Petr Hrubý: Broker pooly nejsou pro klienty zrovna bezpečné

Broker Consulting v uplynulém roce produkčně mírně rostl, což není špatný výsledek na trhu, který celkově klesá. Co vnímáte jako největší úspěchy loňského roku?

Jako největší úspěch vnímáme právě to, že jsme mírně rostli, přibližně o 2 %. Rostli jsme hodně v hypotékách, což je produkt budoucnosti. Považujeme za důležité, že jsme nahradili přibližně 60 tisíc smluv v oblasti penzijního připojištění z předloňského roku jinou produkcí. Penzijní připojištění jsme nahradili běžnou produkcí v oblasti bankovních produktů, investic a pojištění. Rostli jsme tedy ve všech oblastech kromě penzí.

Znamením loňského roku byla „pohřbená“ penzijní reforma. Jak jste se angažovali v rámci distribuce penzijních produktů?

Připravili jsme se tak, aby naši poradci uměli v oblasti penzí poradit. Přelicencovali jsme většinu našich vázaných zástupců, kteří umí investice, k poskytování penzijních produktů. Byli jsme připraveni klientům poradit, co je pro ně výhodné a co ne. Lidé, kteří měli penzijní připojištění, se ptali co dál.

Reforma penzí byla pohřbená již od začátku legislativně. Penze se všude na světě prodává a ne kupuje. Když jsem se na jakémkoli kongresu zeptal přísedících i z penzijních fondů, kdo z nich si penzi sám koupil a komu byla prodána, bylo to přibližně 10 % ku 90 %.

Úplně nejjednodušší by bylo, kdyby produkt fungoval jako klasické investice, ovšem s příspěvkem státu a prodával se přes běžné vázané zástupce. Proč to komplikovat? Buď chceme, aby lidé měli penzi zajištěnou i z vlastních zdrojů, nebo nechceme.

^REKLAMA

Vaše společnost klade velký důraz na produktové inovace a vyjednáváte s pojišťovnami o nových, exklusivních produktech. Jaké novinky jste připravili v loňském roce a co chystáte pro letošní rok?

Uplynulý rok byl u nás ve znamení dvou velkých novinek. První je nástroj zvaný Broker Bonus, kdy náš poradce podle svého posouzení obchodní situace dokáže klientovi dát slevu z pořizovacích nákladů 20, 30, 40 nebo 50 %.Jednoduše mu vepíše slevu přímo do smlouvy a klient tento přeplatek na pojistném dostane za dva roky po uplynutí storno doby.

Je to velmi vítaný nástroj pro poradce i pro klienty. Když klient dostane něco navíc, je vždycky spokojený – a tady to má přímo před očima. Neděláme to plošným postřikem, že bychom dávali slevy všem, ale chytrým způsobem dáváme volnou ruku našim poradcům.

Druhá novinka, kterou jsme překvapili trh v pololetí, byla záležitost našeho produktu OK Double, který jsme vyjednali přímo s francouzskou zajišťovnou a německou pojišťovnou. Dostali jsme bezkonkurenční tarify, kdy za špičkové ceny dopojistíme klienty. Řekli jsme si, že nebudeme podrážet trh, ale nabídneme našim klientům něco navíc.

Kdo u nás má 1 mil. Kč pojistného krytí, dostane další 1 mil. Kč za třetinovou cenu oproti běžným pojištěním. To je princip, který nám přináší 1000 OK Doublů měsíčně. Je to něco, co naši poradci i klienti milují. Poprvé v Čechách mohou být lidé pojištěni tak, jak by měli být. Běžná rodina jinak nemá dost peněz, aby se pojistila odpovídajícím způsobem.

V letošním roce budeme pokračovat dál v tomto duchu. Nebudu teď prozrazovat konkrétní produkty, ale pracujeme na dalších věcech. Máme v plánu pokračovat dál v pojišťovnictví, ale chceme se podívat i do dalších oblastí.

Na pojišťovnictví se v poslední době zaměřila Česká národní banka, která prostřednictvím pojišťoven chce tlačit na finanční zprostředkovatele ve snaze zlepšit kvalitu jejich práce. Jak vnímáte tyto snahy?

Myslím si, že dohled jde někdy až nad rámec zákona. Výkladová stanoviska nemusí vždy znamenat to, čeho chtěl zákonodárce dosáhnout.

Typickým příkladem je záležitost zbytečné administrativy, kterou pojišťovny „dobrovolně“ přijaly na základě paragrafu nového občanského zákoníku, kdy mají kontrolovat, zda byl naplněn pojistný zájem, ale s přihlédnutím k typu zprostředkovatele. To jsou věci, které přinesly Potěmkinovu vesnici a jeden papír navíc do života klientů i zprostředkovatelů, a v praxi neznamenají vůbec nic.Pojišťovny samy by měly rozlišovat, s kým smlouvu o zprostředkování budou mít a s kým ne. Měly by spolupracovat pouze s velkými, seriózními partnery. „Táta – máma, s.r.o.“ a podobné projekty, které to zkusí a po čase končí, nejrůznější pyramidové hry nebo narychlo založené broker pooly, které vznikají, aby zkusily štěstí jako v loterii nebo koho je možné ještě přetáhnout, trhu neprospívají.

