ZFP Akademie získá 10 % penzijního fondu AEGON

Není tomu tak dávno, kdy se objevila zpráva, že ZFP Akademie získá 10 % akcií penzijního fondu AEGON. Součástí obchodu je závazek ZFP přivést fondu 80 tisíc klientů za 3 roky. Mohou klienti ZFP očekávat kvalitní doporučení dle potřeb, nebo se musí obávat o nezávislost svých poradců?

ZFP Akademie je založena z velké části na "samospotřebitelství". Finanční poradci společnosti vyškolí zájemce o finanční produkty, za což si klient zaplatí cca 2 tis. Kč. V ceně je zahrnuto též ubytování a strava na víkendovém semináři. Ve výsledku účastníci školení obdrží licenci, na jejímž základě mohou zprostředkovávat finanční produkty – především sami sobě a svým blízkým. Ovšem i klasické finanční poradenství má ve společnosti své místo.

^REKLAMA

Obava konkurence spočívá především z houfného rušení dříve uzavřených smluv a převádění klientů k penzijnímu fondu AEGON. ZFP Akademie je převodem klientů z místa na místo proslulá. V její doporučované strategii se objevuje též doporučení uzavřít kupř. penzijní připojištění u penzijního fondu, inkasovat provizi za zprostředkování, posečkat u fondu po nezbytně nutnou dobu (tedy dobu, po níž již nejsou provize stornovány) a následně změnit fond a inkasovat další provize.

Ne vždy zcela korektní přístup ZFP Akademie potvrdil též významný finančník z instituce, která se ZFP rozvázala spolupráci a který si nepřál být jmenován.

Majetkovým propojením ovšem roste riziko, že klienti budou směřováni více do fondu, na jehož výsledcích jsou majitelé ZFP Akademie více zainteresováni – bez ohledu na zájmy klientů.

Riziko neobjektivního poradenství: Nafouknutá bublina?

Majetkové propojení je jen jedním aspektem, který může ovlivnit objektivitu doporučení finančního poradce. Tím největším motivem doporučit dobře, nikoli však pro klienta nejlépe, jsou především provize ze zprostředkování finančních produktů. V tomto ohledu jsou nejvíce diskutovány různé verze rezervotvorných životních pojistek.

^REKLAMA

Ovšem ani tím "riziko snížené objektivity" nekončí. Pomineme-li provize, propojení mezi finančními institucemi a externími prodejními sítěmi jsou i jiná než majetková. Snad každá větší distribuční síť má s některou finanční institucí nějaký exklusivní produkt šitý na míru dle požadavků finančních poradců – a aby finanční instituce byly motivovány exklusivní produkt ušít, musí se jí vyplatit. A k tomu poslouží jednoduchá smlouva, zavazující např. k dostatečnému prodeji produktu… a když se zrovna nedaří a je potřeba splnit plán, je ohrožena křehká hranice snahy poradce poradit v zájmu klienta, nebo v zájmu uživit se.

Majetkové propojení zprostředkovatele a finanční instituce není ničím novým. Na českém trhu působí již od roku 1995 společnost KAPITOL pojišťovací a finanční poradenství, a.s., založená pojišťovnou Kooperativa a prodávající produkty své mateřské pojišťovny a České spořitelny. Na internetových stránkách má jako nabídku služeb uvedeno "zprostředkování", tedy nikoli primárně finanční poradenství, ovšem dále uvádí:

"Našim klientům sestavíme optimální skladbu finančních produktů, podle jejich potřeb, cílů a očekávání."

O zprostředkování vlastní externí sítí se pokoušela též Česká pojišťovna, jejíž projekt Callin ale nejprve rozšířil nabídku pojištění i jiných společností a následně byl ukončen neúspěchem. V obou případech se jedná o vlastnictví zprostředkovatelské firmy finanční institucí. U ZFP jde o vztah opačný – zprostředkovatelská firma vlastní finanční instituci.

^REKLAMA

Ovlivní propojení finančně-poradenský trh?

Diskutovanou záležitostí je, zda a jakým způsobem ovlivní propojení ZFP Akademie a penzijního fondu AEGON ovlivní poradenský trh a trh penzijního připojištění. Zejména závazek přivést 80 tisíc klientů může být zneklidňující… Položili jsme proto finančně-poradenským společnostem několik otázek:

1/ Může majetkové propojení finančního poradenství a finanční instituce ohrozit objektivitu sestavovaných finančních plánů a doporučení?

