Pavel Uzel: Mezi provizním příjmem a ziskem je potřeba rozlišovat
HODNOCENÍ UPLYNULÉHO ROKU
Před několika dny jste oslavil první rok ve vedení OVB. Jak tento rok hodnotíte. Co se vám za tu dobu podařilo? Nebo naopak nepovedlo?
Nemohu říci, že by se nám něco nepovedlo. Spíše naopak hodnotím uplynulý rok jako nejlepší rok v historii OVB, což však nutně nesouvisí s mojí osobou. A pokud jsem i já přinesl nějaké zajímavé myšlenky, které se nám povedly realizovat a posunuly naši společnost dál, jsem jenom rád.
Odstavili jsme Centrálu a postavili Servisní centrum. Což se pozitivně projevilo ve výkonnosti našich spolupracovníků v terénu, ale také pomohlo zefektivnit zabezpečení obchodu „zevnitř“. Nemuset se o věci starat, umět se spolehnout na kolegy v Servisním centru to je náš cíl.
Jaký je tedy konkrétní rozdíl mezi systémem s Centrálou a Servisním centrem?
Dříve v naší společnosti existovaly v podstatě dvě oddělené části – obchodní síť a centrála. Nyní je to tak, že Servisní centrum je součástí obchodní sítě a je tedy pevnou součástí celého OVB.
REKLAMA
Uplynulý rok považujete za nadmíru úspěšný. Máte na mysli například obchodní výsledky, rozšiřování vaší obchodní sítě, rostoucí počty nových klientů nebo něco úplně jiného?
Já to vidím takto. To, co musela OVB prožít v minulém roce – odchod celé jedné obchodní struktury, mediální útoky, snaha potlačit důvěryhodnost OVB. To vše není jednoduché ustát. A dovolím si tvrdit, že menší společnost než je OVB (aniž bych nějakou konkrétní jmenoval), by podobná „kampaň“ dokázala úplně položit.
Nás to ale posílilo. V takových situacích jsme si uvědomili, že se musíme ještě více semknout, a proto má nyní OVB postavení na trhu mnohem lepší, nežli měla dříve.
A nyní tedy o budoucnosti. Všechny poradenské společnosti se připravují na implementaci MIFID. Jak je na tom OVB?
Implementace MIFID je velice důležitá věc. My jsme na to dobře vybaveni a dobře připraveni. Dokumentaci máme zkompletovanou. A opět jsme na tom o něco lépe než ostatní společnosti na trhu. Důvod je jednoduchý, MIFID je na Slovensku zaběhnutá věc a my jsme tedy nemuseli hledat řešení, ale jen jsme požádali naše slovenské kolegy, aby nám poskytli konzultace. Samotná adaptace systému je v podstatě jednoduchá, protože MIFID je pro celou Evropu stejný. Takže my přebíráme věci, které v Evropě fungují, a není proto potřeba nic nového vymýšlet.
Jak celkově vnímáte zavedení systému MIFID?
Tady se můj náhled nepatrně štěpí. Když budou podle postupů výroby sjednoceny všechny továrny na výrobu automobilů, tak s tím nebudu mít takový problém, jako v tom, jakým způsobem se zde snaží Evropa sjednotit finanční poradenství. Ale my to bereme jako danou věc a těžko s tím něco uděláme. Na druhou stranu jsem přesvědčen o tom, že zavedením MIFID budeme svým zákazníkům moci nabídnout ještě lepší péči, než ji dnes stejně již dostávají.
FINANČNÍ PORADENSTVÍ
V poslední době jsem na finančně poradenském trhu zaznamenal takový zajímavý trend. Zatímco objemy a počty poskytnutých hypotečních úvěrů obecně klesají, finančně poradenské společnosti v této oblasti vykazují téměř dvojnásobný růst…
To mohu potvrdit. Naše společnost za první pololetí letošního roku dosáhla ¾ obratu za celý loňský rok.
Čím to může být? Finanční poradci se hypotéky naučili lépe nabízet?
REKLAMA
Víte, hypotéka je jen jedna ze součástí osobních financí. Poradci na pobočkách bank jsou zaměstnanci společnosti, jejichž zapojení do řešení celkové finanční situace klienta je …. no nerad bych to hodnotil. My máme úplně jiný přístup. U nás je hypotéka součástí rodinných financí. Mít domov je pro člověka přirozené. Platit nájem nikoliv. Takže pomáháme lidem v rámci finančního poradenství žít přirozeně a získat bydlení.
Změnili se podle vás také klienti?
Přístup k informacím je úplně někde jinde, než v minulosti. Dnes i lidé generačně starší využívají internet jako absolutně běžnou součást svého života.
Takže finančního poradce nebudou nakonec ani potřebovat…vše si dohledají na internetu a zbytek dořeší přímo s bankou nebo pojišťovnou?
Ale ono to zase tak není. Lidé dají stále na první dojem, reklamu apod. Jenže každá banka nebo pojišťovna se snaží tvářit jako ta nejlepší, nejdynamičtější, nejlevnější. A před klientem potom v konečném důsledku všechny vypadají stejně. To všechno vytváří prostor pro naše finanční poradce.
