Zdeněk Sluka: Provize vyplácíme každý týden

Jaké vnímáte hlavní odlišnosti mezi klasickou finančně poradenskou společností a broker poolem?

Na obou modelech je shodné, že vytvářejí nějakým způsobem zázemí pro finanční poradce.

Broker pool je definicí našeho modelu pocházející ze zahraničí, ale ten model u nás i díky legislativní situaci nelze vzít „přes kopírák“. V Německu se modelům, které jsou Broker Trustu podobnější, říká Haftungsdach, protože zároveň přebírají zodpovědnost za poradce.

Hlavní odlišnosti obchodního modelu Broker Trust oproti finančně poradenským sítím nebo vlastním sítím produktových společností je možné vyjádřit několika slovy: skutečná nezávislost, vysoké provize bez zbytečných mezičlánků a smluvně garantovaný kmen klientů. Více najde poradce na webu www.zaloz-vlastni-firmu.cz.

Z jakých důvodů finanční poradci volí model broker poolu?

Důvody, proč poradci volí náš obchodní model, jsou tři.

^REKLAMA

Jeden důvod je vyšší provize. Většina velkých finančně poradenských společností je organizována jako multilevel marketing. To znamená, že jsou založeny na množství úrovní a člověk, který s klientem reálně pracuje, většinou dostává poměrně malé procento provize, která proteče sítí. V Broker Trustu může dostat mnohem větší provizi za jednotku práce, pokud je to samostatný poradce. Ale mnohem typičtějším partnerem Broker Trustu je poradce s týmem svých kolegů. Průměrně je to tým kolem 10 poradců, ale zastřešujeme i firmy, jejichž majitelům se podařilo vybudovat byznys se stovkami spolupracovníků. Z našich zkušeností centrála a ředitelé v multilevelovém finančním poradenství často poradcům nepřináší přidanou hodnotu odpovídající penězům, o které se s nimi dělí. Je to také hodně o kvalitě ředitele, takže budou poradci či manažeři, kteří budou se svými nadřízenými velmi spokojeni, a pak takoví, kteří spokojeni nebudou.

Vyšší provize bývá první, ale ne jediný důvod. Druhým důvodem, který často uvádí naši poradci, je větší míra svobody a nezávislosti.

Protože ale za poradce přebíráte zodpovědnost, tak na ně nějaké povinnosti nepochybně kladete…

Svoboda a nezávislost není o tom, že by poradce mohl pracovat nefér se svými klienty, nebo že by mohl poskytovat chybné informace. Naopak máme zkušenost, že v mnohých sítích má poradce dostupný omezený počet produktů, které jsou tou firmou z nějakého důvodu upřednostňovány, kdežto u nás si pro svého klienta může vybrat prakticky z libovolných produktů na trhu. V tom je velká míra svobody.

Velká nezávislost a svoboda je i v tom, že si poradce může vybrat svůj byznys model. Není tlačen k nějaké pravidelné produkci v pravidelné struktuře, může se zaměřit na určitou skupinu klientů, poskytovat určitý druh služeb.

A třetí důvod?

Třetí důvod v současné době uvádíme častěji než poradci, ale je stále více těch, kteří si to uvědomují. První, na co se poradce dívá, je to, co měsíčně, nebo v našem případě týdně, dostává na provizním výpisu. A ne všichni poradci si uvědomují, že tím, jak pracují, také vytváří nějakou hodnotu. A hodnota byznysu ve finančním zprostředkování je především kmen klientů. A pak organizace spolupracovníků, pokud ji budují.

Zásadní rozdíl je, že ve „značkových firmách“ buduje poradce kmen klientů pro tuto firmu. Jedním škrtem pera o to může přijít, když si někdo ve firmě vzpomene, že je nadbytečný. Může přijít o pozici změnou kariérního řádu… A ve většině firem je pak smluvně zbaven svých klientů i spolupracovníků. A přestože rétorika je často „budujete si v naší síti vlastní firmu“, tak když si přečtete smlouvu, zjistíte, že si nebudujete nic.

