Text: Petr Zámečník

26. 11. 2009

26 komentářů

Honorář podílem na zisku? I ten má své „mouchy“…

Editorial

Honorář placený klientem finančnímu poradci může mít několik podob. Klient může platit za vytvoření finančního plánu. Může platit „udržovací poplatek“ na pravidelné bázi. A nebo se může podílet s investičním poradcem na dosaženém výnosu. Poslední uvedený způsob je mnohdy považovaný za nejspravedlivější – klient platí za skutečně dosažené výsledky.

Být placen ale pouze podílem na zisku, kdy se standardní odměna pohybuje mezi 10 a 20 % z výnosu, je pro poradce poměrně rizikové. Bude-li špatný rok, nevydělá si. A špatný rok nemusí být dán tím, že poradce je špatný. Nikdo nemá věšteckou kouli (a ti, co věštění budoucnosti provozují, z (ne)pochopitelného důvodu nepatří mezi investory), a tak i na sebelépe postavených analýzách lze investovat se ztrátou.

Ať je poradce placen přímo klientem, nebo prostřednictvím provizí od finančních institucí, vždy závisí především na jeho svědomí a odborných znalostech, jaký bude výsledný efekt pro klienta. Ani honorářové poradenství není 100% zárukou sestavení kvalitního plánu, byť pravděpodobnost, že se klient setká u „honorářového poradenství“ s vysloveně špatným poradenstvím, je nižší. A obdobně je to i u odměny podílem na zisku.

Finanční poradenství je (nebo by mělo být) především o etice. Jedná-li poradce neeticky a snaží-li se maximalizovat svůj zisk na úkor klienta, nezabrání mu v tom ani odměna podílem na zisku. Proč?

Odměna podílem na zisku se počítá z kladného výsledku. Je-li výsledek záporný, odměna poradce je nulová. Nikoli záporná. Investiční poradce se podílí pouze na zisku, nikoli na ztrátě. Co z toho plyne za rizika pro klienta? Poradce může klientovi doporučit rizikovější investice, než by odpovídalo jeho rizikovému profilu. Tím ovšem podstupuje vyšší riziko i poradce, neboť zvyšuje pravděpodobnost nižšího nebo nulového výdělku.

^REKLAMA

Extrémním případem by ale bylo, kdy by poradce odměňovaný podílem na zisku postavil dva klienty proti sobě – např. kdyby u vysoce rizikové investice u jednoho z nich spekuloval na růst a u druhého u téže investice na pokles. Jeden klient by hodně prodělal, to by ale „poradce“ příliš netrápilo, neboť druhý klient by hodně vydělal. Ano, je to extrémní případ. Stejně extrémní, jako když provizně placený „poradce“ prodá jako jednorázovou krátkodobou investici 30leté IŽP s ročně placeným běžným pojistným ve výši celého objemu finančních prostředků klienta.

Jaký je váš názor na odměňování finančních poradců?

Vstoupit do diskuze 26 komentářů

Diskuze k článku

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna, vyžadované informace jsou označeny hvězdičkou.

Napsat komentář Zrušit odpověď na komentář

Anonym

1 prosince, 2009

Tedy, zda by poradce bral podíl na fiktivním zisku, vypočítaném (třeba jednou za rok)podle aktuálních kurzů cenných papírů v jím doporučeném portfoliu klienta (takhle to dělají fondy). Pak by asi mohlo platit, že jsou bohaté a hubené roky.
A nebo z realizovaného zisku klienta až potom co by na pokyn svého poradce aktiva prodal. Což by bylo ještě zajímavější…..

Odpovědět
Anonym

30 listopadu, 2009

Myslim, ze clanek ma pravdu. Podle me je sice podil na zisku absolutne nejferovejsi varianta, ale i tento system odmeny ma skutecne sve mouchy.
Z pohledu poradce je to hodne narocny byznys s nejistymi vydelky. Takze 990 poradcu z tisice voli radsi provize a dalsich 9 pevny honorar ci management fee z objemu, respektive nejcasteji kombinace vsech odmen (provize + pausal + podil na zisku). Vydelaji si tak zpravidla vic a bez rizika.
Z pohledu klienta je tu riziko, ze mu poradce bude s vidinou vysokych zisku doporucovat velmi riskantni obchody. Abyste tomu predesli, doporucuji dve veci:
1) Zjistovat si reference
Za podil na zisku dela v CR nekolik malo jedincu, daji se spocitat na prstech jedne ruky, takze sehnat si na ne reference neni velky problem. Staci google a dotazy v diskuznich forech.
2) Predem si s poradcem presne specifikovat investicni cile vcetne ciloveho vynosu a akceptovatelnych kratkodobych poklesu… kdyz jsou pak vykyvy (a zejmena poklesy) opakovane vetsi, je potreba to resit.
Jeste mala reklama, sluzba aktivni spravy FINEZ Investment Management s odmenou podilem na zisku je popsana zde:
http://www.finez.cz/interaktivni-portfolio/
Jan Traxler
FINEZ Investment Management

