Pavel Vaněk: Význam externích partnerů v distribuci roste

Jaké
způsoby distribuce skupina Wüstenrot využívá?

Finanční skupina Wüstenrot staví na dvou základních formách distribuce. Jednou z nich je vlastní obchodní organizace Wüstenrot, tou druhou spolupráce se sítí externích partnerů. Úkolem interní obchodní organizace je především komplexní finanční poradenství pro naše klienty a ucelená nabídka  produktů a služeb skupiny Wüstenrot.

V posledních letech roste úloha externích partnerů. Mezi ty významné patří Fincentrum, OVB Allfinaz, ZFP akademie. Díky intenzivní spolupráci zaznamenáváme u externích partnerů velmi potěšitelný vývoj především v oblasti stavebního spoření a hypotečních úvěrů, jejichž podíl na nové produkci stoupl v letošním roce již téměř na 60 %. Dlouhodobě se tzv. externí odbytové cesty podílejí na celkové produkci přibližně 40 %.

Také u pojištění podíl externích sítí roste, i když zatím nedosahuje takových hodnot jako u stavebního spoření a hypoték. Naším cílem je, aby pojištění zprostředkovaná externími partnery dosáhla v blízké budoucnosti přibližně polovinu naší celkové produkce. K tomuto poměru se již blížíme u povinného ručení a havarijního pojištění. A tento trend vidíme i u životního pojištění.

Čím si vysvětlujete takový nárůst?

V posledních dvou letech jsme podstatně pozměnili systém a podmínky spolupráce s externími partnery. Naše kvalitní produkty a procesy jsme doplnili špičkovým servisem pro externí partnery, který je zajištěn plošně po celé ČR. Nárůstem podílu externích partnerů na celkové obchodní produkci se vyznačuje celý finanční trh.

Roste-li význam externích partnerů, nutně
klesá význam interní distribuční sítě . Jakou vidíte budoucnost interní prodejní sítě?

Vlastní obchodní síť i partneři jsou pro nás stejně důležité. Oba tyto prodejní kanály řídíme s ohledem na jejich specifika. Bez ohledu na formu odbytové cesty je pro nás v konečném aspektu rozhodující konkrétní obchodní zástupce-poradce, který své přesvědčení o kvalitě a výhodách produktů a služeb Wüstenrotu přenáší na klienta.

Pracujete nějakým způsobem s  exklusivitou produktů – tedy produkty, které mohou nabízet buď jen vaši interní obchodníci, nebo naopak některý specifický partner z externích sítí? Některé společnosti pro vybrané partnery exklusivní produkty nabízejí.

Principiálně se s požadavkem na exklusivitu nesetkáváme. Pravdou však je, že nejlepší produkty na trhu tradičně vznikají v úzké spolupráci s obchodními partnery. Taková řešení pak mohou být po určitou dobu k dispozici výhradně těm partnerům, kteří se na vývoji produktu podíleli.

Jeden z nejdiskutovanějších produktů na finančně zprostředkovatelském trhu, je
investiční životní pojištění . Jaký podíl má tento produkt na produkci v rámci interní obchodní sítě a jaký mezi externími zprostředkovateli?

Podíl externí zprostředkovatelů na celkových obchodech investičního životního pojištění se pohybuje kolem 20 % v počtu sjednaných pojištění. I zde však zaznamenáváme meziroční nárůst. Zajímavou novinku jednorázově placené investiční pojištění připravujeme jako novou nabídku na příští rok.

Do
penzijní reformy budou zapojeny
penzijní fondy . Wüstenrot v současnosti penzijní fond nemá. Na druhou stranu má
životní pojišťovnu . Budete se snažit zapojit více i do
penzijní reformy ?

Jednou cestou jak se více zapojit do penzijní reformy je – podobně jako v Německu – stavební spoření, které představuje velmi efektivní způsob zabezpečení na stáří, a to jednak po stránce bydlení, jednak vytvoření finanční rezervy. Stavební spoření nabízí zajištěný výnos a pojištění vkladů. Penzijní připojištění vám nezaručuje výnos a vklady nemáte pojištěné.

Diskuse kolem připravované penzijní reformy pečlivě sledujeme. Osobně rozumím jejímu smyslu, ale trochu mne překvapuje, jak málo je vlastní obsah navrhovaného řešení veřejnosti skutečně znám, alespoň o tom svědčí výstupy nedávno prezentovaných průzkumů. Wüstenrot v rámci své strategie, možná i vzhledem k jisté logické vazbě penzijních produktů na životní pojištění, aktivní účast na 2. pilíři intenzivně zvažuje.

Zmínil jste stabilní výnos stavebního spoření, ale u kterého když odhlédneme od státního příspěvku, který
je více či méně jistý či nejistý , tak stabilní zhodnocení stavebního spoření se pohybuje rámcově na úrovni inflace. Inflaci dlouhodobě nepřekonává. Myslíte si, že i za těchto okolností je stavební spoření vhodným produktem na dlouhodobé spoření, dlouhodobé investování?

Výnos u stavebního spoření je na rozdíl od penzijního připojištění zajištěný. Sám jsem účastníkem penzijního připojištění a sleduji vývoj jeho zhodnocení. Mohu tak srovnávat, zda je pod nebo nad mírou inflace.

Penzijní fondy jsou v tom víceméně nevinně , neboť legislativa jim nedává možnost nabídnout klientům dynamičtější strategie zhodnocování finančních prostředků, protože investiční riziko nenese investor, ale akcionář. Ale to je asi otázka pro jinou debatu.

Zde jsme se už dostali na úroveň regulace státem…

Děkuji za rozhovor.

Autor úvodní fotografie: Vojtěch Vlk