Tomáš Síkora: Význam distribučních kanálů a problémy osobního prodeje

U povinného ručení došlo k velkému cenovému boji, a přestože je počet pojištěných vozidel o 120 tisíc vyšší, vybrané pojistné kleslo o 8,1 %. Celé neživotní pojištění kleslo o 1,6 %.

Pojištění není v dobré kondici. Nemohou za to jen pojišťovny, ale i distribuce. Přes pojišťovací zprostředkovatele u některých pojišťoven projde až 70 % nové produkce. Přitom kvalita pojištovacích zprostředkovatelů ovlivňuje vnímání pojišťovnictví. A dnes je kvantita preferována před kvalitou. Nemáme dostatečně vysokou etiku podnikání a není dostatečně kvalitní vztah poradce – klient. Zprostředkování pojištění se stalo příležitostí jen k vysokým výdělkům.

Problémem jsou nízké požadavky na vstup do odvětví. Stačí výuční obor i bez maturity. Důsledkem je i nízká finanční gramotnost samotných finančních zprostředkovatelů. I zkoušky jsou špatně nastavené – dotazují se na řadu v praxi nepotřebných oblastí, navíc jsou často pořádány pouze formálně.

Celkové náklady produktu jsou taženy právě náklady na distribuci. Zveřejňování nákladů není řešením, protože klient je nebude schopen pochopit a špatně vzdělaný poradce je nedokáže vysvětlit.

Regulace distribuce musí být, ale nesmíme být přeregulovány. Nesmí jít nad rámec Evropské unie a musí být nákladově únosná. I v zákonu č. 38 jdeme cestou nad rámec EU. Potřebujeme ale spíše zvýšit vzdělanost finančních zprostředkovatelů. Např. prodejce autopojištění musí mít dobré znalosti ve svém oboru, ale nemusí mít znalosti k životnímu pojištění.

^REKLAMA

Za populistickou úpravu považuje Tomáš Síkora zvýšení informační povinnosti vůči klientovi. To povede jen k formalismu a klient to stejně číst nebude. Nemluvě o zvýšení nákladů plynocí z růstu informační povinnosti.

Zodpovědnost za finančního poradce musí mít i jeho zaměstnavatel – ať už pojišťovna nebo finančně poradenská společnost.