Pokud se tedy poradce rozhodne odejít od vás k jiné společnosti, tak kmen jeho klientů převedete, bude z něj i nadále dostávat následné provize a bude moci s klienty dál pracovat?

Ano. My se ve smlouvě zavazujeme, že nebudeme kontaktovat jeho klienty za účelem, abychom jim nabízeli nějaké produkty nebo služby. Jeho databázi nepředáme nikomu v rámci Broker Trustu, kdo by jakýmkoli způsobem kanibalizoval jeho klienty.

Poradce či manažer může v rámci Broker Trustu pracovat jako fyzická osoba nebo si založit vlastní právnickou osobu (s.r.o. nebo a.s.). Ve všech případech platí naše smluvní garance klientů a spolupracovníků.

^REKLAMA

Ve smlouvě se zavazujeme, že budeme souhlasit s převodem kmene. V praxi to vypadá tak, že podepisujeme souhlas či dohodu, která je trojstranná včetně nejčastěji pojišťovny, kde souhlasíme s tím, že si poradce kmen klientů může vzít s sebou. Pravdou je, že jsme to v praxi dělali jenom několikrát, protože se nám nestává příliš často, že by od nás odcházel smluvní partner. Samozřejmě je určitá fluktuace na úrovni poradců firem, které servisujeme.

Zmiňoval jste vyšší provize. V nedávné době kolovaly zvěsti o zpoždění výplaty provizí ze strany Broker Trustu…

Není to pravdivá informace. Když jsem se tuto informaci dozvěděl od jednoho z našich smluvních partnerů, pátrali jsme po jejím zdroji. Pocházela z jedné velké poradenské sítě.

V celé naší jedenáctileté historii nedošlo ke zpoždění výplaty provize. Považujeme rychlost výplaty provize za důležitou součást našeho servisu. Proto provize vyplácíme každý týden na základě provizního výpisu od finančních institucí, většinou ještě před obdržením platby.

Považujeme šíření takových zvěstí za nefér hru společností, které se obávají odchodu svých nejlepších poradců a manažerů. Pokud se ale poradce rozhodne pro osamostatnění se zázemím Broker Trustu, nevěřím, že by jej taková fáma zastavila.  Broker Trust má dostatek hotovosti, nemá žádné nesplácené závazky a nečerpá žádné úvěry, i když tu možnost má. O výborné finanční kondici svědčí i to, že svým partnerům poskytuje zálohy a předplácí provize v řádu desítek miliónů korun.

S tím souvisí i nastávající změny v legislativě, kdy pojišťovny nebudou velmi pravděpodobně moci vyplácet poradcům předplacené provize, což byl jeden z návrhů. Jak byste na tuto změnu zareagovali, kdyby byla uplatněna v praxi?

Je otázka, jaký bude legislativní výsledek toho procesu. Dneska se v návrhu novely zákona 38 hovoří o tom, že se na roční bázi nesmí klientovi účtovat více než 20 % nákladů na provize. To v praxi znamená 5 let stornolhůty, která je dnes obvykle dvouletá, u některých produktů je ale i dneska až čtyřletá. Scénář může být následující: Pojišťovna předplatí provizi jako dnes, ale ta bude nižší, protože pokud bude schváleno současné poslední znění, které mám k dispozici, tak provize bude v řádu o 20 % nižší než dnes, což by ale nemělo být zásadní pro byznys poradců, protože se to týká pouze rezervotvorného životního pojištění. A když se podívám do struktury produkce Broker Trustu, provizní příjem z rezervotvorného pojistného u životního pojištění tvoří méně než 20 % příjmu BT.

Naprostá většina smluv životního pojištění jsou sice investiční životní pojištění svým charakterem, ale přes 70% pojistného, které naši partneři prodávají, je rizikové pojistné, na které se tato omezení v návrhu nevztahují.

Jednou z výhod multilevelových finančně poradenských společností je, že zajišťují školení pro své poradce. Nabízíte i vy podobné služby, nebo se soustředíte pouze na zprostředkování finančních partnerů a zajištění inkasa provizí?

