Mojmír Urbánek: Placené poradenství? 30 % klientů, 15 % příjmů

Čím se odlišuje vaše společnost od ostatních finančně poradenských společností?

Od počátku budujeme nový formát poradenství. Ten má svůj základ především v propojení oblastí realit, financí, daní a investic, hlavně z toho důvodu, že pouze takový koncept může mít dlouhodobý efekt na klientovo portfolio. A samozřejmě jednou z těchto služeb je i placené finanční poradenství, jakožto vyšší úroveň finančního poradenství.

Placené poradenství je v České republice spíše na okraji zájmu klientů.

Bohužel nejenom v České republice.

Jaký podíl tvoří v rámci vaší společnosti?

^REKLAMA

Placené služby vznikají na jakémsi nadstandardu, na nějaké přidané hodnotě. Právě proto, že je většina klientů stále považuje za nadstandardní, nemohou prozatím zaujímat výrazný podíl naší práce. Jejich podíl však není zanedbatelný.

Současnou formu placeného poradenství jsme ucelili přibližně před rokem a od té doby se stále vyvíjí. Od té doby také na tuto formu přivykáme i naše klienty.

V čem je ta forma významná? Zdůrazňujete ji poměrně dost. Dokáži si představit, že když poradce přijde za klientem a nabídne mu službu, za kterou klient bude muset zaplatit, tak na to klienti nereagují příliš vstřícně.

Není to plošná nabídka. Spíš je to o tom, že máme přesně dáno, které služby jsou již hrazené klientem a které nikoli. Jedná se o určitý typ nestandardních služeb, využívajících zkušenosti poradce přímo.

Např. když analyzujeme celkové portfolio klienta vč. majetku a hodnotíme celý jeho koncept, jak do sebe jednotlivé součásti portfolia zapadají, tak v tomto případě dopředu říkáme, jakou částku budeme za analýzu účtovat. Právě z toho důvodu, abychom nebyli nuceni zprostředkovat produkt a z něj si naše služby zaplatit.

Jak jde dohromady klientem placené poradenství s provizním poradenstvím?

Věřte, že to dohromady jde. A to především proto, že na českém trhu v podstatě neexistují nenákladové produkty, které by se přenesly na poplatek za poradenství, a klient by tedy zaplatil pouze za službu, kterou od poradce vyžaduje, nikoliv za zprostředkování daného produktu. Je tedy nemyslitelné, aby klient zaplatil jednou náklad na provizi a podruhé za poradenství. Toto je třeba odlišovat.

Když to jde dohromady, zpravidla z toho vychází modely, kdy klient zaplatí dvakrát: Jednou v rámci produktů a
provizí vyplácených finanční institucí a jednou přímo finančně poradenské společnosti.

Souhlasím. Náš model je však odlišný. Klient platí za něco, co s produktem nesouvisí. Platí za přidanou hodnotu, za čas a práci poradce, kterou musí poskytnout k tomu, aby vytvořil optimální řešení pro klienta.

^REKLAMA

Analýza situace klienta, vyhodnocení jeho potřeb a hledání optimálního řešení je služba, kterou v rámci zprostředkování zpravidla finančně poradenské společnosti nabízejí zdarma.

Určitě se shodneme na to, že kvalita výstupů je velmi „různorodá“.

Kvalitativně velmi odlišná poradce od poradce.

Přesně tak. Je také velmi podstatné, jakým způsobem je poradce proškolen a jak svou činnost provádí. Náš poradce je placen za poradenskou činnost z nadhledu, řeší portfolio v nestandardních případech, „nekouká na smlouvy“, ale řeší spíše portfolio jako celek. Dílčí práce jako např. zprostředkovat nebo zajistit hypotéku apod.

Uvedu to na konkrétním příkladu: Klient přijde s požadavkem, že chce zajistit hypotéku, přitom si však vzpomene, zda bychom se mu mohli podívat na ty a ty smlouvy, „jen jestli je vše správně nastavené“. Vzápětí se zeptá, kolik ho to bude stát. Tedy: v první části se jedná o standardní platbu z provizního systému společnosti, které hypotéku zprostředkujeme. Ale v druhé části, kde jde vyloženě o práci poradce, klient zaplatí přímo za analýzu. Pokud dojde k tomu, že bude třeba změnit nějakou smlouvu, tak se cena ještě může upravit, aby to klienta nestálo více, než musí.

Pokud tedy za analýzu smluv naúčtujete klientovi určitou částku a v rámci analýzy doporučíte klientovi změnu, tak mu poskytnete slevu ve výši alespoň části provize, kterou inkasujete?

Dalo by se to tak říci, ale většinou práce analyzování je tak důkladná a časově náročná (nepodílí se na ní pouze poradce, ale i analytické oddělení), že klientovi předneseme již hotový koncept s doporučujícími kroky. Potom už je na jeho rozhodnutí, zda se změny budou realizovat přes nás nebo ne, a jestli chce, abychom mu potom celé portfolio dále spravovali.

