Petr Kučera: Registr finančních zprostředkovatelů Elixír bude nejen o neplatičích

Elixír. Registr
finančních zprostředkovatelů. Co stálo za jeho vznikem? Kde vznikla myšlenka
Elixíru?

Původní myšlenka nevznikla v Česku. V rámci naší
skupiny provozujeme obdobný registr na trhu v Anglii již od roku 2000. Tam
se také projekt jmenuje Elixír, a tak jsme nemuseli chodit pro název daleko.

Asi před třemi lety jsme se začali zabývat myšlenkou, jestli
by nebylo možné přenést tento projekt i do České republiky.

Tedy vy jako správce
úvěrových registrů jste zahájili iniciativu ke vzniku registru finančních
zprostředkovatelů, nebo ta iniciativa vznikla na základě poptávky ze strany
finančně poradenských společností?

Tady v České republice to bylo naší iniciativou. Viděli
jsme, že ve vztahu mezi pojišťovnami poskytujícími životní pojištění a
zprostředkovatelskými sítěmi existují určité nešvary, které by obě strany
chtěly řešit.

Na straně pojišťoven jsme vnímali potřebu více řešit regulaci provizí a vratek
provizí a dluhů, které jim vznikají, a na straně zprostředkovatelských
společností jsme viděli, alespoň u některých, snahu se více očistit a více
seberegulovat, aby byly více důvěryhodnými partnery pro pojistný sektor. Nakonec
se ukázalo, že problém s vratkami má nemalý rozměr i pro
zprostředkovatelské společnosti. V tu chvíli nám přišlo, že společnosti,
s nimiž jsme hovořili, mají zájem takovýto registr vytvořit.

^REKLAMA

Jak jsem říkal, myšlenka vznikla před třemi lety, a pak jsme
průběžně hodnotili, jestli je ta nejlepší chvíle pro to, aby registr vznikl.
Sledovali jsme bedlivě diskuse
o nové regulaci a nové legislativě. Registr jsme nespustili dříve, protože
jsme nevěděli, jakým způsobem bude nakonec legislativa upravena. To sice nevíme
ani nyní, ale již jsme se s partnery dohodli, že projekt má smysl
v každém případě.

Máte poměrně bohaté
zkušenosti z Velké Británie. Dá se nějakým způsobem kvantifikovat, jakým
způsobem snížily registry
fraudy v rámci finančně poradenských
společností
?

V Anglii projekt probíhá trochu jinak, než jak jsme ho
pojali v Česku. Anglický trh má jednu všezastřešující asociaci pojišťoven,
která vypsala výběrové řízení na provozovatele registru finančních
zprostředkovatelů. Takže se dá říci, že v Anglii tento registr vznikl
stylem „top-down“.

V Česku tento postup nebyl možný i díky ne zcela
jednolitému hlasu ze strany pojišťoven a díky tomu, že na
straně pojišťovacích zprostředkovatelů je více asociací, kde také nějakou
dobu nebyl jejich hlas sjednocen.

Ohledně fraudovosti konkrétní přehled nemáme. Nevíme o
žádných statistikách, které by byly takto souhrnně vydávány. Ale co víme, je,
že na zprostředkovatelském trhu v Angliipůsobilopřed těmi více než deseti
lety nějakých 50 – 60 tisíc subjektů zabývajících se zprostředkovatelskou
činností, a po nějaké době činnosti registru Elixir se jejich počet snížil
zhruba na polovinu. Nelze samozřejmě říci, že je to pouze vlivem existence
registru. Je to dáno i přirozenou koncentrací trhu.

Co vnímáme určitě jako pozitivní zpětnou vazbu je to, že
britské pojišťovny díky registru mají detailní informace o svých obchodních
partnerech a mohou tak úroveň spolupráce nastavit podle konkrétní úrovně
rizika. Součástí britského systému je totiž vedle vlastní datové základny,
které jsou vyměňovány mezi uživateli systému i další dva zdroje – oficiální
registr registrovaných subjektů provozovaný FSA (obdoba ČNB pro tento typ
podnikání) a obchodní informace o společnostech. Oba tyto přístupy jsme
zachovali i v případě českého projektu. Uživatelé se tak budou moci na
jednom místě dozvědět i případné angažmá jejich obchodního partnera
v jiných subjektech.