Jsme si vědomi toho, že vzdělávání je pro finanční poradce extrémně důležité. Organizujeme proto přibližně 400 školících dnů ročně a v tomto roce proběhnou tři velké akce, které nazýváme Broker Kongres (www.brokerkongres.cz). Jsou určeny našim partnerům, ale jsou otevřené i jiným finančním poradcům, aby se mohli podívat, jak to v Broker Trustu funguje a co nabízíme svým partnerům. V rámci celého dne má poradce možnost navštívit kolem 30 workshopů a přednášek na produktová i jiná témata.

A v neposlední řadě máme internetový portál financetv.cz, který formou videoškolení umožňuje našemu partnerovi nahlížet prezentace a produktová školení online.

Kolik poradců v současné době využívá vaše služby?

V určité fázi jsme se rozhodli, že nebudeme reportovat počty poradců, s nimiž jsme měli v historii uzavřenou smlouvu, ale reportujeme již jen aktivní poradce. Máme něco přes 2300 aktivních poradců – tedy poradců, kterým jsme v uplynulých 6 měsících vyplatili nějakou získatelskou provizi.

^REKLAMA

Podle databáze ČNB máme aktuálně přibližně 1550 podřízených pojišťovacích zprostředkovatelů a přes 700 vázaných zástupců. Máme řádově několik stovek poradců, kteří nemají registraci PPZ či VZ, protože jsou to hypoteční specialisté.

Jak vysokého objemu produkce vaši poradci dosahují? 

Průměrná produkce aktivního poradce za celý Broker Trust je nižší, než je v síťových firmách. To má několik důvodů. Jedním je, že pokud v síťové firmě produkuje objem 200 tis. Kč měsíčně a z toho dostane třeba 50 tis. Kč – a je to částka, která mu vyhovuje, tak když přijde do Broker Trustu a generuje objem třeba 60 tis. Kč a z toho dostane 50 tis. Kč, tak mu to stačí. A řada lidí nemá ambici vydělávat víc. Vydělává stejně se třetinovým úsilím, ale produkčně je to také třetina.

Jak častý je tento jev?

To je extrémně individuální. Záleží na tom, s jakou vizí člověk přichází do Broker Trustu. My říkáme: „Budujete si vlastní firmu, můžete mít vlastní byznys model.“ Nemluvíme našim partnerům do toho, jak moc mají drilovat své spolupracovníky, jak moc z nich mají vymáčknout ve výsledcích a v produkci atd. To je čistě na nich.

Zastřešujeme byznysy, které jsou z hlediska produkce na hlavu mnohem úspěšnější, než je průměr v síťových firmách. Ale samozřejmě jsou i takové, které jsou na polovině průměrné produkce na hlavu ze síťových firem.

Jednou z nevýhod broker poolu spočívá v nedostatečné motivaci poradců. Pokud jistou část poradců nemotivuje jejich nadřízený, aby aktivně sháněli klienty a aktivně se věnovali finančnímu poradenství, velmi často přestává pracovat v oboru. 

Máte pravdu. Obchodní model zastřešující společnosti je o tom, že nabízí příležitost a nabízí zázemí někomu, kdo má ambici a vizi se osamostatnit, postavit se na vlastní nohy a vybudovat si vlastní byznys. To je určitá výzva, a jak to bývá, ne každý v budování vlastního byznysu uspěje.

Pokud se rozhoduji, jestli půjdu pod broker pool, znamená to, že budu mít více peněz, více svobody, buduji nějakou hodnotu, která může mít cenu v řádu milionů i desítek milionů, protože to je něco, co se dá i prodat. To jsou plusy, které v síťové firmě nedostanu.

Na druhé straně není nade mnou šéf, který mi říká, kolik mám vyprodukovat, a pokud sám nemám sílu k sebemotivaci, tak to může skončit neúspěchem. To se určitě stává i lidem, kteří do Broker Trustu jdou s určitou vizí. Přibližně 10 % lidí, kteří s námi uzavřou smlouvu, v ročním horizontu končí.