Mě teď například končí platnost platební karty a z bankomatu jsem se dozvěděl: „16. 10. 2008 končí platnost vaší platební karty, ozvěte se svému bankovnímu poradci.“ Toto by mělo být finanční poradenství?… Proto jsem přesvědčen o tom, že naše finanční poradenství má obrovskou budoucnost.
FINANČNÍ KRIZE
Jaký je váš názor na finanční krizi. A pociťujete již její dopady na vaše podnikání?
Můžeme říci, že finanční krize se již týká i České republiky, i když jí tady ještě tolik necítíme. Nicméně nic se nesmí podcenit. Kdyby před čtyřmi lety někdo řekl, že pár farmářských neplatičů v USA, kteří si půjčili na domek, budou do čtyř let schopni spustit celosvětovou finanční krizi, tak by jej každý asi považoval za fantastu. A pravděpodobně by na dlouhou dobu nebyl brán moc vážně.
Tato rizika nesmíme podcenit. Pokud dnes řekneme, že České republiky se finanční krize tak moc netýká, tak to není dobře. My musíme být i na tuto variantu připravení. Protože je to jakási „druhotná platební neschopnost“. Všechno je v rámci globalizace a smrštění světa propojené.
Německá vláda upravuje odhad růstu HDP, Česká republika rovněž. ČNB uvažuje o snížení úrokových sazeb… to všechno jsou první náznaky intervencí. Ale zatím se nejedná o přímé ohrožení.
Jak reagují vaši klienti. Finanční krize jsou přece jen plná média. Zajímají se? A co jim radíte?
Ano klienti to čtou. Ptají se našich spolupracovníků, co se děje a co se bude dít dále. Nikdo není o finanční situaci našich zákazníků lépe informován, nežli jeho přímý poradce. Oni je informují o aktuální situaci a zákazníci se podle toho chovají. Naše doporučení směřují k udržování klidu. A jak vidíte, žádné vlny nebo hromadné ukončování smluv se neděje.
REKLAMA
Ani v případě přímých investic?
Výkyvy kapitálových trhů mají výrazný vliv na riziková portfolia. Příkladů je spousta. Vím o jedné bance, do jejichž akcií když člověk před rokem investoval, tak k dnešku se jeho investice zcvrkla o 92 %. Což je samozřejmě v tomto momentě bolavé, ale pro mě osobně je mnohem důležitější heslo: „Akcii, kterou nechceš mít deset let, neměj ani deset minut.“
ODSTOUPENÍ Z AFIZ
Nyní k neklidné situaci kolem pozastavení členství v AFIZ a k vašemu nenadálému odchodu…
Ale já se nedomnívám, že v této oblasti je nějaká neklidná situace. Neklidnou situaci možná vytváří lidé, kteří místo toho, aby se věnovali svým klientům, víří prach v různých internetových diskuzích, například také na vašem serveru Investujeme.cz.
Podle mého názoru se AFIZ rozhodl zachovat tak, jak se zachoval, a my jsme svobodní, takže jsme se rozhodli zareagovat tak, jak jsme zareagovali. Mediální zprávy o našich rozhodnutích byly zveřejněny a tím by to mělo být uzavřeno.
Přesto mi to nedá. Jak je to vůbec s tím kontrolním systémem v OVB, jehož absenci vám AFIZ vytknul? Disponuje tedy vaše společnost nějakým interním systémem kontroly poradenské sítě. Systémem, který je schopen „odchytávat“ nestandardní smlouvy, a který dokáže upozornit na poradcovo případné pochybení?
Samozřejmě, že disponujeme silnými regulačními instrumenty, které jsou AFIZu velmi dobře známy. A též tuším, že žádná z členských společností nezaměstnává jen na kontrolu smluv 15 lidí. Upozorňuji jejich činností je pouze kontrolování smluv.
A to myslíte kontroly po stránce věcné správnosti, nebo správnosti nastavení vzhledem ke klientově finanční situaci? Jste tímto systémem schopni opravdu odchytit zmíněné nestandardní smlouvy (příliš vysoké pojistné, přitom ale minimální krytí rizik; sestavení investičního portfolia neodpovídající klientovu rizikovému profilu apod.)
Ano i takové věci u smluv samozřejmě kontrolujeme a pokud se nám zdá být smlouva obsahově nebo postupově nelogická, anebo podle hodnoty smlouvy převýšená, tak se zákazníkem zpět přes strukturu komunikujeme a zjišťujeme zda je smlouva nastavená správně.
Dobrá, ale zde právě může nastat problém v tom, že struktura z logiky toho, jak systém MLM funguje, nemusí mít zájem na tom tyto nestandardní smlouvy řešit, pokud jí z nich plynou nemalé provizní zisky.
