Poprvé u klienta: 8 nejčastějších chyb nových poradců

1. Nenaleťte na dobrý vzhled na dluh

Image je u finančního zprostředkování mimořádně důležitý. Není pochyb, že finanční zprostředkovatel by měl přijít na setkání s klientem v obleku, nikde však není psáno, že oblek musí stát 10 000 Kč nebo více a na ruce musí svítit hodinky minimálně za 25 tis. Kč. Zejména pokud se dosavadní příjem čerstvého zprostředkovatele z finančního byznysu pohybuje okolo nuly.

Začínat kariéru vysokými dluhy za luxusní image není dobrá vizitka pro člověka, který o sobě tvrdí, že ostatních učí hospodařit s penězi. Čas na drahé oblečení a luxusní módní doplňky je až po prvních vysokých výdělcích.

2. Pozor na přesnost a vzhled

Oblek nemusí být super luxusní, celkový dojem musí působit upraveně a ať jsou hodinky jakékoliv, samozřejmostí je dochvilnost.

3. Klient nemá rád pseudoodbornost

Věta „co nevím, to okecám“, mohla fungovat na střední škole, ale ve skutečném životě prázdné řeči klient rychle odhalí. Nikdo nemůže být odborníkem na všechno a finanční oblast je příliš široká. Pokud neumím odpovědět na odbornou otázku klienta, tak si ji zapíši a odpověď mu řeknu při dalším setkání. Pokud o tématu hodně nevím, nebudu si vymýšlet pochybnou odpověď, která mě může znemožnit.

Sám radím klientům, aby si těžkými otázkami testovali poradce. Kdo si za každou cenu vymýšlí odpovědi, neboť se bojí říct „nevím“, rozhodně nepůsobí dobře.

^REKLAMA

Poradce sice má právo říct „nevím“, ale nemělo by se tak stát při základních otázkách. Důležité je neustálé samostudium a dobrý rozhled. Určitě nepůsobí profesionálně, pokud se zprostředkovatel tváří jako odborník, ale nezná jméno ministra financí.

4. Podceňování se je stejně nebezpečné jako přeceňování

Jsou to dvě velké chyby, které může poradce udělat. Pokud přeceňuje své schopnosti, klient ho dříve či později odhalí a po zásluze s ním vyrazí dveře. Stejně nebezpečné je však i příliš velká skromnost a podceňování se.

Pokud ještě nechcete jít za klienty, protože se bojíte vlastní nedostatečné připravenosti, uvědomte si, že venku je mnoho lidí s mnohem menšími znalostmi, kteří takové obavy nemají a vesele řádí.

5. Zůstaňte člověkem

Jste finančním profesionálem, ale také člověkem. Naučte se vést příjemné rozhovory a získejte si náklonnost klienta. Rozhodně ho neobtěžujte svými problémy, ale ukažte, že rozumíte starostem běžných lidí.

^REKLAMA

6. Testovat na rodině je tabu

Ruce pryč od vlastní rodiny. Toto je již desítky let jedna z největších chyb finančních a pojišťovacích poradců. Ještě se pořádně nevyznají ve svém řemesle a už chtějí radit lidem, na kterých jim nejvíce záleží. Většinou to i radí náboroví manažeři: začněte u svých blízkých, abyste se v domácím prostředí otestovali. Podle mě je to jedna z největších chyb.

Vím, že to myslíte dobře a že za vámi stojí vedoucí, který dohlíží na správnost vašich rad. Ale přeci jen, pokud ještě nejste ve finančním byznysu doma, „neohrožujte“ svými radami nejbližších. Myslete na to, že pokud se spletete, nejenže způsobíte finanční újmu, ale zároveň můžete trvale ohrozit rodinné vztahy. A za to to přece nestojí.

7. Neprodávejte podle posledního školení

První produktové školení, které absolvujete, vás výrazně ovlivní. Vždyť to je jejich cílem, prodat co nejvíce. Přistupujte k tomu, co si vyslechnete, kriticky a konfrontuje informace například na internetových fórech. Pokud se příliš necháte unést produktovým školením a klientovi pár hodin na to prodáte „úžasný produkt“, může se stát, že za pár dní, když absolvujete další školení, se za svou předchozí radu budete stydět.

Nezapomínejte: přistupujte ke školením střízlivě a konfrontujte získané informace.

8. Neříkejte si o doporučení za nic

Ještě jste klientovi nic neporadili a už máte odvahu říkat si o doporučení? I kdybyste toto doporučení získali, nebude mít žádnou cenu. „Hej, dal jsem mu tvoje číslo, ale to jen tak, pošli ho někam,“ je věta, která nejčastěji následuje po takovém typu referencí. Reference získá na hodnotě, jen pokud jste odvedli dobrou práci. V takovém případě se nový kontakt na váš telefonát těší.

Článek vyšel na Investujeme.sk