Zdeněk Santler: Odborná zkouška pomůže kultivovat finančně poradenský trh

Vaše společnost je první společností, která získala akreditaci ČNB k prověřování odborné způsobilosti finančních zprostředkovatelů, kteří chtějí zprostředkovávat nové doplňkové penzijní spoření a zaváděný 2. pilíř penzijního systému. Kdy jste o licenci zažádali a kdy jste ji obdrželi?

Licenci jsme získali 7. září 2012 a o licenci jsme zažádali v prvním červencovém týdnu roku 2012 po zhruba tříměsíční intenzivní práci.

Co vše jste museli podstoupit, abyste mohli podat žádost?

Byla to zajímavá životní zkušenost. Naše společnost se několik let pohybuje v oblasti finančnictví,  a tak jsme využili možností zákona č. 426 a 427, kde je uvedeno, že tato zkouška bude nutná k tomu, aby finanční zprostředkovatelé mohli penzijní produkty prodávat.

Nastudovali jsme zákony a vyhlášky, které v té době ještě nebyly schváleny, v České národní bance jsme dostali okruhy, které jsme museli naplnit do testů, vypracovali zkouškový řád, organizační řád, zajistili zkušební komisaře… vytvořili 550 zkušebních otázek, e-learning, rozhraní, systém… Je za tím spousta práce, kterou jsme společně s naší partnerskou firmou HOPE-E.S. museli udělat i na společném projektu exams.cz.

Máte již zájemce o přezkoušení? Přeci jen jste první a zatím jediná společnost, která má licenci k provádění zkoušek.

^REKLAMA

Ruku v ruce s přípravou na licenční řízení jsme zahájili akviziční činnost a oslovili jsme naše stávající klienty. K dnešnímu dni již trénujeme, protože trénink se stal nedílnou součástí přípravy na zkoušku, ať už se jedná o e-learningovovou přípravu či trénink s lektorem.

Máme již několik tisíc lidí přihlášeno na zkoušky v říjnových a listopadových termínech.

Zkoušky budete pořádat již v listopadu, ovšem povinnost mít prověřenou odbornou způsobilost, čili absolvovat test, budou mít zprostředkovatelé povinnost až v polovině příštího roku…

Je to tak. Nás zájem velmi mile překvapil.

Byť je povinnost zkoušky dána zákonem až od poloviny příštího roku, tak minimálně od 1. 1. 2013 musí zprostředkovatelé prokázat odbornou způsobilost, což znamená, že musí absolvovat nějaký trénink a studium. A řada společností k tomu přistoupila tak, že když už se to jejich lidé mají učit, tak je vhodné zároveň ruku v ruce s tím udělat i zkoušku. Máme tedy spoustu zájemců o zkoušku již do konce roku 2012.

Jste zatím jedinou certifikovanou společností a máte tedy zatím monopolní postavení. Jak máte nastavenu cenovou politiku? Kolik u vás stojí absolvování zkoušky?

Byť se to zdá, že máme monopol, tak probíhají klasická výběrová řízení, kam jsou zváni i naši konkurenti. Nyní víme o 3 – 4 subjektech, které mají podanou žádost u ČNB, a rovněž předpokládáme, že na trh v dohledné době vstoupí konkurenti, kteří akreditaci budou také mít.

Výchozí cena pro jednotlivce se pohybuje kolem 1 300 Kč plus DPH za zkoušku. Kdo jsou v současné době vašimi klienty? Jsou to převážně samostatní finanční zprostředkovatelé, nebo spíše finančně poradenské společnosti?

Je to mix již existujících penzijních společností a významných brokerů.

^REKLAMA

V současné době probíhá kolem penzijní reformy spor mezi vládou a prezidentem, kdy Václav Klaus nepodepsal některé klíčové zákony. Neobáváte se odložení penzijní reformy?

Naše role je ta, aby všichni kvalifikovaní poradci mohli prodávat penzijní produkty. A předpoklad mít zkoušku platí i pro třetí pilíř – dnešní penzijní připojištění, pro transformované penzijní společnosti. Nás se tedy veto prezidenta příliš nedotýká.

Samozřejmě to na trh přineslo nejistotu a nepřineslo to nic dobrého, protože zákony, na základě kterých důchodová reforma stojí, platí, toto je pouze technická novela. Ale na proces zkoušek a kultivaci trhu finančních poradců to nemá vliv.

Nebojíte se, že by celá penzijní reforma padla a s tím by došlo ke změnám i ve 3. pilíři?

Tohoto se neobávám. Důchodová reforma neznamená jen zavedení 2. a transformaci 3. pilíře, ale její součástí je i kultivace trhu finančního poradenství. Máme naopak signály, že Česká národní banka bude zkoušku rozšiřovat i na další produkty.

Bylo by to nepříjemné spíš z pohledu našich klientů, které trénujeme na důchodovou reformu, na druhý a třetí pilíř, tyto informace by mohly přijít vniveč. Ale zkoušku jim už nikdo nevezme.

Informace kolem 2. a 3. pilíře jsou stále živé ve smyslu, že se neustále vyvíjejí, neustále jsou upravovány vyhlášky a mění se i zákony. Jak si s tímto dokážete poradit v rámci školení a zkoušek?

