Text: Petr Šafránek

24. 01. 2008

63 komentářů

Provize a etika ve finančním poradenství

Finanční poradenství

V souvislosti s prodejem finančních produktů začíná být čím dál častěji skloňováno slovo "etika". V jiných oblastech obchodu to tak časté není.

Existenci obchodní marže či chceme-li provize vesměs chápeme jako nedílnou součást obchodu. Nikdo se nepozastavuje nad tím, že prodejce aut, nábytku, potravin či čehokoliv jiného má za svoji činnost odměnu.

Pouze u finančních produktů v poslední době jakoby provize byla v očích některých lidí něco snad až nemorálního. Příčinu je třeba hledat v samé podstatě finančních produktů a způsobu jejich prodeje.

PROVIZE VS. KVALITA PRODUKTU
U běžného zboží je totiž jeho cena pouze jedním z faktorů hodnocení jeho kvality pro zákazníka. Díky tomu i výše obchodní marže neovlivňuje tak výrazně kvalitu nabízeného zboží z pohledu spotřebitele.

Finanční produkty (snad pouze s výjimkou čistě rizikových pojištění) mají tu zvláštnost, že jejich cena, resp. poměr toho, co do nich klient musí vložit a co na závěr získá, je v zásadě hlavním kritériem jejich kvality.

Díky tomu lze konstatovat, že obchodní přirážka zprostředkovatele (provize) je vždy na úkor takto vnímané kvality produktu – čím vyšší provize, tím menšího výnosu klient dosáhne.

^REKLAMA

Další specifikum finančních produktů spočívá v tom, že u nich převládá aktivní prodej. A u aktivního prodeje je právě výše provize pro prodejce velmi významným "marketingovým" nástrojem.

K negativnímu vnímání provize u finančních produktů přispívají i další faktory:

U některých produktů je provize jako náklad klienta velmi šikovně skryta – typicky například u kapitálotvorných životních pojištění. Pak lze dělat různá kouzla, o kterých klient nemá ani tušení, a která přitom výrazně ovlivňují kvalitu produktu.

NEVIDITELNÁ "VYŠŠÍ SPOTŘEBA"
Konkrétním příkladem může být investiční životní pojištění, které jedna pojišťovna nabízí pod stejným názvem, ovšem s dvěma tarify (T150 a B150).

Zatímco tarif T150 vytváří počáteční jednotky 1 rok, tarif B150 dva roky. Samozřejmě tarif B150 umožňuje vyplácet vyšší provize, ale pro klienta znamená nižší výnos. Klient ovšem platí u obou tarifů stejně a tak nic netuší…

^REKLAMA

Obdobně lze "kouzlit" s provizemi u tzv. universálních pojištění, například u známého Dynamiku.

Právě tyto případy dokazují specifikum finančních produktů – když by chtěl zvýšit provizi prodejce aut, musí se buď dohodnout s výrobcem či importérem (koncová cena pak zůstane pro spotřebitele stejná a může mu to být jedno) nebo musí zvýšit cenu pro spotřebitele a ten to na první pohled vidí.

Zatímco auto díky vyšší marži prodejce nemá vyšší spotřebu benzínu, finanční produkt bohužel ze své podstaty při vyšší provizi má vyšší spotřebu peněz klienta, tedy nižší výnos.

Stát se v poslední době zaměřil na poplatky spojené s finančními produkty. Bohužel ale paradoxně na poplatky pro klienta jasně viditelné, tudíž nejméně nebezpečné – poplatky bank a stavebních spořitelen. Mnohem vyšší a svým skrytím nebezpečnější poplatky stát kupodivu nezajímají…

A MÁTE TO ZADARMO!
Druhým problémem je vydávání prodeje finančních produktů za bezplatné finanční poradenství. Klient tak nabývá dojmu, že jedná s někým, kdo mu pomáhá s výběrem optimálního produktu na trhu, zatímco ve skutečnosti jedná s obchodníkem, zainteresovaným na množství a objemu prodaných produktů.

^REKLAMA

Je to opět specifikum finančního trhu – když jdeme kupovat cokoliv jiného, je nám naprosto jasné, že prodejce má zájem prodat a je nám také jasné, že jeho nabídka je omezená. Bohužel právě a jen na finančním trhu není problém navodit dojem "objektivního poradenství".

Třetí specifikum finančních produktů je v jejich složitosti a v objektivní neschopnosti většiny lidí se v nich vyznat. Tato skutečnost by ovšem neměla být prodejci produktů zneužívána, ale naopak využívána.

Vždyť když si někdo ve svém okolí vytvoří pověst člověka, který produktům opravdu rozumí a umí poradit, jak je správně a v zájmu klienta používat, má obrovský obchodní potenciál.

JAKÉ JE ŘEŠENÍ?
Osobně jsem přesvědčen, že na finančním trhu lze obchodovat stejně seriozně jako ve všech ostatních oblastech trhu a není třeba se stydět za provize. Chce to jen dvě věci:

1. Mít k dispozici poplatkově (nákladově) průhledné produkty

2. Nestydět se za to, že jde o obchod a neschovávat jej za poradenství.

To ovšem neznamená, že v rámci nabízených produktů nemohu jako jejich prodejce poskytovat současně i poradenství.

Povaha (složitost) finančních produktů to přímo vyžaduje, klient ovšem musí vědět, v jakých mantinelech se takové poradenství pohybuje a jak jsem odměňován.

Vstoupit do diskuze 63 komentářů

Diskuze k článku

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna, vyžadované informace jsou označeny hvězdičkou.

Napsat komentář Zrušit odpověď na komentář

Bývalý klient OVB

19 září, 2010

Dobrý den. Jak jsem si přečetl názory a výměny názorů, tak mohu pouze jen jako bývalý klient OVB, finanční poradce Magdalena Ludvíková konstatovat, že tato osoba mi nejen, že neodeslala dokumentaci k uzavřené pojistné smlouvě na automobil a tím mne připravila o několik tisíc korun neprokázáním bonusů nové pojišťovně, ale i jiné a to jak životní, tak neživotní pojistky uzavřela katastrofálním způsobem. Nevím, zda takto jedná celá společnost OVB nebo jen Magdalena Ludvíková, ale já osobně jsem s touto společností velice nespokojený a trvalo více jak rok, než mé smlouvy dala do pořádku jiná společnost, která zřejmě netěží z provizí pojišťoven a hlavně odvádí svou práci tak, jak má.

