Na schůzkách s finančním poradcem se objevuje pro klienta pravděpodobně velmi nezvyklý jev. Poradce nebo zprostředkovatel chce za své jinak bezplatné služby kontakty na osoby klientovi blízké! Někdo žádá dva, jiný patnáct. Je to hodně? Je to málo? A je to vůbec normální?
Obdobně jako zprostředkovatelé jsou placeni zubní lékaři. U některých nemusí klient nic platit a péči získá zdarma (samozřejmě platí si pojištění). U jiných si musí připlatit a zubař je opět zaplacen také od pojišťovny. Zprostředkovatelé jsou zaplaceni od finančních institucí, někteří si za své služby navíc vezmou určitou peněžitou odměnu, a tak je systém na první pohled relativně podobný.
Zatím se mi nedoneslo, že by zubař aktivně vyžadoval za své služby doporučení. „Dobrý den, paciente, vytrhnu ti ten bolavý zub, ale napřed mi zde sepiš 10 svých blízkých. Já jim zavolám a domluvím si s nimi zubařskou péči.“ Jednu jistotu by zubař u takového trpícího člověka měl. Ta doporučení by stoprocentně dostal. Ale ono to takhle nefunguje, že?
Proč? Vezměme to celé hezky od začátku. Zapomeňme nyní na různé nešvary dnešního trhu a určité odchylky ve kvalitách finančních konceptů od různých poradců a různých firem. Řekněme, že se mladý, šikovný a chytrý člověk rozhodne dát na dráhu finančního poradce, neb ví, že to může vynášet a práce sebou nese mnoho dalších pozitivních aspektů. Navíc se dozví, že tato práce není pouhou prací, ale vyloženě posláním.
Takový člověk, než může vykonávat svou praxi, se nejprve učí. Učí se vést jednání s klientem. Věnuje tomu moře času. Učí se, co vše potřebuje od klienta zjistit. Učí se používat podnikové know-how. Učí se základní finanční gramotnosti. Po složení zkoušky z těchto oblastí se může začít věnovat práci s klientem. Správnost řešení pro klienta garantuje firma v osobě manažera nového poradce.
Poradce se dále učí informace o produktech (okolo 64 základních, nepočítám jednotlivé OPF, variace produktů), legislativu, učí se, jak dobře investovat, sleduje aktuální dění na trhu a prognózy či trendy. Naučí se, že dle statistických faktů má v podstatě každý člověk v této republice jeden vážný problém, a tím je chudoba ve stáří.
REKLAMA
Taková chudoba, jak jí několikrát skvěle popsal ekonom Pavel Kohout. To vše poradce činí jen proto, aby měl předpoklady tuto práci vykonávat. Ještě jsme se nedostali k tomu, co mu skutečně vydělává peníze.
Ale vraťme se na chvíli k zubnímu lékaři. Všichni víme, že jej máme navštěvovat. Je to obvyklé. Když jej navštívit zapomeneme, po čase se zuby ozvou. Bolí. Je to nepříjemné, ale dá se to spravit, a když se to spravit nedá, o zub přijdeme a pan doktor nám udělá nový, drahý a umělý. Nicméně stále jich máme kolem třiceti vlastních a dobrých.
Pokud pacient zanedbá péči o své zuby, bolí to maximálně několik dní. Zanedbá-li stejný pacient péči o své finance, musí snést minimálně bolest chudoby ve stáří po dlouhá léta.
Samozřejmě financování podzimu života je pouhým zlomkem práce finančního poradce. Záměrem této statě přitom rozhodně není důsledné porovnávání významu profese zubaře a finančního poradce a vyzdvihování jedné z nich. Záměrem této statě je konstatování holého faktu.
Mnoho lidí by bez impulsu od finančního poradce neučinilo mnoho z velmi důležitých finančních rozhodnutí. A tato finanční rozhodnutí sami neučiní, protože nevědí (nebo to podvědomě vytěsňují), že je mají učinit, nebo nevědí, v jakém rozsahu je uskutečnit. A právě proto je tato profese posláním bez toho, aniž bych chtěl její význam nadsazovat nebo stavět nad význam ostatních profesí.
REKLAMA
V současné době tedy žijeme v takové podivné realitě. Na jedné straně máme jasný přínos finančního poradce (ve smyslu poradce přinášejícího užitek), na druhé straně máme nevědomost klientů a z toho vyplývající nedostatek potřeby vyhledat a spolupracovat s finančním poradcem. Co s tím?