Jaké očekáváte dopady
pro Českou republiku se
zavedením registru
? Jaký
přínos jste prezentovali finančně poradenským společnostem a pojišťovnám?

Hlavním přínosem, který vidíme v registru
Elixír, je, že trh zprostředkování a historie konkrétních fyzických osob –
zprostředkovatelů bude transparentní. Bude možné rozlišit mezi těmi, kteří členy registru jsou a kteří nikoli, a
v rámci registrovaných subjektů mezi těmi, kteří mají pozitivní historii,
tedy historii činnosti bez nějakých negativních záznamů, a pak tam bude
doufejme menší podíl lidí, kteří budou mít nějakou negativní historii, ať to
budou dluhy z vratek provizí nebo jiné negativní chování.

Registr způsobí kultivaci trhu a bude působit i preventivně.
Jakmile takovýto registr postavený na bázi dobrovolnosti a sběru souhlasu od
zúčastněných subjektů začne fungovat, bude působit i jako prevence. Člověk,
který dostane k podpisu souhlas se zpracováním údajů a bude vědět, že jeho
historie bude evidována, se k tomu postaví buď tak, že nebude chtít
souhlas podepsat, čímž dává své síti signál, že nechce být transparentní. Anebo
nastane ta doufejme většinová situace, kdy souhlas poskytne a od té chvíle bude
evidovaný, což bude mít pozitivní dopad na jeho chování na trhu.

Vstoupí-li společnost
do registru Elixír, bude muset vyžadovat souhlas se zařazením do registru i od
svých stávajících zprostředkovatelů? Nebo tato povinnost bude jen pro nově
příchozí?

Samozřejmě i od stávajících, i když ten náběh nebude
okamžitý. Cílem Elixíru je, aby co nejvíce finančně zprostředkovatelských
společností bylo v Elixíru a aby co největší podíl jejich sítě byl co
nejdříve v registru. Nyní nelze paušálně říci, že to bude během nějakého
krátkého období. Ale každá vstupující síť se zaváže k maximálnímu úsilí a k
určitým benchmarkům, do kdy musí doplnit stavy souhlasů od své stávající sítě.

^REKLAMA

V případě, že
někdo ze stávající sítě nebude souhlasit s uvedením v registru, bude
společnost povinna s ním na základě smluvního vztahu s registrem
s ním rozvázat kontrakt?

Nemyslím si, ale je to konkrétní komerční záležitost každé
sítě. Ale určitě jim to umožní lepší pohled na zprostředkovatele, které ve své
síti mají.

Společnosti samy potřebují řešit určité situace, např. provizní
turismus, kdy poradce i třeba pod změnou identity, resp. právní
subjektivity přejde na jiný typ oprávnění a působí ve stejných negativních
vzorcích svého chování pod jinými společnostmi.

Zájem zprostředkovatelských sítí vyžadovat souhlasy i od
stávajících zprostředkovatelů vyplývá i z toho, co jim registr přináší
vůči kvalitě již existující sítě. Ta situace je stejná, jako když nabírají nové
lidi. V případě, kdy jim zprostředkovatel souhlas nedá, tak síť nemá
možnost reagovat v případě, kdy nastane negativní scénář, pokud k tomu
nebude mít souhlas poradce.

Předpokládám, že u
nových poradců bude finančně zprostředkovatelská společnost smluvně zavázána
vyžadovat souhlas poradců podobně, jako je tomu u
úvěrových registrů
.

Určitě ano. Samozřejmě to zase nedává jistotu, že každý
poradce bude chtít souhlas podepsat, ale v tom případě předpokládáme, že
se sítě k takovým lidem budou stavět mnohem více obezřetně, jestli je do
svých sítí vůbec přijmou.

V případě, že
síť přijme člověka, který nepodepíše souhlas s uvedením v registru,
bude nějakým způsobem sankcionována ze strany registru?

Ve formě sankcí o tom neuvažujeme, ale samozřejmě chceme,
aby byly společnosti k maximálnímu sběru souhlasů motivované.

Společnosti budou hradit jednak paušální poplatek za účast
v registru a dále poplatek za dotazy do registru. Pakliže by existovala
větší disproporce mezi jejich celkovou sítí a částí sítě, která poskytla
souhlas s uvedením do registru, tak budou ekonomicky znevýhodňovány vyššími
cenami.

