Petr Stuchlík a Martin Nejedlý: Letos vyrosteme o dalších 50 %

Fincentrum v dubnu slaví deset let své existence. Co ale stálo za myšlenkou založení společnosti?

Petr Stuchlík: Martina Nejedlého i mě lákalo z různých důvodů soukromé podnikání. Spojila nás tehdejší Martinova přítelkyně, moje spolužačka, a pak už k založení Fincentra bylo jen pár kroků.

Martin Nejedlý: A bylo to výborné spojení. Já jsem měl znalost financí, Petr zas internetu. To byla ideální kombinace. Dokonce se pak z Petra vyklubal i perfektní obchodník, takže kombinace se ještě vylepšila. Postupem času jsme zjistili, že si výborně rozumíme a skvěle se doplňujeme i v dalších oblastech. Petr je např. extrovert, já zase spíše introvert, takže se ani nehádáme o to, kdo bude veřejně vystupovat, chcete-li exhibovat. Proto jsme se za těch 10 let nikdy nepohádali. A to bylo, je a bude pro rozvoj firmy zásadní.

Fincentrum se původně věnovalo především mediálním aktivitám . Jak se začalo zabývat finančním zprostředkováním ?

Petr Stuchlík: Vždy jsme se věnovali osobním financím. Fincentrum s.r.o. jsme v dubnu 2000 založili jako firmu, která do konce roku spustí portál o osobních financích. Už tehdy jsme přes finanční portál zprostředkovávali prodej zejména stavebního spoření, protože v letech 2000 až 2002 to byl hit. Zprostředkování v tomto smyslu jsme dělali tedy už na webu.

Jak došlo k přerodu firmy na klasickou finančně poradenskou společnost ?

^REKLAMA

Petr Stuchlík: V roce 2001 jsme internetové aktivity prodali společnosti MAFRA a Fincentrum.cz se stalo součástí iDnes.cz. Vedle toho jsme ale rozjížděli tehdy aktuální finanční poradenství podnikům, zaměstnanecké výhody, které fungují ve Fincentru velmi dobře dodnes. Velmi brzy jsme pochopili, že pro tuto činnost je potřeba vytvořit i realizátory, jak jsme jim tehdy říkali, tedy lidi, kteří sepíší se všemi zaměstnanci smlouvy zejména na penzijní připojištění, částečně i na životní pojištění s příspěvkem zaměstnavatele, jejichž realizaci dohodneme s managementem.

Martin Nejedlý: Někdy v roce 2002 jsme si uvědomili…

Petr Stuchlík: …ty sis uvědomil…

Martin Nejedlý: …že je už jenom krůček k tomu, aby se taková síť realizátorů transformovala v síť finančních poradců a poskytovala klientům, a to nejen zaměstnancům našich firemních zákazníků, komplexní finanční poradenství. Bylo to naprosto přirozený přerod, protože jsme z titulu zaměstnaneckých výhod měli smlouvy se všemi penzijními fondy, s naprostou většinou pojišťoven a stejně jsme již tehdy poskytovali lidem základní vzdělávání. Navíc firemní obchod je velmi variabilní nejen z hlediska času ale i místa, takže v mezidobí, tedy bez firemních realizací, se mohli poradci věnovat jiné činnosti a dobře se uživit.

Fincentrum svůj růst založilo především na přebírání struktur jiných finančně poradenských a finančně zprostředkovatelských společností . Jaké problémy s tím byly spojené?

Petr Stuchlík: Charakteristickým rysem Fincentra je, že ani Martin ani já jsme nebyli finanční poradci a neprošli jsme si OVB jako většina otců zakladatelů jiných firem. To byla na jednu stranu nevýhoda, protože jsme si museli na všechny věci přijít sami, ale byla to i výhoda, protože náš přístup byl vždy jiný, protože jsme nebyli zatíženi navyklými stereotypy.

Stále ve finančním poradenství existují přístupy, které s moderním přístupem a moderním světem nemají moc společného. Spousta lidí si myslí, že když firma někoho „vychová“, tak ten člověk v dané společnosti bude otročit až do smrti nebo ještě i jeho děti a pejsci. Náš naprosto logický předpoklad jakožto lidí z jiných oborů byl, že my vám dáváme určitou nabídku, nejen finanční, ale i jiné podmínky pro práci, a je na vás, jestli se rozhodnete, zda budete pracovat pod hlavičkou Fincentra, nebo někoho jiného.