Odpovědět
Tomáš Nutil

23 srpna, 2006

Nezbývá mi, než reagovat na velmi osobní útok mé kamarádky a bývalé kolegyně z OVB Magdy Ludvíkové. Už proto, že velká část tvého článku jsou Magdo lži a pomluvy.
Vodění za ručičku v poradenství skončilo po 1.roce poradenství(to jsem byl ve 3.ročníku na VŠ), pak jen následovalo samostatné poradenství provázené samozřejmě neustálým reportováním svému vedoucímu. Přiznávám, že i to mělo pozitivní vliv na můj další rozvoj. Svému vedoucímu jsem v posledních dvou letech dělal třetinu jeho skupinové produkce, aniž by se mi musel příliš věnovat. Spíše jsem byl využíván jako příklad pro ostatní poradce. Přirozeně pak bylo a stále je obtížné můj odchod před ostatními novějšími poradci obhájit. Ale různými pomluvami se to občas daří. Máš pravdu Magdo na pozici GST jsem nebyl schopen vytvořit žádný stabilní tým. Nebyl jsem ochoten udělat pro kariéru maximum, proto jsem se rozhodl, že s karierou vedoucího skončím, budu se věnovat vlastnímu poradenství a díky tomu budu mít více peněz, více času a více svobody. Když jsem tedy oznámil mé rozhodnutí svému řediteli, že chci jít na GA(čistě poradenská pozice v OVB), bylo mi řečeno, že pokud tak udělám, budu muset odejít z kanceláří a najít si vlastní, abych svou přítomností nekazil a neinspiroval k podobnému kroku ostatní karierotvorné poradce. na školení prý nebudu mít přístup a informace budu dostávat jen mailem. Ve stenou chvíli se objevila nabídka od Fincentra. kupodivu jim nevadilo, že chci dělat vlastní poradenství, kancelář mi vybavili, zaplatili nájmy a nabídli dvojnásobné finanční ohodnocení. No neber to Magdo:) Ale věci a život se neustále mění a já jsem ted regionální ředitel. Jsem totiž u firmy, která má na trhu výhodu. Nabízí poradcům nejvíce!!! Základ mého týmu tvoří lidi z trhu, kteří mi dělají stabilní příjem a teď se v klidu mohu věnovat i nováčkům. Ale taky můžu zachranit a zvýšit příjem pradcům z OVB, kterým je vymýván mozek a je jim slibováno, že když budou zemští ředitelé, tak že budou opravdu šťastní. A zemský ředitel přece bude jednou každý:) Vždyt je to tak jednoduché:) Velkou část mého neúspěchu jako vedouciho u OVB hrálo i to, že jsem se ani po pěti letech nedokázal se značkou OVB identifikovat. To při náborech hodně ubírá na efektivitě. Přesto necítím žádnou nenávist ani žádné jiné negativní emoce a bezesporu má činnost v OVB měla podíl na mém růstu. Ale já jsem teď u firmy jejíž firemní kultura mi sedí daleko víc a s jejíž značkou mi nedělá problém se identifikovat. Magdo s mou neuspesnosti ve vybudovaní týmu u OVB máš pravdu. Ale co se týče toho vodění za ručičku a kvality poradenství, tak to jsou NAPROSTÉ LŽI A POMLUVY.Bylo by fajn, kdyby si tvé pomluvy přečetli ti poradci, kterým jste me davali za příklad.Takovýhle ubohý, jednoduchý, osobní útok mne od tebe mrzí. Do tvé struktury jsem doted nesahal prave proto, ze jsem nechtel, aby to melo negativni vliv na nase osobni vazby a nedochazelo k ruzným vzajemným utokum na osobni urovni, jako je tenhle. Kdo si sere do bot se nejspis teprve ukaze:)
Jestli se chces dal v tom pitvat, muzeme se bavit o tom, jak masivně rusis klientum smlouvy sjednane od jinych poradcu. Jak muj byvalý vedouci rve v ramci sveho poctiveho poradenstvi klientum stale kobinace hypoteky s KZP atd….

Odpovědět
Magdalena Ludvíková

23 srpna, 2006

Teď si vlastně nejsem moc jistá, pod kým jsi pracoval, protože tvoje poslední věta je naprostá lež. A zásahy do mé struktury? Vždyť jsi mluvil úplně s každým..:-))
Ale zase vidím na vás určitá pozitiva..Uděláte ze mě taky regionální ředitelku? A s platem jako mají regionální ředitelé v OVB? To nemá smysl, bohužel mám základní mezery ve vzdělání nebo můj nadřízený zanedbal brainwashing a to výrazným způsobem, protože ti bohužel nemůžu v této konkurovat. A tím nechci říct, že OVB je nejlepší na světě ( minimálně brainwashing má značně zanedbaný..). Mrzí mě, že jsem neodolala a připojila se k debatě, na urážky vůči OVB jsem zvyklá, to je váš standart, ale pokud kritizuješ práci konkrétních lidí ( takže s osobními útoky jsi začal ty:-)) a ještě ke všemu zcela neprávem, tak bohužel k tomu mlčet nejde. Ale není problém já klidně zveřejním skladbu své produkce ( věřím, že s tím nebude mít problém ani tvůj bývalý nadřízený ) a potom se můžeme bavit o tom, kdo “ rve klientům kombinaci s KŽP „..Zrovna na tomhle tě klidně usvědčím ze lži, není problém..:-))
Jinak tohle beru zcela jako debatu na internetovém serveru a pracovní záležitost. Na žádné moje osobní vztahy to rozhodně nemá vliv. Osobně s tebou žádný spor nemám..

Odpovědět
Jan Lener

23 srpna, 2006

Zveřejněte skladbu své produkce. Pravdivou. Počty smluv, BJ.

Odpovědět
Martin Podolák

24 srpna, 2006

Že bychom se podivali i na Tvou Honzo?? 🙂 Jo, to bývaly časy v OVB… Teď se to za ten Brooker Trust kope jinak, že? Jen nechápu jednu věc. Když OVB má produktovou skladbu, která Ti umožňovala dělat poradenství, tak jak o něm píšeš, získávat tak úžasně spokojené klienty a spokojit se třeba i s provizí 3500 po x dnech strávených vymýšlením hypotéky, tak proč jsi tedy odešel??? A proč to navážení do „staré“ dobré společnosti, když zrovna Tobě podle mých informací nikdo „neubližoval?“. A co se týče Tvého vedení, tak osobně neznám snad víc objektivního ředitele, než kterého jsi měl – tím se omlouvám těm, které neznám… 🙂

Odpovědět
Jan Lener

24 srpna, 2006

Dva omyly Martine.
1)U OVB by ta provize byla asi 1700 a nebylo by jisté, že vůbec dorazí v nějakém rozumném horizontu. 🙂
2)OVB nemá produktuvou skladbu, která by mi vždy umožnila mít tak spokojené klienty – zejména v oblasti financování bydlení a koneckonců i třeba IŽP.
Je to pravda, já také neznám objektivnějšího ředitele, než Tvého bráchu. Jsem rád, že jsem měl svou minulost spojenou po určitý čas s ním. Každopádně určitě poznáš od koho je věta:“ Jsme podnikatelé a je jen na nás jak si necháme čas u klienta zaplatit. “
Mimochodem společnost Brooker trust neznám. Nebo to je nějaký fotbalový tým?

