Zdeněk Sluka: Kvalitu si ohlídat dokážeme

Broker pooly jsou v poslední době poměrně kritizované. Na Investujeme.cz jejich model kritizoval např. Petr Stuchlík, zakladatel a generální ředitel společnosti Fincentrum, nebo Petr Hrubý, zakladatel a statutární ředitel společnosti Broker Consulting. Jak vnímáte vy, z pozice zakladatele a generálního ředitele brokerpoolové společnosti Broker Trust pozici poolů na finančně poradenském trhu?

To, že vlastníci nebo šéfové velkých síťových společností mají potřebu čím dál tím víc psát a publikovat na téma broker pooly, je pro nás spíše pozitivní zpráva. Vidíme z toho, že nás vnímají jako silnou konkurenci..

Když sečtu obraty nebo zisky broker poolových modelů, tak jsou samozřejmě dnes pořád ještě významně nižší než obraty síťových modelů. Ono je to tak i např. v Německu. Síťové modely z hlediska velikosti pořád vedou. Když se ale podíváme na dynamiku vývoje, broker pooly rostou rychleji než síťové společnosti.

Podle analýzy, kterou zpracoval Petr Stuchlík na základě dat ČNB, do broker poolů nepřichází tolik lidí, kolik z nich odchází. Lidé v broker poolech nezůstávají a buď odchází jinam, nebo končí s finančním poradenstvím úplně. 

My jsme v loňském roce poměrně významně pročistili databázi neaktivních spolupracovníků. V historii jsme důsledně neukončovali smluvní vztahy s poradci, kteří u nás nevyvíjeli žádnou aktivitu. V loňském roce spolu s dalšími změnami, které jsme se rozhodli ve firmě udělat, jsme si řekli, že nechceme dlouhodobě spolupracovat s neaktivními partnery. Několik stovek poradců jsme v databázi jednorázově ukončili. Nedá se říci, že by to byly odchody roku 2013, ale byli to lidé, kteří historicky nebyli aktivní.

Broker Trust zaznamenal v loňském roce růst řádově o 24 %. Ten ale neodpovídá tomu, kolik skupin mělo odejít ze síťových společností právě do Broker Trustu.

^REKLAMA

Od doby, kdy s potenciálním novým partnerem začne vyjednávání, nebo dokonce od doby, kdy se on rozhodne propojit se s Broker Trustem, do doby, kdy jsou ve finančních výsledcích vidět nějaká čísla, uběhne poměrně dlouhá doba. Ať je to z hlediska zpoždění brutto vs. netto v produkci, nebo vlivem adaptačního procesu partnera a převedení jeho spolupracovníků do Broker Trustu atd.

Zpoždění je přibližně půlroční. Pokud se někdo ve druhém pololetí roku 2013 rozhodl pro spolupráci s Broker Trustem, uvidíme to až ve finančních výsledcích roku 2014.

Broker Trust aktivně oslovuje skupiny finančních poradců – a podle některých informací ne vždy zcela korektně. Dokonce jsou některé kampaně řešeny i na úrovni asociace USF ČR.

Ohradil bych se vůči té korektnosti. Skutečně na úrovni USF, kde je Broker Trust členem, se někteří členové z řad síťových společností ohradili vůči kampani, kterou jsme udělali na podzim loňského roku, kde jsme prostřednictvím externího call centra obvolali s nabídkou některé finanční poradce na trhu. Nemyslím si, že tohle je nekorektní.

Finanční poradce je samostatný podnikatel, a pokud dostane nějakou nabídku na spolupráci, není na tom nic špatného. A dobří finanční poradci dostávají neustále nějaké nabídky na spolupráci. Dobří poradci jsou na trhu žádáni, to je přirozené. A pokud je nevnímám jako svoje vlastnictví, ale jako relevantního partnera, tak musím respektovat, že dostávají nabídky. A je na mě, abych byl ten, kdo jim z hlediska poměru cena/výkon, neboli provize vs. podpora, kterou jim dodávám, nabídne nejlepší mix přidané hodnoty a peněz.

Broker Trust není společností, která platí nejlepší peníze na trhu, ale snažíme se být nejlepší v tom, co za peníze, které si necháváme, jsme připraveni dodávat jako podporu.

