Pavel Uzel: Obdrženou provizi vyplácíme v plné výši do struktury

Přibližně před dvěmi lety jste
ukončil svou činnost na pozici předsedy představenstva OVB Allfinanz v České republice , kde jste působil  dva roky. Jak hodnotíte svou činnost v této společnosti?

Celkové hodnocení je podle mého názoru pozitivní, ač jsem měl poměrně nevděčné zadání – omezovat obchodní síť podle přání tehdejšího vedení holdingu. Tam jsem byl "závislý zaměstnanec" a musel jsem plnit pokyny holdingu, které se podle mých informací již změnily, což považuji za dobré. Mnohých cílů, které jsme tehdy společně sledovali, jsme dosáhli a ještě dnes mají platnost.

Po svém
odchodu z OVB jste se z České republiky téměř na dva roky vytratil. Kde jste v mezičase působil?

Do konce roku 2009 jsem měl konkurenční doložku.. Začátkem roku 2010 mě oslovila společnost, působící ve více zemích Evropy a zabýval jsem se slovinským trhem, se kterým mám dlouholeté zkušenosti.

Nyní zavádíte na český trh společnost PlanSecur. Stejná společnost působí i v Německu. Jedná se o dceřinou společnost této německé firmy?

Není to stejná společnost. Společnost v Německu má pouze stejný název a zabývá se stejným trhem. Ale nic společného nemáme.

^REKLAMA

Proč jste zvolili název společnosti, která již působí na sousedním trhu?

My jsme zvolili název společnosti, a pak jsme zjistili, že společnost stejného názvu působí na jiném trhu. Vyplývá to ze slova PlanSecur – bezpečné plánování. Dnes se společnosti nazývají tak, aby v názvu měli něco identifikovatelného.

Není tedy žádný vztah mezi německou společností PlanSecur a českou společností?

Vůbec žádný vztah není.

Bude společnost působit pouze na českém trhu, nebo plánujete expandovat i do zahraničí?

Nechtěl bych nyní předbíhat vývoj událostí. V současnosti se zabýváme českým trhem, ale do budoucna nejsou vyloučeny možnosti rozšíření i do zahraničí. Zejména Slovensko, což je takové "blízké zahraničí".

Na českém finančně poradenském trhu působí poměrně hodně velkých hráčů, kteří mají trh již do značné míry obsazený. Kde vidíte prostor pro novou společnost?

Tuto otázku jsme si pokládali také. Existuje mnoho společností,  proč trh potřebuje další podobnou? Zhodnotili jsme zkušenosti, které jsme na trhu nasbírali, řekli jsme si, co se dá udělat jinak. Vytvořili jsme na českém trhu ojedinělé know-how a jasně vyprofilovali vztah společnost – spolupracovník.

V čem se liší přístup společnosti PlanSecur od přístupu ostatních finančně poradenských společností?

Máme tři nosné sloupy filosofie. Hlavní nosný sloup je, že naše společnost vyplácí 100 % obdržené provize. Víc nejde. Další sloup je, že nemáme žádnou konkurenční doložku. Cestujícího nezastavíte a vždycky si najde nějaká dvířka, jak z konkurenční doložky vyklouznout. To nedává vůbec žádný význam, někoho násilím nutit, aby zůstal a plnil něco, co už plnit nechce. Poslední sloup filosofie je, že když někdo naši společnost opustí a má ještě nárok na provize, ať sjednatelské či následné, bude je dostávat tak dlouho, jak dlouho bude trvat smlouva, z níž provize plynou.

100 % provize vyplacených spolupracovníkům… z čeho bude žít vaše společnost? Přeci jen společnost musí zpracovat smlouvy, realizuje řadu dalších činností, vynakládá prostředky na marketing…

^REKLAMA

Podle typu produktu, který spolupracovník klientovi zprostředkoval, bude zpoplatkován. Chová se to tak trochu jako banka. Když máte příjem 500 Kč, tak je poplatek 150 Kč poměrně hodně peněz. Pokud máte příjem 50 tis. Kč, tak se nad 150 Kč ani nepozastavíte.