Odpovědět
Martin Podolák

25 srpna, 2006

Tak mi tedy Honzo prozraď, která je to teď ta Tvá společnost, která je lepší a hodnější než OVB? Zároveň mi prosím vysvětli bod č. 2 – jaké produkty (pokud možno konkrétní a společnosti, které je nabízí) chybí v portfoliu, aby byly pro klienty tak boží? Zároveň prosím o Tvůj výstižný komentář, v čem spočívá jejich tak významná výhoda oproti tomu, co jsi měl v OVB. Co se týče té otázky, tak mě napadají dva lidé (vlastně se mnou dokonce i 3), kteří by jí konstruovali zhruba takto. Jen je otázka, jak je myšlena. Pokud se na to podívám svými slovy, tak je tu jasný směr k tomu, že buď klienta „oberu“ nebo udělám pořádnou práci! A musím si zvážit, jak chci, aby mé podnikání vypadalo – lupič nebo finanční poradce? (Tak, tento slogan je fakt povedený!:-))

Odpovědět
Jan Lener

25 srpna, 2006

Hele Martine, spousta lidí tu píše o jiných společnostech a svých výhradách k nim. Málokdo píše o svých společnostech. Proč? Protože by prozrazoval své know-how. V některých otázkách proto minimálně prozatím pomlčím i já a prozradím jen obecně známé věci. OVB je prodejní kanál, nevýhradní zprostředkovatel, zaměřený na obrat. Proto do svého portfolia a skladů ředitelství pronikají v zásadě pouze vysoce provizované smlouvy. Ale k k Tvýmu dotazu. Hypotéky ČS, KB, GEMB, ČSOB, ŽB, a v reálu i W a HB (0 školení, soft, manuály nejsou a pokud ano tak nevím kde), také SSČS minimálně.
Z IŽP zásadně chybí T150, 4life AVIVA, která dává možnost i sú „dát do daní“ a nabízí levnější připojištění DDPN než partneři OVB. Zásadní je ovšem možnost nastavení vysoké pojistné částky za malé pojistné, což se ovšem OVB nehodí. To je lepší celoevropsky zásadně zatlačit na Generali (pod hrozbou zrušení spolupráce), aby zvedlo provize (poplatky klientovi), než mít v portfoliu levnější produkt. Výhod je více…chybí také ING rŽP a Flexi od PČS, stejně jako úvěrová pojištění…mám pokračovat? Jo a ještě prosba na pana Majera – Mohl byste sehnat někoho, kdo napíše fundovaný článek o vlivu akvizičních nákladů velkých, rychle rostoucích penzijních fondů na připsané zhodnocení? Díky.

Odpovědět
Jan Majer

25 srpna, 2006

Ok, zařídíme. Díky za dobrý nápad.

Odpovědět
Jan Lener

25 srpna, 2006

Já děkuji. Dovedla mě k tomu skutečnost, že přibude-li do fondu 100000 účastníků za rok s průměrným příspěvkem 500Kč, tak pokud fond spravuje 20mld., provize(bez administrativního atd..zatížení) schramstnou 1% z těch peněz, což je docela dost.

Odpovědět
Martin Nejedlý

27 srpna, 2006

Je to celkem prosté. S likviditou problémy nemají (zatím hlavně berou peníze od klientů), takže na bilanci vysoké provize zafinancují. Ve výsledovce a potažmo ve zhodnocení pro klienty se projeví v relativně malé míře, protože se odepisují. České účetní standardy jsou dost zastaralé a dovolují dělat spoustu kliček, mimojiné i s nerealizovanými zisky, ztrátami, goodwillem při akvizicích apod. Znám dobře i firemní obchod a tam byste se divil, kolik jsou některé fondy schopny zaplatit provize a bonus (třeba i 10x měsíční úložku). Jo, dokud se neoddělí majetek klientů, tak se možná dočkáme i jiných věcí 🙂 Ale souhlasím, že podrobnější analýza, včetně třeba doby odpisu provize u různých fondů, by byla velmi zajímavá.
Jan Lener

28 srpna, 2006

díky, pane Nejedlý. OK, také vím o podmínkách firemního prodeje. Jsem rád, za celkové přiblížení problematiky. Nicméně, uvítal bych nejenom teoretické informace a přesný rozbor, ale také konkrétní čísla jednotlivých fondů, pokud nechci po investujeme.cz moc. 🙂
Jan Majer

29 srpna, 2006

Připravíme…
Martin Podolák

26 srpna, 2006

Honzo, několik faktů z Tvých reakcí… 1.) myslím, že je tu dost lidí, kteří píšou o svých společnostech – Fincentrum, OVB, Triman, Broker… . Nevidím tu sice žádnou snahu AWD, ale to snad taky přijde. Takže nechápů proč neodhalíš i Ty svůj „krám“. 2.) Popřel jsi společnost Broker Trust, ve které v současné době působíš. Ostatně produktovou nabídku této společnosti shodou okolností znám, takže Tvůj „výčet“ chybějících produktů, které tak rád používáš, je celkem výstižně a vzácně totožný! Vím, že s Tebou dokonce někdo, koho nechci jmenovat, osobně hovořil o Broker Trustu, takže Tvá reakce, že tuto společnost ani neznáš je vyloženě lživá! Nechápu, jak se zde tedy můžeš ohánět etikou a fér přístupem, když zkresluješ a mlžíš pravdivé informace. 3.) Tvůj výčet společností hovoří o tom, že jedinou parketou, kterou asi umíš je hypoteční úvěr a pojištění – a to pojištění dostatečně zásadní! Opět uvádíš dle mých informací nepřesné údaje – není pravda, že nemáme partnery, kteří nedokáží za málo peněz velké pojistné částky! Jsem si jist, že dokážu udělat lepší produkt, ve kterém si klient dá pojištění na sú do daní a za méně peněz než Ty! Ostatně produkty, které jsi vyjmenoval znám a neshledávám na nich nic tak úžasného, než to, co umím také a lépe! Hypotéky? O.K. Jak se chovají ke svým klientům v letech po první fixaci banky, o kterých hovoříš? ČS, KB, GE, ŽB??? Uvědomuješ si vůbec, že úrok, který klient dostane první není vůbec podstatný!!! Víš, jak funguje obchodní politika hypotečních bank? Asi ne… Ale jak je psáno v jiném článku, produktová nabídka OVB se neustále rozšiřuje a od té doby, co jsi pryč se také dost věcí posunulo dále…

Odpovědět
Jan Lener

26 srpna, 2006

Ach jo, Martine, opět nečteš mé příspěvky pozorně. To už několikrát…
1)ano píší, ale dojde-li na detaily a konkurenční výhodu mlčí. Prozatím i já.
2)Broker Trust nepopírám, je skvělé být jejich klientem. Popřel jsem Brooker trust. Je třeba se vyjadřovat přesně. Tudíž jsem nic nemlžil.
3)Hele s tím, že se mnou někdo o Broker trustu hovořil…Kluci, jste docela vedle. Tak ho jmenuj…Já patřím mezi lidi, kterým ostatní oči otevírat nemusí.
4)Ty produkty, které jsem zmiňoval přeci vyplývaly z toho mého příspěvku předtím, kde jsem hovořil o financování bydlení a ŽP. Jak z toho můžeš usoudit, že dělám pouze pojištění a hypotéky? Beru to jako záměrnou manipulaci se čtenářem, doufám, že z Tvé strany poslední.
5)ano, Dynamik umí vysoké pojistné částky, gratuluju. Flexi je ale pro klienta furt levnější…
6)sú do daní – prozraď jak?
7)Odkud znáš ty produkty? Vidíš do nich? Máš sazebníky, modely? T150 je špatná?
8)Co se týče hypoték. Pokud čteš diskuze víš, že už jsem to, co píšeš Ty, jsem už psal.
A)Ono to není tak jednoduché s těmi sazbami. Jsou i klienti s hypotékou na 5 let atd…
B) V určitých případech HVB, nebo Raifka prostě klientovi hypotéku nedají jinde ano
C)Například ČS – čerpání na pozemek 85%+500.000, když u Raifky bude mít klient pozemek za 300.000, tak z toho ani nazapíše na katastrální úřad…rozumíš snad…
D)Pokud si chceš myslet, že víš jak funguje obchodní politika hypotečních bank, fajn. Proč se to v ovb nováčci neučí teda?
E)Je hezké klientovi říkat nechoďte do GEMB pro 4,19%, jděte do Raifky za 4,76, ale činit tak ve chvíli, kdy mu nemůžu udělat GEMB? To mi přijde jako nedůvěryhodné.
P.S. Co se týká fondů…ovb je dostatečná, ale stále hooodně omezená.
F)Zkus místo spekulací a plamenných řečí více argumentovat 🙂

Odpovědět
Magdalena Ludvíková

24 srpna, 2006

Pan Lener je taky z OVB? Zdravím..:-) Celé vedení má 10675BJ a 488 smluv. To je průměr 22BJ na smlouvu. Mě ty životky a kombinace nějak nejdou..Asi mám špatně zvládnutý brainwashing..A co Vaše průměry pane Lenere? Klidně přihodíme i čísla ostatních špičkových potradců z Fincentra, ať se zasmějeme..

