Životy nás všech jsou propleteny řetězci situací, kde se rozhodujeme, jak konat, a tato rozhodnutí, která vznikají na základě naší zkušenosti z minulosti, formují naši budoucnost. To platí i pro život a praxi finančního poradce. Podle čeho se však rozhodujeme?
Hans-Joachim Zilmer v knize Darwinův omyl tvrdí, že rozhodovat se pouze na základě skutečně racionálních argumentů je téměř nemožné, a že čistě racionální rozhodování není v běžných životních situacích uplatnitelné, a to ani v těch, kdy by se nám mohlo zdát, že vlastně rozvažujeme čistě logicky.
Toto tvrzení Zilmer dokládá na svých experimentálních zkoumáních biologických procesů, probíhajících v nervové soustavě. Logicky posoudit všechny existující okolnosti, které mají vliv na tu kterou situaci, a budoucí možné následky našeho konání by bylo pro mozek velmi náročným, až "nadlidským" úkolem.
Takové rozhodování by bylo extrémně zdlouhavé. Při rozhodování je proto používána jiná než racionálně fungující část mozku.
Člověk prý v naprosté většině případů určuje své jednání na základě tzv. emocionálních markerů: to jsou vlastně záznamy o našich minulých rozhodnutích a činech a jejich důsledcích pro naše subjektivní vnímání.
Klademe-li si otázku, jak jednat v určité situaci, pomáhá nám rozhodnout se pocit, který si naše tělo nasimuluje tím, že vyvolá vzpomínku na minulé, něčím podobné zkušenosti. PRO určitou věc se rozhodneme, je-li tento tělem simulovaný pocit pozitivní.
REKLAMA
Vytvoříme-li si k nějaké věci, postupu nebo k člověku velmi pozitivní "marker", je velmi nepravděpodobné, že jej někdo jiný přebije racionálními argumenty.
Se situacemi, kdy emoce vyhrávají nad rozumem, se na finančních trzích setkáváme denně.
Emocemi je hnán celý trh a dokonce i na konečná rozhodnutí těch investorů, kteří vycházejí z pečlivých makroekonomických a fundamentálních analýz, srovnání a propočtů, má nakonec vliv emocionálno: ani ve finanční sféře totiž není vše zcela "spočitatelné".
Neodborná veřejnost je na tom ještě hůře: má informační deficit a musí se spolehnout do velké míry POUZE na své pocity, spojené s různými zdroji informací. Vítězí zdroj nejpozitivnější a nejdůvěryhodnější.
Pokud tedy poradce/zprostředkovatel (nebuďme tak rigidní k těmto termínům, které stále ještě nejsou v teorii ani praxi pevně vymezeny) umí aktivovat v klientovi pozitivní markery k sobě, k vytvořenému finančnímu plánu a ke zprostředkovávaným produktům, bude zřejmě velmi úspěšný.
REKLAMA
Jenže také my poradci jsme lidé a nakonec se prý rozhodujeme na základě emocí. Otázkou tedy je, nejen zda vycházíme při svých výpočtech ze správných předpokladů, ale také do jaké míry jsou správně nastaveny naše emocionální markery.
Nakolik se zrovna někomu podařilo nás nadchnout například nějakým konkrétním instrumentem nebo postupem, kterému zrovna věříme a protlačujeme jej kupředu.
Racionálno a emocionálno se v práci poradce nevyhnutelně proplétají a i ten nejracionálněji založený finanční odborník se rozhoduje díky emocím.
Nejen klienti jsou ovlivňováni: tak jako my v našich klientech nastavujeme jisté markery, snaží se je nastavit i v nás jednotlivé zainteresované finanční skupiny – různě nasvícenými informacemi o produktech, večírky a prožitkovými akcemi, na které nás zvou atd.
S velmi silným pozitivním markerem je jistě spjata také představa snadných zisků ze štědře zprovizovaných produktů. Tyto "markery", tedy "značky" jsou zřejmě skutečnou příčinou mnohých pochybení a nečestností, které nastávají v praxi poradců.
REKLAMA
"Pozitivní manipulace", o které se ve finančně-poradenském oboru často hovoří, je z tohoto pohledu vlastně nastavováním "značek", podle kterých se má klient pozitivně rozhodnout.
Sama tato manipulace není nic špatného, pokud je nástrojem k realizaci dobrého a pečlivě připraveného plánu.
Plán můžeme považovat za dobrý, pokud skutečně (a ne zdánlivě) směřuje k realizaci klientových cílů, respektuje jeho postoj k riziku a jeho životní situaci, a používá vhodných instrumentů.
V opačném případě portfolia klientů nejsou efektivní a pozitivnost této manipulace je sporná.
Východiskem ze situace, kdy mnohé "finanční plány" jsou ve skutečnosti ať vědomě nebo nevědomě zástěrkami pro tunely, tunýlky a myší díry finančních portfolií, je vedle etického přístupu k poradenství ne emocionálně, ale racionálně založené vzdělání.
Takové vzdělání by měly poskytovat nejlépe nezávislé profesní vzdělávací organizace a mělo by obsahovat povinné poradenské zkoušky.
Také nastavení větší povinné informační otevřenosti a rovných (a přísnějších) podmínek informování veřejnosti pro jednotlivé finanční instituce pomohou orientovat poradenský proces správným směrem.
Pomůže i jasnější hranice mezi poradenstvím a zprostředkovatelstvím a samozřejmě také přechod od neplaceného, provizemi motivovaného poradenství, k poradenství placenému a jasně oddělenému od zprostředkování produktů.