Odkud k vám přicházejí poradci? Jsou to převážně lidé z jiných finančně poradenských společností, nebo jsou to lidé, kteří s finančním poradenstvím začínají?

Lidé, kteří chtějí zkusit kariéru finančního poradce a nemají žádnou historii v branži, těm bychom ani naši partnerskou smlouvu nedali. My potřebujeme, aby člověk měl v branži určitou zkušenost. Nováčkovi bychom nabídli zařadit se do stávajícího týmu některé z firem, které zastřešujeme.

Statisticky k nám přichází kolem 100 poradců měsíčně a asi 20 % z nich jsou nováčci. Ale ti přichází do řad našich partnerů, kteří mají svůj systém, jak je vzdělávat. Průměrný poradce, který k nám přichází, je věkově kolem 35 let a má 2 až 5 let zkušeností v branži.

Ze kterých finančně poradenských společností přicházejí nejčastěji?

Přicházejí k nám poradci a manažeři ze síťových poradenských firem, ale i přímých obchodních struktur pojišťoven, stavebních spořitelen a dalších producentů. Nemáme žádného favorita, na kterého bychom cíleně útočili a aktivně a agresivně šli po poradcích z té či oné společnosti. Na trhu prezentujeme nějakou nabídku, alternativu, o které si myslíme, že je atraktivní, a růst posledních let to dokazuje. A každý člověk se musí rozhodnout sám.

Rozhodnutí odejít z nějaké společnosti nevznikne ze dne na den. Že bychom za někým šli a u kávy ho „ukecali“, aby šel k nám, to nefunguje. Musí to být uvážené rozhodnutí. Poradce odchází zpravidla odněkud, kde je úspěšný, ale narazil na nějaký „skleněný strop“. Uvědomil si, že některé věci jsou jinak, než mu bylo prezentováno. Nebo vidí, že mu kariéra dál neroste a on chce budovat nějakou trvalou hodnotu. K tomu přidá změna karierního systému v jeho neprospěch nebo zažije nějakou jinou křivdu v rámci sítě. To bývá často poslední kapka k rozhodnutí udělat se sám pro sebe.

Dnes si vytvořit vlastní backoffice, vlastní systém a napojit se na producenty je téměř nemožné. Je to spojeno s významnými investičními i provozními náklady. Logicky pak manažer nebo poradce vybírá mezi firmami našeho typu a je na něm, zda zvolí nás, nebo někoho z konkurentů.

Koho považujete za největší konkurenty?

Když se na to budu dívat očima finančního poradce, tak jsou na trhu dvě relevantní společnosti. Kromě Broker Trust je to ještě Insia.

Rozdíl mezi Insií a Broker Trustem vnímám v tom, že Insia historicky byla především pojišťovací makléř, zatímco Broker Trust se od svého založení profiluje jako zázemí pro finanční poradce.

Podle informací od poradců, kteří udělali s Insií zkušenost a nyní využívají zázemí Broker Trustu, „umí“ Insia hlavně majetkové a průmyslové pojištění. Potvrzují také širší rozsah servisu v Broker Trustu.

Pokud se poradce profiluje jako finanční poradce, kde pojištění je pro něj důležitá, ale nikoli jediná, součást a potřebuje zázemí i v investicích a hypotékách, pak jsem přesvědčen, že lepší volbou jsme my. Potvrzují to i počty poradců, kteří se rozhodují pro Broker Trust. Konkrétně v oblasti pojištění narostl počet partnerů Broker Trust za poslední rok o 516, zatímco Insia ve stejném období narostla o 276 poradců.

Jsem si samozřejmě vědom, že je tu několik dalších společností, ale pro toho partnera je nesmírně důležité, aby byl zastřešující subjekt zkušený, stabilní a dostatečně velký. Menší broker pool se bude postupně potýkat s problémy, které má velká a stabilní firma již dávno vyřešené. To může vést k finanční i personální nestabilitě. A taková nestabilita je ve svém důsledku velmi špatná zpráva pro partnery, které firma zastřešuje. Každý rok zaznamenáváme vznik několika firem s podobným modelem, ale většina z nich v krátké době končí.