Odpovědět
Jan Lener

24 srpna, 2006

rok 2005 2500BJ a 251 smluv. To je 10BJ za smlouvu. Polovina. Doufám, že si to pamatuji dobře. 22BJ? To je průměrná z odměn za kombinace úrazovky od Kooperativy a IŽP na 1000 a 500 do penzijního připojištění, ne? 🙂 Pro neznalé: 22BJ je celková provize asi 6500, která dorazí na centrálu. Takže ten brainwashing Vám jde. Nejsem z ovb. Ano, byl jsem v ovb.

Odpovědět
Tomáš Nutil

24 srpna, 2006

Magdo nikoho od tebe jsem nekontaktoval, par lidí jsem potkal, pár lidí jsem potkal v hospodě, v klubu a na ulici. To ale není nic divnýho, když bydlíme ve statisícovém městě a kancly máme 2 minuty od sebe. Na základě takovýho potkání mě jeden tvůj člověk navštívil v kanceláři. Jeden mi sám volal a domluvil si se mnou schůzku, prý si pár lidem zakázala se se mnou bavit 🙂 Na regionálního ředitele bys produkci, ale na oblastní ředitelku v pohodě. Měla bys na rozdílovkách 12% vyšší příjem. Tvoji poradci by na tom byli, ale ještě mnohem líp.

Odpovědět
ovb.klan

28 srpna, 2006

tak jsem slyšel, že si někdo stěžoval u p. Gardavského, tedy vlastně žaloval jako malý klouček. Co tím chci tedy naznačit, ptáte se? Jak ty svaté duše z OVB říkají, že před námi nemají strach, jak jsou si pevní v kramflecích, tak když jim někdo šáhne na jejich chlebodárné ovečky, tak hned si jdou stěžovat tatínkovi (GARDAVSKY), co jim to údělali 🙂 🙂 :-). Přeberte si to jak chcete vy, já mám v tom jasno.

Odpovědět
Jiří Kovář

23 srpna, 2006

Když už tu tedy o mně mluvíte jako o bývalém vedoucím Tomáše Nutila a vzájemně se osočujete z útoků, lží a pomluv, cítím potřebu uvést věci na pravou míru a ukončit tak zbytečnou a nedůstojnou hádanici, která mi spíše připomíná českou politickou scénu a ne dialog dvou špiček v oboru. Jako Tomášův bývalý vedoucí mám totiž naprosto přesná čísla jeho produkce a také testy odborných znalostí třeba z doby před jedním rokem, které v mém oblastním vedení poradci pravidelně podstupují. Když už ses, Tome, o mne otřel s tou hypotékou s odkladem, opravdu chceš, abych tu dokázal, jak kážeš vodu a piješ víno, a kolik desítek procent tvé produkce dělá 2SZ, E, …?
Nebudu se dohadovat, jak dlouho tě kdo vodil za ručičku nebo jsi cupital ve „finančně-poradenském“ chodítku(sám víš, že to, co jsi napsal, není pravda, pokud chceš důkaz, pošlu ti k tomu podklady), chápu, že jako regionální ředitel máš sebevědomí na rozdávání a také Ti tímto gratuluji k postupu.
Chci se Tě v tomto článku zastat, protože za poslední rok Tvé spolupráce se mnou je vidět, že Tvé poradenství bylo kvalitní. To nesoudím podle objemu produkce nebo úsměvu klientů, ale hlavně podle její struktury. Předpokládám, že to tak děláš dál a to je jedině dobře.
Tvůj odchod od firmy jsi tady podal náležitě jednostranně (byl jsem taky u toho – vzpomínáš?), jak se také dá očekávat. Já ho prezentuji svým poradcům (řadu z nich znáš – jakto, že ještě nemakají pro Tebe :-)) ale velmi podobným způsobem jako Ty a také jim otevřeně říkám, jaké jsou u Vás odměny poradců – naštěstí také manažerů.
Po Tvém odchodu mi dokonce klesla produkce po dva měsíce na 50% (ne o 20%, které jsi dělal ty) a to proto, že když někomu buduješ tým, podporuješ ho, děláš mu taxikáře, chodíš s ním na pivo nebo balit ženský a 5 let dokola vysvětluješ, jak se zatraceně daní to penzijko, je docela rána, když přijde a řekne:“Hele, čau, klíče máš v kastlíku.“ Na Tvém odchodu cítím svůj podíl, protože lidé neodcházejí z firmy, ale od svého vedoucího.
Přeju Ti úspěch a nic zlého, ale to, co je v posledním odstavci Ti přeju, protože to je taková zkušenost, kterou nenahradí žádná školení. Proto mám dneska v týmu profesionály, kteří jsou možná trošku staromódní (mě už je taky sedmadvacet), ale je jim zásadně proti srsti vysvětlovat klientům při každé návštěvě, že mají na bloku jiné logo, protože tihle teď nejvíc platí.
Hodně štěstí v ředitelování a té kariéře se už tak nebraň, ona si Tě najde:-). Omlouvám se ostatním čtenářům, které podobné osobní záležitosti nezajímají stejně jako obvykle mne, snad mé vyjádření utne další hádky pana Tomáše a stále (pro pana Tomana – nechceš už taky začít psát něco k věci, Fanouši?) slečny Magdy.

Odpovědět
Tomáš Nutil

24 srpna, 2006

Jirko díky za konstruktivní a věcný příspěvek do diskuze. Už mě tohle divadýlko taky nebaví. 1) 2SZ jsem před 3 lety udělal spoustu, to je pravda. Byla stará TUM 4,5% a nevěděl jsem co vím teď, dnešní nováčci taky budou vesele prodávat kombinaci s IŽP, protože jim na školení řekli, že je to dobrý. To nic nemění na mém dnešním přístupu. 2) Klíče v kastlíku – promiň jirko, to rozloučení asi mohlo být romantičtější. Měj se fajn Jirko, ať se ti daří. Jsem až do úterý v zahraničí, tak na tuhle zábavu na tomhle serveru nemám prostor. Magdo ty se taky měj :-).

Odpovědět
Tomáš Nutil

22 srpna, 2006

Zajímalo by mne, jak je to při placeném poradenství se servisem od finančních institucí. Pokud nemám s finančními institucemi smlouvu, dostanu od nich informace o jejich produktech, software k jednotlivým produktům, sazebníky, info o klientových smlouvách …? Bude se chtít vůbec se mnou někdo bavit, pokud si nebudu hrát na klienta? Nebo jsou snad navázány s institucemi smlouvy a provizí se poradce vzdává?