Bavíme se zde celou dobu o smlouvách. Ale poradenství není jen o konkrétních smlouvách. Je o nastavení dlouhodobé spolupráce, o nastavení mantinelů, o vizích klienta – a důležité je právě pracovat s těmi vizemi. Poskytneme jasné body spolupráce a klient se rozhodne, zda za ně chce platit, zda mu to přijde zajímavé a výhodné.

Jaký počet klientů, kteří mají zájem o analýzu smluv, máte?

Procentuálně to vychází zhruba na 30 % našich klientů. Jde o to, že čím dál tím více klientů má zájem o nadhled, nikoliv zprostředkování. Chtějí vědět, co mají dobře, co špatně a jestli jim někdo jen něco nezprostředkoval za účelem vlastního obohacení.

Jaký je zájem ze strany vašich poradců provádět placené služby?

^REKLAMA

Zájem našich poradců je v tomto směru velký. Vychází i z toho, na jakou kvalitativní úroveň naše poradce stavíme. Vzděláváme je tak, aby uspěli na trhu, je jasné, že se chtějí vymanit z běžné situace a chtějí přinést něco nového. A samozřejmě pak má poradce nutkání klientovi vysloveně radit.

Jaký je podíl výnosů z placených služeb? Přeci jen společnosti zejména
multilevelové se chlubí tím, že snižují počet smluv
investičního životního pojištění v rámci zprostředkování, ale přesto tento produkt zůstává ve výnosech dominantní. Když to přesuneme na jinou úroveň, jak dominantní je u vás finanční zprostředkování oproti placeným službám?

Odkážu se na český trh finančního poradenství.

Nechci však mluvit o investičním životním pojištění, protože ho prakticky vůbec neděláme, kromě případů s příspěvkem zaměstnavatele.

Otázka ale stála trochu jinak: Jaký je podíl příjmů z placeného poradenství a ze zprostředkování.

Příjmy z placeného poradenství činí přibližně okolo 15 % našich celkových příjmů.

Zprostředkování tedy zůstává skutečně dominantní.

Ano, stále je to tak, ale trend je poměrově vzrůstající.

Zmínil jste, že
IŽP prakticky nepoužíváte. Je to vidět i na struktuře příjmů?

Určitě. Naši poradci však získávají klienty i od našeho akvizičního oddělení např. z realitních kanceláří nebo z firem. A poradce je pak v pozici, kdy musí odvádět co nejlepší práci, protože jinak by klienty ztratit.

S kolika poradci nyní spolupracujete?

V současné době je nás 23.

Odkud získáváte poradce?

Převážně z personálních agentur na základě poměrně vysokých požadavků na poradce  Poradci, kteří prošli velkými poradenskými společnostmi mají většinou “špatné návyky“, které jsou těžce odbouratelné, a je tedy výhodnější zaškolovat lidi, kteří zatím takovou zkušenost nemají.

Vy jste prošel i finančně poradenskými společnostmi. Začínal jste v  OVB . Jak vnímáte současný finančně poradenský trh oproti době, kdy jste začínal?

Například v Praze se nároky klientů stále zvyšují. Vidím podstatné změny, které se udály od doby, kdy jsem v oblasti poradenství začínal. Dříve šlo víceméně o pár produktů, které stále opakovaly, a tím docházelo především k distribuci a pokrytí trhu. Dnes už to nestačí. Poradci už nejsou v situaci, kdy by mohli být jen zprostředkovateli. Musejí se v problematice opravdu orientovat a myslet v dlouhodobých horizontech.   

Investicím se věnujete podle vašich slov hodně. Používáte jako nástroj převážně
podílové fondy , nebo saháte i k jiným investičním nástrojům?

Opět to máme rozděleno: pro klienty, kteří spoří malé částky měsíčně, máme připravené portfolio běžných produktů, které jsou na trhu dostupné. Při disponování malými finančními obnosy se nelze pouštět do volby jiných variant. A pro movitější klienty, kteří vyhledávají něco nestandardního, máme připraveny investice s přímým podílem ze zisku. V těchto portfoliích jsou obsažena ETF, nízkonákladové produkty – aby klient přesně věděl, za co platí.

U směřování investic se řídíme podle našeho názoru ideálním dělením majetku: třetina investice, třetina nemovitosti a třetina hotovost. Samozřejmě, že ne vždy to tak platí, vždy záleží především na situaci klienta. Ale pokud se z tohoto nadhledu na klienta podíváme a zjistíme, že má 90 % investováno v nemovitosti, 10 % v podílových fondech a nemá žádnou hotovost, tak vzniká vysoké riziko, které padá na klienta. Naším úkolem je pojmenovat riziko a pak s ním dále pracovat.

Děkuji za rozhovor.