Petr Hrubý: AWD je naší konkurencí na trhu práce

Vstup na burzu a akvizice

Broker Consulting plánuje vstup na burzu, který by se měl uskutečnit v roce 2012. Co od tohoto kroku očekáváte?

Je to náš strategický cíl, který jsme si stanovili řádově před rokem. Slibujeme si od toho především dvě věci. První z nich je kapitál na další rozvoj, protože máme dobré zkušenosti s fúzemi s finančně poradenskými společnostmi a některé akvizice vyžadují více kapitálu.

Druhým důvodem je akciový motivační program pro naše spolupracovníky. Vstup na burzu představuje formu exitu a zvyšuje likviditu prostředků takto odměněných spolupracovníků. Stejně tak pro současné akcionáře je to příležitost k realizaci finančních zisků.

V nedávné době jste přijali pod svá křídla další společnost. Plánujete v brzké době další akvizice? Máte již vyhlídnuté konkrétní společnosti?

Je to vždycky o příležitostech. Nikdy jsme se netajili tím, že jsme otevřeni k jednáním a taková jednání v minulosti probíhala a v současnosti probíhají. Historicky jsme se bavili řádově s pěti společnostmi. Dohodli jsme se se dvěma. A chceme v těchto aktivitách nadále pokračovat.

Potřebujete větší kapitál pro větší akvizice, pro akvizice větších společností. Větších společností v České republice příliš mnoho nepůsobí. Jedná se pouze o české společnosti, nebo i o zahraniční?

^REKLAMA

Jako teritorium našich podnikatelských aktivit nevnímáme jen Českou republiku a náš plánovaný vstup na burzu se netýká jen České republiky, ale všech našich aktivit na několika trzích.  Působíme také na Slovensku, v Maďarsku a Rumunsku a je možné, že se v souvislosti s kapitálem, který získáme, budeme dívat i na další trhy.

Otázka velikosti společností bude aktuální za tři, čtyři roky. Některé budou větší, některé budou menší, některé nové vzniknou. Otázka, na kterou z nich se zaměříme, je předčasná.

Nedíváte se tedy po žádném současném finančně poradenském gigantu?

Jak jsem řekl, jsme otevřeni každému jednání. Samozřejmě, jsou příležitosti, které vidíme již nyní, a budou příležitosti, které teprve vzniknou.

Při těchto akvizicích nevnímáme peníze na prvním místě. Musíme být v pohodě s lidmi, kteří reprezentují danou společnost. Pokud to tak je, tak víme, že případné jednání může mít budoucnost. Pokud máme hodnoty rozdílné, tak je nesmyslné přijít do projektu s jakýmkoli kapitálem.

Rozšíření analytického oddělení

V nedávné době jste poměrně výrazně rozšířili analytické oddělení. Co je vaším cílem a jaký je cílový stav?

Čeká nás rychlý rozvoj. Chtěli jsme mít silné analytické oddělení, což už v tuto chvíli máme. Tým analytiků v České republice bude fungovat pro všechny čtyři trhy, na nichž působíme. Přijali jsme lidi, kteří mají zkušenosti a pohybují se v oboru. Náš tým nyní tvoří vedoucí analytik Pavel Kačer, který má bohaté zkušenosti z jiných poradenských firem, a Broker Consulting si vybral jako místo, kde je může maximálně zúročit. O rozsáhlou oblast pojišťovnictví se stará známá postava českého poradenského trhu Martin Novotný, spoluautor knihy Osobní a rodinné finance. O investice a investiční instrumenty pečuje naše zatím poslední posila Jan Šimek.

Fluktuace finančních poradců

Některé finančně poradenské společnosti rostou získáváním přímo finančních poradců a finančně poradenských struktur, nikoli celých společností. Postupujete i tímto způsobem, nebo se soustředíte jenom na akvizice celých společností?

Snažíme se, aby byl náš rozvoj vyvážený. Proto potřebujeme řádově dvě třetiny až tři čtvrtiny lidí, které si sami vychováme. Další rozvoj může přijít z obou zdrojů, které jste jmenoval. Je to otázka kultury celé společnosti. Firemní kulturu určuje vzdělávací systém, výchova poradců. Proto nejsme primárně zaměření na akvizice jednotlivců a struktur z jiných firem. Ale jsme i tomu otevření. Pokud lidé přicházejí, hledáme prostředky a nástroje, jak je začlenit do současné firemní kultury.

V čem se liší vaše firemní kultura od jiných společností?

