Savo Mardešić a Jiří Slaboch: Žádný klient od nás ještě neodešel

Společnost Broker Trade je poměrně malým investičním zprostředkovatelem. Čím konkrétně se zabýváte?

Savo Mardešić: Jsme investiční zprostředkovatel s vázanými zástupci. Získáváme klienty pro BH Securities, který je naším obchodníkem s cennými papíry. Pro naše klienty sledujeme trh, zprostředkováváme jim informace z trhu, aby se klient mohl rozhodnout, jak zadá pokyn.

Jiří Slaboch: Věnujeme se pouze akciím, protože jsme názoru, že i v rámci akciového trhu se člověk má celý život co učit, tak je zbytečné se tříštit třeba do komodit nebo do FOREXu. Zároveň, pokud si to klient výslovně nepřeje, nedoporučujeme nakupovat na margin, protože tím se významně zvyšuje riziko. A právě komodity a FOREX jsou pouze s využitím páky.

V čem spočívá vaše přidaná hodnota – nikoli pro BH Securities, kterým získáváte klienty, ale pro klienta?

Savo Mardešić: Je to kombinace několika faktorů. Chceme udržet poplatek za obchod co nejníže, aby ale zároveň generoval určitý zisk. U nižšího poplatku máte na výběr větší paletu titulů. Tzv. "break", tedy růst, který musí akcie udělat, aby se zaplatil nákupní poplatek, prodejní poplatek a pak začal klient vydělávat, je u nižšího poplatku níže a nabízí se tak více akcií. Pokud jde trh proti vám a máte nastavené stop-loss pokyny, ztráta se díky nižšímu poplatku tolik neprohlubuje.

Jiří Slaboch: Další důvod, proč jsme pro klienty zajímaví, je, že vázaní zástupci jsou u nás placeni pevným procentem z poplatků, které není závislé na objemu poplatků. Krom toho má vázaný zástupce pohyblivou složku závislou na vývoji klientského portfolia, kdy jeho provize může být až o 22 % vyšší, nebo naopak až o 22 % nižší, když se portfolia jeho klientů vyvíjejí špatně.

^REKLAMA

Vaši vázaní zástupci jsou tedy motivováni dávat klientům co nejlepší rady, a pokud klient vydělává, vydělají si i oni víc.

Jiří Slaboch: Bavíme se o rozdílu 40 %, a to už je motivace, na základě niž si zástupci dávají velký pozor a snaží se.

Savo Mardešić: Samozřejmě nám fungují i vnitropodnikové systémy, kde sledujeme, jaké obchody klienti dělají, aby nedocházelo k tomu, že by vázaný zástupce radil obchody pro obchody.

"Obchody pro obchody" je jedno z největších nebezpečí, které se u vázaných zástupců, respektive investičních zprostředkovatelů vašeho charakteru může vyskytnout. Klientské účty se pak mohou přelévat z majetku klienta do majetku společnosti a vázaných zástupců. Jak tomu bráníte?

Savo Mardešić: Zaprvé to máme chráněné tím, že procento provizí z poplatků je pevné a není závislé na objemu dosažených poplatků. Kdyby došlo k rychlým obrátkám pozic, tak proti kvalitnímu nárůstu portfolia díky bonusu při růstu portfolia na tom budou vázaní zástupci ve finále hůř, nebo přinejlepším stejně.

Krom toho, pokud na nějaký obchod, který nemá hlavu ani patu a je nesmyslný, natrefíme, tak vázaným zástupcům není proplacený.

Jiří Slaboch: Náš obchodník navíc sleduje nás. Jsme pod kontrolou obchodníka, který má softwarové vybavení na hlídání nestandardních obchodů. A kdyby k takovým došlo, obchodník by nás přinejmenším upozornil. Nebo by s námi rozvázal smlouvu, protože BH Securities jsou na to hodně alergičtí. V tom si s nimi rozumíme, a to byl jeden z důvodů, proč jsme si je vybrali.

