Martin Rotkovský: Nejvýznamnější budou externí distribuční sítě

UNIQA pojišťovna přichází s upravenou verzí svého Rizikového životního pojištění s dividendou. V čem se nová verze pojištění liší od předchozí?

Zjednodušeně by se dalo říci, že se liší v 55 bodech, které jsme identifikovali jako produktové změny oproti předchozímu produktu.

Asi za nejdůležitější považuji rozlišení úrazových sazeb podle pohlaví, což se domnívám, že budeme realizovat jako první pojišťovna na trhu pod pojmem "spravedlivé pojistné pro ženy". Další vlastností, kterou do nového produktu dáváme jako novinku, je rozšíření počtu velmi závažných chorob na 34, což je zdvojnásobení oproti předchozímu počtu. A v neposlední řadě jsme také zařadili ve spolupráci s pojišťovnou D.A.S. pojištění právní ochrany rodiny.

"Spravedlivé sazby úrazového pojištění" – ženy budou mít sazby nižší. Znamená to, že muži zaplatí za pojištění více než dosud?

Pro ženy je sazba o 20 % nižší, než jaká je sazba pro muže. Co je na tom podle našeho názoru pozitivní i pro muže, je, že současné pojistné pro muže zůstává zachováno. A v případě první rizikové skupiny, kam patří většina administrativních  činností, je pojistné proti předešlému stavu o 15 % nižší, než bylo dosud.

Rizikové životní pojištění s dividendou… v čem se tento produkt liší od klasického investičního životního pojištění?

^REKLAMA

Asi hlavním rozdílem je riziková dividenda, která se dostala i do názvu produktu. Co to znamená: Dnes pojišťovny pracují s tím, že sazby pojistného kalkulují většinou na základě úmrtnostních tabulek vydávaných Českým statistickým úřadem a ve skutečnosti ve svém kmeni dosahují lepších výsledků, zejména díky zkoumání zdravotního stavu při vstupu do pojištění a díky selekci klientů, kteří do pojištění vstoupí , z hlediska jejich sociálního a ekonomického statusu. To vede k tomu, že v pojistných kmenech je dosahována výrazně nižší úmrtnost, než kolik je průměr za celou republiku. To nás vedlo k myšlence tento zisk nějakým způsobem přetavit do odměny pro klienty. A odtud právě pochází riziková dividenda.

Pojišťovny mají nižší úmrtnost, než je průměr v České republice. Zvažujete, nebo upravujete úmrtnostní tabulky ČSÚ podle vlastních údajů?

Ve výpočtu pojistného jsou zpravidla tabulky ponechány v původní výši, ale klienti v tomto novém produktu mají možnost se na lepším výsledku podílet formou rizikové dividendy, která je jim připisována průběžně a představuje zhruba 20 % rizika, o které je pro ně produkt efektivně levnější, než by odpovídalo úmrtnostním tabulkám.

V tomto produktu vycházíte z přirozeného pojistného, nebo průměrujete pojistné?

Při kalkulaci sazeb, která je klientovi spočítána na začátku, se vychází z průměru, protože klient platí po celou dobu pojistné stejné, ale v momentě, kdy dochází k reálnému odpočtu rizika, se počítá pojistné, které je závislé na aktuálním věku a pohlaví klienta.

Hovoříte o rizikové dividendě, přesto to pojištění je hodně blízké investičnímu životnímu pojištění. Také se na něj vztahují daňové úlevy. Jak je to v porovnání s klasickým rizikovým pojištěním? Pokud by klient chtěl uzavřít rizikové životní pojištění nebo rizikové životní pojištění s dividendou za jinak stejných podmínek, jak by se řádově lišilo pojistné?

Hodně závisí na tom, s jakým produktem je porovnáváno. Když jsme porovnávali s většinou nabízených produktů čistě rizikového charakteru, dostávali jsme se do rozmezí, v němž některé produkty byly dokonce dražší než rizikové životní pojištění s dividendou, některé byly samozřejmě levnější. Nenašli jsme produkt, který by byl levnější o více než 10 %. Což když si uvědomíme výhodu daňových úlev, resp. na konci vyplacenou část formou rizikové dividendy, tak pro klienta vždycky představuje výhodu, i kdyby daňových úlev nevyužil.

