné klienty investující v řádu stovek tisíc nebo milionů korun. Devadesát pět procent poradců zůstane mimo, pokud nebude lepší provizní motivace.
Zdeněk Sluka: Ta provizní motivace se ale velmi těžko může vybudovat v té výši, na jakou jsou dnes poradci zvyklí třeba u životních pojistek. Jestli dnes životní pojistka vygeneruje nějakých 150 procent ročního pojistného, nemůžeme od pravidelného investování do fondů chtít totéž. Fondy jsou průhledné a s takovými poplatky by si je nikdo nekoupil. I když jsem zaznamenal, že když v Německu zrušili daňové zvýhodnění životních pojistek, začalo se velmi dobře prodávat právě pravidelné investování do fondů. Za menší provize, pochopitelně. I náš trh se bude muset takto přerodit. Životní pojistka je prokazatelně nevýhodné spoření a klientům to začíná docházet.
Tomáš Rampula: Problém je v tom, že u životního pojištění je investiční horizont dvacet, třicet let. Z toho se celkem snadno ukrojí pěkná část na poplatky. U fondů ale bývá problém přemluvit klienta, aby se díval alespoň na pět let dopředu.