S kolika vázanými zástupci aktivně spolupracujete?

Savo Mardešić: V současnosti máme 12 vázaných zástupců.

Kolik obsluhujete klientů?

Savo Mardešić: To bych raději nezmiňoval.

^REKLAMA

Vaši vázaní zástupci jsou hodnoceni do značné míry podle vývoje portfolií svých klientů. Jak se vyvíjejí portfolia vašich klientů?

Jiří Slaboch: Musím říci, že jsme s tím docela spokojení. Samozřejmě nemůžeme říci, že všechna portfolia jsou zisková. Pravděpodobně ani neexistuje investiční zprostředkovatel nebo obchodník, který to může říci, vzhledem k tomu, jak se vyvíjely trhy. Průměrně ale zisková jsou.

Co považujete v této branži za nejtěžší?

Savo Mardešić: Najít schopného a kvalitního člověka. Je to problém.

Vázaný zástupce může být člověk s jakýmkoli vzděláním vyšším než základním. Jak se projevuje dosažené vzdělání na kvalitě práce vázaného zástupce? Má formální vzdělání velký vliv?

Savo Mardešić: To nejde paušalizovat, spíš je to o člověku. To, jestli někdo má nebo nemá vysokou školu, vůbec s tímto oborem nemá co dělat. Toto je velmi úzce zaměřený obor, kde se i s vysokou školou musíte dovzdělávat – a ne málo. Sám mám Vysokou školu ekonomickou, a co se týče burzy, tak tam byl jen takový nástin.

Jiří Slaboch: Máme jednoho člověka, který má tento obor hodně rád a teď se připravuje, že si chce do měsíce udělat nejvyšší zkoušku – investičního makléře na správu portfolií. To my sice neděláme, ale chce ji mít. Pravidelně pořádá neformální školení pro ostatní lidi a prohlubuje jejich znalosti.

Jakým způsobem sháníte klienty?

Savo Mardešić: Jsme docela pyšní na to, že už po dvou a půl letech se nám začalo stávat, že se ozve někdo sám, že jeho známý je s pokojený a jestli může přijít na schůzku.

Jak je to v tomto oboru běžné, práce s databázemi, internetem a telefonický kontakt. S MiFIDem přišlo pravidlo, že musí být všechno nahrávané, a nahrávací systémy jsou hodně drahé. My jsme menší investiční zprostředkovatel, nejsme úplně malí, ale pro malé zprostředkovatele musí být cena za nahrávací systémy téměř likvidační.

Regulace poměrně zpřísňuje. Jak vnímáte dohled ze strany České národní banky?

Jiří Slaboch: My si na ně zatím stěžovat nemůžeme. Zatím jsme s nimi žádný problém neměli. Pravidelně, tak jednou za dva až tři měsíce, když se nám nezdá nějaký právní předpis nebo náš právní zástupce na něj nemá jednoznačný náhled, s ČNB konzultujeme.

Savo Mardešić: Zpřísňování je rozhodně na místě. Nemůže to dělat každý. Spousta lidí by v tom viděla jenom, že si vydělá peníze. Musí se v prvé řadě hledět na klienta.

^REKLAMA

V tomto oboru působí i firmy, které na klienta nehledí. Jak je vnímáte?

Savo Mardešić: Jako v každém oboru jsou firmy, které to dělají slušně, a jsou firmy, které to nedělají slušně. Je to na klientovi, který chce investovat – měl by si projít několik firem a porovnat si je. Rozhodnutí je na něm.

Rozhodně se nechci pouštět do pomlouvání konkurence. Každý by si měl udělat obrázek sám.

Když vaši zástupci hovoří s klientem, co je tím hlavním argumentem, proč by měl investovat přes vás a ne třeba přímo přes BH Securities?

