Zveřejněné provize aneb Kritika ze dvou stran
S myšlenkou srovnání provizí finančně poradenských společností si pohrávám již od počátku svého působení na Investujeme.cz. Čas od času ji zasunu do pozadí, ale vždy se vrací s novou silou – a vždy ji odkládám se závěrem, že udělat skutečně objektivní srovnání provizí není v mých silách. Proto jsem byl velmi potěšen, když srovnání publikoval časopis Finanční poradce.
Ponechme nyní stranou diskuse, zda Evžen Oněgin je či není z Broker Consultingu a zda je či není vhodnou volbou produktů směřováno porovnání k vítězství té či oné finančně poradenské společnosti. Ve svém důsledku může „vítězství“ vést pouze k tomu, že poradce, který chce změnit společnost, se zamyslí, zda by i tato nemohla být vhodným kandidátem. Při bližším zkoumání pak zjistí, jaké jsou rozdíly mezi skutečností a prezentací. (Ovšem, i toto může být dostatečné, má-li společnost co nabídnout.)
Případná se mi jeví následná kritika článku. Ani ne tak obsah kritiky z pohledu možné manipulace výší provize, ale z úhlů, z nichž kritika přichází. „Práva na reklamaci“ vyhlášeného Petrem Fejtkem, šéfredaktorem Finančního poradce, využily dvě společnosti – Kapitol a Partners.
Úhel pohledu: Provize máme vyšší!
Právem se cítila poškozena společnost Kapitol. Jak ve svém „reklamačním článku“ uvedl Jiří Klaban, člen představenstva a obchodní ředitel Kapitolu, celková provize za investiční životní pojištění 6BN byla uvedena o rovných 5 501 Kč nižší než 18 tis. Kč, které si poradce odnese včetně bonusů. A to je rozdíl, za který se stojí za to prát. Kapitol se tak v této položce octl na prvním místě s provizí o 35 Kč vyšší než vyplácí Broker Consulting.
Podobný rozdíl byl též u hypoték a stavebního spoření, kde byl Kapitol poškozen o 5 818 Kč, resp. 1 237 Kč. V případě hypoték tak překonal společnost Partners a u stavebního spoření potvrdil výrazným náskokem své prvenství.
REKLAMA
U penzijního připojištění se po korektuře sice nevyšplhal do čelních postů, ale opustil chvost. Rozdíl 1 499 Kč při daných podmínkách (věk klienta a výše částky) je rozhodně nezanedbatelný.
Úhel pohledu: Vyšší provize na úkor klienta!
S reklamací se ozval také Petr Borkovec z Partners. Neopravoval položky v provizní listině, ale šel po nitce provizí více do hloubky: Kdo vyšší provizi zaplatí? V zásadě jsou jen dvě možnosti – finančně poradenská společnost nižší marží (poradcům vyplácí více a sama si nechává na provoz a pro majitele méně) nebo klient.
A světe, div se, v tomto srovnání Broker Consulting propadl. Stav účtu klienta u investičního životního pojištění použitého ve srovnání provizí (nastaveného pouze na spoření, což je samo o sobě zpravidla špatné řešení, ale o tom to nyní není, při platbě 1 000 Kč měsíčně po dobu 30 let a zhodnocení 6 % po odečtení management fee fondů) dosáhl 782 206 Kč. Hůře dopadlo pouze Fincentrum, u něhož stav klientského účtu dosáhne takřka katastrofických 728 416 Kč. Překvapením zřejmě není ani převaha Partners s 841 025 Kč – o 37 332 Kč více než druzí nejúspornější (Kapitol a ZFP Akademie).
Pravidelné investice s předplaceným poplatkem přístup společností k poradcům a ke klientovi ukazují podle výpočtů Petra Borkovce ještě lépe. Aby Broker Consulting vyplatil provizi o 422 Kč vyšší než druzí Partners a o 451 Kč vyšší než třetí Fincentrum, zaplatí klient o 1 200 Kč více.
REKLAMA
Není všechno matematika, co se sčítá
Petr Borkovec uvádí zajímavý, ale ne zcela realistický propočet, že kdyby Partners zvýšili provizi u IŽP ze 140 % ročního pojistného na 190 %, vzrostl by provizní obrat z letos očekávané 1 mld. Kč na 1,2 mld. Kč – o rovných 200 mil. Kč. Proč je to nerealistické, když čísla i propočet je v pořádku?
Je to o marketingu. Síla Partners plyne do značné míry z tvrzení, že mají nejlevnější exklusivní produkty na trhu. Kdyby provizi srovnali s konkurencí, tento argument by padl. Tím by padla i motivace mnohých poradců Partner, konkurenční výhoda při získávání zkušených poradců i důvěryhodnost – a s tím i provizní obrat.
Oba úhly mají pravdu
Oba úhly pohledu jsou legitimní a mají své opodstatnění. Je-li zveřejněná nesprávná výše provize, může se oprávněně společnost cítit poškozena, zejména měla-li by ambice získávat zkušené poradce z jiných společností, kde odměna pro přecházející poradce bezpochyby má svou váhu při rozhodování – stejně jako v kterémkoli zaměstnání.
Ovšem, jak správně poznamenal Petr Borkovec, když se řekne A, musí se říci i B. Ani přecházející poradce nezajímá pouze výše provize, ale také to, co budou moci nabídnout svým klientům.
