Petr Beneš: Provizní poradenství je dál správná cesta

Poplatky u podílových fondů jsou výrazně transparentnější než při jejich prodeji prostřednictvím investičního životního pojištění. Může toto zlepšit současná regulace a samoregulace pojišťoven?

Obecně v pojišťovnictví zažíváme jeden významný trend: upouštění od investičního životního pojištění ve prospěch čistě rizikového pojištění. Pojišťovny se soustředí více na pojištění rizik. To považuji za správný trend.

Klienti a z jejich popudu vybraní brokeři začali v rámci „samoregulace“ tlačit na pojišťovny, aby se soustředily více na pojišťovací část. I bez tvrdého zákazu regulátora dochází ke kvalitativnímu posunu. Navíc ČNB a Ministerstvo financí ČR zastávají opačné názory. Zatímco ČNB by prodej investic přes životní pojištění nejraději zakázala, ministerstvo financí je proti, protože dává daňové úlevy na spořicí složku.

Trh finančního zprostředkování se částečně kultivuje. Neříkám, že jsme dosáhli vrcholu a že neexistují způsoby, jak současné právní předpisy obejít. Pořád jsou poradci, kteří nectí samoregulační zásady. Jak ale pozoruji trh, jak se potkávám s poradci z různých skupin, ať už jsou to poradci z velkých multilevelových společností, broker poolů či samostatní menší poradci, cítím tendenci oddělovat pojišťovací část a investici dělat transparentně prostřednictvím podílových fondů nebo akcií, dluhopisů apod. Také pojem následná péče se u finančních poradců skloňuje mnohem častěji než dříve.

Není tento trend způsobený ani ne tak snahou o kultivaci trhu, jako spíš obavou z připravované regulace ze strany státu? V současnosti se (stále) finalizuje novela zákona č. 38/2004 Sb…

Zákon neřeší, zda oddělit investiční složku od pojištění či nikoli. Řeší zejména postavení různých tříd zprostředkovatelů, případně jejich odměňování. Dlouhodobě se nedaří dohoda, jak a zda regulovat provize. V Česku nejsou provize v absolutní částce extrémně vysoké, ale problém je v tom, že jsou z velké části předplacené dopředu na mnoho let, ale smlouvy trvají mnohem kratší čas.

^REKLAMA

Pokud bychom přijali průběžné vyplácení provizí po dobu trvání smlouvy, absolutní sazby provizí by mohly být i větší než dnes. Pak by byli asi všichni spokojení, pojišťovny, klienti i poradci. Navíc by tento systém měl očistný charakter, který by eliminoval příliv těch poradců, kteří chtějí „rychle zbohatnout“ a kteří svým přístupem pověst finančního poradenství diskreditují. Zůstali by ti seriozní, kteří většinu svých příjmů generují z následné péče o klienty v čase. Dlouhodobě by si tak seriozní poradci mohli vydělat i více než dnes. Důležité je však slovíčko dlouhodobě. Jsou země, kde předplacené provize neexistují vůbec, ale platí se pouze „pay-as-you-go“, tedy podle toho, jak klient platí pojistné. Jsou i země, kde si klient platí svého poradce, který není placen provizí od produktové továrny.

Potenciál placeného poradenství klientem se ale hodně zveličuje. Funguje u některých produktů v Anglii a v Holandsku, ale jsou s ním všude problémy. V Americe funguje úspěšně především u investičního poradenství. Co se týká pojištění, tak moje zkušenosti sahají do Londýna do Lloyd´s syndikátů, kde u čistě rizikových pojistek odměny zprostředkovatelům platí dál samy pojišťovny.

Poslední návrh týkající se pojištění byl, že bude snížena provize. Nyní se vyplácí 180 až 200 % ročního pojistného, mělo by to být sníženo maximálně na 150 % ročního pojistného s tím, že maximální prvoroční provize bude 90 % a další 4 roky bude vypláceno po 15 %. To je poslední návrh, který proběhl na ČAPu.