Odpovědět
Zachrdla - TriMan

22 srpna, 2006

Placené poradenství má dva stupně fee based a fee only (částečně placené a plně placené). Při částečně placeném poradenství je poradce zároveň i provizním zprostředkovatelem (má tedy přístup i k veškeré dokumentaci produktů). Úhrada od klienta slouží v tomto případě jen k úhradě vícepráce spojené s poradenstvím (tedy toho, co Vy nyní řešíte formou vyšší zprostředkovatelské provize). Při plně placeném poradenství se využívají produkty nenavýšené o zprostředkovatelskou provizi. Takové u nás ale zatím neexistují (pokud by existovaly, pak by jejich dokumentace měla být volně přístupná). Neexistenci těchto produktů lze „amatérsky“ řešit tak, že poradce inkasovanou provizi klientovi vrací. Při fee only poradenství tedy klient platí jak poradenskou tak i zprostředkovatelkou práci a to přímo poradci. Rozdíl mezi oběma typy placeného poradenství je tedy ve formě úhrady za zprostředkování (buď prostřednictvím produktu a nebo přímo poradci). Produktové dokumentace by měla být u obou typů placeného poradenství pro poradce dostupná. Jednání poradce s institucí by mělo být prováděno na základě plné moci od klienta.

Odpovědět
Jan Majer

23 srpna, 2006

O tom vracení vstupního poplatku jsem už slyšel od pana Fichtnera. Není jednodušší v takovém případě, tedy při placeném poradenství, poplatek snížit – třeba až na nulu? Tohle přeci investiční společnosti umožňují.

Odpovědět
Zachrdla - TriMan

23 srpna, 2006

Máte pravdu, to vracení provize klientovi není úplně ideálním a čistým řešením (proto jsem psal o amatérském). Ono je to takové to naše české „není-li něco na trhu, vyrob si to sám“. V praxi narazíte hned na několik problémů: koncový poradce dostává jen část z celkové provize, pojišťovací zprostředkovatel nesmí poskytovat klientům neoprávněné výhody, mezi výší vstupního poplatku a její konečnou výši po zhodnocení je významný rozdíl, ? Máte rovněž pravdu, že u některých produktů již odpustit vstupní poplatek jde, problém je především v oblasti pojištění (mám na mysli retail). Osobně se domnívám, že by nemělo být kombinováno fee only (u produktů kde to již dnes jde) a fee based. To bychom v tom nadělali ještě větší guláš. Takže se dá očekávat, že první fee only poradci vzniknou mezi specializovanými poradci, asi prvně v oblasti investování. Držím Vám palce.

Odpovědět
Jozef Šulík

22 srpna, 2006

Navzdory všem názorovým neshodám, které mezi námi jsou, musím přiznat, že i já tento článek hodnotím kladně.

Odpovědět
Tomáš Nutil

21 srpna, 2006

Čím se člověk na finančním trhu pohybuje déle, tím více do věcí vidí( pokud nepracuje ve firmě, která je uzavřená vůči informacím z vnějšku) a tím to má bohužel
složitější. V prvních pár letech poradenství jsem si nikdy tak nelámal hlavu s tím, jak dělat poctivé poradenství, ze kterého budu mít dobrý pocit a zároveň dobrou provizi jako teď. Velmi mě zaujalo porovnání v článku pana Šafránka s prodejem jiných než finančních produktů. Například rabaty některého zboží-třeba značkových bot se pohybují běžně i na úrovni kolem 200%. Jednou z možností, jak v otázce kompromisu mezi provizí pro poradce a uzitkem klienta muze být individualni pristup. Některému klientovi mohu věnovat spoustu času a výsledkem jsou třeba pravidelné investice na
2000 Kc za mesíc. Takovému klientovi necham predplatit vstupni poplatek na 10 let dopredu, i kdyz vím, ze nepredplacet by pro neho mohlo byt vyhodnejsi. Ale za svuj venovany cas a energii chci byt adekvatne ohodnocen.

Odpovědět
Zachrdla - TriMan

22 srpna, 2006

Nebylo by v takovém případě lepší (férovější, průhlednější) říci si klientovi o nějaký poplatek, než to řešit zprostředkovaně přes provizi za produkt?

Odpovědět
Tomáš Marný

22 srpna, 2006

Bylo,
jenže myslím, že člověk z TriManu by sám měl nejlépe vědět, že to nefunguje. Ve chvíli, kdy si průměrnému čecháčkovi řeknete o kačky, pošle vás na návštěvu k bývalému ministru zdravotnictví Davidovi. (Aneb Bohnice to jistí.)

Odpovědět
Zachrdla - TriMan

22 srpna, 2006

Pokud mu řeknete, že mu sjednáváte dražší produkt a to jen důvodu navýšení své odměny tak Vás tam nepošle? Vyjde to (řeknete-li pravdu) úplně nastejno. Naučme se již konečně říkat pravdu. Naše práce přináší pro klienta určitou přidanou hodnotu a tu je třeba nějak ocenit. Že lze tuto přidanou hodnotu získat bezplatně je lež šířená „bezplatným objektivním poradenstvím“.

Odpovědět
Jan Majer

22 srpna, 2006

Pane Zachrdlo, jak je to v TriManu? Účtujete odměnu za poradenství – a co se vstupním poplatkem?

Odpovědět
Zachrdla - TriMan

22 srpna, 2006

Vytváříme finanční plán, ten může být buď placený, či bezplatný. Pro nás je ale nejpodstatnější následná placená průběžná péče. Pravidelná malá paušální částka je pro klienta plně akceptovatelná a nám to poskytuje poměrně velkou finanční stabilitu bez ohledu na momentální novou produkci. Tento příjem je navíc velmi stabilní , protože se skládá z velkého počtu drobných zdrojů. Poradce tak má „své jisté“ i v době dovolené či nemoci atd.

Odpovědět
Jan Majer

22 srpna, 2006

To zní rozumně. Jak ale zajistíte, aby klient třeba roky po zainvestování platil dál ty paušální poplatky? Nemáte s tím problémy? Třeba právě v případě nemoci poradce se může klient oprávněně ptát, za co ty poplatky vlastně platí. Mohl byste případně zkusit objektivně popsat, jaká jiná úskalí tento přístup přináší? Možná by to bylo téma na samostatný článek. Neptám se jako oponent. Jak uvádím níže v této diskusi, také hledám ideální cestu ke spokojenosti klienta i poradce.

Odpovědět
Zachrdla - TriMan

22 srpna, 2006

To, na co se ptáte, je součástí našeho know-how, které více jak 10 let budujeme. Nezlobte se proto, že Vám na to veřejně neodpovím. Pokud má někdo zájem naše zkušenosti využít, je třeba, aby poskytoval poradenství prostřednictvím TriManu. To, co jsem nyní napsal, ale není pokusem o „lanaření“ poradců :-). V oblasti zprostředkování produktů nevyžadujeme exkluzivitu, takže případný zájemce má možnost sjednávat produkty i nadále přes svoji stávající centrálu.