Do detailu neznám kultury jiných společností. Když vycházím z toho, co mi říkají lidé, kteří k nám přicházejí, řekl bych, že naše kultura se vyznačuje systematičností, přátelským prostředím, důrazem na vztahy a zároveň důrazem na osobní úspěch každého jednotlivce. Zjednodušeně řečeno, lidé v Broker Consulting dávají nově příchozím členům týmu hardware, software, střechu nad hlavou a vzdělání. Vysvětlím.

^REKLAMA

Máme důkladně propracovaný software, který usnadňuje, zrychluje a optimalizuje práci s klientem. Jedná se zejména o webovou aplikaci Finanční plán. Dále se jedná o špičkový OK Net, webové rozhraní, kde konzultanti naleznou vše potřebné. Práci nám usnadňuje též přehledný manažerský nástroj jménem webdiář a finanční specialisté využívají komplexní porovnávací software pro financování bydlení.

Aby software mohli i nováčkové efektivně používat a přitom nemuseli vynakládat hned na začátku vysoké investice, dostanou u nás při splnění nepříliš obtížných kritérií notebook na jeden rok, tedy hardware. Po roce si jej mohou za zlomek ceny odkoupit.

Střechou nad hlavou mám na mysli zejména nová OK Finanční centra. Tyto prostory mají serióznost bankovní pobočky, ale jsou provedeny v našem nezaměnitelném broker stylu. Pobočky spravují naši manažeři. Od společnosti dostávají know-how a také finanční podporu.

Do konce roku budeme mít otevřeno ještě několik OK Finančních center a jejich počet tak zaokrouhlíme na dvacet. Zatím největší v pražském Karlíně je vystaveno na ploše 250 m². V příštím roce jejich počet opět zvýšíme o dalších 80*. Plán je mít v každém větším městě alespoň jedno OK Finanční centrum.

A vzdělání? Připravili jsme nový vzdělávací systém, který je základem a pomocným nástrojem pro práci našich manažerů v každodenním pracovním nasazení. Základem je tzv. Finanční abeceda, kde se konzultanti naučí jak pracovat s klientem po odborné i obchodní stránce. Navazuje pak Manažerská akademie a kreditní systém dalšího vzdělávání, jehož součástí jsou specializované semináře. Systém chápeme jako nástroj pro celoživotní vzdělávání a seberozvíjení. Pro zajímavost, naši lidé se mohou těšit i na takové zábavné perličky, jako je škola smyku. Zábava k naší práci patří! Samozřejmostí v rámci hlídání kvality jsou zkoušky a pravidelné přezkušování. Vnímáme kvalitu práce jako důležitou součást našich záměrů a budoucího růstu.

Ale nejlepší se bude zeptat lidí, kteří k nám nově přicházejí, aby potvrdili moje slova.

* Upřesnění: V příštím roce by měl být počet OK Finančních center zaokrouhlen na 50, v následujícím roce by jich mělo být již 100.

V rámci běžné fluktuace odcházejí finanční poradci i z vaší společnosti. Co je hlavním důvodem odchodu vašich finančních poradců?

Hlavním důvodem odchodů jsou většinou vztahy. To je obecná záležitost, funguje napříč celým trhem. Lidi zajímá, v jakém prostředí a jak úspěšně se mohou rozvíjet a budovat svou kariéru v nejširším smyslu tohoto slova. To znamená, že přicházejí za systémem, podmínkami a zejména za lidmi. My se snažíme klást důraz na všechny tři složky. Největší důraz klademe na vztahy, které vytváříme.

Nejsme jenom společnost. Nejsme jenom firma, jenom manažeři, konzultanti. Vztahy často přesahují rámec práce. To, že určité procento lidí odejde jinam, je zcela přirozené. Stejně přirozené je, že určité procento lidí přijde odjinud k nám.

Odkud k vám nejčastěji přicházejí noví spolupracovníci a kam naopak nejčastěji odcházejí?

Dělali jsme si anonymní průzkum uvnitř naší společnosti přes externí agenturu. Především k nám přicházejí lidé z prostředí mimo finanční poradenství: živnostníci, podnikatelé (lidé zaměření na výsledek), studenti a vedoucí a manažeři napříč nejrůznějšími obory. Osobně jsem velmi rád, že v Broker Consulting našlo příležitost již mnoho lidí, kteří přišli z vysokých manažerských funkcí mimo náš obor, nebo i z bankovního sektoru. Vždy preferuji, aby situaci ve firmě charakterizovaly výsledky, nikoliv pouhá tvrzení a marketing.

Mimochodem, součástí průzkumu byla i otázka, jaká další společnost se líbí našim spolupracovníkům, a v jaké společnosti by pracovali, kdyby neexistoval Broker Consulting. Tou druhou nejzajímavější společností je AWD. Asi 40 % spolupracovníků odpovědělo, že by nikde jinde nepracovali. Z průzkumu vyplývá, že AWD je naší konkurencí na trhu práce.