^REKLAMA

Pokud trend povede k tomu, že pojišťovny budou muset nést zodpovědnost za špatnou produkci, že pojišťovny nebudou uzavírat smlouvy, ale budou je vypovídat těm, kteří nepracují dobře, tak pro trh jedině dobře. Ale co by to nemělo přinést, je zvýšená administrativa pro ty, kdo pracují pořádně.

Je potřeba se zaměřit na to, aby jakékoli opatření reálně dopadlo tam, kde to dohled i my skutečně chceme. To znamená, aby přineslo více dlouhodobě spokojených klientů.

ČNB v posledním půlroce připravila ve vztahu k pojišťovnám dvě opatření, která se dotýkají jejich obchodních zástupců včetně externích distribučních sítí. První z nich říká, že se nesmí investiční životní pojištění nazývat spořicím produktem. Jak vnímáte toto opatření? Pojišťovny se začaly hájit tím, že IŽP investuje obdobným způsobem jako doplňkové penzijní spoření, které má „spoření“ dokonce ve svém názvu ze zákona.

Myslím si, že za těmito přehnanými opatřeními je vždy misselling určité části zprostředkovatelského trhu. V Broker Consulting nenazýváme pojištění souslovím „spořicí produkt“ už léta. Zajímavé je, že misselling dělá samotný stát na důchodovém spoření, ale nikoho to nezajímá. Přitom je to nejvyšší forma missellingu, jaká existuje, protože jde o čisté investování a nejde o žádné spoření.

Tvorba kapitálu a tvorba rezerv v oblasti pojištění byla tradiční a bude asi i dál. Jenom je potřeba to nazývat pravými jmény, aby klient nezískával falešné představy. Názvosloví je ale vytloukání klínu klínem. Pokud by dohled postupoval metodou „padni komu padni“, měli bychom tu „penzijní investování“, kterého by si lidé koupili ještě méně.

Hlavní produkt, na kterém dochází k missellingu, je investiční životní pojištění a další rezervotvorné životní pojistky obecně. Je to kvůli vysokým zálohovým provizím. V souvislosti s tím se objevily diskuse o možném prodloužení stornolhůty nebo zákazu vyplácení předplacených provizí. Co si myslíte o těchto potenciálních opatření? Pomohou?

Podle mě si vždycky nejlíp pomůže trh. My sami máme část provize pro naše lidi formou „pay as you go“, protože například OK Double je platí dlouhodobě s provizí po celou dobu trvání smlouvy. Na Slovensku máme volbu u některých produktů, kdy se poradce může rozhodnout, zda si zvolí provizi předplacenou, nebo rozloženou. Myslím si, že je to lepší cesta.

Na Slovensku získávám velmi dobré nápady i pro podnikání v České republice, protože jsou tam proaktivnější i naši kolegové ve finančních institucích. Typicky nedávají smlouvy se zálohovou provizí malým firmám, protože to je to největší zlo. Ale pokud má někdo kapitálově na to, aby garantoval a ručil za provizi v případě storna, dokáže zjistit, jestli dochází či nedochází k missellingu v síti, provádí dostatečné reportování rizikových smluv i do představenstva, tak se nic neděje a zálohové provize jsou v pořádku.

Často ale střední management ve finančních institucích chce byznys za každou cenu a splnit si KPI, tak uzavřou smlouvy s kdekým. Vyšší management se pak dohodne na ČAPu, že je s tím potřeba něco dělat, ale oklikou to dopadne na úplně někoho jiného, než koho by si mohli umravnit přímo ve firmě.

Nyní byl z AFIZu vyloučen individuální člen Lukáš Čovban za prodej vysokých pojistných částek bez krytí rizika u IŽP. Toto je jeden z případů, kdy by si mohla ohlídat přímo sama pojišťovna, zda takovou smlouvu přijme.

Sama pojišťovna i sama firma, ve které působil.

^REKLAMA

Na trhu často nerozhodují koncoví poradci, ale rozhoduje politika firem. Často je vidět, že management poradenských firem od managera až po zemské ředitele rozhoduje o tom, co a jak se bude dělat, ale přitom odpovědnost nese pouze koncový poradce a firma. Procesy ve firmě musí být skutečně řízené tak, aby  všechny články struktury byly zodpovědné za to, co se děje. K tomu ale musí být dlouhodobá vůle managementu firem. A já ji mnohde nevidím.

Mimochodem, my dnes prakticky nepoužíváme investiční životní pojištění pouze na spoření.

