Jak (ne)pracovat s klientským portfoliem
V minulém týdnu jsme přinesli zprávu o vyloučení Lukáše Štorka z asociace AFIZ, o kterém informovala asociace finančních poradců AFIZ ve své tiskové zprávě. Součástí tiskové zprávy byl stručný popis poskytnutého poradenství ze strany Lukáše Štorka vůči klientovi, uvedeného ve zprávě pod iniciály J. Š., který asociace AFIZ vyhodnotila jako hrubé porušení Etického kodexu a zmíněného poradce působícího pod hlavičkou poradenské společnosti OVB ze svých řad vyloučila.
Ve zprávě se hovoří o tom, že podnět na neetické chování podal klient uvedený iniciály J. Š. Co ve zprávě nebylo uvedeno, je skutečnost, že samotné podání návrhu iniciovala finančně poradenská společnost Partners for Life Planning, jejímž klientem je pan J. Š.
Naše redakce má k dispozici text, na základě kterého zasedal Etický výbor AFIZ a který zachycuje sled aktivit finančních poradců nabízejících panu J. Š. své služby, včetně jejich doporučení vycházejících ze zjištěných informací o finanční situaci klienta.
Listopad 2006
Klient J. Š. byl v listopadu 2006 kontaktován finanční poradkyní společnosti OVB, která provedla finanční analýzu klientových potřeb a zjistila, že panu J. Š. je 46 let, je OSVČ a má dvě děti (15 a 23 let). Měsíčně mu zbývá 10 000 Kč, z kterých 1/3 má v plánu dlouhodobě zhodnocovat. Jednorázově měl také k dispozici 350 000 Kč. Prioritou klienta je zhodnocení prostředků ve střednědobém horizontu, tedy od 3 do 5 let. Klient projevil zájem o zabezpečení příjmu ve stáří s využitím daňových úlev, přičemž má vyřešeno bydlení a ani nemá zájem o zabezpečení a podporu svých potomků.
V době analýzy měl uzavřeno individuální životní pojištění Amcico do května 2023 s limity smrt následkem úrazu 200 000 Kč, trvalá invalidita následkem úrazu 400 000 Kč, chirurgický zákrok při úrazu 30 000 Kč, hospitalizace při úrazu 300 Kč denně; pojistné činilo 10 394 Kč ročně.
Na základě provedené analýzy a dalších rozhovorů s klientem sestavil finanční poradce následující portfolio, které klient přijal:
- jednorázová investice 200 000 Kč do Conseq Active Invest – vyvážené portfolio, zainvestováno v lednu 2007 (řešení cíle zhodnocení peněz ve středním horizontu)
- jednorázová investice 150 000 Kč do Pioneer Rentier Invest na tři roky, zainvestováno v listopadu 2006, vstupní poplatek 1 500 Kč uhrazen na počátku investice (řešení cíle zhodnocení peněz ve středním horizontu)
- investiční životní pojištění Axa Comfort Plus s limity smrt 200 000 Kč, připojištění invalidní penze 100 000 Kč, připojištění trvalých následků 400 000 Kč, denní dávka při pracovní neschopnosti 200 Kč denně, zproštění od placení při plné trvalé invaliditě; pojistné činilo 1 900 Kč měsíčně, provedeno v listopadu 2006 (řešení cílů zabezpečení na stáří, zajištění příjmu a využití daňových úlev)
- pravidelná investice 900 Kč měsíčně do Pioneer Rentier Invest na 13 let, provedeno v listopadu 2006, vstupní poplatek 3 861 Kč uhrazen předem (řešení cíle zabezpečení na stáří)
Květen 2007
V květnu 2007 došlo k dramatickým změnám v OVB, kdy část nespokojených finančních poradců přešla, za dosud právně nedořešených okolností, pod nově vzniklou společnost Partners a s sebou si převedla část klientského kmene, s čímž samozřejmě hrubě nesouhlasila centrála OVB.
REKLAMA
Listopad 2007
Podobným způsobem změnila působiště také poradkyně klienta J. Š., kterému začala nově poskytovat servis pod hlavičkou Partners. Ať už z popudu centrály OVB, jak uvádí v našem rozhovoru Tomáš Prouza, ředitel pro rozvoj a péči o klienty a místopředseda představenstva společnosti Partners, či z vlastní iniciativy v listopadu roku 2007 klienta J. Š.navštívil poradce OVB Lukáš Štork, který v rozporu s pravidly finančního poradce ihned na první schůzce bez analýzy aktuální finanční situace klienta a vyplnění investičního dotazníku radikálně přepracoval část portfolia produktů, které měl klient dříve sjednány. Změny spočívaly především ve:
- výpovědi jednorázové i pravidelné investice zainvestované v produktu Rentier Invest společnosti Pioneer
V obou případech nebyl klient informován o tom, že výpovědí přijde o již zaplacený poplatek, který činil 1500 Kč a 3861 Kč. Nehledě na to, že klient v případě výpovědi investice před smluveným horizontem a v krátké době po zainvestování daleko více riskuje pokles ceny investice pod úroveň původního „vkladu“ a sankce ze strany investiční společnosti.
