Na vlastní kůži: Finanční poradce Partners
Finanční poradci získávají nejvíce klientů na doporučení. Stejným způsobem jsem se k finančnímu poradci z Partners for Life Planning dostal i já – byl jsem mu doporučen jako potenciální klient a jako takový jsem byl poradcem osloven. Po několikerých rozhovorech s čelními představiteli společnosti, kteří hovořili o kontrole kvality, školeních poradců a finančním poradenství jinak, jsem využil příležitosti a nechal si zpracovat finanční plán.
Peter Gazdag, finanční poradce, s nímž jsem se setkal, není v oboru finančního poradenství dlouho. Mystery shopping tím pádem o to více odhaluje zákulisí společnosti – jakým způsobem poradce připravuje a jaké poradenství je učí praktikovat.
První schůzka: Seznámení a představení společnosti
Poradce mě přivítal příjemnou slovenštinou a přeptal se, zda nevadí, když bude hovořit slovensky.
Na první schůzku jsem neměl dostatek času, a tak mi představil sebe a společnost Partners s tím, že konkrétním informacím o využívaných finančních produktech, cílech, příjmech a výdajích se budeme věnovat na příštím setkání.
Představení společnosti proběhlo naprosto profesionálně. Poradce nezapomněl upozornit na významné osobnosti ve vedení Partners, jako jsou Tomáš Prouza či Pavel Kohout. Jeho jednání rozhodně povzbuzovalo důvěryhodnost.
Druhá schůzka: Sběr dat k finančnímu plánu
Do druhé schůzky jsem dostal za „domácí úkol“ promyslet si pravidla, jakými bych chtěl, aby se náš vztah klient-poradce řídil. Stejný „úkol“ si dal i poradce. Na výsledek přišla řeč hned v úvodu.
Pro spolupráci chtěl poradce ujasnit v prvé řadě naprostou otevřenost z mé strany a honorář, který má spočívat v poskytnutí doporučení dalším osobám na zpracování finančního plánu. Přestože byl zklamán, že mu nejsem ochoten bez znalosti výsledku doporučení přislíbit, dále nenaléhal – jen ve vhodné okamžiky rozhovoru své přání získat další doporučení připomněl.
Mým cílem spolupráce, který jsem od počátku deklaroval, byla optimalizace pojistných smluv. Jak se měnila má životní situace a s ní potřeba zajištění, přibývaly nové smlouvy a starší zůstávaly mnohdy nevypovězeny. V oblasti investic jsem si chtěl vyslechnout nabídky, co by mi doporučil učinit s volnými prostředky.
Při zjišťování dat se poradce řídil formulářem Partners, který ho bez potíží provedl veškerými zákoutími rodinných financí. Výsledkem zjištění na základě odhadu výše jednotlivých výdajů na domácnost byl přebytek financí ve výši cca 25 tis. Kč, které byly volné k umístění, a pojistné smlouvy rizikového životního a úrazového pojištění v celkové ceně 2 230 Kč. Význam kladu zejména na riziko smrti a invalidity. Naopak chybí pojištění manželky, které bychom rádi vyřešili.
Zmínil jsem se též, že jistou finanční částku zasílám k obchodníkovi s cennými papíry, kde pravidelně nakupuji akcie.
Protože jsem pochopitelně smlouvy s sebou neměl, požádal mě poradce, zda bych mu je nenascanoval a nezaslal e-mailem, s čímž jsem problém neměl.
Kromě aktuálního stavu přišly na řadu otázky budoucnosti. Probrali jsme oblast dětí, bydlení a jeho dalšího výhledu, obnovy automobilu, plánu odchodu do důchodu…
Poradce dokázal získat potřebné informace k sestavení finančního plánu.
Schůzka třetí: Finanční plán
Třetí schůzky, kde mělo dojít k prezentaci finančního plánu, se kromě poradce zúčastnil též jeho vedoucí. Byl to převážně on, kdo řešení prezentoval.
Pojištění
Mezi životními pojistkami mi vládnou riziková životní pojištění. Investičnímu bych se ale nebránil v případě, že by celkové zaplacené pojistné bylo obdobné jako u rizikového pojištění a krytí zůstávalo na stejné úrovni.
Tabulka 1: Původní pojistné smlouvy
|
Společnost |
Produkt |
Pojistné krytí |
Měsíční pojistné |
Poznámka |
||
|
smrt |
invalidita |
úraz |
||||
|
Pojišťovna ČS |
Úrazové pojištění |
600 000 Kč |
600 000 Kč |
100 Kč |
Smrt jen úrazem |
|
|
UNIQA |
Životní pojištění |
800 000 Kč |
290 Kč |
S klesající pojistnou částkou |
||
|
Aviva |
Rizikový životní plán |
3 000 000 Kč |
3 000 000 Kč |
1 840 Kč |
||
V prvním návrhu změn pojištění dominovalo IŽP. O výhodnosti a nízké nákladovosti pojistných smluv mě poradci chtěli přesvědčit pomocí TANKu… škoda jen, že TANK udává výhodnost investiční části a nehovoří o rizikovém krytí. Škoda také, že nové IŽP Aviva Vision v tabulce TANKu ještě nebylo. A škoda, že poradci hledali (kupodivu marně) v tabulce TANKu Rizikový životní plán od Avivy.