Odpovědět
Jan lener

22 srpna, 2006

Chybí mi odpověď pro pana Majera na otázku, jak to řešíte se vstupním poplatkem. Také by mě zajímalo v čem vidíte přidanou hodnotu placeného poradenství PRO KLIENTA. Sám jí vidím, v různých věcech, skutečnostech, nadstandardních službách, ve formální stránce, ale pořád narážím na skutečnost, že když tedy poskytujete placené, nebo neplacené poradenství výsledné klientovo portfolio přeci musí být tak, či jinak stejné…Nebo platí placené poradenství = méně IŽP, KŽP? a obráceně samozřejmě. Mimochodem tomu, že nejde o lanaření poradců nevěřím, i když netvrdím, že je to primární motiv pro psaní příspěvků (poslední věta mě dostala 🙂 ), nic proti tomu nemám však.

Odpovědět
Zachrdla - TriMan

22 srpna, 2006

Asi jsme si nerozuměli. Měl jsem na mysli přidanou hodnotu poradenství (jakéhokoli) oproti prostému zprostředkování. Tuto přidanou hodnotu by měl klient nějak vyrovnat. Buď tak, jak to popisuje pan Nutil a nebo tak, jak jsem napsal já. Žádné poradenství ve své podstatě není zdarma, jde jen o rozdílnou formu, jak si poradce vyšší pracnost své činnosti účtuje.
Poplatky produktů neřešíme, ty si účtují finanční instituce. Zprostředkovatel z nich dostává určitou část (provizi) jako odměnu za odvedenou zprostředkovatelskou práci (nikoli za poradenství). Platba klienta je za práci navíc, nad rámec zprostředkování, v našem případě za finanční plánování.
Jan lener

22 srpna, 2006

Absolutně souhlasím. Nicméně setkal jsem se nedávno celkem i s provizí v řádek mnoha 10000 za komplexní plán na financování bydlení, přípravou jsem strávil 4 celé dny…realizací cca 2 další (vinkulace, x návštěv s klientem atd..), ale i když mi klient nezaplatil, necítím se být podhodnocen, jinými slovy tvrdím, že poradenství prozatím vnímám jako nadstandard službu ke zprostředkování a jako důvod, že klient zprostředkovává smlouvy výhradně prostřednictvím mě. Oproti těm mnoha 10000 mi pak nějaký paušál pár 1000 přijde jako „zbytečný“, přidanou hodnotou jsem myslel tedy, co za těch pár 1000 poskytnout navíc…Aby nedošlo k omylu, pane Zachrdlo, myslím, že způsobem přemýšlení jsme si blízko. Velmi.
Jan Majer

22 srpna, 2006

Je řeč i o fondech? Tam je přeci vstupní poplatek odměnou pro zprostředkovatele. Např. při investici 100.000 do akciového fondu se vstupním poplatkem 5% je odměna pro zprostředkovatele celých 5% z investované částky, případně o nějaký zlomek procenta méně. Moji klienti tedy tohle vědí… Zprostředkovatelem rozumějme firmu. Určitou část dostává poradce/zprostředkovatel dle provizního systému. Ale to klienta nezajímá. On platí za zprostředkování 5%, což není málo ani v případě poctivého poradenství. Kdo dělá férovou práci, dostane se časem k velmi zajímavým klientům. Provize z jedné milionové investice do akcií už zajistí slušný příjem vysoko nad celostátním průměrem. Vážně jsem myslel, že vstupní poplatky klientům odpouštíte nebo snižujete. Já to při vyšších částkách a jednodušších obchodech dělám.
Jan Majer

22 srpna, 2006

Snad moji kritici ocení, že jsem obávané cenzurní tlačítko použil na vlastní komentář:-) Myslím, že jsem v něm odkryl až moc ze systému odměňování zprostředkovatelů a nezohlednil jsem, že jako čistě investiční poradce dělám trochu jinou práci než pánové Zachrdla a Lener.
Jan Lener

22 srpna, 2006

Pane Majere, to mi nedělejte, nebo si zvědavostí rozkousnu ret. 🙂 Co jste mohl odkrýt ze systému odměňování, co ostatní neví? Odpověď uvítám i mailem soukromě.
Jan Majer

23 srpna, 2006

:-))) Tak ať nejsem tajemný… Už jsem na to narazil nahoře v diskusi – vstupní poplatky jsou přece u fondů kompletně odměnou pro zprostředkovatele. Ve smazaném příspěvku jsem si neodpustil nějaké jednoduché počty, jako že zprostředkování i poradenství je už tak velmi dobře zaplacené. Když nabízíte přidanou hodnotu, získáte dříve či později dobré klienty (budou je za vámi posílat spokojení klienti). A pečlivá práce se vám bohatě zaplatí. Uvědomil jsem si ale, že pokud děláte pro klienty komplexní finanční plány, nemusí tohle uvažování platit (i když mělo by, ale neumím to domyslet). Já s klienty řeším jen investice. Je-li co řešit kolem hypoték či pojištění, přizvu kolegu pojistného analytika nebo úvěráře.
Jan Lener

23 srpna, 2006

Ret zůstal celý. Je to dobré. Vím, jak to myslíte. Každopádně placené poradenství by mohlo řešit případy kdy potkáte klienta (z části realita, z části vymýšlím), který už má peníze zainvestované v OPF, třeba Pioneer akciový a před sebou 4 letý horizont. Má vélikou životku od Amcica atd…chce něco pro čerstvou manželku – Slovenku na mateřské…má hypotéku…a hlavně chce řešit další bydlení, jenže pracuje v zahraničí. Pak se dostanete k tomu, že bude asi třeba trochu zbrzdit portfolio OPF dluhopisy (to ale můžete udělat bez poplatku) trochu mu poupravíte připojištění na adekvátní zajištění rodiny, strávíte několik dní (klidně dva tři)vymýšlením hypotéky a dojednáváním vyjímky pro prokazování příjmu (platíte telefony, benzín), pro manželku uděláte stavebko s cílovkou 160000 a rentiéra od Pioneeru, protože nejste prase a nebudete navrhovat IŽP, přestože by to klient podepsal jako super investiční program, s klientem strávíte čas, projedete benzín, tisknete lejstra, trávíte čas u počítače propočty a nakonec i když klient už měl doma smlouvy od Finepu si bydlení prozatím rozmyslí, na což má právo a nadšeně podepíše nějaké to reinvestování, stavebko, úrazovku a rentiéra a poradce si za to vše odnese dobrý pocit, klienta do budoucna a cca 3500…možná by se výhled na každoroční paušál a smluvní vztah v tu chvíli všem stranám hodil…????
Jan Majer

23 srpna, 2006

No jasně, tohle je jiná práce. A opravdu výmluvný příklad. Úplně se mi vám udělalo úzko, jak to čtu. Zlaté vytváření konzervativních či dynamických porfolií pro bohaté lidi:-)
Jan Majer

23 srpna, 2006

Stereotyp, že placené poradenství je spíš pro bonitní klienty, je asi velký omyl. Postarat se poctivě o rodinu, o níž píšete, se „proviznímu“ poradci nevyplatí. Když už s tím má práci, střihne si tam jeden dva dobře zprovizované produkty.
Jan Lener

