Během několika horkých letních týdnů připomínal poradenský trh mafiánské prostředí. Některé poradenské firmy otevřeně deklarovaly, že se pokusí znemožnit další působení firmy Fincentrum, kam hromadně přecházeli za lepšími podmínkami jejich poradci (viz článek z 15. srpna). Firma OVB se k tažení proti Fincentru nepřipojila. Proč?
Martin Gardavský, OVB: Ani nám se pochopitelně nelíbilo a nelíbí, že do Fincentra od nás odcházejí hotoví poradci. Takové jednání nás poškozuje. Ta firma na rozdíl od nás neinvestuje tolik do vzdělávání svých lidí, zato je láká na provizní podmínky a systém práce, který podle mého názoru nemůže dlouhodobě udržet.
Taky jsem slyšel názor, že výhodné provizní podmínky v divizi osobních financí Fincentrum dotuje z jiných aktivit…
Michal Lánský, Fincentrum: Moc nerozumím tomu, proč bychom neměli provizní podmínky a systém práce udržet. Vyšší provize můžeme vyplácet proto, že neodvádíme 20 procent akcionářům do Německa. Na provoz firmy máme stejné procento peněz jako OVB.
Co na to pan Gardavský?
Martin Gardavský: Když ptáčka lapají, pěkně mu zpívají. To je přísloví, které by si každý poradce měl předříkávat před spaním. Ale abych se vrátil k vaší úvodní otázce – reakce některých firem, tak jak byly popisovány v tisku, nebyly podle mého názoru adekvátní situaci.
Ta reakce údajně spočívala v tom, že se připravovala faktická likvidace Fincentra jako zprostředkovatele…
Martin Gardavský: Tak tvrdě bych to asi nenazval. Možný vývoj byl popisován v srpnu v týdeníku Euro a uvedený scénář by mohl mít i některé racionální prvky. Podle jistých spekulací měl být snad vyvinut tlak na finanční ústavy, aby Fincentru vypověděly smlouvy. Fincentrum by rázem nemělo co prodávat. Po pravdě řečeno, připadá mi to přitažené za vlasy. My jsme tuto "kauzu" rozhodně nechtěli řešit tlakem na partnerské společnosti. Naopak, viděli jsme v té situaci příležitost k diskusi a řešení řady problémů, jež neprospívaly podnikání v oblasti finančního poradenství.
Například?
Martin Gardavský: Například to byla otázka konkurenčních doložek. Jsou mnohdy nastavené tak, že případný postih za jejich nedodržení nepřichází v úvahu. Smlouvy v podstatě znemožňovaly odchod do jiné firmy, ale zároveň za přestup stanovily postih v tak absurdní výši, že byl nevymahatelný. To přece není rozumné a degraduje to jinak docela logický zdůvodnitelnou potřebu doložek. Konkurence toho zneužívala. Poradci určitě nejsou nevolníci, na druhou stranu mají určité závazky, k firmě a ke svým klientům, které je třeba dodržovat. Když jsme se zástupci Fincentra zasedli k jednomu stolu, zjistili jsme, že se naše pohledy až tak neliší, že nejsme od sebe až tak daleko, jak jsme si původně mysleli.
REKLAMA
Jak vůbec došlo k tomu, že jste zasedli k jednomu stolu?
Michal Lánský: Společnou řeč jsme s vedením OVB našli už dřív. OVB nám například po spuštění serveru investujeme.cz nepřímo vyjádřilo důvěru tím, že její lidé začali na webu publikovat a doporučovali ho svým spolupracovníkům. Vypovídá to také o sebevědomí takové firmy. Majitelé některých konkurenčních firem náš projekt rovnou zavrhli. Také jsme už dřív uvažovali o vstupu do AFIZ. Uměli jsme si představit spolupráci s OVB a dalšími firmami v rámci této profesní asociace. Když se pak začala situace kolem odchodů jejich lidí do Fincentra vyhrocovat a medializovat, byl pro nás postoj OVB důležitý.
O jednání mezi OVB a Fincentrem jsem měl jako novinář informace z obou stran. Připomenu vám, že to nebyla žádná idyla…
Michal Lánský: Tak to rozhodně nebyla. Pan Gardavský a pan Gramlich jsou tvrdí vyjednavači. Když si vzpomenu, jak pan Gramlich tluče svým koženým diářem do stolu a přitom opakuje, že jsme "spolusoutěžitelé", a podle toho se k sobě musíme chovat, jsem rád, že je to za námi.
Co je nakonec v té – jak vy říkáte – "gentlemanské"dohodě?
Martin Gardavský: Gentlemanské proto, že její vymáhání by bylo velmi problematické, ba přímo nemožné. Já vám přečtu pár úvodních vět z konceptu. "Účelem dohody je vytvoření některých pravidel v obchodním styku mezi oběma stranami, zejména pravidel obchodního styku se spolupracovníky druhé strany, a to z důvodu předcházení protiprávnímu jednání spolupracovníků…"
Protiprávní jednání?
Martin Gardavský: Já budu pokračovat.: "…předcházení protiprávnímu jednání spolupracovníků spočívajícímu v porušování konkurenčních ujednání dle jejich smluv, které ve svém důsledku vede i k porušování profesních povinností ve vztahu ke klientům."
REKLAMA
Porušování profesních povinností?
Martin Gardavský: Je to smutné, ale řada poradců po odchodu z firmy svým klientům ruší již uzavřené smlouvy a nahrazuje je jinými. Kvůli provizi. Pro klienta je to často velice nevýhodné. My chceme mít možnost takovému jednání zabránit.
Nechce se věřit, že někdo takhle poškodí svého klienta. Ale máte pravdu, děje se to. Jak tomu chcete zabránit?