Odpovědět
Zdenek

30 listopadu, 2009

Tak to je v podstatě podobný Hedge fondu.Což si myslím je oboustraně výhodnější.

Odpovědět
jarda

1 prosince, 2009

Mouchy tu jsou, a to zjevní vesničtí podvodníci. Bez vzdělání. Prostituce a kuplířství je jejich krédo. Okrást. Zabít, odstranit. Jde o …

Odpovědět
Karel

30 listopadu, 2009

Nedokážu si představit někoho, kdo začne dělat poradce na bázi podílu ze zisku, jak bude třeba první roky žít. K tomu, aby to bylo podnikatelsky zajímavé je třeba mít hodně vělký majetek pod správou a ono několika-milionové klienty není lehké získat. Na druhou stranu je to nejetické odměňování, ale zase kolik by poradců na trhu zůstalo.

Odpovědět
Petr

30 listopadu, 2009

Zůstali by jen ti dobří, kteří umí klientům vydělat. To je naprosto v pořádku.

Odpovědět
Svěrkoš Zbyněk

30 listopadu, 2009

Problém je v tom, že poradce by vám měl jasně říct, že pokud máte horizont třeba 3-5-7-10 a více let, tak je důležité, co bude na konci a k čemu se chcete tedy společně dobrat a podle toho volí strategii – a ne, co bude s určitostí každý rok. Jestli po něm chcete, aby nejlépe ještě každý rok byl pořád ziskový (krom toho, že bude po letech naplněn cíl), tak nevím tedy jaké máte představy. Co chcete ? Dojít svého cíle nebo se průběžně ukliďnovat, že jste v zisku (a to možná dokonce na úkor toho budoucího cíle)?

Odpovědět
Petr

30 listopadu, 2009

Chci dojít cíle. ještě lépe – když ho dosáhnu, bude odměněn i poradce. tedy platba po 10 letech…

Odpovědět
Karel

1 prosince, 2009

Prosím Vás z čeho by ten poradce žil? Zkuste jít natankovat na benzinku a zaplatit v momentě, kdy máte prázdnou nádrž.
Nejrozumnější varianta je platba za finanční plán + procenta z výnosu, což si může dovolit tak 3% lidí.

Odpovědět
Svěrkoš Zbyněk

1 prosince, 2009

hm, tak to zkuste říct třeba právníkovi …. OK, když bychom vyšli z vaší představy, tak si ale dělejte průběžné nutné kroky během 10-i let sám, poradce vám po telefonu ve 2 minutách řekne, co by udělal a praktický zbytek se starejte sám… Žádné další informace, žádný další servis, odpovědi na otázky … Berete ? Asi to není to pravé ořechové ….
Anebo si běžte koupit auto či lístek do kina, s tím, že zaplatíte, až se auto opravdu nepokazí anebo až zjistíte, jestli se vám film líbil …
Po 10-i letech podíl na zisku kolem 20-25% ? Položte se do pozice, jestli vy byste to jako poradce dělal a akceptoval …

Odpovědět
jarda

30 listopadu, 2009

za poradenství, takže kdo dotáhne klienta do ztráty – musí se na tom podílet. A ještě by se to mělo zpřísnit, aby se ty pofidérní třípísmenkové bouchací firmy vzpamatovaly.

Odpovědět
Anonym

30 listopadu, 2009

Podil na ztrate ma jeden hacek… to by zase vedlo k prilisnemu zkonzervativnovani portfolii.