Jednou z výhrad vůči broker poolům je, že podpora, kterou dávají finančním poradcům, je minimální – minimální vzdělávání, minimální technické zázemí a marketingová podpora chybí zcela.

To je oblíbená lež konkurentů z řad síťových firem. Uznávám, že se to některých poolů může týkat. Broker Trust poskytuje poradcům vyšší míru podpory než konkurenti. Ale popořádku. Definoval jste to ve třech oblastech. V čem podle mého přesvědčení dodává Broker Trust stejnou, ne-li lepší podporu poradcům, je technicko-administrativní zázemí. Klasický back-office, ať je to scanování, zápis obchodů, řešení smluvních vztahů s podřízenými poradci, provize… to vše u nás funguje standardně a podle zpětné vazby od našich partnerů často lépe než ve společnostech, kde pracovali předtím. V září loňského roku jsme spustili osobní asistentku BeTy, nový informační systém pro naše poradce. Máme na něj pozitivní zpětné vazby a opět v porovnání s tím, co byli předtím zvyklí používat v jiných společnostech, ho hodnotí lépe.

Vzdělávání je v Broker Trustu velké téma letošního roku. Vždy jsme poskytovali špičkové produktové vzdělávání, oblíběné jsou naše Broker Kongresy. Řadu školících videí najdou naši partneři na videoportálu FinTV.cz. Letos jsme rozšířili naši podporu o koučinky a tréninky, které pomáhají našim partnerům lépe a úspěšněji budovat své podnikání. A mohu říci, že již vidíme první pozitivní výsledky.

Marketingová podpora, pokud jí rozumíme jako podpora značky, ani z definice poolu – servisního modelu – není cíl. My tvrdíme, že pro koncového klienta není úplně rozhodující, pod jakou značkou poradce pracuje. Klient se rozhoduje tváří v tvář poradci, jestli mu svěří svoje peníze a důvěru. To příliš nesouvisí s tím, jestli poradce funguje pod modrou, červenou nebo jinou značkou.

Řada našich partnerů funguje pod vlastním brandem. Z hlediska povinné dokumentace se klient samozřejmě dozví, že poradci pracují na účet Broker Trustu, ale marketingově vystupují pod značkou příslušného partnera.

^REKLAMA

Díky nižším marketingovým nákladům také máme o něco nižší marži než síťové společnosti, protože neutrácíme a nikdy nebudeme utrácet za televizní reklamu a podobně. Náš relativně malý marketingový rozpočet bude vždycky zaměřen směrem k poradcům. Chceme být v komunitě dobrých finančních poradců známí jako firma, která nabízí nejlepší poměr provize vs. podpora na trhu. To je náš cíl.

V broker poolových společnostech končí kromě „dobrých finančních poradců“ také finanční zprostředkovatelé, kteří byli z nějakých důvodů vyloučeni či vyhozeni z předchozích společností. Dokážete jejich příchodu zabránit a dokážete je kontrolovat?

V tomto existuje významná odlišnost Broker Trustu vůči jiným konkurenčním broker poolovým modelům. Jsou konkurenční poolové společnosti, které toto vůbec neřeší. Dokonce i jejich systém fungování, kdy produkce poradce vůbec neprochází přes centrálu a je zasílána přímo produktovým partnerům, v podstatě znemožňuje efektivní kontrolu práce poradce.

U nás veškerá produkce poradce jde přes centrálu, kde prochází několikastupňovou kontrolou i podle velikosti smluv. Smlouvy nad určitý objem jdou speciální cestou přes compliance kontrolu, kontrolujeme to i na úrovni klientů, kterým voláme a ověřujeme, zda z hlediska postupu poradce bylo vše v pořádku.

Máme vnitřní kontrolní systém, který má za cíl odhalovat nekorektní chování poradců – ať již nekorektní vůči klientům, tak nekorektní jako potenciálně podvodné jednání vůči Broker Trustu či produktovým společnostem.

Nikdo není schopen dopředu eliminovat, aby se vám takový člověk do společnosti nedostal. Důležité je, aby ho kontrolní systém včas odhalil, protože tím předcházíte riziku nevymahatelných pohledávek i nespokojených klientů.