Struktura poplatků je konstantní vůči výši provizních příjmů. Nejvyšší poplatek, který účtujeme, je 2 000 Kč za složité smlouvy, jako jsou životní pojištění nebo hypotéky, které jsou na zpracování složité, naopak kupříkladu u stavebního spoření, které je poměrně jednoduché, činí poplatek 200 Kč.

Celkový poplatek se dělí přes 8stupňovou strukturu.

Vaše společnost tedy bude založena stejně jako naprostá většina velkých finančně poradenských společností
na multilevelové struktuře .

Ano. Vedle toho bude ještě jedna "kolej" pro lidi, kteří chtějí v oboru pracovat, ale nechtějí budovat struktury. Ti budou ohodnoceni v maximální možné výši..

Jak dlouho jste založení společnosti připravovali?

Tyto myšlenky jsou přibližně 5 – 6 měsíců staré. Začali se rodit myšlenky, co vede společnosti k tomu s přímou formou podílet na úspěchu jednotlivého obchodníka v síti ve výši 30 %, 25 %, 50 %, jak to jednotlivé společnosti dělají. Nenašli jsme žádný reálný důvod. Jen to, že společnost existuje, vyjednala nějaké provize a dává nějaké jméno, nám nebylo dostatečným důvodem k tomu, že když někdo vygeneruje 30 tis. Kč provize, proč si z toho 10 tis. Kč nechat. To nám nedocházelo.

Chováme se ke struktuře podobně jako banka k zákazníkovi. Máme poplatkovou strukturu bez ohledu na výši provize.

Vycházím z toho, že 2 000 Kč není tak vysoká částka, že by byla diskutabilní, protože celá struktura se o poplatek dělí. Když má někdo na pozici jedna 38 % sjednatelskou provizi, tak se stejným dílem podílí na poplatku..

Nově vznikající společnost potřebuje uzavřít smlouvy s dodavateli produktů. Už máte smlouvy uzavřené?

Ano máme a v současné době vyjednáváme s dalšími společnostmi. Například u životního pojištění jsme si řekli, že bude dobré mít dva čtyřlístky, což uspokojí potřeby obchodních zástupců a klientů. Každý si může poskládat svůj čtyřlístek z osmi společností, podle toho, jak mu to vyhovuje a o čem je nejvíc přesvědčený, že chce svým zákazníkům nabízet.

Jinak naše portfolio obsahuje ucelenou nabídku produktů od životního a majetkového pojištění, přes stavební spoření, penzijní fondy, investice a další.

Jakým způsobem chcete přistupovat ke kontrole kvality poradenství? To je hodně diskutovaná otázka na trhu finančního poradenství.

^REKLAMA

Prvním krokem, který jsme udělali, bylo zjednodušení analýzy. Studovali jsme analýzy, které jsou na trhu, jsou dobré, obsahově i graficky dobře zpracované až na některé. Naši analýzu jsme poměrně zjednodušili. Pokud je příliš složitá, spolupracovník ji stejně nevyplní kompletně.

Analýzy budeme scanovat do systému a tím budou neustále k dispozici.

Náš informační systém umožní spolupracovníkům smlouvu zadat přímo do systému a následně již jen zašle "papíry". Za toto dostane ještě bonus z poplatkové struktury. Nepracuje tak zadarmo.

Nově vznikající společnost potřebuje spolupracovníky. Jakým způsobem je získáváte?

Stojíme na začátku. 31. 3. 2011 jsme dostali registraci pojišťovacího agenta od ČNB, 4. 4. 2011 jsme dostali registraci investičního zprostředkovatele a 8. 4. 2011 jsme tyto dostali do Obchodního rejstříku zápis zprostředkovatele spotřebitelských úvěrů. Veškeré tyto licence jsme tedy nejprve obstarali a současně  jednáme s lidmi, kteří mají zájem o spolupráci s námi.

Naši filosofii jednoduše neutajíte. Mluvíme s s  různými společnostmi, informace se šíří po trhu. Se všemi, s nimiž jsme se bavili, vítají naši myšlenku jako dobrou myšlenku. Určitě je to něco nového na trhu finančního poradenství.

Plánujete
oslovovat lidi z jiných finančně poradenských společností ?