24 srpna, 2006

🙂 Jo chodívá to tak…Nicméně dodávám, že ten můj příklad byl dost přitažený za vlasy. Když už ten klient chce řešit bydlení, tak mě asi v blízké době čeká „provizně zajímavější poradenství“. Pokud bysme ovšem to bydlení vynechali, výše uvedené víceméně platí. Ńicméně…Pamatuji si, že s pár klienty jsem začínal kombinací úrazovka, soukromé zdravotní pojištění a start penzijního připojištění, cca celkově za 500,- měsíčně 🙂 na víc prostě neměli. Ale za pár měsíců, či let se jim změnila situace (nový partner, další zaměstnání, také ukončení stavebního spoření atd… a bylo najednou s čím pracovat…což prostě ukazuje, že dlouhodobá práce s klientem se vyplatí a může být zajímavá i pro „provizního poradce“, nevyplatí se klienta brát na hůl. A je přitom téměř jedno(po určitou hranici) kolik klient vydělává. Je to asi rok, co jsem sestavil kontingenční tabulku s výsledky mé práce, bylo zajímavé, že výše provize za zprostředkování u klientů s příjmy v rozmezí 25000-60000 téměř nerostla se zvyšujícím se příjmem, pod a nad už byly rozdíly znát…To asi známe všichni, klient vydělává 60.000, jenže 20000 projí v restauracích – to je na vraždu 🙂
Honza

24 srpna, 2006

Hurá! 🙂 To co výše napsal kolega, je to, co považuji za poradenství. Resp. za jeho součást. Nemusíte a často ani nemůžete, resp. nepotřebujete klientovi uzavřít jiný produkt. To už za Vás udělali jiní. Jen to potřebuje upravit, přeskládat platby a třeba i „rozmluvit“, nebo naopak doporučit, aby např. bydlení řešil nyní, nebo později. Prostě mu „jen“ dáte radu. Ale dobrá rada nad zlato…Takže spočítáte za kolik zlata to je, mrknete na cenu dané komodity a máte odměnu 🙂 🙂 A máte pravdu, když Vám klient nezaplatí, dá tam většina poradců, alespoň nějaký produkt. Minimálně ať jsou bodíky do firemního hodnocení.. Kolik z něj má? 5000,- ??! Tak proč místo toho neříct klientovi? A že je to pro bonitní klientelu je opravdu omyl.
Jan Lener

24 srpna, 2006

Jsem rád, že jsem Vás potěšil. 🙂 Bohužel větu o zlatu a těch 5000 jsem pobral tak napůl…:-) Honzo, jde to dovysvětlit?
Honza

25 srpna, 2006

To byla slovní hříčka a zároveň podstata poradenství: Dobrá rada je nad zlato, říká staré rčení. Jinými slovy v poradenství je mým produktem informace, rada a ne finanční produkt!!! A dobrá rada něco stojí. Tak jsem použil paralelu se zlatem a naznačil, že si tu cenu nevycucám z prstu, ale nějak ji spočítám. To „nějak“ ale už opravdu neprozradím.
Ivan Špirakus

22 srpna, 2006

u větší firmy nezapomínejte na DPH, které to zákazníkovi zcela zbytečně zdraží o 19% – přes provizi nikoliv

Odpovědět
Magdalena Ludvíková

22 srpna, 2006

Myslím, že už jsem se dlouho tak nezasmála, jako po přečtení článku pana ředitele z Fincentra Tomáše Nutila. Vzhledem k tomu, že Tomáše osobně a poměrně dlouho ( cca 4 roky ) znám a to přímo z poradenské kanceláře, kde jsme oba působili ( já ještě působím ), tak nemůžu na článek nereagovat. Věřím tomu, že si Tomáš Nutil nelámal hlavu s tím, jak dělat poctivé poradenství a to přesto, že jeho bývalého nadřízeného nic jiného než poctivé poradenství nezajímá a to POZOR I NA ÚKOR VLASTNÍ PROVIZE, a to jen z toho důvodu, že věří, stejně jako já a troufám si tvrdit, že i celé naše struktury, že nic jiného než naprosto férové poradenství nemá smysl. Pokud se tedy člověk chce v této branži pohybovat. Nejvíc ze všeho mě udivuje, že člověk, který několik nebyl schopen, bez toho, aby ho lidé z OVB vodili do slova za ručičku, radit klientům vůbec v ničem. To, že se dnes na stránkách Fincentra propaguje jako expert ( teď si nejsem jistá na co vlastně ) je zásluha jediného člověka, který s ním strávil tolik práce a času, že se to ani nedá spočítat. Výsledek jeho snahy je to, že p. Nutil využívá svých bývalých kontaktů a protože NENÍ schopen zapracovat žádného nováčka( A věřte mi, že to s naprostou jistotou můžu dokázat.), dále využívá firmy OVB k tomu, aby alespoń získal do svého “ regionálního ředitelství “ alespoň nějaké spolupracovníky. Zatím ovšem zcela bezúspěšně, protože většina mých kolegů si jeho vedoucí schopnosti a úroveń poradenství velice dobře pamatuje. Tomáši, nikdy by mě nenapadlo, že se dokážeš chovat, takhle uboze. Vy máte plnou pusu morální etiky, ale tímhletím sis před lidmi, kteří tě znají, opravdu “ nasral do bot „. To, že OVB je firma uzavřená informacím z vnějšku, je naprostý nesmysl. Problém je spíš v tom, že někteří se o informace prostě nezajímají i když jim je někdo strká přímo pod nos. Po tom se cítí ukřivděni, zvlášť když nejsou tak úspěšní, jak si mysleli, že bez práce budou a musí, aby si zachránili vlastní ego, sbalit kufry a přejít ke společnosti, která zakládá svojí image na pomlouvání konkurence, přičemž ta konkurence je jejich jediný zdroj pracovní síly.. Źádná firma není dokonalá, ale taková etická úroveń jako ve Fincentru, to jsem neviděla. Neskutečně trapné.

Odpovědět
Martin Nejedlý

27 srpna, 2006

Slečno Ludkvíková, nemůžu dát ruku do ohně za všechny lidi ve Fincentru, ale min. můžu mluvit za ty, co dobře znám (centrála a manažeři). My nepomlouváme. Tečka. Jen předáváme informace a vedeme člověka k tomu, aby si je sám srovnal a sám se rozhodl, co je pro něj nejlepší. Nikdy jsem nikoho neprosil nebo nepřemlouval, ať jde dělat k Fincentru. Jestli to nechápe sám, že je to pro něj nejvýhodnější, je to jeho chyba.
Už si konečně uvědomme, že jsme na trhu, kdy se každý rozhoduje sám za sebe. Feudalismus, nevolnictví je už několik století naštěstí pasé.
Jen to, co píšu, bohužel nefunguje 100%, protože vždy se najde někdo, kdo se rozhodne jednat neférově, nekalosoutěžně a využít svou dočasnou tržní sílu k zákonně nečistým praktikám.