Rozložení provizí do času je určitě krok správným směrem, ale pozor na to, abychom nevylili vaničku i s dítětem. Kdyby bylo rozložení provizí do času doprovázeno i snížením celkové provizní sazby, došlo by k radikálnímu snížení prodeje životního pojištění. Banky pořádně pojištění prodávat neumí, koncept bankopojištění je jen nenaplněný mýtus v učebnicích. Prodej životního pojištění je doménou finančních poradců, a pokud nechce odvětví životního pojištění dopadnout jako penzijní spoření, tedy totální katastrofou, tak je potřeba postupovat s rozmyslem. Z pohledu finanční matematiky může být celková kumulovaná provize i vyšší než 200 % ročního pojistného, ale jde o to, aby její výplata byla rozložena do mnoha let.   

Podle ministerstva financí by v zákoně č. 38/2004 Sb. regulace provizí vůbec být neměla, na druhé straně Česká národní banka ve svých úředních sdělení několikrát naznačila, jak by měly pojišťovny postupovat při výplatě provizí. Bude regulace provizí, pokud bude, vycházet spíše z ČNB, nebo bude vložena do zákona?

ČNB a ministerstvo financí musí postupovat ve shodě. Formálně asi tahá za delší konec ministerstvo financí, které navrhuje zákony, ale ČNB zase provádí dohled, a tak si nedokážu přestavit nejednotný postup.

I v rámci podílových fondů u pravidelného investování na AKATu (Asociace pro kapitálový trh) se řešila otázka, jak přistupovat k předplacenému poplatku. Řešilo se, zda je to správná cesta, jakou se dát, jestli to také náhodou nepoškozuje klienta a nepodobá se to příliš investičnímu životnímu pojištění.

^REKLAMA

A jaký je váš názor?

Náš závěr na půdě Wood&Company je takový, že pro naše klienty, kteří s námi mají přímo smlouvu, platí vstupní poplatek průběžně z každé platby právě proto, aby klient nebyl nepřiměřeně zatížen, aby první 2 – 4 roky nebyl v záporu jen z titulu zaplaceného poplatku.

Na druhou stranu si uvědomujeme, že mnoho poradců má podstatnou část příjmů ze vstupních poplatků. Navíc když je investice velmi malá 2 – 3 tis. Kč měsíčně, a z ní se platí poplatek 1 – 2 %, tak se bavíme měsíčně o desetikorunách, a to se samozřejmě příliš nevyplatí. Proto máme druhou variantu, kdy lze naše fondy sjednat přes různé platformy, např. Conseq, kde existuje předplacený poplatek. Obecně proti předplaceným poplatkům nejsme, ale jsme pro to regulovat jeho výši. Např. předplácet na max. 5 let, aby klient nebyl u fondu „uzavřený“ na 20 let.

Zmiňoval jste placené investiční poradenství, kdy klient zaplatí investičnímu poradci jednorázovou částku za radu, kam má investovat. V tom okamžiku má klient stejné utopené náklady investice, jako když předplatí poplatek u klasického finančního poradce. Z ekonomického pohledu na straně nákladů v tom není větší rozdíl.

Budeme-li se bavit o finančním plánu, ten zahrnuje optimalizaci na veškerých finančních produktech. A například pojišťovny dnes neumí nacenit pojistné bez zahrnutí provize či distribučního nákladu. Kdyby si poradce nechal zaplatit za doporučení pojištění, tak by klienta zahrnul náklady dvojnásobně.

Co se týče investic jako takových, poradce má možnost dát nulový vstupní poplatek a klient mu může zaplatit buď jednorázově či pravidelnou měsíční platbou, nebo se mohou dohodnout na platbě podle výkonnosti investice. Ovšem tak, jak je dnes nastavený trh, kdy jsou zde velké multilevely a broker pooly, tak ti takovou dohodu s klientem limitují, protože poradce mají pod sebou, dodávají mu produkty a servis a na oplátku za to něco chtějí.

