Michal Knapp: Vedle růstu našich stávajících partnerů chceme růst i akvizicemi

Působíte v pozici generálního ředitele Broker Trustu rok. S jakými ambicemi jste do společnosti přicházel a jak se je podařilo naplnit?

K 1. 10. je to rok, co jsem v Broker Trustu v roli generálního ředitele  a následně předsedy představenstva. Dostal jsem zajímavou nabídku a obchodní model BT v segmentu distribuce finančních služeb mi připadá jako “good value“ servis pro finančně poradenské společnosti  a tím i aktuální v této době. Chci podpořit růst Broker Trustu a podpořit věci, které Broker Trust dělá.

Redefinoval jsem  tři oblasti, z mého pohledu ty klíčové, prioritní: první oblastí je finanční plán jako jakýsi nositel efektivity práce finančního poradce u klienta na jedné straně a na straně druhé výrazně eliminující compliance riziko. Druhou  oblastí je BeTy jako informační rozhraní mezi námi a finančním poradcem. Obsahuje veškeré informace, které potřebuje poradce pro svou práci nejen po technické  a legal compliance stránce, ale i analytické nástroje, jako jsou např. online metodiky nebo rating životního pojištění. A třetí oblastí je vzdělávání. Jsou definovány konkrétní projekty v uvedených oblastech, které posouvají naši kompetenci v poskytovaném servisu smluvním partnerům.

Daří se váš plán naplnit?

Daří se nám růst. Když se podíváte na čísla, rosteme. Rosteme jak absolutně YTD, tj. za prvních osm měsíců proti minulému roku, kdy jsme ve všech oblastech vyrostli o 20 %. Nejvíc mě těší řekněme méně populární, ale z mého pohledu důležité produkty v portfoliu,  například v neživotním pojištění rosteme více jak o 30 %. Dvouciferně rosteme i v hypotékách a investicích.

Svou tržní pozici posilujeme i v rámci statistik USF a AFIZ, kdy oproti prvnímu čtvrtletí 2015 jsme ve druhém kvartálu tohoto roku zvýšili náš tržní podíl ve všech  produktových oblastech  například o 3 procentní body v hypotékách, v životním pojištění a investicích dokonce o 5 procentních bodů a v neživotním pojištění o 4 procentní body. Přitom například  podíl životního pojištění na naší celkové produkci se za prvních osm měsíců tohoto roku meziročně snížil. Rosteme také tím, že k nám přichází víc a víc poradců.

^REKLAMA

Co se týče plnění mých plánů v oblasti zavádění nových projektů, tak tam jsem částečně spokojen. Myslel jsem si osobně, že můžeme být ještě rychlejší. Ale to možná souvisí spíše než s reálným stavem, co je možné očekávat, s mojí jistou netrpělivostí.

Jedna z největších skupin a asi největší akvizice tohoto roku byla ze ZFP akademie. Kolik poradců k vám přišlo a jaký podíl na růstu mají?

Jsou to řádově stovky poradců a tisíce spolupracovníků. Samozřejmě se na růstu podílí velkou částí, ale rostli bychom i bez těchto kolegů ze ZFP.

Přicházejí ze ZFP akademie, která funguje na samospotřebitelském modelu. Jak se daří tento model začlenit do broker poolové struktury?

Úplně jednoduše. Naší ambicí je podporovat byznys našich smluvních partnerů a jejich finančních poradců. Servisujeme od vysoce expertního „one-man show“ poradce, který dělá poradenství osobně, až po ty, kteří si budují nějakou strukturální firmu na finanční poradenství. Není naší ambicí z pohledu poskytování servisní platformy arbitrovat obchodní model, vnitřní uspořádání firmy našeho partnera. Naším jednoznačným cílem je dodržovat a supervizovat legálnost finančního poradenství koncovým klientům. Tam je nulová tolerance.

Když se však podíváte na nástroje, které poskytujeme, budujeme a vezmete v úvahu oblasti našeho zájmu, které chceme posilovat, pak je zřejmé, že nám jde o profesionalitu finančních poradců. Mám na mysli analytické nástroje pro porovnání a výběr vhodného produktu, portál pro přehled o novinkách, jdeme cestou elektronizace zpracování smluv, aby bylo poradenství, resp. jeho administrativa, efektivnější, v rámci školení máme oblasti věnující se couchingu, systému práce, to, co by poradce mělo inspirovat být efektivnější a rozvíjet se.