Odpovědět
Radek

30 listopadu, 2009

Přesně tak. To by to vypadalo jako u penzijních fondů…

Odpovědět
Svěrkoš Zbyněk

30 listopadu, 2009

moment – mělo by předcházet zjištění profilu klienta, jeho dosavadní zkušenosti, očekávání, tolerance k riziku. Pokud sdělíte, že trváte na zisku, toleranci ke ztrátě máte vlastně aspoň +3% zisku každý rok a neakceptujete ani ztráty dílčí, ani konečné, tak by vás měl jednoduše poslat pryč s tím, že byste v žádném případě neměl jakkoliv investovat, ba i spoření je s rizikem – i velká, silná banka může krachnout, můžete čekat na pojištěné peníze několik let, mezitím vám je znehodnotí byť nízká inflace. Pod polštářem vám to zase můžou sežrat myši nebo vás vykradou …. Co vlastně budete dělat ? 😉
Čímž neříkám, že třípísmenkoví často mrví …..ale jen o nich to není.

Odpovědět
Svěrkoš Zbyněk

30 listopadu, 2009

Dělat jen za podíl na zisku, tak v r. 2007+ 2008 naprostá většina i kvalitních poradců zkrachovala, protože ne každý je na trhu x-let, aby měl už dostatečný polštář na přežití velkých propadů. Především zákonné výdaje jim neodpáře nikdo ani v propadech+základní životní výdaje taky ne. Zaměstnanec taky chce mzdu, i když je zaměstnavatel i více let ve ztrátě …Navíc klient může být konzervativní, takže zisk lze čekat nízký i při větším objemu majetku, ovšem administrativa, cestování, čas věnovaný klientovi může být stejné. Nefinanční přínos = klient ušetří čas, který může věnovat své aktivitě nebo rodině. Zda tento čas přemění na peníze je už jen jeho volba, možnost má.

Odpovědět
Petr

30 listopadu, 2009

Poradce není zaměstnanec, on je spíše podnikatel. Podnikatel, když je ve ztrátě, také si musí nějak poradit. Stejně tak by měl poradce, jehož klienti jsou ve ztrátě.
Z pohledu klienta mi přijde nejférovější následující systém – uvedu příklad: poradce dostane podíl na zisku, když majetek klienta vzroste z 80 na 100. Když potom majetek klienta klesna na 70, nic poradce nic nedostane. V dalším roce majetek kliente stoupne na 90, poradce nic nedostane, to už přece dostal jednou zaplaceno. V dalším roce majetek klienta vzroste na 110. Poradce dostane podíle z rozdílu 110-100, do stovky byl už zaplacen.
Jak velký by ten podíl měl být? Při takovémto systému 20-25%.

Odpovědět
Anonym

30 listopadu, 2009

Ano, tak by to melo byt. A verim, ze si nikdo podil na zisku nebere vickrat, to by byl podraz na klienta.

Odpovědět
Svěrkoš Zbyněk

30 listopadu, 2009

Z čeho chcete přežít v dobách, kdy půjdete na 70 nebo ze 70 na 90 ? Zdůrazňuji PŘEŽÍT, nikoliv výrazně profitovat.
Samozřejmě chápu, že je poradce podnikatel, ale je otázka, proč je podnikatel ve ztrátě , ty důvody mohou různé, to je dost zjenodušení situace. OK, beru tedy, že ve ztrátě vám nepoplyne jako poradci příjem ze zisku, ovšem potom vám klient zaplatí třeba časovou taxu za hodinu vašeho času, který mu budete věnovat při kontaktu v dobách ztrát a řešení různých úprav, změn, administrativy. Přece když jako podnikatel budete be ztrátě, tak nezačnete dělat nebo rozdávat své zboží či služby zadarmo jen proto, abyste se klientům líbil a chtěli vás …. ? Či ano ? Notabene, když klient bude jasně předem srozuměn, že závod vede nejen přes vrcholy, ale i přes údolí…
Zubař se mi letos pachtil se zubem. Nechtěl ho rovnou trhat, viděl aspoň dílčí šanci. Vyžadovalo to často přímé úhrady, přestože je placeno zdravotní pojištění, prostě nevztahovalo se. Otevřeně mi řekl možné scénáře a nic mi narovinu nezaručoval. Řekl mi i určité cenové intervaly, než začal. Cílem bylo zkusit dost zub do fáze, kdy na něj půjde udělat nadstavba. Bylo to na víckrát i na poměrně dlouhou dobu. Nakonec ho musel dát ven. Podle principu „jen za podíl na zisku“ bych po něm měl chtít všechno mnou placené finančně refundovat z jeho peněz … myslíte, že mě nevyhodí dveřmi ? (hrál se mnou rovinu a nemlžil, rozhodnutí zkusit tu cestu vzešlo ode mne…)

Odpovědět
Petr

30 listopadu, 2009

Jak byste si Vy představoval odměňování poradce v mnou popadaném scénáři?