Martin Nejedlý: Pracoval jsem před Fincentrem v investičním bankovnictví. Tam je základním dogmatem efektivita kapitálu, finančního i lidského. Pokud má kapitál pracovat co nejefektivněji, tak se přelévá tam, kde má co nejlepší podmínky a kde vyrobí největší užitek. Je to přirozené, normální a významně to přispívá k dlouhodobému růstu ekonomiky. Finanční poradci jsou samostatní podnikatelé, kterým nedá nikdo nic zadarmo. Musí si všechno vydřít, a to většinou sami. Jsou to oni, kdo dělají byznys. Centrály se na jejich byznyse pouze přiživují a mají-li obhájit svou existenci, musí nabízet co nejlepší podmínky za to, že poradcům snižují provize. A poradci mají svrchované právo vybrat si, která centrála jim poskytuje nejlepší služby za jejich peníze.

Tzv. přetahování, já spíše používám termín zefektivňování poradenského trhu, byl velký fenomén. Fincentrum s tím začalo jako první. Ale mě dodneška dojímá, že si „postižené firmy“ nekladou otázku, „ proč od nás lidé odcházejí“, ale stále nám říkají: „Vy jste ti špatní, vy nám přetahujete lidi.“ Chyba není v nás. My lidem nabízíme podmínky a je vždy na nich, jestli si spočítají a posoudí, zda podmínky nabízené Fincentrem jsou lepší nebo horší než ty, které dostávají od stávajících společností. Jsem přesvědčen o tom, že největší problém firem, z kterých poradci odchází k nám, je to, že usnuly na vavřínech, že se nedokázaly adaptovat na rychle se měnící trh.

S tím je spojena i další oblast, a tou je kvalita poradenství , které poradci nabízejí svým klientům. Přeci jen, pokud poradce přijde z jiné společnosti a není „vychován“ ke kvalitnímu finančnímu poradenství, zpravidla i dál nabízí méně kvalitní poradenství.

Petr Stuchlík: Není to pravda. Fincentrum to myslí s kvalitou poradenství vážně. Samozřejmě občas k nám přišli lidé, kteří to zejména v počátcích s kvalitním poradenstvím nemysleli seriózně, ale v dnešní době se stačí podívat na naše portfolio, stačí se zeptat klientů, finančních institucí, Fincentrum má co do kvality poradenství výborné jméno. Ne nadarmo jsme zvítězili v testu kvality finančního poradenství České televize, pořadu Černé ovce.

^REKLAMA

Martin Nejedlý: Ale to nejdůležitější, co si myslím, že rozlišuje jednotlivé firmy v oboru, je, jak se jejich vedení staví k problémům s kvalitou. Zda má systém řízení rizika kvality. Zda, když objeví ve své síti podvodníka a bouchače pojistek za každou cenu, který rozhodně neradí klientům, ale realizuje prodej za každou cenu, a oni takového podvodníka přikryjí a řeknou, toto je náš člověk, je nejlepší a ještě ho oslavují, nebo zda tak, jak to několikrát bez rozpaků udělalo Fincentrum, ukončí spolupráci.

Do Fincentra přišla v loňském roce velká skupina Stanislava Dostála z OVB , ovšem to nebyl poslední velký přírůstek, který Fincentrum získalo.

Petr Stuchlík: Do Fincentra stále přicházejí lidé, protože jim nabízíme bezkonkurenční podmínky. Dříve to byly jen provize a vstřícný přístup, dnes to je kompletní zázemí, včetně vzdělávání, jedinečného systému práce a marketingové podpory.

Martin Nejedlý: Předně ale musím vyvrátit dojem, že Fincentrum roste jen na příchodech lidí z jiných společností. Fincentrum je nyní úplně jiná firma než v minulosti. V roce 2009 jsme vykázali meziroční růst obratu o 52 %. Přibližně polovina tohoto růstu je interní, tedy tažena příchodem nováčků bez zkušeností a zvyšováním efektivity stávajících kolegů. Jako jediná firma na trhu máme centrální vzdělávací systém zajištěný interními trenéry. Proč bychom ho měli, když bychom nevychovávali nováčky? Výše postavení manažeři od konkurence to pochopitelně vědí, ale dál budou tvrdit, že Fincentrum jen přetahuje. Přece nás nebudou chválit .

V rámci finančního zprostředkování se vybízí otázka: efektivněji pracovat, nebo efektivněji prodávat lépe zprovizované produkty ?

Petr Stuchlík: Portfolio se co do provizí nijak nezměnilo s výjimkou toho, že oproti roku 2008 jsme v roce 2009 měli relativně menší dynamiku v hypotékách, což ale není dáno kvalitou poradenství, jako spíš vývojem trhu. Přesto jsme v absolutních číslech sjednali více hypoték než v roce 2008, ale růst nebyl tak velký, jako růst celého portfolia.