2/ Jak smlouva ZFP a AEGONu ovlivní trh finančního poradenství? Jaký bude mít/může mít dopad na vaši společnost?

"Nebezpečí ve vztahu ZFP a AEGON vidím spíše pro ostatní současné a minulé penzijní fondy v nabídce ZFP a jejich klienty. Je logické, že ZFP bude penzijní fond AEGON prosazovat v budoucí produkci," uvedl Petr Borkovec, odborný poradce společnosti Partners v rozhovoru pro Finmag, "na spolupráci s penzijním fondem Aegon výše uvedené skutečnosti vliv mít mohou. Oficiálně pravděpodobně vedení Partners žádné kroky nepodnikne, nicméně u většiny jejich poradců nemá ZFP dobré jméno. ZFP jako spoluvlastník tak významné finanční instituce patrně ovlivní vztah poradců k penzijnímu fondu AEGON."

Společnost OVB Allfinanz se k podobným záležitostem zásadně nevyjadřuje a považuje je za vnitřní záležitosti obou zainteresovaných stran. Martin Gardavský, člen představenstva OVB, serveru Investujeme.cz sdělil svůj osobní názor: "Na základě vlastních zkušeností mohu na vaši první otázku odpovědět: Nemůže. Významnými akcionáři OVB jsou vlivné finanční instituce a nikdy jsem nepocítil nejmenší tlak na naši objektivitu. Nevylučuji ovšem, že jinde to může být jinak. Na druhou otázku mohu odpovědět jednoduše: Nijak a žádný."

Michal Pyšík, generální ředitel společnosti AWD ČR, byl sdílnější. K prvnímu dotazu uvedl: "V prvé řadě musím společnosti ZFP pogratulovat ke skutečně husarskému kousku. To nemá na českém ani západním trhu obdoby. Na druhé straně si ale myslím, že tímto krokem došlo ke ztrátě jejich nezávislosti, což určitě negativně v budoucnosti ovlivní kvalitu zprostředkování produktů společností ZFP a bude pro ně obtížné objektivně vybírat pro klienty ta správná řešení. A to se klientům určitě nebude líbit."

Na druhou otázku ohledně dopadu na finančně poradenský trh pan Pyšík serveru Investujem.cz sdělil: " Vzhledem ke skutečnosti, že ZFP míří na úplně jiný zákaznický segment než AWD, a že Aegon není partnerem AWD, myslím, že to nebude mít žádný přímý dopad.

Může však zde existovat nebezpečí, že ZFP i v České republice začne hromadně převádět klienty, které v minulosti získali do jiných penzijních fondů, a to právě do PF Aegon. Stejnou zkušenost už získali na Slovensku, kde docházelo k převodům velkého množství klientů mezi tzv. Dôchodkovými správcovskými spoločnosťami (DSS) v rámci 2. pilíře slovenské penzíjní reformy. A výsledkem byla právě regulace, která omezila a zkomplikovala tyto převody. Pokud by se tedy podobná praxe opakovala i v ČR, pak by se penzijní fondy začaly bránit a mohly by se dohodnout na podobné regulaci přechodu klientů z jednoho PF do druhého. Ale ani tato opatření by na AWD, s ohledem na náš koncept poskytování poradenství, neměla žádný vliv."

Petr Stuchlík ze společnosti Fincentrum na první otázku odpověděl: "Samozřejmě může. I když si poradenská firma bude klást sebelepší předsevzetí, jednoho dne dojde na lámání chleba a společný vlastník bude vždy preferovat tu instituci, na níž "vydělá dvakrát". Ovšem speciálně u ZFP a jejího obchodního modelu (úspěšného!) je to tak trochu jedno – kvalita poradenství není pro úspěch ZFP důležitá. To není hodnocení, ale konstatování."

Ke druhé otázce Petr Stuchlík dodal: "Nemyslím, že by tento krok nějak zásadněji ovlivnil trh finančního poradenství. Nijak se nedotkne ani Fincentra. Spíše se lehce dotkne penzijních fondů: Tržní podíl AEGONu díky ZFP bezesporu poroste. ZFP požadované "objemy prostě nasype". Pokud jde o kvalitu poradenství… ZFP nikdy svou úspěšnou obchodní politiku nestavila na kvalitě poradenství, ale na masovém samospotřebitelském modelu. Takže toto spojení kvalitu poradenství ZFP ovlivnit vlastně ani nemůže."