Finančně poradenské společností nefungují v klasickém MLM modelu
Může být finanční poradenství v rámci MLM struktury kvalitní?
Ano, v klasickém multilevel marketingu by bylo velmi náročné udržet kvalitu. Ale většina finančně poradenských společností nefunguje v klasické MLM modelu. Myslím, že náš model je hybridem mezi MLM, zaměstnáním a franšízovým modelem a věřím, že z každého si bereme to lepší.
Ano, poradci mohou dosáhnout manažerské kariéry, mohou budovat tým a toto rozhodnutí je především na nich. Touto svobodou v rozhodnutí však končí veškerá podobnost. Model Partners velmi silně rozlišuje možnost náboru, pravomoci rozhodnout o přijetí nováčka do firmy a především následně kompetence pro vedení a kontrolu nováčka.
Naše know-how, systém pravidel a kontrolních mechanismů zajišťují, že rizika klasického MLM systému zde nejsou. V MLM znamená přivést člověka i na něm vydělávat a někdy ho i řídit. To u nás neplatí. Poradce v Partners se může stát manažerem, který vede tým, až po splnění mnoha podmínek a ty nejsou jen přivést lidi. Minimální poradenská praxe je rok, většinou je však poradenská praxe výrazně delší, k tomu musí projít dlouhým vzděláváním a získat manažerskou certifikaci, a i pak je pod kontrolou nadřízených manažerů. Navíc team manažer má relativně omezené kompetence. Vzdělávací systém zastřešují ještě zkušenější manažeři a ředitelé. A až do povýšení do manažerské pozice se o nováčky starají nadřízení zkušenější manažeři.
Myslím si, že člověk bez velkých manažerských a často poradenských zkušeností, který si založí malou firmu pod poolem, je sám a začne náborovat do své firmy další poradce, tak generuje mnohem větší nekvalitu než poradce, který si buduje tým pod vedením zkušených manažerů v síti a se zázemím silné centrály a pod kontrolou mnoha pravidel a kontrolních mechanismů. Samotný kompetenční model v síti, kdy na výběru, výchově, vzdělávání, řízení a kontrole se podílí více manažerů, zajišťuje vysokou kvalitu. Samozřejmě je třeba kontrolovat dodržování systému.
Je třeba také říci, že Partners nabízí plnohodnotnou kariéru samostatného profesionálního poradce či poradce vedoucí svoji VIP poradenskou kancelář. Na této kariéře dnes pracuje 60 % poradců v Partners. Partners také provozuje čistý franšízový systém bankovních a poradenských poboček Partners market, ve kterém dnes 70 franšízantů vede cca 250 pracovníků poboček, a franšízantský koncept, tak dnes tvoří 20 % firmy. Zbylých 20 % je jako v každé velké firmě struktura manažerů a ředitelů, kteří podporují a koučují profi poradce v jejich podnikání, pomáhají franšízantům a vedou školu podnikání pro nováčky.
REKLAMA
Pro zajištění kvality jsou však zásadní systémové prvky, které jsme zavedli již při založení společnosti a které vytváří tlak na manažery, aby zajišťovali kvalitu. Systém náboru postavený nikoliv na víkendovém školení a přijímání každého, ale na jasně definovaném měsíčním intenzivním vzdělávacím cyklu s názvem Trainee akademie ještě před tím, než je nováček přijat do společnosti. Samozřejmostí je přijímací pohovor manažera, pak Trainee akademie, následně definovaná interní certifikace z obchodních i odborných znalostí a nakonec musí každý nováček přijet na centrálu a zvládnout supervize.
Supervize trvají celý den, obsahují obecný produktový test, investiční test a test pro získání PPZ a především ústní přezkoušení u dvou ředitelů nezávislých na daném nováčkovi. Následuje další vzdělávání v rámci témat Consultant akademie a další systémové prvky. Zásadní je také garantská práce, kdy nováček jisté míry samostatnosti dosáhne až po 6 měsících.
Aby vše fungovalo správně, tak je zde Watchdog, který hlídá každou novou smlouvu zadanou do systému, a samozřejmě pravidla kariéry, které říkají, kdo je manažer a kdo tedy může být zaplacen za vedení a řízení.
Jak velký tlak vytváří vaše finančně poradenská společnost na růst prostřednictvím náborů, zejména nováčků?
Tak velký, jak jen můžeme samozřejmě. Budování a vedení týmu je však dobrovolné. Každá společnost, která chce růst, tak se snaží vedle růstu kvalitativního i o kvantitativní růst. A my růst chceme, protože je opravdu kam. V našem případě růst počtem poradců, poradenských kanceláří a franšízových bankovních poboček a jejich pracovníků.
REKLAMA
Je třeba si také uvědomit, že měsíčně projde centrálními supervizemi v Partners kolem 100 nováčků do sítě i do franšíz, 20 – 25 % supervize nezvládne a ti, kteří projdou, tak jsou vedeni téměř 400 manažery a franšízanty. Myslím, že to je slušná převaha a tedy i velký prostor.
Aktuálně rosteme především kvalitativně a to jak z pohledu efektivity na poradce, tak z pohledu efektivity na klienta v servisu i při startu spolupráce díky rozsahu produktů a cílů, který řešíme. Největší efektivity dosahujeme právě v rámci práce s kmenem. 60 % obratu firmy dělá servis.
V roce 2015 jsme získali jen 35 000 nových klientů, což je o 40 % méně než v předchozích letech, a počet poradců se snížil o 500, a přesto jsme rostli a dosáhli rekordního obratu. Aktuálně poskytujeme služby asi 3 % domácností v ČR a chceme mít 20 %. Tedy, přirozeně hledáme partnery, kteří budou chtít růst s námi, a jistě to neznamená jejich nekvalitu. Naopak, máme stále vyšší požadavky stejně jako trh a regulátor a potřebujeme stále vyšší efektivitu a kvalitu.
Že máme kam růst, dokazuje i to, že v bankách dnes pracuje kolem 30 000 lidí na hlavní pracovní poměr a jejich obchodní efektivita je minimálně 3× vyšší než u poradců podnikatelů. To je nesrovnatelný počet i objem obchodu proti počtu nezávislých profesionálních poradců a manažerů na trhu.