To je to, co chceme, co aktivně nabízíme a co vedle naší stability a schopnosti zvládnout takto velkého partnera zaujalo i kolegy ze ZFP.

Hlídáte legálnost a kvalitu finančního poradenství…

… ano ve smyslu, aby nebyl poškozen klient.

O samospotřebitelském modelu se často pochybuje, zda může nabídnout kvalitní finanční poradenství…

Když budete například mluvit s pojišťovnami, řeknou vám, že kmen, který přichází z tohoto samospotřebitelského modelu, je mírně kvalitnější, mírně stabilnější, méně stornovaný než zbytek trhu. V tomto hovoří ty pojišťovny, jejichž produkty jsou takto distribuovány jednotně. Málokdy jsem zažil takovou shodu.

^REKLAMA

Ano, můžeme vést diskusi o tom, že nenabízí zcela kompletní finanční poradenství. Je složeno třeba ze tří produktů. Ale nepoškozují klienta. A navíc a to mi připadá nejvíce zajímavé je potenciál, který se dá rozvíjet a velmi mě těší, že si to všichni uvědomujeme.  

Toto byla největší akvizice Broker Trustu možná v celé historii fungování firmy. Nicméně spekuluje se na trhu, že by k vám mohla přijít některá ze skupin, jejíž šéf byl odejit z OVB…

Již před časem jsme deklarovali a myslím, že i to zaznělo na vašem portálu, že nezasmluvníme ty tři zemské ředitele, kteří byli odejiti z OVB. Ano, spekuluje se. Čistě z tohoto pohledu, asi i velmi cynicky řečeno, bych si přál, aby co nejdříve někde zakotvili, aby bylo zcela zřejmé, že to, co neustále tvrdíme, je pravda a nezasmluvníme je.

Jednali s vámi?

Někteří z nich se podle mých informací o to pokoušeli. Ale myslím si, že budou jiní, u koho skončí .

Máte představu, kam zamíří?

Nechci jmenovat a dávat polibek smrti mantře kvality té či oné finančně poradenské společnosti. Slyšel jsem různá jména.

Máte několik projektů, kterým se aktuálně věnujete a které míří ke zkvalitnění služeb pro finanční poradce. Jakému projektu přikládáte největší význam?

Jsou to věci související s reportovacími nástroji v rámci BeTy. Nechci nyní prozrazovat víc, ale máme připravené novinky, které budeme oznamovat.

Druhou oblastí je elektronizace – ať již elektronizace dokumentů, které běhají mezi námi a finančními poradci, o zpracování produkce, ale také pracujeme na digitalizaci povinných dokumentů mezi finančním poradcem a klientem. To je pro mě extrémně důležitá oblast z pohledu efektivity té administrativní části práce finančního poradce.

Samostatnou oblastí jsou investice, kde chci posílit naše nástroje pro finanční poradce a chci, aby BT v této oblasti byla první volbou pro finanční poradce uvažující o změně.

Výjimečnost Broker Trustu na českém trhu je v komplexitě, kterou nabízíme, a ve velikosti, kterou zpracováváme. To nám dává velký akviziční potenciál, protože jsme schopni zpracovat jakékoli modely fungování finančního poradce a zároveň je držet v čase. Nabízíme navíc komplexní administrativní  poradenský servis od inspirace na téma vzdělávání, efektivity fungování, což je  důležité, přes analytické zázemí (více a více důležité v čase prokazování expertnosti), až po samotné zpracování produkčních smluv a poskytování informací. Jsme schopni spravovat obchodní modely našich partnerů, jejich kariérní řády, taxujeme smlouvy… prostřednictvím našich regionálních ředitelů poskytujeme servis/konzultace/coaching přímo v daném regionu našeho smluvního partnera.

Každý z modelů má jiné nároky na vzdělávání, některé z modelů mají i vlastní vzdělávací systém, zejména když přijde některá větší skupina. Jak do takovéhoto mixu požadavků a potřeb můžete vstoupit s nějakým vzdělávacím systémem?