Odpovědět
Svěrkoš Zbyněk

1 prosince, 2009

Rozumná (!) jednorázová platba za sestavení řešení, či i přímo nějakého složitějšího finančního plánu.
Při větším objemu majetku, o který se jedná, pak příp. slevy na poplatcích produktů, jsou-li proveditelné ze strany insitituce (já nevím – od 3 milionů objemu majetku na klienta a více ?? to je jen nástřel, to vědí poradci, kolik potřebují mít v zádech k lepšímu vyjednávání s institucemi, pokud to vůbec lze)
Toto na startu. V průběhu pak buď rozumná (!)platba paušální (bez dalších inkasování poplatků při praktickém konání, plus vím, že když poradce zavolám, tak naběhne v rozumném čase a než že mi řekne, že měsíc nemá čas… dovolená se nekoná pořád, toto lze samozřejmě chápat) – anebo když ne toto, tak varianta platby za skutečné úkony, za čas – hodinová sazba (či spíš po 15- minutách, něco zdaleka nemusí trvat hodinu, tak nač pak platit celou hodinu, když jsem za 15 minut pryč…).
S možností ukončit vztah, když si budu myslet, že se mnou poradce hraje boudu nebo budu mít pocit, že mám lepší řešení jinde.
Podíl na zisku pak do 20%.
Fakt běžte za Sokolem, že mu těch 5 tisíc na hodinu nedáte a zaplatíte ho (čas x sazba) , až jestli vás z toho vyseká …. dejte pak vědět. 🙂
Vycházím z toho, že jsou produkty nějak provizovány (nehovořím o výši provize,to je na jinou šílenou debatu – hovořím jen o podstatě, klidně tedy méně, než dnes), stav zcela bezprovizních a beznákladových produktů vidím jako iluzorní, možná Paroubek by vám to slíbil, to jo…
Důležitá věc, která se opomíjí (opakuji se teď) – poradce vám kromě zisku ušetří i čas (pakliže vás má za co uservisovat), jak si vy s časem naložíte je už vaše věc – jednou z možností je pak varianta, že čas jsou peníze … že tohle spousta lidí nedoceňuje, to není poradcův problém ….
Nesouhlasím pak, že máte pocit, že poradce pak nic neriskuje a na klienta kašle – vždycky riskuje, že klienta ztratí- svou chybou nebo mu ho někdo přetáhne možná \“dumpingovou\“ cenou, leč klienti bývají krátkozrací …

Odpovědět
Anonym

30 listopadu, 2009

Nejen v roce 2008, ale vetsina poradcu by si nevydelala ani v nekolika nasledujich letech, protoze nez se jejich klienti dostanou ze ztraty, to jeste potrva. Vetsina akciovych fondu sice ma za uplynulych 12 mesicu obrovske zisky, ale stale jsou v prumeru cca 30-40 v minusu oproti hodnotam z pulky roku 2007.
A v tom je prave kouzlo podilu na zisku. Takovy system odmeny si mohou dovolit jen ti nejsikovnejsi.
Jan Traxler
FINEZ Investment Management

Odpovědět
Svěrkoš Zbyněk

30 listopadu, 2009

K čemu je Vám šikovnost, když stavy davové paniky a propady ekonomik zaviněné různými příčinami jako jedinec neovlivníte v daný moment? To je jako byste navrhoval právníkovi model, že mu zaplatíte, ale jen když to vyhrajete, přičemž může jít o kauzu, kde vás předem upozorní, že je to v nejelpším případě 50:50. Jinak nedostane nic. Máte pocit, že vám na tento návrh kývne ? Notabene, když vás upozorní předem, že nemáte raději lítat hlavou v oblacích.
Taky bych spíš řekl, že je důležitější cíl, ke kterému se chcete dobrat (měl by být jasně definován při zadání) a to může trvat několik let. Tzn. co naplní řešení klientovy představy nebo problému. Že je někdo dílčí dva-tři roky ve ztrátě se svu investicí je pak šumák – to je jak kdybyse hodnotil závod formulí někde po třetině (například), kdy stáj vsadí na taktiku poloprázdné nádrže a více zastávek s profitováním na konci závodu a naráz po třetině řeknete, že je všechno špatně, protože jezdec je po třetině třetí od konce, protože už poprvé stavěl, zatímco zbytek má ještě na první zastávku čas … Jo, beru, že Vás pak pošle pryč, když dojedete závod desátý na konci. Asi nerozumím, ale nevadí. Nemyslel jsem to jako názor proti takovému modelu, jen si myslím, že stát JENOM na podílu na zisku se nedá, je to dobrá „pohyblivá, motivační složka“.