Etické by bylo asi klienty nevědomosti zbavit, že? Jak? Osvětou v televizi? Aby si 20 let říkali, že zítra už konečně někomu zavolají? Samozřejmě spousta klientů jsou racionálně uvažující lidé, kteří samostatně vyhledají, co a koho potřebují, ale je zde určité množství lidí, kteří tak neučiní. A je opravdu jedno, jaké vzdělání mají, jaké příjmy mají.
Jaká je jiná možnost je zbavit nevědomosti? Ano, další možností je zavolat jim. A jak zjistíme číslo a zajistíme schůzku? Ano, doporučením! Doporučení má mnoho složek, není to pouze kontakt. Popis složek však přesahuje rámec informací publikovatelných na tomto serveru v rámci ochrany podnikového know-how.
Jaký je přínos doporučení pro klienta, který doporučuje? Pro poradce je přínos zřejmý. Doporučení mu zajišťují existenci, zajišťují mu pohodu a možnost řízení vlastního obratu. Díky tomu může být poradce spokojený, což se odrazí pozitivně na kvalitě jeho práce.
Pro klienta, který poradce doporučuje, je přínos také jasný. Pokud jsem já klientem poradce, a mých několik známých jsou jeho klienty, a jejich známí jsou také jeho klienty, a já vidím, že oni jsou spokojení, a oni vidí, že já jsem spokojený, pak mám nad prací poradce určitou kontrolu, zpětnou vazbu, a co je nejdůležitější, v očích poradce jsem přirozeně velmi důležitou osobou (VIP), a tak se mnou také poradce jedná.
REKLAMA
Vztah je pak oboustranně příjemný. Navíc pokud můj poradce má doporučení, potom se touto prací může dlouho živit, a tudíž se o mne dlouho starat.
Dobře, pro klienta je tedy výhodné doporučení dát. Ale je to povinnost? Z povahy vztahu poradce-klient prostě není. Honorář nebo jeho část formou doporučení je gentlemanská dohoda. Lidská dohoda, bez právní návaznosti.
Poradce si smí rozmyslet, zda chce spolupracovat s někým, kdo mu doporučení nedá. Praxe však ukazuje, že téměř neexistuje klient, který by po dlouhé spolupráci rád pár doporučení nedal. A z vlastní zkušenosti Vám mnoho poradců potvrdí, že jen máloco přinese tak dobrý pocit, jako když klient zavolá s tím, že pro Vás má dalšího klienta.
Z různých struktur známých firem jsou známy případy, kdy poradce skončil, neboť neměl dostatek doporučení. Klientský kmen pak převzal zkušenější kolega. Od mnohých klientů pak získal nová osobní doporučení, protože předvedl mnohem lepší práci než poradce předcházející.
Co z toho také vyplývá? Klienti se nezdráhají doporučit, ale váží, koho doporučit. Je ovšem férové vůči poradcům upozornit, že existují lidé, kteří mají tak špatné jméno ve svém okolí, že ani doporučovat nikoho nemohou (a před poradcem hrají drsňáky).
Klienti tedy váží, koho doporučit. A dobře dělají. Pokud totiž už několikrát někomu doporučí člověka poskytujícího relativně podobnou službu, a ten doporučený poskytovatel se neosvědčí, může dojít ke ztrátě dobrého jména.
Co s tím? Je třeba zajistit, aby doporučovaný poradce byl opravdu dobrý. To jde jen jedním způsobem, a rozhodně to nejde pasivním čekáním. Je třeba svého poradce na vlastní pěst vyhledat a svěřit mu maximální důvěru (proč a jak o tom jindy).
Můžete vyhledat a zkusit poradce známé, anebo zvolit konkrétní firmu. Kvalita poradců v jedné firmě se může jak známo lišit, a proto je potřeba zvolit takovou firmu, která má interní systém hlídání kvality. Podobného efektu dosáhnete u placených poradců a firem poskytujících placené poradenství.
A shrnutí? Přínos finančního poradce je pro klienta značný, za určitých okolností až fatální. Finanční poradce musí věnovat značné úsilí své práci a vzdělání, aby klientům mohl vůbec začít přinášet užitek, a tak si zaslouží každé jedno jednotlivé doporučení a nemusí se za takovýto honorář ani náznakem stydět.
Tato forma honoráře je vyvolaná podivným prostředím, které na tomto trhu panuje. Klienti neumí docenit význam a přínos skutečného finančního poradenství. Jedinou cestou jak tuto informační bariéru překonat jsou doporučení.
Klienti by však měli zvážit, koho doporučí a kdo bude jejich finance spravovat. Měli by poradce sami vyhledat, měli by vyhledat poradenskou firmu, která alespoň do určité míry garantuje a kontroluje kvalitu.