Savo Mardešić: Proč přes nás a ne přes BH Securities je jednoduché. BH Securities neposkytuje službu, že někdo klientovi zprostředkuje informace o tom, co se děje na trhu, zprávy, které vyšly k určitému titulu, jak se vyvíjejí makrodata… Dělají buď klasický asset management, kde klient investuje peníze a nějaký makléř se mu o ně stará.

Většinu klientů to baví, na burze si hrají. Pouze nemají čas to sledovat, nemají placené různé informační servery, informace získávají zpožděné. Proto využívají tuto službu, kdy někdo informace vyhledává za ně a předává jim je.

Jiří Slaboch: Pokud je člověk vůbec ochoten investovat na kapitálových trzích, tak s vázaným zástupcem komunikuje často několik měsíců i rok, než se rozhodne investovat. Jméno firmy, poplatková politika a pověst dělají hodně, ale nejvíc dělá vztah mezi vázaným zástupcem a klientem. To hraje velkou roli.

Kdo jsou vašimi klienty?

Jiří Slaboch: Máme i právnické osoby, ale nejčastěji jsou to fyzické osoby. Nejčastěji lidé, kteří už mají fungující firmy a volné prostředky – volné ve smyslu, že se rozhodují, kam je investovat. Bývají to lidé, kteří již mají zainvestováno např. v nemovitostech, drahých kovech či investičních diamantech, a do akcií, jakožto rizikovějších nástrojů, investují menší část prostředků.

Vaši klienti jsou tedy spíš aktivní investoři?

Savo Mardešić: Prakticky všichni. Klient, který není aktivní investor a řekne: "Tady máte peníze a jednou za rok mi řekněte, jak to vypadá.", tak to není klient pro investičního zprostředkovatele, to je klient pro obchodníka, který nabízí asset management.

Klient, který nakoupí a drží, také asi není vaším cílovým klientem.

Jiří Slaboch: Klientům říkáme na rovinu, že pokud chce koupit a držet, tak má lepší si akcie nakoupit přes banku, protože banky mají většinou významně lepší poplatky. Pokud chce koupit a držet, na to nepotřebuje žádné informace z trhu. Koupí si Telefónicu a bude ji držet pět let a každý rok vybere dividendu… k tomu nás nepotřebuje.

Máte vyšší poplatek než banky nebo internetoví brokeři. Jak je vysoký?

Savo Mardešić: Celkový poplatek je 0,95 % z objemu obchodu, minimálně 30 $, na amerických trzích. Není žádný poplatek za vedení účtu ani za pokyn. V Česku máme 0,30 % z objemu.

Jak přistupujete k investičním doporučením?

Jiří Slaboch: Doporučení nevytváříme. Pokud třeba klient slyšel, že Citibank je na dobré ceně a zeptá se nás, co tomu říkáme, náš vázaný zástupce se podívá na Bloomberk, Reuters, jaké jsou k tomu komentáře, jaké mají hospodářské výsledky, jaké jsou výhledy, jak vypadá technická analýza, to klientovi shrne a klient pak řekne, zda si nakoupí.

Přesto motiv k pokynu klienta často vychází od vázaného zástupce, který kontaktuje klienta s informací typu "teď se děje něco na trhu". A tam pravděpodobně musí přednést, co si o tom myslí.

Savo Mardešić: Stane se, samozřejmě, že se klient zeptá vázaného zástupce, co si o tom myslí, a on mu potom pochopitelně odpoví. Ale rozhodnutí je vždy na klientovi. Musí být. Jsou to jeho peníze.

Když něco vypadá zajímavě, tak to konzultujeme s analytickým oddělením BH Securities. Případně když vydávají oni nějaká doporučení, tak je klientům předáváme jako doporučení obchodníka.

Jak dlouho u vás klienti jsou?

Jiří Slaboch: To nevím, zatím fungujeme 2,5 roku a ještě od nás žádný neodešel. Stalo se nám, že si klient vybral peníze, když je potřeboval, a za několik měsíců je zas dal zpátky. Ale že by klient řekl, že s námi končí, to se nám ještě nestalo.

Děkuji za rozhovor.