Tedy podle vašeho srovnání pojištění vychází po započítání daňových úlev, které činí aktuálně 15 %, vždy levněji než klasické rizikové životní pojištění?

Při srovnávání jsme nenarazili na produkt, který by poměr cena/výkon pokryl lépe.

Jak je tento produkt distribuován?

Poprvé v historii jsme upustili od významného rozlišování mezi jednotlivými distribučními kanály. Snažili jsme se postavit při startu tohoto nového produktu všechny naše distribuční partnery na jednu startovní čáru a nabídnout jej všem partnerům v jeden okamžik.

^REKLAMA

V současné době je distribuován v externí distribuční síti, ve vlastní vnější službě a o nasazení do bankovního kanálu se jedná. Ne, že bychom ho chtěli zpožďovat, ale je to věc, která má dlouhodobější vývoj.

Pojištění je levnější než investiční životní pojištění a srovnatelné cenově s rizikovým životním pojištěním. Jak je odměňován ve finančně poradenských sítích? Spíše se odměna blíží rizikové, nebo spíše investičnímu životnímu pojištění?

Odměna je samozřejmě závislá od jednotlivých distributorů, nicméně obecně se dá říci, že tento produkt se řadí mezi investiční produkty a je odměňován analogickým způsobem jako produkty investičního životního pojištění.

Jestliže je srovnatelný cenově s rizikovým životním pojištěním a distributor je odměňován podle modelu investičního životního pojištění, kde pojišťovna čerpá peníze na vyplácení provize?

Vycházíte z předpokladu, že rizikové produkty jsou odměňovány výrazně méně než produkty investičního pojištění. Tato domněnka je správná jen částečně. Rizikové produkty jsou obvykle odměňovány průběžnou provizí, která v sumě za delší časový horizont dosahuje stejných hodnot, jako převážně jednorázová odměna v případě investičních produktů. Otázkou tedy není celkový finanční objem, ale je to spíše záležitost formy předfinancování takovéto provize.

Podívejme se obecně na tvorbu nových finančních produktů. Některé finančně poradenské sítě přicházejí s novými produkty ve spolupráci s pojišťovnami, kdy finančně poradenská společnost zadá pojišťovně, jaké vlastnosti produktu chce pro svou síť. Co musí finančně poradenská síť splňovat, aby měla možnost vyjednávat s pojišťovnou?

Finančně poradenská společnost k tomu, aby vyjednávala s pojišťovnou, musí mít jasnou a srozumitelnou vizi, čeho chce dosáhnout. V takovém případě pojišťovna na vize reaguje. A pokud chce současně pro takovýto produkt exklusivitu, tak to bývá podmíněno velikostí společného obchodu.

Velikostí společného obchodu před tvorbou nového produktu, resp. před garancí exklusivity produktu, nebo s příslibem objemu obchodů u vytvořeného produktu?

Hlavní je reálnost příslibu.

Musí tedy mít dostatečný obrat před vytvořením exklusivního produktu a dát reálný příslib, na základě kterého se pojišťovně vyplatí do vývoje produktu zainvestovat.

V případě exklusivních produktů se dá říci, že reálnost dosažení budoucích výsledků je rozhodujícím faktorem.

Některé finančně poradenské společnosti se zabývají klientem placeným finančním poradenstvím. Tyto společnosti si mnohdy stěžují na nedostatek bezprovizních produktů, tedy produktů, které nejsou zatíženy náklady na distribuci. Je reálné, že by pojišťovny začaly více vytvářet i takovéto produkty?

Určitě jsme na takovouto možnost principielně připraveni jak po technické stránce, tak po stránce vůle. Dosud jsme však nezaznamenali výrazný zájem v tomto směru.

^REKLAMA

Je pravda, že tyto společnosti jsou spíše menší, a je otázka, zda by jejich produkce zaplatila byť jenom vývoj těchto produktů.

Velikost aktuální produkce nemusí být ještě K.O. kritériem. Důležitá je z našeho pohledu vize obdobných produktů a reálnost jejího naplnění.

S jakými požadavky na produkty se nejčastěji setkáváte ze strany finančně poradenských společností?

