Nová navrhovaná regulace provizí: Vlk se nažere a stádo vymře
„Předložený pozměňovací návrh je inspirován snahou o naplnění primárního cíle pro uzavírání a fungování pojistných smluv spojených se životním pojištěním, kterým je nalezení účinné a vyvážené regulace pobídek ke smlouvám životního pojištění, a to vše při prohloubení ochrany klientů, resp. spotřebitelů na trhu s životním pojištěním,“ uvádí předkladatelé pozměňovacího návrhu Ladislav Šincl (ČSSD) a Václav Votava (ČSSD) ve zdůvodnění. Je-li toto jejich cílem, pak při odstřelu škodné zvěře zastřelili unikátní chráněný druh.
Nová podoba „Šinclova přílepku“ k zákonu o pojišťovnictví počítá s povinným rozložením provizí za životní pojištění do pěti let, u smluv uzavřených na kratší dobu po dobu trvání smlouvy. Z původního návrhu vypadlo několik „drobností“. V prvé řadě strop celkových provizí zaplacených pojišťovnou. A v druhé řadě možnost výplaty až 100 % ročního pojistného na provizích v prvním roce. Co to přinese?
Zásadní pro výplatu provizí je navrhovaný § 135a odst. 2: „Pojišťovna může ze sjednané pobídky za zprostředkování životního pojištění podle odstavce 1 vyplatit pojišťovacímu zprostředkovateli v každém započatém roce trvání tohoto pojištění nejvýše jednu pětinu její celkové hodnoty. Roční část výplaty pobídky musí být v prvních 5 letech ode dne vzniku životního pojištění stejná. Byla–li sjednána pojistná doba kratší než 5 let, určí se nejvyšší roční část výplaty pobídky jako podíl celkové hodnoty sjednané pobídky za zprostředkování daného životního pojištění a sjednané pojistné doby vyjádřené v započatých letech.“
V návrhu není žádná zmínka o maximální výši provize, kterou pojišťovna může vyplatit. Při povinném rozložení provize do 5 let to bude jednoznačně vytvářet tlaky na růst „rovnoměrné provize“. Při současné výši provize řádově mezi 150 a 200 % ročního pojistného vyplácené v prvním roce po sjednání pojistného by rozložená provize odpovídala 30 až 40 % ročního pojistného vypláceného po dobu 5 let.
Ovšem již nyní se ozývají hlasy, že při rovnoměrné provizi si velké společnosti vyjednají nikoli 30 až 40 % ročního pojistného, ale 50 %, 60 % a v některých případech i 70 % ročního pojistného. To by znamenalo navýšení provizí za 5 let na 250 až 350 % ročního pojistného a finanční zprostředkovatel by si v takovém případě z pojistky na 30 let s měsíčním pojistným 1 000 Kč vydělal až 35 tis. Kč místo současných přibližně 18 tis. Kč.[1] Pochopitelně to zaplatí klient, kterého se sociálně demokratičtí poslanci v honbě za populistickými body snaží chránit.
REKLAMA
Prodávat pojištění s provizí až 350 % ročního pojistného za 5 let ale nemá s proklientským přístupem nic společného. Kvalitní finanční poradci takovou pojistku vyhodnotí jako pro klienta nevýhodou a nabídnou mu jinou, levnější se srovnatelným krytím. Nevydělají si tolik. Rozložení provizí do 5 let jim navíc udělá nemalou čáru přes finanční rozpočet.
V současnosti příjmy finančně poradenských společností přibližně ze dvou třetin životním pojištěním. Pokud dvě třetiny příjmů klesnou na pětinu, znamená to pokles příjmů v prvním roce na necelých 47 %. Ustojí dobří poradci takový pokles? Pokud ne, odejdou z trhu.
Podvodníci schovávající se pod přikrývku finančních poradců, kteří prodávají nejdražší produkty a nejvíce poškozují klienty, sice také zaznamenají pokles příjmů. Ti v současnosti prodávají životní pojištění s provizí kolem 200 % ročního pojistného. I jim klesne příjem – na 70 % ročního pojistného v prvním roce… ovšem s vidinou, že již ve třetím roce „budou na svém“ a ještě další dva roky budou provizi pobírat. To je vize, za kterou se jim vyplatí pokles příjmů akceptovat.
Stále ještě existují struktury, které se soustředí na nábor na středních školách. Někdy jim ani nevadí věk pod plnoletostí. Těchto struktur se samozřejmě pokles dotkne. Opět ale s vidinou možnosti získat až o 150 % ročního pojistného více, pokud smlouva (náhodou) vydrží celých 5 let. Náboru „dětí“ se ale nedotkne. Mají-li si vydělat 7 200 Kč za smlouvu nebo 2 520 Kč je sice rozdíl, ale nemění nic na virtuální snadnosti takového přivýdělku. Vždyť beztak musí jen přesvědčit příbuzné a známé, aby podepsali jednu smlouvu, která je navíc „naprosto výjimečná a nepřekonatelná“. V tomto poškozování klientů se regulací tedy moc nezmění.
REKLAMA
Řada skvělých finančních poradců pracuje v malých samostatných společnostech. Pro ně pokles cash flow může být likvidační. Opět smůla – především pro klienty.
Snáze přežijí velké, kapitálově silné společnosti. Ty budou moci své finanční poradce zadotovat. Toto je jediná možnost, jak překlenout výpadek příjmů a pomoci přežít i dobrým finančním poradcům, kteří jsou regulací nejvíce ohroženi.
Že je ohrožení dobrých finančních poradců jen virtuální? To si rozhodně nemyslím. V posledních čtrnácti dnech se na mě obrátilo několik finančních poradců patřících k elitě (mimo jiné jeden s ekonomickým a právním vzděláním – tedy rozhodně nikoli člověk, který by měl problémy dobře se uživit i v jiném oboru), zda má cenu v oboru finančního poradenství dále pokračovat. Po regulaci provizí životního pojištění se hovoří stále otevřeněji o hypotékách a investičních produktech…
Z mých zkušeností a z rozhovorů s finančními poradci i vedením finančně poradenských společností různého typu mi vychází jediné: Pokud současná podoba regulace navrhovaná sociálně demokratickými poslanci Ladislavem Šinclem a Václavem Votavou projde, doplatí na to především klient. Kvalitních poradců ubyde, protože se uživí i jinde, kde jim poslanci nebudou házet klacky pod nohy, zato „podvodníků“ v rouchu poradcově se regulace příliš nedotkne… a budou klienty obírat ještě víc.
[1] Jedná se o hrubý výdělek, část provize finančního zprostředkovatele zůstává servisní organizaci, která mu zajišťuje podporu a zúčtování provizí.