Martin Gardavský: Naše dohoda umožní, aby po podání výpovědi poradcem měla firma čas oslovit písemně jeho klienty a nabídnout jim, že se o ně bude starat jiný poradce téže firmy. Také budeme decentně varovat před případným rušením starších smluv a jejich nahrazováním jinými. To je nešvar, který bohužel při změně firmy dělá příliš mnoho obchodních zástupců. Bude i dost času na kvalifikované a slušné vzájemné ukončení spolupráce.
Rozumím tomu dobře, že přestupování z jedné firmy do druhé vaše dohoda toleruje?
Michal Lánský: Dohoda s touto možností počítá a dává jí pravidla, která se zavazujeme dodržovat. Pokud například podá spolupracovník OVB výpověď, dodrží Fincentrum tříměsíční lhůtu, než s takovým poradcem uzavře smlouvu o spolupráci. A naopak, samozřejmě. To je podstata naší dohody. Můžete se ptát, proč zrovna tři měsíce. Proč ne dva, proč ne čtyři. Na třech měsících jsme se shodli jako na rozumném kompromisu.
REKLAMA
Není v tom nějaký háček? Nebude mezitím poradce bez příjmu?
Michal Lánský: Pokud to bude poradce odcházející z OVB, nebude mít s příjmem problém. Velmi cením toho, že OVB odcházejícím poradcům důsledně dál vyplácí provize. V jiných firmách, z nichž k nám poradci přicházejí, jsou provize často okamžitě zablokovány.
To zní jako pobídka k odchodu z OVB. Neměla ta dohoda naopak odchodům zabránit?
Martin Gardavský: Neměla. Jestli něco může zabránit odchodům z firmy, pak to jsou jedině podmínky, které obchodním zástupcům nabídnete. S tím se bude v budoucnu potýkat jistě i Fincentrum. Za OVB mohu říci, že si zkrátka takovou dohodu můžeme dovolit, protože jsme přesvědčeni, že podmínky práce nejsou v OVB špatné a v blízké budoucnosti se ještě minimálně o třídu zlepší.
Co tedy řeší vaše dohoda?
Martin Gardavský: Určuje pravidla. Zabrání tomu, aby poradci působili ve dvou firmách zároveň, což se poměrně často dělo, jak jistě pan Lánský potvrdí.
OVB a Fincentrum se tedy dohodlo na vzájemném respektování závazků přestupujících poradců. Co další firmy, připojí se?
Michal Lánský: Naše dohoda je první krok dobrým směrem. Není to jen formalita. Opravdu to přispěje ke kultivaci trhu. Fincentrum v září vstoupilo do AFIZ. Předpokládám, že o dodržování nějakých základních principů se bude dál diskutovat uvnitř asociace a později i v rámci celého trhu. Pokud bychom se na podobných zásadách shodli všichni, bylo by to ideální.
Neuzavřeli jste vlastně něco jako kartelovou dohodu? Nebojíte se reakce ostatních firem?
Martin Gardavský: Zase si dovolím citovat z dohody. "Obě strany si uvědomují a berou na vědomí, že obsahem závazků touto dohodou sjednaných není dotčena platnost příslušných ustanovení obchodního a občanského zákoníku týkajících se zejména nekalé soutěže, zásad poctivého obchodního styku, dobrých mravů, jakož i obchodních zvyklostí a zásad, na kterých spočívá obchodní zákoník. Obě strany si uvědomují, že tuto dohodu nesmí vykládat tak, aby porušily práva a oprávněné zájmy spolupracovníků."
Ještě mi řekněte něco k těm konkurenčním doložkám. Budou, nebo nebudou součástí smlouvy o spolupráci s OVB…
Martin Gardavský: Budou, ale nebudou v žádném případě "likvidační" jako doposud. Vybalancujeme v nich zájmy firmy, poradce a klienta. Bude to jedna z novinek, které vyprovokovalo dění kolem společnosti Fincentrum. S velkou nadsázkou mohu říci, že nebýt Fincentra, museli bychom si takovou firmu vymyslet. S poradenským trhem tedy pořádně zamíchala. Někoho naštvala, nás motivovala k řadě pozitivních změn.
Co na to Fincentrum? Sáhne do svědomí a začne si ve větší míře vychovávat vlastní poradce?
Michal Lánský: My ale také vychováváme nové poradce. Jen ten poměr ve srovnání s počtem poradců, kteří k nám přišli již s nějakými zkušenostmi, není tak výrazný jako v jiných společnostech. Ti zkušení nepřicházejí jen za vyššími provizemi. Kdo jiný jim dokaže vyplácet provize hned následující měsíc po uzavření obchodu? Na druhou stranu je pravda, že dynamika růstu Fincentra nezaskočila jen konkurenci. Překvapuje to i nás. Chceme teď ještě více zapracovat na našem zázemí a připravit se na příští rok.
S panem Gardavským si docela dobře rozumíte. Nemyslíte, že teď ztrácíte tu přitažlivou image rebelů, když se to "šikovné malé Fincentrum" tak trochu skamarádilo s tím velkým OVB?
Michal Lánský: To, že nás OVB a ostatní firmy, co jsou na trhu mnohem déle než my, vnímají jako nejnebezpečnější konkurenci, nás může jedině těšit. Zůstáváme konkurenty, i když pan Gramlich tomu říká tím hezkým německým slovem "spolusoutěžitelé". V dalších letech budou tisíce zprostředkovatelů zvažovat, jestli jim jejich firma dává to nejlepší. My uděláme všechno pro to, aby pro ně Fincentrum bylo i v budoucnu první alternativní volbou.