Odpovědět
Anonym

1 prosince, 2009

Jiste, ze neovlivnite davovou paniku. Ale prave svou sikovnosti byste z davove paniky mel tezit.
Podivejte se, take jsem se s klienty dostal pred rokem do vyraznych ztrat, v prumeru nekde okolo -50 %. A rozhodne mne ani klientum veselo nebylo. Ale paniky na trhu jsme pak zase vyuzili, obmenili portfolio a nakoupili nektere extremne podhodnocene akcie. Takze dnes uz mam v aktivni sprave pouze dva klienty ve ztrate, s vetsinou klientu uz jsme slusne v plusu, v prumeru nejakych 35 %.
S Vasim pohledem ale castecne souhlasim, samozrejme podstatne je dosazeni cile. A pokud je cilem zhodnoceni na desetiletem horizontu treba 10% p.a., neni jeden rok ve ztrate zas takovy problem. Ovsem s kazdym rokem se zkracuje doba a roste potrebny „rocni vynos“, na to pozor.
Jan Traxler
FINEZ Investment Management

Odpovědět
Svěrkoš Zbyněk

1 prosince, 2009

Ano, tomu rozumím, nicméně jste neměl nijakou garanci, že to poměrně rychle ustřelí zase nahoru (mohlo se to klidně ještě půl roku-rok plácat někde dole), takže ani koupě podhodnocených titulů by nemusela rychle přinést ovoce i kdyby to byla dobrá volba, protože emoční, nelogický faktor má na trhu obrovskou váhu. Klidně se mohlo stát, že byste se pak strmějšího růstu už „nedožil“, protože byste nevydělal v tomto modelu delší dobu na holý chleba, ne tak nějakou sůl a vodu …
Je to samozřejmě férové, ale jako poradce bych do až tak obrovského rizika nešel, to mi až zavání sebemrskačstvím … a živit přitom třeba svou rodinu a děti pak vidím dost nereálné. Znalosti, dovednost, férovost mám může být v krátké chvíli zcela k ničemu. Navíc je nutno počítat s iracionalitou chování investorů, takže někoho pipláte x-měsíců nebo let, on vám pak úplně nepochopitelně udělá ten nejhloupější krok, co mohl udělat o svém rozhodnutí, o kterém ani nebudete zprvu vědět a vaše odměna je v pytli, nicméně snahu,čas,náklady vám nikdo nevrátí … Takže milý kliente, rád bych měl zaplacen holý chleba, abych se tě mohl pokusit dovést k co nejlepšímu stavu v delším horizontu. A předpokládám, že takový poradce nemá motivaci zůstat u holého chleba, ale chce vydělat prachy, hodně prachů, jako cíl svého byznysu …

Odpovědět
Ondřej Záruba

30 listopadu, 2009

Chtěl bych doplnit jednu z mého pohledu zásadní věc.Jsem toho názoru,že odměna kalkulovaná pouze zisku vede k tomu,že se zagresivňují portfolia,aby šance na honorář byla větší.Proto jsem zastánce participace na zisku s management fee,což je koneckonců nejoblíbenější model i mezi investičními bankami.

Odpovědět
Gekko

30 listopadu, 2009

nejpoužívanější model ve světě je fixní odměna (tj. nula celá něco…) a stanovení variabilní odměny jako podílu na překonání relevantního benchmarku (třeba 6M PRIBOR nebo MSCI World či kombinace obojího). Nastavený benchmark zároveň klient potvrzuje a nemůže se pak vymluvit na to, že měl jinou představu o skladbě svého portfolia atd. Každopádně kvalitní asset management se dá praktikovat minimálně od 5 mil CZK…

Odpovědět

Zpět k článku