Představte si dvě situace. V první poradce zprostředkuje klientovi pravidelnou investici do podílových fondů. Po čase klienta navštíví jiný „poradce“ a přesvědčí ho, aby investici zrušil. Prý je „bezpečnější“ investovat prostřednictvím pojišťovny – „to je přeci pojištěné,“ zní lživý argument – a klient kývne. Investuje dál do stejných podílových fondů, jenže prostřednictvím drahého investičního životního pojištění.
V druhém případě finanční poradce vytvořil komplexní řešení pro klienta: Hypotéku, pojištění rizika smrti (přes RŽP-D) a dalších rizik (přes Flexi). Pak změnil společnost. Klienta navštívila „poradkyně“, v té době ještě „v zácviku“ a bez licence. Doporučila zrušit RŽP-D vinkulované ve prospěch banky (díky kterému měl klient slevu na úrokové sazbě) a rizika z Flexi bez snížení platby převedla do 7BN.
Oba případy mají jedno společné: Klient se nechal přesvědčit nově příchozím poradcem ke změně smluv, aniž by změnu konzultoval s tím, kdo mu původní nastavení doporučil. Příčinou je nejen nízká finanční gramotnost klienta, ale také zřejmě malá příprava klienta na možnost příchodu jiného poradce.
Není samozřejmě vhodné ani užitečné po klientovi chtít, aby před nabídkou od nového finančního poradce zavíral dveře. V takovém případě by klient mohl nabýt přesvědčení, že finanční poradce má co skrývat a že jeho řešení není optimální. Naopak. Pokud si poradce věří a nabízí kvalitní službu, nemusí se konkurence obávat. Jenže… jak zařídit, aby jeho klient nepodlehl z důvodu neznalosti či přesvědčivosti poradce. Řešení existuje.
V prvé řadě je nezbytné navázat s klientem dlouhodobější vztah založený na důvěře. Pokud by se jednalo pouze o jednorázový obchod a klient tím pro poradce skončil, jen obtížně může odolat nové nabídce. Pokud je ale navázána důvěra klienta, lze postoupit k dalšímu kroku.
REKLAMA
Klientovi je třeba zdůraznit, aby vítal nabídky jiných poradců. Je vhodné, aby jim zároveň zdůraznil, že má svého finančního poradce, se kterým je spokojen, ale že si jejich řešení rád poslechne a zváží ho. Řešení připravené „konkurenčním“ poradcem pak nechá „zkontrolovat“ svým původním poradcem.
Jistě, poradce může tímto způsobem o klienta přijít. Bez transparentního umožnění konkurence jiných poradců o něj ale může přijít také – a ještě se o tom dozví až z naúčtovaného storna. A co víc: Skutečně dobrých poradců, kteří by mohli klienta přebrat v „čestném souboji“, bohužel není mnoho. Dobrý poradce se tak musí spíše obávat toho, že se o návštěvě konkurence u svého klienta nedozví, než že by někdo představil výrazně lepší řešení, pro které by ho klient odvrhl.
Druhý z uvedených příkladů měl ještě dohru. Po (bohužel až následné) konzultaci s původním poradcem se klient ohradil a chtěl produkty vrátit zpět do původní podoby. Navíc požadoval převedení správy pojistky pod svého poradce v nové společnosti. A co si vysloužil? Výhrůžný dopis:
|
„Ve svém mailu ze dne […], adresovaném [pojišťovně], uvádíte, že Vás polupracovník společnosti […] hrubě poškodil tím, že Vám sjednal nevýhodné produkty. Vaše tvrzení však neopíráte o žádné konkrétní skutečnosti ani důkazy. Z tohoto důvodu hodnotíme Vaše tvrzení jako účelové s cílem poškodit jméno naší společnosti. REKLAMA
V této souvislosti Vás žádáme o podrobný popis Vámi tvrzených skutkových okolností, včetně doložení veškerých dokumentů, které Vaše tvrzení dokazují. Neučiníte-li tak, budeme požadovat Vaši písemnou omluvu, adresovanou naší společnosti i [pojišťovně].
Závěrem si Vás dovoluji upozornit, že v případě, že se Vaše tvrzení nezakládají na pravdě, nelze vyloučit, že Vaše jednání bude možné kvalifikovat jako neoprávněný zásah do dobré pověsti právnické osoby, zakládající nárok naší společnosti na náhradu škody.“
|