U finančních poradců, kteří „byli vyhozeni“ nebo „ukončeni“ v síťových společnostech, pokud máme takovou informaci, se tím velmi vážně zabýváme. Na druhou stranu musíme dokázat rozlišit, kdy spor s předchozí společností je v rovině sporu s někým, kdo odchází a rozhodl se pro jinou vizi – a tím v podstatě ohrozil společnost, protože otevřel oči řadě ostatních lidí ve společnosti. V takových případech často společnosti využívají nevybíravé praktiky k tomu, jak člověka na trhu poškodit.

Je toto i případ Lukáše Bergmanna Čovbana, který byl vyloučen z AFIZu poté, co odešel ze ZFP akademie a přešel do Broker Trustu?

Vzhledem k tomu, že toto šetření ještě nemáme uzavřené, to nejsem schopen detailněji komunikovat. Detailně se tímto případem zabýváme a získáváme dostupné informace. Požádali jsme o součinnost jak AFIZ, tak i ZFP. Pokud by se nám potvrdilo, že pan Čovban nebo kdokoli jiný z našich partnerů nekorektně jedná s klienty, tak nemáme žádný důvod s takovými lidmi spolupracovat. V historii jsme to několikrát prokázali okamžitým ukončením spolupráce.

Na druhou stranu jsme prověřovali produkci pana Čovbana, kterou udělal na účet Broker Trustu, a tam jsme neshledali žádné nestandardní jednání či chování.

Velké finančně poradenské společnosti mají poměrně striktně nastavená pravidla, kterých se musí jejich finanční poradci držet. V broker poolech jsou tato pravidla významně volnější…

Myslíte? Kontrola korektního jednání s klienty je v BT striktně nastavena. Neznám do detailů pravidla síťových společností, ale nedávno jsem seděl u stolu s jedním naším novým partnerem, který přišel od nejmenované síťové společnosti. Ve chvíli, kdy zde uzavřel čtyři pojistné smlouvy investičního životního pojištění s částkou, která pro nás byla nestandardně vysoká z hlediska měsíčního pojistného, tak se velmi divil tomu, proč se nad tím pozastavujeme a proč řešíme takovouto věc, když v jejich společnosti toto bylo naprosto standardní. Naopak to, co zde s klienty uzavřel, jsou spíš menší částky než ty obvyklé.

I mezi síťovými společnostmi jsou v tomto ohledu značné rozdíly a některé z nich toto bohužel skutečně neřeší.

^REKLAMA

Respektuji, že mezi síťovými společnostmi jsou rozdíly, ale nemyslím si, že by byl Broker Trust v tomto benevolentní. Hranice, kdy intenzivně prošetřujeme, zda je smlouva korektně a v pořádku sjednaná, je relativně nízko. Jen pro příklad. Podíl smluv životního pojištění s měsíčním pojistným nad 3000 Kč je menší než 1% celkové produkce životního pojištění. Navíc jde o pojistky s převážně rizikovým pojistným. Při kontrole mimo jiné zkoumáme, jestli je smlouva adekvátní vzhledem k finančním poměrům klienta.

Spořicí složka v IŽP, kterou poradci v BT sjednávají, je poměrně hodně potlačená a řada poradců na investice používá investiční produkty, u nichž nevyužíváme předplacené provize – na rozdíl od řady síťových společností. Vyplácíme je tedy výhradně bez storno rizika.

Ovšem pokud klient předplatí poplatek…

…samozřejmě. Ale dnes jsou na trhu společnosti, které vyplácejí zálohové provize podobně jako u životního pojištění. To my dnes nepoužíváme.

Broker pooly jsou konkurencí vůči síťovým společnostem, ale konkurují si i mezi sebou. Jak vnímáte tuto konkurenci z pozice jednoho z největších broker poolu?

Vzhledem k tomu, že všichni podnikáme na jednom trhu, který se nezvětšuje, který se v některých segmentech spíše zmenšuje, musíme se připravit na to, že vzájemný konkurenční boj bude spíš narůstat než se snižovat.