TANK se tak ukázal jako reálně využívaný marketingový nástroj. Bohužel v podání poradců Partners měl sloužit jako srovnání celkové výhodnosti pojistek, nikoli pouze nákladovosti jejich investičních částí.
Tabulka 2: 1. návrh změn pojistných smluv
|
Společnost |
Produkt |
Pojistné krytí |
Měsíční pojistné |
Poznámka |
||
|
smrt |
invalidita |
úraz |
||||
|
Aviva |
Vision |
2 500 000 Kč |
2 000 000 Kč |
1 500 Kč |
Smrt s klesající pojistnou částkou; trvalé následky úrazu s progresí; IŽP |
|
|
Pojišťovna ČS |
Flexi životní pojištění |
10 000 Kč |
600 000 Kč |
1 100 Kč |
Trvalé následky úrazu s progresí; IŽP; pro manželku |
|
|
Aviva |
Rizikový životní plán |
Vypovědět |
||||
|
UNIQA |
Životní pojištění |
Vypovědět |
||||
V prvním návrhu pojištění došlo k drobnému nedorozumění, kdy jsem hovořil o tom, že kladu větší význam pojištění invalidity, resp. pojištění trvalých následků, než pojištění rizika smrti. Na základě připomínek a upřesnění požadavků na pojištění mi poradce zaslal následně další upravené návrhy pojištění.
Tabulka 3: Upravená varianta pojištění
|
Společnost |
Produkt |
Pojistné krytí |
Měsíční pojistné |
Poznámka |
||
|
smrt |
invalidita |
úraz |
||||
|
Pojišťovna ČS |
Flexi životní pojištění |
2 000 000 Kč |
2 000 000 Kč |
707 Kč |
Pro manželku |
|
|
Aviva |
Vision |
3 500 000 Kč |
3 000 000 Kč |
1 459 Kč |
Varianta I. – obé s klesající pojistnou částkou |
|
|
Aviva |
Vision |
3 500 000 Kč |
3 000 000 Kč |
1 937 Kč |
Varianta II. – smrt s klesající pojistnou částkou |
|
|
Aviva |
Vision |
3 500 000 Kč |
3 000 000 Kč |
2 000 000 Kč |
1 852 Kč |
Varianta III. – smrt a invalidita s klesající pojistnou částkou |
Ke všem navrhovaným pojištění bylo pochopitelně zpracované předpokládané zhodnocení a odkupné. Při výpočtu u Aviva pojišťovny vycházelo ze zhodnocení 7 % a 3 % (vždy obě varianty), u Pojišťovny ČS 2,4 % a „předpokládaného zhodnocení“, které ale není blíže specifikováno.
V jedné variantě (III.) je uvedeno jak pojištění pro případ invalidity, tak pojištění trvalých následků s progresí. Poradce podal dobré důvody, proč by navrhoval doplnit pojištění i o toto připojištění.
Investice a spoření
Poradci jsem v oblasti investic ponechal volnou ruku. Věděl, že pravidelně nakupuji akcie, a zajímalo mne, jaké investiční příležitosti mi nabídne. K dispozici jsem poradci na základě jeho dotazu ponechal celou volnou částku.
Návrh řešení investiční části finančního plánu vycházel pouze z poloviny poskytnuté částky. Poradce (či jeho vedoucí) správně předpokládali, že výdaje mohou kolísat, a je třeba zajistit dostatek likvidních prostředků. Jen jako perlička by mohl být návrh na odkládání volných prostředků na spořícím účtu, dalo se ale předpokládat, že tak již činím.
Navrhované rozložení investičních prostředků ale neoslnilo. S disponibilními cca 10 tis. Kč lze nabídnout i zajímavější investice pro člověka, který má s investováním zkušenosti. Osobně jsem očekával větší kreativitu. Výsledkem doporučení byly ale dva fondy životního cyklu – Rentier Invest od Pioneer Investments a Generace X od AXA.
Vstupní poplatky mi bylo nabídnuto uhradit buď jednorázově (přednastavená varianta u Rentier Invest, doba investice 20 let, celkové poplatky 30 tis. Kč), nebo v prvních splátkách (60 % z každé splátky na poplatku; přednastavená varianta u Generace X, doba investice 35 let, celkové poplatky 68 250 Kč).
Ostatní oblasti
Ostatní oblasti rodinných financí – zejména bydlení – již máme vyřešeny. V tomto směru nebylo třeba nic měnit a ani poradce žádnou změnu nenavrhoval s výjimkou snížení platby do penzijního fondu na 100 Kč měsíčně.
Závěrem
Finanční poradce Partners odvedl velmi dobrou práci při komunikaci s klientem a při sběru dat nezbytných k vytvoření finančního plánu. Přestože osobně chovám spíše nedůvěru ke kombinovaným produktům v oblasti pojištění, dokázal je společně se svým nadřízeným nastavit podle potřeb a požadavků klienta.
V oblasti investic nabídl „standardní řešení“. Vzhledem ke zkušenostem na kapitálovém trhu bych očekával spíše větší kreativitu. Slabší stránkou je ne zcela dobré pochopení ukazatele TANK.
Podle mého názoru Peter Gazdag jak etické, tak další předpoklady vypracovat se na špičkového finančního poradce.
Jaký je váš názor na navrhované řešení optimalizace pojistných smluv a investice?