Zbytek růstu byl tažen novými příchody, ale nebyl to jen Standa Dostál, který byl medializovaný. Za ním, a nejenom za ním, šli další lidé z OVB. Standa Dostál a jeho ředitelství dnes píše o polovinu vyšší výkony, než psával v OVB, a to přesto, že s ním zdaleka z OVB neodešli všichni. Tomu se říká přidaná hodnota Fincentra.

Martin Nejedlý: Jsem také velmi rád, že jsme u nás v březnu přivítali celé zemské ředitelství pana Švece z ČMSS. Mám z toho velkou radost, protože to jsou lidé, kteří jsou v oboru často více než 15 let, nejsou to žádní naivní mladíci, ale lidé, kteří pracují v branži již dlouho a rozhodování pro ně určitě nebylo jednoduché. Navíc to jsou lidé, kteří se výhradně živí poradenstvím. Vážím si toho, že si vybrali právě Fincentrum.

Petr Stuchlík: Kromě toho to jsou velmi příjemní lidé lidsky…

Co plánuje Fincentrum na nejbližší období?

Petr Stuchlík: Úplně nejbližší bude 13. dubna večer mimořádný koncert České filharmonie, který završí oslavy 10. narozenin Fincentra.

V dalších měsících budeme pokračovat ve zlepšování servisu poradcům. A to není klišé. My rosteme tak rychle, že zejména mým velkým úkolem je stále budovat centrálu v Česku i na Slovensku. Na Slovensku jsme se přestěhovali do krásných nových prostor, což také souvisí s růstem slovenského Fincentra.

Jsem přesvědčený, že do dvou let bude Fincentrum největší společností v oboru finančního poradenství v České republice. A na to musíme být samozřejmě připraveni.

^REKLAMA

Krom toho platí akciový program, který jsme vyhlásili loni pro klíčové kolegy z poradenské sítě, a já věřím, že již příští rok někteří kolegové posílí Martina a mě mezi akcionáři Fincentra.

Fincentrum před finanční krizi plánovalo i regionální expanzi. Chtělo expandovat do dalších zemí. Plány ale přerušila krize. Obnovíte je, nebo zatím neplánujete další regionální expanzi?

Martin Nejedlý: Expanze určitě přijde, ale není to otázka letošního a pravděpodobně ani příštího roku. Je to dáno naší dlouhodobou vizí stát se významnou a kvalitní poradenskou firmou ve střední Evropě. V roce 2008 jsme byli již krok před otevřením kanceláře v Kyjevě. Nyní narozdíl od ostatních firem můžeme být rádi, že jsme do dalších zemí neexpandovali a můžeme se soustředit na Českou republiku a Slovensko. Růst zdejších trhů je významný, takže s expanzí nijak nespěcháme. Ostatním kolegům ale samozřejmě přejeme hodně dalších úspěchů, např. na perspektivním trhu v Rumunsku.

Za loňský rok Fincentrum dosáhlo obratu 0,5 mld. Kč . Jaké jsou letošní cíle provizního obratu? 

Petr Stuchlík: Velmi ambiciózní, ale jak ukázalo první čtvrtletí s 80% meziročním nárůstem velmi reálné. Letos předpokládáme provizní obrat na hranici 750 mil. Kč, který pevně doufám opět překonáme.

Očekáváte v současnosti nějaké další příchody poradců z jiných finančně poradenských společností?

Martin Nejedlý: Očekáváme. Čím je Fincentrum větší a úspěšnější, tím více lidí se na nás obrací. Ale je celkem pochopitelné, že je nemohu nijak konkretizovat, protože tito lidé často ve svých firmách působí jako velmi loajální pracovníci. Ale nedělají nic špatného, pouze se informují na to, jaké by to bylo, kdyby byli ve Fincentru. A to rozhodnutí buď udělají, nebo neudělají.

V souvislosti s přechody je poměrně hodně právních otázek typu konkurenční doložka, kterou v případě OVB Vrchní soud prohlásil za neplatnou , ale její kombinace s rozhodčí doložkou může být pro poradce finančně smrtelná.

Petr Stuchlík: Může. Nicméně některé konkurenční doložky, s nimiž jsme se setkali, jsou nemravné nebo nepřiměřené až tak, že by jim žádný soud stejně nedal za pravdu. To zjistila OVB na případu Karla Marouška, přesto se z toho jiní konkurenti nepoučili. Např. nová konkurenční a hlavně rozhodčí doložka ve smlouvě ZFP Akademie rozhodně nepatří do střední ani do východní Evropy, ta patří někam do Afriky nebo do předminulého století.

