Životní pojištění je nedílnou součástí finančního plánu

MLM

9 ledna, 2017

Od prvního prosince platí důležitá změna spočívající v dlouho očekávané regulaci provizí u životního pojištění. Ta přináší povinné rozložení provize do 5 let neboli 5 let storno v případě zálohově vyplacené provize! Celková výše provize však není zastropována. Zároveň novela stejným způsobem ukládá pojišťovně poměrně rozložit pořizovací náklady u rezervotvorných pojistek do 5 let. Regulace se vztahuje na všechna životní pojištění včetně rizikového. Výsledek jednání s pojišťovnami v souvislosti s regulací je pro Partners jedním slovem pozitivní. Dokazuje, že legislativa je nejenom otrava, ale i příležitost vyjednat nové podmínky.
Něčeho jsme se museli již z principu
regulace vzdát, ale jiné věci jsme zase získali a nakonec jsme vybojovali parametry, které ještě více posílí naše postavení na trhu. Máme obrovský náskok před ostatními konkurenty na trhu v tom, že již nyní máme zkušenosti s rozloženými provizemi v čase formou našich semiPAYG. A tak jsme na rozložení
provizí v čase připraveni. A mnozí již
nyní mají cashflow z minulých období z rizikovek či PAYG IŽP. Do karet nám hraje i to, že naše hodnotová strategie od počátku velela poskytovat komplexní službu, a tak cashflow z životního pojištění je u průměrného poradce 40 %,
zatímco u zbytku trhu to je 60 – 90 %.

Pojištění od Partners je na rizika

Stejná strategie znamenala, že životní pojištění používáme roky hlavně na krytí rizik. To je dnes jediná věc, která pojišťovnám peníze vydělává, a také je to část pojistného, kterou nemusí vracet klientům. Zatímco částku ze spořicí složky musí pojišťovna klientům prvních pět let vracet stejně
jako my storno, u rizikové části bylo lobby pojišťoven úspěšné! No a nakonec toto vše vedlo i k výrazně vyššímu přežití našeho kmene, tedy nižší stornovosti smluv!

Dlouhodobost jako výhoda

Samozřejmě velmi podstatné je i to, že jdeme do nové doby z modelu, kdy jsme žili z provizí 150 % zálohově nebo 90 + 60 + 30 rozloženě. Nové nastavení pro nás nebude tak bolestivé jako pro zbytek trhu, který žil ze 180 % a více a dvou let storna. Nyní je to bude dohánět – buď hned v cashflow,
pokud rozloží provize v čase, nebo později, pokud teď vyplatí zálohově 180 % dopředu a s pětiletým stornem. A bude to masakr. Z toho, co zatím na trhu vidíme, tak nastavení u konkurenčních firem bude takové, že ochrání samy sebe, ale u jejich poradců dojde k brutálnímu poklesu cashflow kvůli
stornům z vysokých provizí z minulých let. A zároveň proto, že tyto firmy v novém modelu pětiletého storna pustí „dolů“ výrazně méně a hodně si zadrží na stornofondech. Opět se tak ukázalo, že kroky, které děláme, mají svůj smysl, vedou firmu správným směrem
a vytvářejí vám bezkonkurenční prostředí. Nebojíme se říct, že společnost Partners je i při tak zásadních změnách, které se na trhu dějí, připravena nejlépe a poskytuje
skvělé podnikatelské prostředí s jistotou právní, technickou i ekonomickou v zádech.

Čtyři výchozí požadavky

Při vyjednávání s pojišťovnami jsme trvali na tom, že se držíme základní a strategické produktové a hodnotové filozofie, která představuje sjednocenou úroveň provizí při zachování stávajících bezkonkurenčních parametrů našich exkluzivních produktů životního pojištění. Tedy nezávislost díky jednotné provizi a nezdražení produktů! Druhou podmínkou bylo nezvyšovat nám všem neúměrně podnikatelské riziko a nežít zbytečně na dluh! Tedy, nepodstupovat storno
období na provize, které vyplatíme, delší než 2 – 3 roky. Pro vaši informaci, 50 % smluv na trhu nepřežije pět let. I když máme nižší míru stornokvóty, tak se toto riziko týká i nás.

Nechceme dopustit, abyste před sebou táhli pětiletou kouli peněz, kterou utratíte, a budete vědět, že 30 – 50 % z nich budete vracet. Třetí naší podmínkou bylo pravidlo vyššího výnosu,
když je vyšší riziko nebo rozložení provizí v čase nebo za vyšší kvalitu. Tedy, pokud máme podstupovat větší podnikatelské riziko storna nebo déle čekat na provizi nebo přinášet vyšší
kvalitu, tak chceme celkově dostat více, a to bez dopadu na klienta! Tedy, podobně jako u PAYG – stejný produkt = více peněz v delším období. A konečně čtvrtou podmínkou bylo mít pouze partnery, kteří na nás vsadí. Těm jsme
schopni dodat zajímavý objem produkce
a být pro ně TOP partner. Za to očekáváme perfektní servis poradcům a pro klienty služby, plnění a produkt a samozřejmě zajistit upgrady produktů, což je čím dál dražší. Podmínkou bylo i to, zajistit nám skutečnou exkluzivitu v provizích i produktu, což jde pochopitelně jen objemem produkce! Po celoročních jednáních s partnerskými pojišťovnami se vyrekrutovaly ty, které chtějí podpořit náš společný byznys, věří nám, váží si nejkvalitnější produkce na trhu, kterou přinášíme. Jsou tu ale i jiní, kteří naopak
chtějí na regulaci vydělat na úkor poradců či klientů a věří, že jim to projde. O snaze některých velkých pojišťoven (zejména jedné skupiny) se dá téměř říci, že se přibližují kartelovému jednání a chtějí poradce
i zprostředkovatele jednoduše zničit,
a s těmito v životním pojištění absolutně odmítáme spolupracovat. Výběrem TOP 5 řešíme také skutečnost, že
dnes máme rozloženou produkci mezi osm
pojišťoven, a tak klesá naše vyjednávací síla u těchto partnerů a také jejich ochota k výjimkám, upgradům produktů, exkluzivitě a dalším investicím do společného byznysu!
Omezení produktového portfolia na tyto
strategické TOP partnery nám a našim klientům přinese benefity, které jsou pro náš budoucí vývoj a byznys velmi důležité (AXA Symfonie, Allianz Safety, MetLife Vision, Generali Swing a UNIQA Logika). Ostatní pojišťovny ponecháváme samozřejmě v portfoliu, a to kvůli servisu, firemním benefitům, správě kmene, jejich ostatním produktům a samozřejmě kvůli budoucnosti. Nicméně od 1. 12. 2016 je sjednání jejich nové produkce ohodnoceno nulovou provizí.Za servis, navýšení smluv apod. bude provize „standardní“.

Zdroj: http://www.jsme­partners.cz/cs/ma­gazin/2016/jsm­epartners-zima/

Odpovědět