Setkáváme se s velice různorodými požadavky. V poslední době jsme ale zaznamenali výrazně vyšší míru sofistikovanosti těchto požadavků, které se už nedají shrnout pod jeden konkrétní nosný požadavek, který by byl stále se opakujícím tématem, ale často jsou to úpravy velmi detailní, které mají dopad ne úplně plošný, ale umožní klientům lépe modelovat jejich reálné potřeby.

V posledních řádově třech letech jsme neměli žádný dominantní požadavek.

Co bylo dominantním požadavkem poradenských sítí před třemi lety?

Před třemi lety byla situace před finanční krizí taková, že výrazně nahrávala spořicím složkám produktů a většina dotazů směřovala tímto směrem, ať už na formu financování takových produktů nebo s nimi spojených nákladů, ale finanční krize toto téma opravdu posunula někam jinam.

Jaký je v současnosti tlak na výši provizí? Jeden čas se finančně poradenské společnosti předháněly, kdo vyjedná s pojišťovnami vyšší provize, a nákladovost produktů, zejména investičního životního pojištění, rostla astronomicky vzhůru, pak se situace otočila a společnosti se spíše snažily předhánět, kdo má méně nákladový produkt. Jak to vypadá nyní?

Domnívám se, že se situace stabilizovala v tom směru, že tlak na změny provizí není enormní. Nicméně tlak na výši provize je přirozený, bude tady vždycky a je to věc, která na každém trhu je neustále pod vzájemným vyjednávání obou stran, pokud není přímo regulována zákonem, což je běžné ve spoustě okolních zemí. Je to zřejmě také důsledek toho, že ne všechny trhy jsou při přirozeném konkurenčním prostředí schopny se s těmito tlaky vypořádat samoregulací.

Z vaší pozice pojistného matematika byste uvítal regulaci výše provize?

Regulace výše provize nebo jakýchkoli jejích komponent může dávat smysl, ale řekl bych, že je to až poslední záchranná brzda, na kterou ještě v dnešním prostředí na českém pojistném trhu čas nenastal.

Jaké máte ohlasy na vaše produkty od vašich klientů? Jsou s produkty spokojeni, nebo mají také požadavky, že by se mělo něco upravit, změnit?

Hlavní požadavky od našich klientů chodí přímo i od našich zaměstnanců a nás samotných, protože všichni kolegové, které tu na patře, kde právě sedíme, máme, jsou našimi klienty. A samozřejmě i tím pádem od nich přicházejí nejčastější připomínky, co oni by si přáli. Musím říci, že toto je jeden z nejzajímavějších zdrojů.

Jaké jsou nejčastější připomínky z tohoto zdroje?

Asi to nejcennější na tom je, že i v rámci poměrně homogenního kolektivu se vyskytují požadavky hodně závislé na aktuální situaci každého kolegy. Mezi nimi se vyskytuje široká škála věkových i sociálních skupin.

Přicházíte s inovovaným Rizikovým životním pojištění s dividendou. Jaký očekáváte prodej inovovaného pojištění?

Naše očekávání bych charakterizoval tak, že jsme navýšili kapacitu oddělení zabývající se zpracováním smluv o 50 %. Z toho je vidět, že očekáváme nárůsty. A když budou vyšší, tak jsme připraveni poměrně rychle reagovat.

Který z distribučních kanálů, které máte v souvislosti s tímto pojištěním, považujete za nejvýznamnější? Který podle vás přinese největší obchod?

V současné době se dá jednoznačně říci, že to budou externí distribuční sítě. Důvod je poměrně jasný: Naše vlastní distribuční síť je zvyklá pracovat výhradně s exklusivními produkty. To znamená, že ani výrazný posun na žebříčku atraktivity v rámci pojišťoven nemá šanci ovlivnit prodej tak, jako je tomu u externích partnerů, kde rozdíl mezi kvalitou prvního, druhého a třetího může hrát dramaticky velký rozdíl při  rozdělení struktury prodeje.

Připravujete speciální motivační akce pro externí sítě?

Motivační akce pro externí sítě jsou věcí každodenní spolupráce s těmito partnery a určitě ani zavádění nového produktu nebude v tomto směru výjimkou.

Děkuji za rozhovor.