^REKLAMA

Z kterých finančně poradenských skupin k vám přicházejí spolupracovníci, pokud přicházejí z oboru?

Primárně se nezaměřujeme na lov lidí z jiných společností. Je to pouze jeden z našich zdrojů a víme, že by se nám hrubě nevyplatilo, kdybychom ho převážili. Firmu i jednotlivé týmy finančních konzultantů je dobré budovat řízeně, profesionálně a správným tempem. Jinak dojde k rychlému růstu a ještě rychlejšímu pádu.

Na vaší otázku však můžu odpovědět zcela otevřeně. Lidé k nám přicházejí ze stavebních spořitelen i dalších finančních institucí a z ostatních poradenských společností, včetně těch největších. Možná vás bude zajímat, že v ČR a na Slovensku už tento rok nastoupilo více než 1000 lidí. Přesné číslo činí 1161.

A pokud odcházejí do jiné finančně poradenské společnosti, tak míří nejčastěji kam?

Většinou nám to neřeknou a my to zjistíme až po určité době. Historicky odešla skupina spolupracovníků před třemi lety do jiné menší společnosti. Byli to lidé, kteří odešli za ředitelem, kterého jsme propustili pro více než 30% úroveň storen na jeho kmeni. Od té doby nemáme s fluktuací větší problém. Je to vždy otázka jednotlivců, kteří někam odejdou. Nechceme držet někoho, komu práce u nás nevyhovuje.

Nesnažíte se udržet spolupracovníky tak jako některé jiné finančně poradenské společnosti, např. konkurenční doložkou? 

Máme konkurenční doložku, která nás chrání v případech velmi nefér jednání. Důležité je, aby konkurenční doložka byla vyvážená. Na druhé straně poskytujeme spolupracovníkům výhody, které jiné společnosti neposkytují.

Úroveň odměn je důležitou součástí. V této oblasti představujeme špičku na trhu. Důležitá je ovšem diferenciace. Platíme daleko lépe špičku, průměrné konzultanty na úrovni tržních odměn a podprůměrné méně. Chceme prostě lidi, kteří šlapou do pedálů. Manažeři, ředitelé a finanční specialisté mají navíc speciální třináctou odměnu odvozenou z celkového kmene klientů a ti nejlepší se účastní Motivační akciového programu.

Součástí benefitů je i sociální zabezpečení. Život občas tropí hlouposti, takže už dvěma bývalým manažerům platíme invalidní důchod v řádu desítek tisíc. A první manažer letos využil nabídky doživotního starobního důchodu. Cítíme odpovědnost za spolupracovníky, kteří u nás prožili kus pracovního života.

Naše spolupracovníky se snažíme udržet zejména podmínkami, keré u nás najdou. O mnohých základních, jako analytické zázemí, vzdělávání, benefity, nástroje pro práci s klientem OK Finanční centra, jsem již hovořil. Pro manažery a finanční specialisty máme velmi dobře připravenou kariéru. Naši lidé těží z mimořádně úspěšné a stále intenzivnější marketingové, PR a komunikační kampaně.

Mnoho nováčků již několikrát hned v prvních měsících poznalo, jaké to je vyrazit s firmou na luxusní zahraniční dovolenou. Na začátku roku byli v Dubaji, v září se podívají do Paříže. Na konci roku si někteří z našich spolupracovníků odpočinou na jachtách v Karibiku. Chceme, aby práce v Broker Consulting byla něčím mimořádným. Nebojíme se do toho investovat kapitál,nasazení i přesčasovou práci. A daří se nám..

Zmínil jste, že jste propustili regionálního ředitele pro 30% stornovost. Jaká je standardní stornovost ve vaší firmě?

Aktuálně je stornokvóta Broker Consulting na úrovni 10,16 %. Jedná se o „bodovou” stornokvótu. Stornokvóta finanční je samozřejmě ještě nižší.  

Někteří finanční poradci, kteří odešli z vaší společnosti, se vyjadřují ve smyslu, že jim zadržujete provize. Na základě čeho tak činíte?

Vždy pouze na základě smluvních ujednání. Stejně jako jiné finančně poradenské společnosti máme ve smlouvě ustanovení, které brání firmu před nepředvídatelnými storny.

V případě odchodu spolupracovníka vyplácíme část odměn, které nebyly ještě vyplaceny a které přicházejí postupně od institucí po období jednoho roku nebo dvou let, podle toho, zda se odchod uskutečnil v prvním, nebo v druhém pololetí daného roku.

Jsme schopni se v individuálních případech domluvit. Vždycky je to otázka risku managementu naší společnosti.

Děkuji za rozhovor.