Co musí splnit
společnost, která by se chtěla stát členem registru?

Zprostředkovatelská společnost, která se bude chtít stát
členem registru, bude muset podepsat standardní smlouvu o účasti
v registru a bude se muset zavázat k získávání souhlasů od své
stávající a budoucí nabírané zprostředkovatelské sítě. A pak bude záležet na
nich, jak často se budou chtít registru dotazovat – zda v nějaké
periodicitě si kontrolovat i své stávající portfolio poradců, či vůbec ne a
budou se soustředit pouze na nové žadatele o vstup do vztahu se sítí.

Pojišťovna se může stát členem registru ve dvou režimech.
Buď nebude reportovat informace o své interní síti a bude se pak moci dotazovat
pouze na úroveň společností, ale nikoli fyzických osob. Jakmile začne
reportovat i svou interní
síť, tedy lidi, kteří pro ni pracují, v tu chvíli bude naplňovat
pravidlo reciprocity vůči registru a bude se moci dotazovat i na konkrétní
fyzické osoby.

Společnost bude povinna pravidelně v měsíční bázi
zasílat informace do Elixirui v případě, kdy nedojde k žádným změnám.

^REKLAMA

O který typ
registrace a reportingu je ze strany pojišťoven zájem?

Myslíme si, že se to docela rychle mění. V první fázi
řešily pojišťovny, které s námi situaci diskutovaly, zejména situaci, kdy
vznikne nová finančně zprostředkovatelská společnost, vytvoří produkci, inkasuje
provize a následně zanikne – a storno již neuhradí. Tento problém není sice tak
častý, ale je o to větší co do objemu škody, která pojišťovně vznikne. U těch
případů je relativní výhoda, že se na ně celkem dobře, byť se zpožděním přijde.

Pak ale pojišťovny s vnitřními
sítěmi začaly více analyzovat i tu druhou variantu a to je nábor lidí a zejména
jejich kvalita do vlastních sítí, protože lidé samozřejmě přecházejí mezi
interními a externími sítěmi. Zde je problém v tom, že takový subjekt
většinou pojišťovně nezpůsobí škodu velkého rozsahu, ale v případě
drobných porušení se v celkovém objemu poradců může problém vyšplhat do
srovnatelných rozměrů. Navíc je zde daleko vyšší reputační riziko.

Kdo ze společnosti
bude mít možnost dotazovat se registru? Budou to jen zástupci společnosti, nebo
to budou i
v multilevelových společnostech
ředitelé či poradci, kteří budou chtít přijmout nového spolupracovníka
do své sítě?

Budou to moci činit konkrétní jmenovaní zástupci za každou
společnost. Pakliže si tedy společnost vybere více lidí, budou se moci
dotazovat.

A protože registr bude fungovat jako klasické úvěrové
registry a bude evidovat údaje o konkrétních fyzických osobách, budou se moci i
tyto dotázat na údaje, které jsou o nich samých v registru evidovány.
Budou moci buď fyzicky navštívit klientské centrum nebo zažádat o výpis poštou, a později budou mít
možnost o výpis zažádat též elektronicky. Uvažujeme i o možnostech monitoringu,
kdy by evidovaný poradce mohl dostávat aktuální informaci o změnách ve
vlastních záznamech.

Jaké informace bude
registr shrnovat?

Budou to informace o historii činnosti poradce. My se
bráníme označení negativní registr, i když musíme přiznat, že registr bude
zaměřený více na evidenci, doufejme ne tak častých, negativních jevů chování.
Bude obsahovat informace i o tom, od jakého data pro kterou společnost pracuje.
A pokud nedojde k nějakému negativnímu jevu, lze z toho odvodit, že
se jedná o zprostředkovatele, který jedná správně.

Hlavní část myšlenky přenesená z Velké Británie je o
penězích. To znamená především to, kdy poradce
svou činností společnosti způsobí nějakou škodu, např. na vratkách na
provizích, ale i jiné typy škod. Hodně jsme diskutovali mechanismus reportování
různých sankcí uplatněných vůči poradci, ale nemusí to být jen kontroverzní
sankce za porušení
konkurenční doložky, kterou část trhu uplatňuje, část už ne, ale mohou to
být sankce za porušení stanovených postupů, nedodržení kvality předávaných
informací klientovi, když to síť zjistí atd.