Konkurenci mezi poolovými společnostmi vnímáme v rovině, když usilujeme o nového partnera. On si zpravidla v tu chvíli vyžádá nabídky i od našich nejznámějších brokerpoolových společností. A je na nás, abychom obstáli. Nechceme obstát primárně v tom, že zaplatíme nejvíc, ale v kombinaci špičkového servisu a férové výše provize.

Přímé přechody poradců mezi broker poolovými společnostmi je z pohledu lidí a obratu řádově jinde než odliv lidí ze síťových firem k poolovým organizacím. Mezi Broker Trustem a přímou poolovou konkurencí přechází řádově kolem 10 – 20 lidí ročně. A ty přechody jsou obousměrné.

Jak se díváte na „poradenské turisty“, kteří přechází vždy za nejvyšší nabídkou?

To nejsou poradci, o které bychom stáli. Výše provize pro střednědobé přežití poradce není zdaleka všechno. Poradce by se měl zamýšlet nad tím, kolik vydělává, zda vydělává tolik, kolik chce. Ale není to o jednotkové výši provize. Daleko důležitější je, kolik jsem schopen vydělat s mým klientem, zda jsem schopen udržet vztah se svým klientem, jak jsem schopen ho získat.

V tomto se hodně projevuje podpora lepších multilevelových finančně poradenských společností, které dokáží poradce nejen naučit, jak si získat loajalitu klienta, ale i ji sami podporují např. informačními materiály, které klientům zasílají.

Ale zmíněné MLM společnosti nepodporují loajalitu klienta k jeho poradci, ale k firmě. Zásadní rozdíl je v tom, že klienty vlastní síťová firma a nejsou reálně toho poradce. Poradce, který chce dlouhodobě profesionálně působit na trhu, by se měl hodně dívat na to, komu patří jeho klienti, co se stane, když odejde z firmy – což se může stát vždycky a není to nic špatného. Musí se ale dívat na to, jestli s klientelou, kterou si vybudoval, může pracovat i po odchodu z firmy. A když se podíváte do smluv síťových společností, tak o toto jediné významné aktivum, které poradce má, přichází.

V rámci Broker Trustu fungují třístranné smlouvy, kde za produkci a storna ručí ten člověk z přicházející skupiny poradců, který s vámi podepíše smlouvu, ale zároveň je to on, kdo vlastní klienty i lidí, kteří přijdou s ním.

Ano.

My to vnímáme tak, že kdo přichází k nám, aby budoval svou firmu, buduje nějaký tým, který mi smluvně respektujeme – nebudeme přetahovat jeho lidi do přímé spolupráce, a stejně tak buduje nějakou klientelu s pomocí toho týmu.

Ano, naše garance klienta platí pro toho našeho smluvního partnera, který je s námi v dvoustranné spolupráci. Jeho tým je něco, co on si buduje k tomu, aby oslovil větší množství klientů. Máme řadu našich partnerů, kteří garanci vlastnictví klientského kmene dávají i dále do svého týmu, ale to už je jejich rozhodnutí.

Pod broker poolovou společností může vzniknout i multilevelová společnost, čímž se příliš neliší od klasických velkých společností, kromě velikosti.

Obecně vzato má náš partner svobodu volby obchodního modelu, samozřejmě za předpokladu, že je to korektní, etický a právně korektní obchodní model a není to nějaký podvodný model, které se na trhu občas také objevují.

Pokud náš partner vidí budoucnost v multilevelu, tak umíme v provizním systému vytvořit kariérní řády, bodové modely atd. Zároveň je ale důležité, jak ten model parametrizuje. Osobně vnímám jako problém multilevelu v tlaku ani ne tak na práci s koncovým klientem, jako na příliv nových spolupracovníků. Vystoupat vzhůru v kariéře jde pomocí vytvoření týmu s vysokým tlakem na nábor. To s sebou nese několik manažerských úrovní a je otázka, jestli je množství manažerských úrovní opodstatněné z hlediska přidané hodnoty, kterou dodávají v celém distribučním řetězci.

Nicméně stejný systém si může poradce založit i pod broker poolem.

Pokud někdo přijde pod broker pool a založí si multilevelový model, riskuje, že vytvoří manažerskou strukturu, která nebude dávat smysl koncovému poradci, který to odpracuje. To si musí každý uvědomit za svůj byznys.

Děkuji za rozhovor.