Jak to vnímáme my, tak většina parametrů je již stabilní – ať už jsou to předpoklady vstupu do druhého pilíře, nemožnost vystoupení, způsoby výplaty… Samozřejmě očekáváme a informujeme i účastníky kurzů, že ten produkt je živý a mohou v něm nastávat změny. A očekávám v něm pozitivní změny, např. zakomponování příspěvku vlastních dětí do důchodového pilíře apod. Nepředpokládáme, že se nebude 30 let nic měnit.

Vaší rolí je školit aktuální stav a upozornit na případné možné změny, které mohou nastat v rámci distribuce nejen penzijních produktů. Jaký je ale váš názor na transformaci penzijních fondů a zavádění fondového pilíře? 

Osobně vidím důchodovou reformu a konkrétně druhý pilíř jako pozitivní impuls začít se s klienty bavit o budoucnosti, o důchodech. To není samospasitelný produkt. Důchodová reforma je velmi měkká – když člověk nebude chtít, nemusí vstoupit do 2. pilíře, nemusí si spořit ve 3. pilíři, a bude odkázán pouze na důchod (v nejisté výši) vyplácený z prvního pilíře.

Je tu spousta lidí, jejichž příjmy nedosahují ani průměrné mzdy. Uznávám, je velmi těžké vyjít, mají děti, rostou ceny energií… na druhou stranu budou tyto problémy v penzi řešit také a budou ještě bolestnější. Je potřeba se začít seriózně bavit se všemi klienty, ať si odkládají třeba jen 300 Kč měsíčně, ať se na penzi připravují. Je třeba vyvážit jejich budoucí a současnou spotřebu.

^REKLAMA

Co vnímáte jako negativní rysy současné podoby penzijní reformy?

Jako negativní vidím politické prostředí, kdy zřejmě jasné dohody na podobě reformy – a žil jsem v domnění, že je to koaličně-opoziční kompromis – nebývají dodrženy, přestože parametry reformy jsou hodně měkce nastaveny. Domnívám se, že tento produkt sám o sobě neřeší problém nízkých důchodů.

Jaké změny byste navrhoval v rámci 2. pilíře tak, aby řešil problém nízkých důchodů?

Osobně si myslím, že tento pilíř měl být povinný, měl v něm být zohledněn počet dětí a jejich příjmy v budoucnu, aby byli rodiče motivováni k tomu, aby investovali do svých dětí.

Dále mi tam chybí jistá provázanost mezi 1., 2. a 3. pilířem. Myslím si, že by člověk měl mít možnost volit si sám určitou kombinaci, strategii. Např. v rámci daňových úlev by vznikal nárok na nějaký příspěvek, který by si klient měl mít možnost libovolně přesouvat mezi 2. a 3. pilířem. Více pilíře propojit a lépe je provázat.

Penzijní reforma obsahuje velká politická rizika. Jaký je váš odhad: Přežije 2. pilíř další volební období?

Toto je téma, které zajímá klienty i účastníky našich školení. Osobně jsem přesvědčen, že ať přijde jakákoli vláda, tak současnou podobu druhého pilíře nebude mít důvod rušit. Odvod z průběžného systému ve výši 3 procentních bodů a zároveň omezení vstupního věku do 35 let nedává velký prostor pro větší schodek na důchodovém účtu, než jaký již existuje.

Povinné zkoušky se připravují i pro distribuci dalších než penzijních produktů. Jak vnímáte tyto snahy ČNB?

Tyto snahy plně podporuji.

Jako bývalý HR manažer ING vím, že když jsme za rok přivedli třeba 700 poradců, kteří neměli zkušenost s touto prací, dali jsme jim krátký trénink a udělali z nich podřízené pojišťovací zprostředkovatele, mohli tak velmi snadno a rychle prodávat investiční životní pojištění, což je svou strukturou velmi podobný produkt, který rovněž zahrnuje investice.

Když to porovnám s tím, že budu-li chtít prodávat třetí pilíř, budu muset složit zkoušku o 60 otázkách plus dvě modelové situace, dvouhodinový test s úspěšností 75 %… podobný rozsah zkoušky by měl platit i pro prodej životního pojištění.

Myslíte si, že samotné absolvování zkoušky, byť náročné a postavené odborně na výši, zajistí lepší přístup poradců ke klientům?

Jsou tu dvě roviny. Jedna je znalostní, co znám, a druhá je vztahová, co chci klientovi říci na úkor své provize. Vidíme to na svých klientech – jsou zde finanční skupiny, které budou druhý pilíř prodávat masově, a jsou zde finanční skupiny, které to vnímají jako příležitost bavit se s klientem o jeho budoucnosti a nabídnout mu i jiné finanční produkty.

Naše zkušenost je taková, že bez přípravy složí zkoušku přibližně 8 % lidí. Je třeba se připravit, přečíst si zákon, což je de facto první milník na finančním trhu.

Když srovnám finanční poradce renomovaných finančně poradenských skupin se zprostředkovatelskými společnostmi, které přijímají kohokoli i bez maturity… na finančním trhu se pohybují lidi, kteří 8 hodin denně dělají své zaměstnání, které nemá s financemi nic společného, a ve volném čase jdou a pojišťují svou rodinu a známé, a podle toho bohužel vypadá ten výsledek. Povinnost odborné zkoušky tento stav může pomoci napravit.

Děkuji za rozhovor.