- jednorázové zainvestování v celkové výši 140 000 Kč do Consequ (Conseq akciový fond 20 000 Kč, Templeton Asian 30 000 Kč, Templeton BRIC 30 000 Kč, Templeton Latin America 30 000 Kč, Franklin India 30 000 Kč)
Všechny tyto fondy účtují klientům vstupním poplatek ve výši 5 %, klient tedy jen za tuto investici zaplatil na vstupních poplatcích 7 000 Kč, přitom se jedná o investici do rizikových akciových fondů, investujících na volatilních trzích, které sice mohou klientovi přinést zajímavé zhodnocení, nicméně obecně pro tento typ fondu je doporučeno investovat v horizintu pěti a více let. Klient se přitom v původní analýze vyjádřil, že požaduje zhodnocení v horizontu 3 – 5 let.
REKLAMA
Dále potom poradce s klientem uzavřel další tři investiční životní pojištění za následujících podmínek:
- investičního životního pojištění ING U150 na 5 000 Kč měsíčně do 70 let s limity smrt 30 000 Kč, připojištění smrti úrazem 300 000 Kč, hospitalizace úrazem 750 Kč denně; pojistné nastaveno jako roční platba 59 500 Kč
- investičního životního pojištění Kooperativa 4BN na 5 000 Kč měsíčně do 75 let s limitem smrt 50 000 Kč; pojistné nastaveno jako roční platba 60 000 Kč
- investičního životního pojištění Generali Clever Invest na 4 000 Kč měsíčně do 75 let s limitem smrt 2 000 Kč; pojistné nastaveno jako měsíční platba 4 000 Kč
Uzavření několika smluv životního pojištění bez účelu zvýšení ochrany klienta, navíc s dobou splatnosti na 70 a 75 let, v podstatě nemá opodstatnění. Lukáš Štork ve svém vyjádření uvedl, že účelem bylo rozprostřít prostředky do různě strategicky orientovaných podílových fondů, což je velice diskutabilní vysvětlení, jelikož přímá investice prostřednictvím otevřených podílových fondů je zpravidla poplatkově daleko výhodnější. Nehledě na to, že suma měsíčních plateb na pojistky daleko překračovala klientův rozpočet, který měl k těmto účelům k dispozici (1/3 z 10 000 Kč – viz. klientova analýza).
AFIZ ve svém hodnocení upozornil na to, že poradce byl v tomto případě s vysokou pravděpodobností motivován především provizním ziskem z takto uzavřených smluv, o čemž hovoří i fakt, že platby pojistného byly již ve smlouvách zaneseny závazně jako „běžně“ placené, tedy provizně zajímavější, ale klienta v podstatě ruinující.
Schema 1: Přepracování portfolia klienta J. Š. podle doporučení Lukáše Štorka
REKLAMA
Existuje nespočet variací, jak klientovi sestavit finanční plán resp. portfolio produktů, na kterém může vydělat jak klient tak finanční poradce. Pravda, někdy až po seznámení s konkrétními potřebami klienta pochopíte pohnutky, které poradce vedly k rozhodnutím na první pohled těžko pochopitelným.
Bohužel jsou situace, a netroufám si říct, zda jich je v branži finančního poradenství více či méně, kdy i s doprovodným komentářem „finančního experta“ a zapojením té nejbujnější fantazie vám smysl některých kroků uniká. Z vymyšlených konstrukcí běhá mráz po zádech a tuhne úsměv. Těžko lze v těchto situacích uvěřit, že motivací práce poradce byl prospěch klienta nikoliv vidina tučných provizí.
Domnívám se, že předchozí odstavce jsou názorným příkladem té druhé – mrazivé – varianty. O to nepřijatelnější je skutečnost, že podobné poradenství páchá zkušený finanční poradce, který je vydáván startujícím nováčkům v oboru poradenství za vzor.
Co na to OVB?
„Po důkladném prozkoumání dostupných materiálů došlo OVB k závěru, že z předložených dokumentů jednoznačně nevyplývá úmysl pana Štorka klienta záměrně poškodit,“ uvádí vyjádření OVB k případu. Přesto Lukáš Štork nezůstane bez sankce.
„Lukáš Štork svou chybu po projednání s vedením OVB uznal a zavázal se, že bude plně respektovat uložené nápravné opatření, jehož součástí je kontrolní kalendář pro jeho plnění. Navíc se společnost OVB rozhodla vyslovit Lukáši Štorkovi výstrahu a současně mu uložila smluvní pokutu dle článku 3.17 Smlouvy o spolupráci v plné výši,“ komentuje sankce oficiální stanovisko OVB.