Fincentrum je úspěšné mimo jiné proto, že naše smlouva o spolupráci nemá žádné pokuty, máme jednoměsíční výpovědní lhůtu, a vždycky lidem říkáme: „Buď u nás chcete být, tak buďte, nebo nechcete, tak odejděte.“

Martin Nejedlý: Charakter smlouvy krásně odráží charakter dané firmy a jejich majitelů. Říkám tomu firmy svině, které jsou na své živitele, tedy spolupracovníky, tak sprosté, že je pod nátlakem nutí podepisovat smlouvy s neeticky postavenými rozhodčími doložkami. Nejsou schopny poskytnout dobrý servis, tak si poradce vážou strachem. To ale dlouhodobě nemůže fungovat, protože v atmosféře strachu a stresu se neroste.

Na druhou stranu se nebráníte příchodu lidí, kteří chtějí dělat finanční poradenství, z jejich řad.

Martin Nejedlý: To jste řekl úplně přesně, „ kteří chtějí dělat finanční poradenství “. V každé firmě, Fincentrum nevyjímaje, jsou lidé, kteří to s prací finančního poradce myslí vážně, a jsou lidé, kteří to nemyslí vážně. A vždycky záleží na tom, jak se k nim centrála postaví. My se vůbec nebráníme příchodu kvalitních lidí odkudkoli. Nemyslíme si, že bychom měli komukoli vyrážet jakýkoli cejch jenom proto, že přišel z nějaké společnosti.

Jak se vyvíjí vztahy Fincentra v rámci AFIZu? Fincentrum je členem AFIZ, Petr Stuchlík je předsedou představenstva AFIZu a zároveň členy AFIZu jsou další finančně poradenské a zprostředkovatelské společnosti. 

Petr Stuchlík: Fincentrum ani mne osobně představitelé konkurence jistě nemilují. Finančně-poradenský trh však vyspívá a podpora představitele Fincentra ze v čele AFIZ ze strany představitelů konkurenčních společností je důkazem jejich určité velikosti a nadhledu, který zde ještě před pár lety neexistoval – tehdy některé méně sebevědomé společnosti na problémy reagovaly odchodem nebo zakládáním jiných asociací. Vážím si toho, že tato doba je již pryč.

Také to dokládá, že Fincentrum je vnímáno jako inovátor a že mnohé ze společností pod vlivem Fincentra mění ustálené návyky. Ostatně zvyšování provizí v jedněch společnostech nebo úpravy smluv o spolupráci v jiných jsou z velké míry ovlivněny právě námi.

Jestli tomu dobře rozumím, tak poradci z jiných finančně poradenských společností mohou Fincentru poděkovat za to, že se jim zpřísňují smluvní podmínky .

Petr Stuchlík: Ony se jim zpřísňují jenom teoreticky. Konkurenční doložka je obvykle nevymahatelná. Mohou nám poděkovat za to, že dostanou vyšší provize, které neputují do Německa, ale k jejich rodinám. Pro dlouhodobý úspěch je ale nejdůležitější celková podpora, know-how a slušné vztahy. To zvýšení provizí o složitě konstruované bonusy nebo rovnou o euro nezmění. Také je otázka, jak ustojíte zvýšení provizí o 10 % z celkového obratu, když váš zisk je dlouhodobě v průměru 8 % z obratu.

Mnoho českých poradců může děkovat Fincentru za to, že jim centrála dává větší a lepší podporu, než byli zvyklí před rokem nebo dvěmi. Kdyby nic jiného, Fincentrum zostřením konkurence určitě zlepšilo kvalitu finančního poradenství v České republice minimálně v přístupu centrál k jednotlivým poradcům.

Jak vidíte vývoj trhu v pětiletém horizontu?

Martin Nejedlý: Trh se bude dále profesionalizovat. Minimální roli, já doufám, že snad už žádnou, budou hrát poradci na vedlejší pracovní poměr. Poradci, kteří nebudou dobře ovládat investice a bydlení, se neuživí. Většina bonitních domácností, tedy ty s alespoň průměrným příjmem, již bude mít svého kvalitního a spolehlivého poradce, takže bouchači budou vytlačováni do příjmově podprůměrného trhu. IŽP bude podstatně méně významné, stejně jako dnes KŽP a stále více se budou prosazovat ETFs či jiné investiční možnosti vedle tradičních OPF.

Pokud se něco zásadního nezmění, a to se u lidí a vztahů může stát velice rychle, tak na trhu může vedle Fincentra dobře fungovat ještě společnost Partners, kterou po dvou letech existence vnímáme jako dobře nastartovanou. Pokud tedy nepřepálí svůj rozvoj. Výmluvný a pro budoucnost na českém i slovenském trhu jasně předurčující je příklad z Německa, kdy kdysi největší OVB má dnes 3% tržní podíl, jak uvádí německý časopis Cash ve svém červencovém vydání z loňského roku (oproti 37 % DVAG a 12 % AWD).

Děkuji za rozhovor.