Odpovědět
Zachrdla - TriMan

21 srpna, 2006

Snažil jsem se číst tento článek velmi pozorně. Myslím, že v tuto chvíli jsou naše názory již velmi blízké, ne-li téměř identické. Lišíme se jen v názoru na formu informování klienta o obsahu a rozsahu poskytované služby. Já se domnívám, že poradenství (i bezplatné) by mělo být vždy smluvně ošetřeno. To je ale již jen detail, podstatná je shoda v zásadních věcech. Takže možná bychom mohli přejít od diskuse o tom co je (a co není) etické, k diskusi o tom, jak tyto myšlenky uvést do praxe. Ministerský materiál ZPFT je jistě, přes řadu výhrad, správný počin. Věřím, že po zohlednění připomínek odborné veřejnosti nás může posunout o velký kus dopředu. To je ale forma prosazení změn tlakem shora. Bylo by velmi dobré, kdybychom tomu napomohli i zdola. Osobně si myslím, že by bylo velmi přínosné, kdyby si některé profesní sdružení vytklo za cíl, že u svých členů zabrání klamání klientů zaměňováním prodeje produktů s bezplatným poradenstvím. Ideální by bylo, kdyby s tím začal AFIZ, sdružuje podstatnou část trhu. Pokud ne, pak by to mohla, jako svůj specifický (odlišující) znak, použít některá z jiných (budoucích) profesních organizací. Myslím, že o členství v klubu s jasně definovaným postojem k poskytovaným službám by mohl být poměrně velký zájem. Zkuste v tomto směru „zatlačit“ na AFIZ. A pokud se to nepovede, neuvažujete o nějaké jiné (vlastní) alternativě?

Odpovědět
Petr Šafránek

21 srpna, 2006

K onomu tlaku „zdola“ jsem se již vyjadřoval v diskusi k příspěvku pana náměstka Prouzy. Jistě se shodneme na tom, že „maskování“ prodeje „nezávislým“ poradenstvím je marketingově zajímavé. Proto je velmi těžké požadovat po obchodních společnostech, aby se tohoto „marketingu“ dobrovolně vzdaly v situaci, kdy ti, kteří tak dobrovolně neučiní, budou na trhu vesele a úspěšně působit dál. Nejsme totiž v situaci, kdy by takové počínání ocenil klient a stalo se tak konkurenční výhodou. Je to přesně naopak – klient půjde za tím, kdo mu bude i nadále namlouvat, že mu objektivě radí…
PS: Jedna se zakládajícíh společností nové asociace – USF ČR, prohlašovala, že jedním z důvodů odchodu z AFIZ je, že oni jsou „poradci“, zatímco v AFIZu jsou „prodejci“. Jejich callcentrum tak dlouho otravovalo jednoho mého kolegu, že se nakonec šel na jejich zemské ředitelství v Praze podívat jako klient. Dostalo se mu „analýzy“, v rámci které mu bylo doporučeno přestat platit stavební spoření a penzijní připojištění a uvolněných 2.000,- Kč měsíčně platit do nově s nimi sjednaného IŽP! To snad dalšího komentáře nepotřebuje…..

Odpovědět
Jan Majer

21 srpna, 2006

Panu Šafránkovi děkuji za bezvadný článek. Už delší dobu sám řeším dilema, jak dál – jak klientům „prodat poctivý přístup“ a přitom získat výhodu na trhu (placené poradenství se klientům jako velká výhoda nejeví). O názor na práci finančních zprostředkovatelů/poradců jsem požádal i ekonoma Pavla Kohouta. Z jeho článku, připraveného pro Pioneer Broker, cituji: „Provize představují prvek možného konfliktu zájmů. Nicméně praxe je bohatší než teorie, takže paušální odsouzení provizních poradců by bylo nečestné a nesportovní. Mnozí z těchto poradců si totiž vybudovali natolik solidní pozici, že krátkodobá maximalizace příjmů na úkor dlouhodobě dobré pověsti se jim zkrátka nevyplatí.“

Odpovědět
Jan Majer

21 srpna, 2006

Stejně jako pan Šafránek uvedu příklad, k němuž bych ale komentář přivítal: Dnes ráno se na mne obrátila klientka-kamarádka, kterou o víkendu navštívila mladá poradkyně OVB. Mnou před rokem sestavené portfolio (z české rodiny fondů Pioneer) pro pravidelné investice doporučila zrušit a převést prostředky do fondu korporátních dluhopisů a akciového fondu ropného a energetického průmyslu ČP Invest. S tím, že „OVB má teď tým odborníků, kteří sledují situaci na trhu a interně doporučují, do čeho investovat a čeho se spíš zbavovat“. Další argument pro takto sofistikované doporučení poradkyně OVB: Pioneeři prý nyní „dost zlobí“……… Tým odborníků, generující v zázemí firmy doporučení a poskytující konzultace, to by samozřejmě byla skvělá cesta pro velké sítě zprostředkovatelů. Pokud takový tým na centrále OVB sedí, rád bych s ním konkrétní situaci klientky probral. Koneckonců provize z jejích (mnou nastavených) pravidlených investic jdou po mém odchodu z firmy nadále centrále OVB:-)

Odpovědět
Jan lener

21 srpna, 2006

Prosím Vás, upřímně, je tady někdo, koho postup výše uvedený v podání OVB, AWD atd…vůbec nějak překvapuje? Dneska jsem seděl u klientky, sama mě kontaktovala – to je to dobré jméno o kterém hovořil mr. Pavel Kohout 🙂 – ať jim prý shlédnu smlouvy. No paní z AWD jim nedávno poradila ať zruší všechny KŽP a SZP, které mají už několik let a nahradila je IŽP Generali a Uniqa BEZ POJISTNÉ částky a Flexi od PČS. Klientům je 30, on OSVČ, daní minimum, ona půjde do roka na mateřskou (osvojení dítěte) a je v 15% daňové skupině. Smlouvy mají snad do 70 let jako spoření na stáří. Tak jsem vzal papír a tužku a vyčíslil jí poplatky na IŽP Generali (cca 21% zaplaceného pojistného) a ukázal šestinový poplatek u srovnatelné investice do OPF. Paní docela koukala a nevím, zda ještě věří na AWD EU koncept, nebo jak tomu říkají…

Odpovědět
Jan Majer

21 srpna, 2006

Upřímně – nepřekvapuje, samozřejmě. Někdo má EU koncept, někdo software, co vytvoří finanční plán za nezkušeného poradce, někdo tým odborníků, který udělá totéž (jak to je s tím týmem v OVB?). A všechny cesty vedou k životce nebo k nahrazení stávajících produktů.

Odpovědět
Fr. Toman

21 srpna, 2006

Je jasné že OPF vždy vydělají více než IZP o tom žádná, ale nějaké pojištění by rodina rozhodně měla mít, tak vrazit všechny prachy do OPF není také dvakrát rozumné. PS: POKUD JSI JEŠTĚ NEZAZNAMENAL TAK 15 % PASMO UZ TI ZRUSILI (12 % nyni) 🙂

Odpovědět
Jan lener

22 srpna, 2006

Sorry s 15%, v noci mi to myslí po staru :-).

Odpovědět
Jan lener

22 srpna, 2006

Já proti zajištění rizik opravdu nic nemám. Hovořil jsem o porovnání OPF a IŽP. Mít pojištění bez pojistné částky klientovi opravdu nepomůže, pane kolego. Proč by to nebylo rozumné?

Odpovědět
Fifanek

23 srpna, 2006

Vy se nazýváte finančím poradcem??? Tak to mě silně překvapuje… Umíte také něco jiného než podílové fondy? A co zajištění???

Odpovědět
Jan Lener

23 srpna, 2006

Já proti zajištění rizik opravdu nic nemám. Hovořil jsem o porovnání OPF a IŽP. Mít pojištění bez pojistné částky klientovi opravdu nepomůže, pane kolego.

Odpovědět
Fifanek

23 srpna, 2006

Samozřejmě, pokud porovnáme „holou“ investičku s OPF, tak je to bez diskuze…

Odpovědět

Zpět k článku