Nově vniklý broker pool často nemá zavedené základní procesy risk managementu a pohybuje se na extrémně rizikové ploše. Na trhu je řada jednotlivců i skupin, které mají tendenci tyto systémy, ale i přímo pojišťovny a síťové firmy, zneužívat. Dobrý pool bude mít vytvořené vnitřní systémy, jak jejich snahy odhalovat a jak jim čelit.

V Broker Trustu máme systém řízení rizik, která náš byznys model přináší, což čas od času vede i k tomu, že se s některými poradci rozloučíme, protože nesplňují kvalitativní parametry, které vyžadujeme. To děláme proto, že v prvé řadě chráníme nás jako společnost, ale tím, že chráníme společnost, chráníme i naše ostatní solidní partnery.

Když poradce odchází od původní společnosti, tak velkou hrozbou u většiny finančně poradenských společností jsou konkurenční doložky a sankce za jejich porušení. Jakým způsobem se s těmito záležitostmi vypořádáváte?

Jsme samozřejmě připraveni v těchto věcech poskytnout právní poradenství.

Smlouvy v síťových firmách se mění a přizpůsobují se situaci a řekl bych, že jsou stále tvrdší a tvrdší. Velmi často se nám stává, že k nám přicházejí partneři, kteří vůbec nevědí, co podepsali. Ta zkušenost, kterou máme s klienty, že podepisují, co si nepřečtou, tak je i u finančních poradců.

Zatím musím říci, že nemáme konkrétní zkušenost, že by větší množství našich partnerů vedlo vážnější spory s předchozími společnostmi. Je to i proto, že nepodporujeme nějakou agresivní kanibalizaci, nechodíme za našimi partnery a neříkáme: „Ještě přetáhni další lidi.“ Tohle je na nich. Řada poradců je ochotna omezení ve svých smlouvách respektovat. Pokud kupříkladu mají klienty a jejich smlouva jim zakazuje s nimi komunikovat, tak řada poradců si je toho vědoma a skutečně s nimi nekomunikuje.

Samozřejmě pokud klient napíše, že si přeje komunikovat se stávajícím poradcem, a u společnosti zruší souhlas s evidencí osobních údajů, tak to nevnímáme jako problém. Je to rozhodnutí klienta, jestli chce zůstat u své společnosti, nebo u svého poradce. My jsme přesvědčeni, že klient je vázán na osobnost poradce a není pro něj významné, zda pracuje pod tou či onou společností. A samozřejmě společnosti, které budují značku, chtějí přivázat klienta k firmě a nikoli k poradcům. Kdybych budoval takovou společnost, budu to dělat asi stejně.

Když finanční poradce opouští původní společnost, zejména pokud odchází s větším týmem, najdou se společnosti, které jsou ochotny za přestup tomuto poradci zaplatit. Přeci jen poradce zpravidla ztratí nárok na následné provize a nová společnost se mu to snaží kompenzovat. Nabízíte nějakou kompenzaci i vy?

Vždycky je to otázka jednání. V praxi jsme nikdy neudělali to, že bychom někomu zaplatili nějakou jednorázovou částku za to, že k nám přišel, že bychom ho „koupili“ od konkurence. Je to proto, že marže, s kterými pracujeme, jsou nižší než marže síťových společností. Chceme být pro poradce atraktivní správným mixem provizních podmínek a poskytovaného servisu. Nejsme připraveni tímto způsobem nakupovat.

Na druhou stranu jsme si vědomi toho, že lidé, kteří se osamostatní, se často dostanou do finančních potíží, protože jejich bývalá společnost jim zastaví provize, a než jim přijdou nové provize jinde, tak to nějakou dobu trvá. A to my vcelku běžně řešíme poskytováním záloh na provize.

Děkuji za rozhovor.