Poradce se může
dostat do situace, kdy storno provize v daném měsíci bude vyšší než
provize, kterou získá. Tím pádem mu vůči společnosti vzniká dluh. Dostane se
automaticky do registru, nebo až tehdy, kdy dluh bude po splatnosti?

Členská základna Elixiru očekává, že bude reportována
nejvíce závažná situace, kdy vznikl dluh a poradce ho v řádné době
z jakéhokoliv důvodu do splatnosti neuhradil. Ta je pro reporting povinná
včetně toho, jak se subjekt následně k dluhu zachoval – jestli ho splácí,
zda je nastaven splátkový kalendář a jak a kdy byl dluh splacen.

Situace, kdy dluh vznikne a poradce se domluví na úhradě
v řádném režimu, je prozatím na bázi dobrovolnosti.

Vysoké storno provizí
ovšem nemusí znamenat, že má poradce vysokou stornovost, ale může znamenat i
vysokou produkci s malým procentem stornovosti. Řeší toto registr Elixír?

To jste uhodil hřebíček na hlavičku. Je to hodně citlivá
věc. Produkci jsme dlouho řešili a snažili jsme se o nějakou objektivizaci
např. procentuální stornovosti zprostředkovatelů. V této diskusi jsme se
ještě nedobrali výsledku, neboť na finančně zprostředkovatelském trhu nepanuje
v tomto směru jednotný názor. Ale stejně jako ostatní registry i Elixír
budeme rozvíjet postupně.

Stejně tak budeme do budoucna přidávat další segmenty, kdy
postupně Elixír nebude jen o pojišťovnách, ale chceme mít podchycené i
zprostředkování v oblasti penzijních fondů, hypoték
či spotřebitelských úvěrů.

Jak může postupovat
poradce, který se do registru dostane „zlomyslností“ společnosti, od které
odchází? Konkrétní příklad nastal před několika lety, kdy
vznikla
nová finančně poradenská společnost
,
která dnes bude členem registru, a poradci odcházeli od jiné poradenské
společnosti, která jim jednak
nevyplatila provize
a jednak jim naúčtovala sankční pokuty
jednak za porušení konkurenční doložky a další smluvní pokuty, které jim
započítala vůči nevyplaceným provizím, a ještě jim mnohdy vznikly dluhy.
V takovém případě by se dostali do registru, protože by je společnost
nahlásila jako neplatiče, ale poradce v tom může být z pohledu českého
práva neoprávněně.

Tato situace je v rámci registru řešena. Subjekt
evidovaný v Elixiru bude mít právo nejen získat o sobě informace, ale může
informace i rozporovat, komentovat a připomínkovat. A každý ze subjektů, který
do registru reportuje, je smluvně vázán zodpovědností za data, která do něho
vkládá.

Informace, které jedna strana rozporuje, spadnou do
speciálního režimu, kdy je zřejmé, že informace nejsou druhou stranou
autorizovány. Abychom předcházeli spekulacím a nutkání některých společností
využívat registr k očerňování či zavázání si poradců uváděním ne zcela
korektních informací, tak dohoda je taková, že každý dotazující se uvidí, kdo
danou informaci do systému vložil, a může se rozhodnout, nakolik je pro něj ta
informace důvěryhodná a nakolik s ní bude ve svém rozhodování pracovat. Navíc,
pokud se jakýkoliv zprostředkovatel bude cítit poškozený reportující společností,
bude se samozřejmě moci kdykoliv obrátit na soudy nebo na Úřad pro ochranu
osobních údajů.

Kdy bude Elixír
spuštěn?

Pracujeme podle harmonogramu, který říká, že bychom na
přelomu letošního roku měli spustit pilotní
provoz.

Co se při přípravě
Elixíru ukázalo jako největší překážka?

Různorodost trhu, velká fragmentace, spousta
subjektů, antagonistické zájmy mezi segmenty pojišťovnictví versus
zprostředkovatelský trh. Je to příliš mnoho hráčů a dohodnout společný postup a
konsensus bylo mnohem složitější, než když jsme stavěli bankovní registr, kde
jsme měli jeden kohezní trh – zástupce největších bank. Ale tady jsme museli
dohodnout pravidla pro dva segmenty, které jsou na sobě sice závislé, ale
naopak v některých oblastech nalézají společnou řeč velice obtížně.

Děkuji za rozhovor.