Řekl bych to takto: Některé kontakty budeme využívat na získání kontaktů. Nebudeme se chtít chovat proagresivně, nepůjdeme cíleně na nějaké velké struktury, abychom škodili trhu a ostatním společnostem. To absolutně není náš zájem. Když se ale lidé budou zajímat o spolupráci s námi, tak je to jenom na tom dotyčném, který chce přijít. Po prověření jejich historie usoudíme, zda i my s ním chceme spolupracovat

Vrátím se ke kontrole kvality. Zmínil jste, že máte systém pro zpracování finančního plánu, na druhou stranu většina společností si hlídá některé finanční produkty a jejich nastavení detailněji, než že má zpracovaný finanční plán. Např. IŽP nebo
vysoké cílové částky stavebního spoření .

To musí zhodnotit analýza, za kterou si i zákazník stojí. Nemá žádný smysl prodávat někomu jenom proto, aby se prodalo, ale má smysl dělat finanční poradenství. Rozumnější je se zákazníkem vyrůst a sledovat jeho vývoj, zajistit jeho finanční nezávislost a zajistit ho před nenadálými událostmi než z něho vytáhnout provize za účelem rychlého zisku.

Na druhou stranu na trhu se pohybuje celá řada " kvaziporadců ", kteří zákazníka nepřesvědčí kvalitou finančního plánu, ale kupříkladu agresivními obchodními technikami, a jde jim o prodej, nikoli o spokojenost zákazníků. Jak rozlišíte finančního poradce, který skutečně půjde za kvalitou?

V naší společnosti je v kariérovém plánu předpis "bez patřičného vzdělání žádný postup". Když někdo chce růst, musí mít patřičné vzdělání, které musí absolvovat. Nechceme "produkční vedoucí", ale skutečné vedoucí. Povedeme naše spolupracovníky k dodržování etického kodexu.

Za druhé vyhodnocení analýzy bude skutečně důležité. Když má někdo vyšší výdělek, klidně s ním můžeme pracovat na vyšších částkách, ale když mu měsíčně z jeho příjmu vychází nula k nule, tak jsme ho rádi poznali, ale určitě se tam nebudeme snažit něco prodat.

Zrovna tak není žádoucí vypovídat smlouvu za účelem uzavření nové smlouvy.

To rozhodně žádoucí není. Ale jak budete vaše poradce kontrolovat, jestli pracují v souladu s analýzou a se zájmy klienta? Budete např. procházet analýzy, které budou dodávat do systému?

Za prvé budeme dělat kontrolní rozhovory se zákazníkem – kontrola spokojenosti a obsahu toho, co s poradcem vyjednal. A za druhé vedeme strukturu k tomu, aby se nadřízení zabývali podřízenými spolupracovníky. Když vyplácíme 100 % provizí do struktury, tak v případě storna musí struktura 100 % vrátit. Neumím si představit, že má někdo reálný zájem dnes dostat peníze, které musí zítra vracet.

Nastavením fixních poplatků a provizi rozpustíte mezi strukturu, celá tíha stornoprovizí jde na strukturu. Společnost v podstatě nemusí trápit, zda ke stornu došlo, nebo ne, protože za zprocesovanou smlouvu už poplatek obdržela.

Ani tak ne. Má to dvě stránky. Souhlasil bych s vámi, kdyby PlanSecur nebyl partnerem finančních institucí a nenesl za případná storna odpovědnost. Tady nejde jenom o peníze. Peníze jsou sice vždy až na prvním místě, ale tady nejde o to vytvořit něco, co vydrží rok, dva. Jde především o stabilitu na trhu a dobrou pověst společnosti PlanSecur.

Jaké máte plány růstu?

V průběhu jednoho roku bychom chtěli získat mezi 300 až 350 spolupracovníků. A pokud se nám toto povede, tak jsme byli hodně úspěšní. Naše kalkulace běží na poměrně nízkém očekávání, kdy předpokládáme 2 smlouvy měsíčně na poradce v průměru. To je poměrně podhodnocený potenciál.

Černou nulu očekáváme do dvou let. Začátkem roku 2013 bychom měli startovat na pozitivních číslech.

Děkuji za rozhovor.