Navíc klienti nejsou na placené poradenství vůbec zvyklí. Celý trh je zvyklý na to, že poradce je placen produktovými továrnami. Z klientského pohledu je finanční poradenství zadarmo.

^REKLAMA

Myslíte si, že se situace změní, nebo zůstaneme v tomto provizním modelu jako např. v Německu, kde je hodně silné OVB?

Druhý model, kdy si klient platí svého poradce, může fungovat u nějakých super afluentních klientů, kteří mají velmi zkušeného poradce na způsob privátního bankéře. V prostém retailu je podle mého názoru dlouhodobě správná provizní cesta, ideálně však s tím, aby se výše provize klientovi sdělovala.

V některých zemích zakázali výplatu provizí. Vedlo to k tomu, že finanční poradenství a zprostředkování v zásadě vymizelo. Myslíte si, že i toto by mohla být cesta pro Českou republiku? Jaké by to mohlo mít důsledky?

Konec konců důkaz toho, co by se stalo, jsme viděli na odvětví penzijních společností. Druhý pilíř byl nastavený původně s dobrou myšlenkou, ale dramaticky tam poklesly provize limitované zákonem a bylo to jedním z důvodů, proč nebyl druhý pilíř úspěšný. Provize za sjednání penzijních produktů byly natolik nízké, že finanční poradci je vnímali jako nulové. K tomu se přidaly neadekvátně těžké zkoušky, které finanční poradci museli složit, aby prodávali jeden z nejjednodušších produktů na trhu. A výsledek? Z perspektivního odvětví s dobrou reputací, které mohlo velmi pomoci národnímu hospodářství, zbyla troska.

A i třetí pilíř je v obrovské stagnaci, přitom je to výborný produkt. Z investičního pohledu na pravidelné investice doporučuji účastnické fondy doplňkového penzijního spoření, kde jsou nízké poplatky, klient si vybere vhodný investiční profil a ještě dostane státní příspěvek. Minimálně na 2 000 Kč měsíčně je to jednoznačná volba. Ale protože za to nejsou žádné provize, tak to nikdo nesjednává.

Myslíte tedy, že pokud by se v Česku zakázalo provizní poradenství, dopadlo by to u ostatních finančních produktů obdobně jako u penzijních společností?

Přesně tak. Poradci by se neuživili, protože až na výjimky nejsou klienti zvyklí za finanční poradenství platit. Finanční poradenství by se přesunulo do bank. Ale i banky se chovají racionálně a soustředí se na svůj vlastní klíčový business, na kterém nejvíce vydělávají a to rozhodně není pojištění, penzijní spoření. Myslím si tedy, že provizní poradenství bude pokračovat dál a to nejen proto, že Česká republika je známá tím, že postavení nezávislých třetích stran je v distribuci velmi silné.

Na finanční zprostředkovatele míří přísnější regulace i z Evropské unie. Jak myslíte, že může ta ovlivnit finančně poradenský trh?

Může přispět ke zvýšení reputace finančních poradců. Dnes když volá finanční poradce na „studený kontakt“ neznámému klientovi a představí se jako finanční poradce, klient obvykle položí telefon. Odvětví má hodně špatnou reputaci, protože je v něm příliš mnoho poradců, zdaleka ne všichni jsou kvalitní a nemyslí na prvním místě na prospěch svého klienta.

Evropská regulace bude klást zvýšené požadavky na vzdělání poradců, na jejich zkušenosti, budou zde různé zkoušky. Dnes je například velmi populární zkouška EFA (European Financial Advisor), možná to jednou bude trend a i předpoklad pro výkon práce poradce. Povede to k tomu, že se protřídí zrno od plev a bude to pozitivní hlavně pro klienty.

Děkuji za rozhovor.