Ale ona z těchto smluv zisk nemá. Možná tak maximálně krátkodobý provizní příjem. A mezi tím je potřeba rozlišovat. O krátkodobý příjem nikdo z nás nestojí. Mluvíme-li o zisku, tak to je výsledek dlouhodobé spolupráce, vybudování kvalitního vztahu s klientem. Vám ani mě to nic nepřinese, pokud vám dnes dám odměnu za novou smlouvu a zítra vám je vezmu. Takto my nepracujeme.
Nicméně Disciplinární komise AFIZ uvedla, že postup proti OVB iniciovalo rostoucí množství stížností na poskytované poradenství poradců OVB.
K údajným pochybením našich spolupracovníků a stížností klientů: Máme veškeré dokumenty (formuláře ze schůzek s klienty, vyjádření konkrétních pojišťoven a stanovisko pojišťovny, u které je OVB pojištěna na odpovědnost za škodu) potvrzující fakt, že naši poradci postupovali v práci s klienty správně.
V souvislosti s vaším odchodem z AFIZ se chci ještě zeptat, jak mohu chápat váš komentář, že rozhodnutí AFIZ přišlo z vašeho pohledu jako „na zavolanou“?
Mě to přišlo zrovna vhod. Ale to teď s AFIZem vůbec nesouvisí. Nyní máme dvě linie spolupráce s našimi poradci. Jedna skupina jsou tzv. vázaní pojišťovací zprostředkovatelé. Tito poradci s klienty jednají na účet OVB a uzavírají s nimi pojistné smlouvy na účet OVB. Druhou skupinou investiční zprostředkovatelé, kteří působí sice pod hlavičkou OVB, ale na svoji zodpovědnost.
Nicméně 1. 7. 2008 vstoupil v platnost nový zákon o investičním zprostředkovateli, od této chvíle tedy statut investičního zprostředkovatele, tak jak fungoval dosud, přestal existovat. Nyní tedy ještě běží 9měsíční přechodné období, pro zavedení potřebných změn a přelicencování stávajících investičních zprostředkovatelů, z nichž se v podstatě stanou vázaní zprostředkovatelé, kteří mohou jednat pouze na účet jediného licencovaného investičního zprostředkovatele, v našem případě tedy OVB.
Ale co z toho vyplývá. Investiční zprostředkovatel, který do doby schválení nového zákona na trhu působil, byl sám za sebe zodpovědný. A v této situaci bylo dobré, být členem nějaké organizace, která jej chrání před případnými útoky a nadregulací. Od 1. 7. však investiční zprostředkovatel, podle předchozích pravidel již neexistuje, tudíž proč být individuálním členem AFIZu? Význam pro individuální členy být součástí AFIZu se vytratil.
V souvislosti s tímto jsme si udělali jednoduchou bilanci. Co AFIZu dáváme a jaké služby od něho očekáváme a po sečtení jedné a druhé strany jsme zjistili, že nám ta bilance zkrátka nevychází.
Zvažujete vstup do USF?
V současné době OVB nezvažuje vstup do žádné asociace. Truc podnik nedává smysl. V budoucnosti se ale budeme chtít určitě opět někde organizovat.
INFORMAČNÍ SYSTÉM
Jak to vypadá s nově připravovaným informačním systémem, o kterém se v OVB již delší dobu hovoří. Bude mít tento systém do sebe zapracovány také nějaké regulační, případně kontrolní prvky?
Ano i k tomuto bude ten nový systém používán. Nemusíme si nic namlouvat. Naše společnost stojí před zavedením, v současné době nejkomplexnějšího, programu podpory výpočetní techniky. V Německu jedna společnost nedávno něco podobného zaváděla, my jsme si tento systém porovnali s tím, co my od 16. února chceme spouštět, a mohu vám říci rozdíl byl obrovský.
Jedním z našich cílů je nadneseně řečeno předvídat klientovy potřeby. Chceme být u zákazníka dříve, než si klient uvědomí, že nějakou potřebu má. Uvedu příklad. Klientovi končí smlouva o stavebním spoření… Náš finanční poradce díky tomuto systému již bude o konci této smlouvy vědět a může si s ním ve správný okamžik sjednat schůzku, kde s ním probere jeho aktuální situaci a zjistí jeho potřeby.
Bude váš nový systém schopen také analyzovat klientovu finanční situaci a bude umět navrhnout alespoň nějakou kostru řešení. Tak jako uvádíte, že poradce si nemůže pamatovat termíny konce smluv, stejně tak nemůže znát všechny parametry vámi nabízených produktů.
Teď mluvíte o poradenském programu. Ano, tento systém připravujeme, ale bude součástí 2. etapy vývoje celého systému. Zatím nechci o tomto programu do hloubky hovořit. Ale rozhodně to bude systém neporovnatelný s některými plochými nástroji naší konkurence, které fungují na bázi Excelu. Určitě to bude komfortnější.
Máte už stanoven termín spuštění?
Projekty se zahltit umí každý. My chceme nejprve s velkým úspěchem realizovat první fázi, tedy to co stojí před dveřmi. Tento systém odzkoušet a potom začít s vývojem dalšího stupně. Předčasné bušení do prsou není náš styl práce.
Děkuji vám za rozhovor.