V posledním roce se zvýraznila i přílivem nových broker poolových společností diskuse na téma multilevel vs. broker pool. Broker pooly nabízejí vyšší provize pro koncové poradce a širší možnosti…

Se širšími možnostmi bych zásadně nesouhlasil. Produktové portfolio mají širší největší poradenské společnosti na trhu. A nakonec i bohatší o exklusivní produkty. Navíc značková firma nabízí mnohem lepší zázemí v mnoha oblastech. Od marketingu přes školení až po silnou firemní kulturu. Když si srovnáte provize, rozdíly nejsou vysoké. Lidem v Broker Consulting putuje až 84 % provize. U poolů to není významně jiné.

Jak vnímáte diskusi na téma broker pool vs. multilevelová společnost? Kde vidíte výhody jednotlivých modelů a jejich nevýhody? 

Především sami sebe nevnímáme jako multilevel, ale jako řízenou otevřenou organizační strukturu. Rozdíl mezi řízenou otevřenou organizační strukturou a multilevelem je, že v multilevelu si každý článek dělá, co chce, jak chce a je to souhrn nějakých nikým neřízených firem ve firmě.

Pooly jsou podle mého názoru ještě daleko větší multilevel. Většina firmiček pod broker pooly jede na multilevelovém uspořádání. V konečném důsledku fungují mnohem rozvolněněji než v řízených strukturách. V poolech se uspořádání řídí podle šéfíčka, který si jako první přišel uzavřít smlouvu. Ten získává nefér výhodu oproti dalším lidem, které přivede. 

Společnosti našeho typu s řízenou organizační strukturou nebo multilevely, kde rozhodují zemští a regionální ředitelé o tom, co a jak bude, mají alespoň fér nastavení. Každý článek může dosáhnout stejného postu za stejných pravidel – a dosahuje ho. V poolech je to jen ad hoc na domluvách a často tam vidím lidi, kteří chtějí už jen dožít v oboru, nechtějí nic moc velkého dělat a chtějí si ulevit od pravidel. Těch, kteří opravdu vybudují týmy a značky, které fungují, vidím na trhu pramálo a i tak se většinou jen snaží napodobit to, co měli ve velké firmě. Nakonec zjistí, že mají hlavně více práce. Odejdou do poolu s velkými sny a nakonec zjistí, že to podnikatelsky, manažersky i finančně neutáhnou. Častokrát z toho důvodu, že po nich lidé pod nimi tvrdě „jdou“, odmítají dodržovat jakákoliv pravidla. Hodně firmiček pod pooly už zabila storna, nebo anarchie a ambice podřízených nasměrované na vyjednávání místo na reálnou práci.

Dobrým ukazatelem rozdílu mezi námi a pooly je průměrný výkon na jednoho poradce. U nás je přes 55 000 korun na poradce a měsíc. Porovnejte si to s objemy v poolech. Jedna věc je provizní sazba, druhá je výplata, se kterou jde poradce domů.

Broker pooly vidím i jako značně nebezpečné pro zákazníka. Záruky a odpovědnosti jsou oslabeny a bývají nevyjasněné. Poradci, kteří u nás porušovali předpisy, což vedlo k tomu, že jsme se s nimi rozloučili, směřovali právě do poolů.

Na druhou stranu uznávám, že některé na trhu mají své místo a někteří lidé se v nich cítí dobře. Musí však vyřešit problémy s kvalitou produkce, odpovědností a nebezpečím vysokých storen. 

Jaký očekáváte letošní rok?

Chceme růst o 20 %. První dva měsíce máme solidní. Máme radost, že se nám daří pokračovat ve výborných  růstech na Slovensku, které jsou ještě vyšší než v Česku – o 25 %. Letošek se v Broker Consulting nese ve znamení otevírání kariéry ambicím našich spolupracovníků. Značně jsme zpřístupnili a vyhladili rozdíly mezi pozicemi v kariéře tak, aby byly pro naše spolupracovníky dosažitelnější manažerské a ředitelské pozice. Je to hybný moment pro celou řadu našich lidí a věříme, že na tom se nám ten růst povede.

Jak byla přijata změna karierního řádu vašimi lidmi? Přeci jen to znamená, že meziprovize pro řídící složky budou nižší.

Meziprovize jsou v zásadě stejné, V určitou chvíli mohou být nižší, ale i vyšší.

Nový kariérní řád je spravedlivější a přinesl hlavně silnou motivaci, protože další „mety“ leží blíže než dříve.

V Česku a na Slovensku jsou prakticky nejvyšší provizní sazby na světě. A je otázka jestli mohou růst ještě dál. Dívali jsme se, jak roste hospodářství, jak roste administrativa a usoudili jsme, že je čas na to, abychom v objemu práce, který poradci mají pro určitý postup, přinesli nějakou úlevu. Aby zkrátka snadněji dosáhli kýžených met.

Bylo to přijato s nadšením a jsme za to rádi.

Děkuji za rozhovor.