^REKLAMA

Je to v rovině inspirace. Systém vzdělávání je samozřejmě dobrovolný. Finanční poradce, který si u nás založil firmu, je naprostým králem i v oblasti, jaký systém vzdělávání bude ve firmě mít.

Máme vytvořenou mapu vzdělání, kde jsou jednotlivé oblasti vzdělávání, typy zkoušek, seminářů…  samozřejmě se snažíme, aby každý náš partner měl nějaký systém vzdělávání. Podle našeho názoru je to velmi důležité pro dlouhodobě udržitelné úspěšné fungování v této branži.

Základ, který můžete poradcům nabídnout, je vzdělávání k povinným certifikacím a zkouškám. Toto je ale naprostý základ.

Součástí vzdělávání je i toto, ale to není to, o čem se bavíme. Nebavíme se ale ani o produktových školeních, která zastanou naši produktoví partneři. Bavíme se o kategorii faktických dovedností finančního poradenství v jednotlivých produktových oblastích, softskills tréninky, tréninky v oblastech, jako jsou business coaching, knowledge management, které jsou velmi návodné.

Jste-li expert, jsou vaše potřeby zaměřené spíše na hardskills – na znalosti produktů. To je naprosto v pořádku. Pokud ale budujete nějakou strukturální, větší firmu, kde je systém rozdílových provizí, který je dle mého názoru naprosto legitimní, potřebujete podle mě rozšířit systém vzdělávání a kariérní růst pro své spolupracovníky, vytvořit jim jakýsi systém vzdělávání.

Naše branže je pravděpodobně nejregulovanější z produktových oblastí ve spotřebitelově životě. Vůle regulátora a dohledových orgánů „ochránit spotřebitele“ je velká a apetit k další regulaci poroste. Bez vzdělání, bez znalosti produktů a okolí není možné udržovat kvalitní finanční poradenství ve prospěch klienta.

Který typ spolupracujících společností – od samospotřebitelského modelu, přes multilevelové společnosti, po samostatné poradce – má pro Broker Trust největší význam a tvoří největší podíl na produkci?

V této oblasti máme velkou výhodu. Žádný z našich smluvních partnerů nemá větší podíl než 6 %. Naše struktura je široce atomizovaná, chcete-li diversifikovaná. Nejde tedy říci, kdo je nejvýznamnější. Touto optikou na to nenahlížím. Snažím se, aby naše technická a analytická infrastruktura byla aplikovatelná pokud možno v každém obchodním modelu našeho smluvního partnera. Ale je to na smluvním partnerovi. Nejsme ti, kteří cokoli, kromě legal comliance a legálnosti sjednání smluv, našim partnerům nutí.

Jaké máte plány do dalšího roku?

Chceme pokračovat v růstu. Je to obrovská výzva pro celé zázemí Broker Trustu všechno rozvíjet v podobě realizace nových projektů, o kterých jsem hovořil, a zároveň chceme konsolidovat naše rutinní služby.

Plánujete růst zejména zvyšováním vnitřní efektivity, nebo máte v hledáčku další akvizice?

Je to obé. Broker Trust bude úspěšný tehdy, když se zde finanční poradci budou cítit dobře, což třeba znamená, že budou také růst. Samozřejmě nemůžeme plánovat růst našich smluvních partnerů, protože oni jsou svobodní. Chceme je však inspirovat k růstu, to ano.

A pak samozřejmě akviziční činnost.

Máte nějaké nové smluvní partnery v hledáčku?

Ano, s několika jednáme.

Pod první částí našeho rozhovoru se rozvinula poměrně vášnivá debata. Četl jste ji?

Četl jsem prvních osm příspěvků, které, když to řeknu slušně, se mi nelíbily. A usoudil jsem, že je to ztráta času. Faktické výtky, které tam padly, typu  „řekni, že k vám jde Zoubek“, mi připadaly až urážlivé. Další jsem proto nečetl.

Kdyby bylo mým cílem začít spolupracovat se zemskými řediteli vyhozenými z OVB, popíral bych krom svého osobního přesvědčení také veškerá pravidla základní logiky taktiky, že bych to vykřičel a medializoval. Ty věci se přeci dělají úplně jinak .

Děkuji za rozhovor.