Zdeněk Simaichl: Lidé si často pletou finanční gramotnost se znalostí produktů

Poradci, kteří patří k nejlepším ve svém oboru, jsou do cyklu rozhovorů nominováni oslovenými finančně poradenskými společnostmi. V prvním kole cyklu rozhovorů byly osloveny společnosti AWD, Broker Consulting, Fincentrum, Kapitol, OVB, Partners, Sophia Finance a ZFP Akademie.

Patříte mezi nejlepší poradce společnosti Partners. V čem se liší váš přístup ke klientům od jiných poradců?

To jste řekl naprosto přesně. Finanční poradenství je podle mě právě o tom přístupu. Není to o kdovíjaké produktové nabídce, ani o tom, jak která společnost funguje, ale o přístupu ke klientovi od lidí, kteří se naší profesí živí.

Osobně věřím v maximální otevřenost a prostou lidskou slušnost. Jsem tu od toho, abych klientům neříkal to, co chtějí slyšet, ale abych jim říkal, co potřebují slyšet. A to může být pro klienta i nepříjemné, ale pokud je naše spolupráce od samého začátku maximálně otevřená a slušná, mohou i takovéto věci velmi dobře fungovat. Chápu naši práci daleko více jako coaching. Nejsem tedy jeho mentor, ale průvodce, kdy cílem mé práce je dovést klienta k fungujícím rodinným financím a pochopení základní finanční gramotnosti.

Ostatně, právě ve finanční gramotnosti nám těžce ujíždí vlak. Lidé ji velmi často zaměňují se znalostí finančních produktů. A podle toho kolikrát portfolia klientů vypadají. Jsou to přitom samozřejmě dvě naprosto rozdílné věci. Smutné je, že si to pletou i někteří poradci.

Klientům říkáte to, co nechtějí slyšet. Co klienti nechtějí slyšet?

^REKLAMA

Nechtějí slyšet, že struktura jejich příjmů a výdajů není dobrá. Že zbytečně vydávají prostředky tam, kde mohou ušetřit. Že své finance aktivně neřídí, ale naopak ony řídí je. Jsou doslova otroky svých potřeb a neúměrných výdajů.

Každá rodina má na jedné straně vstupy v podobě příjmů a na druhé straně peníze utíkají do světa. Je potřeba, aby si člověk uvědomil, které výdaje jsou tzv. "nice to have", tedy ty příjemné, ale většinou zbytné, a které jsou tzv. "must have" – a ty tvoří mandatorní výdaje domácnosti. Vybalancovat tyto dvě složky výdajů a přizpůsobit to potenciálním příjmům, v tom také spatřuji práci finančního poradce.

Práce finančního poradce je naučit klienta s penězi uvědoměle a plánovitě pracovat.

Vy jste začínal s poradenskou praxí ještě pod hlavičkou společnosti OVB. Nyní jste v Partners. Liší se nějakým způsobem práce pod těmito dvěmi společnostmi?

Liší se v poskytovaném servisu, v zázemí a způsobu práce. To, co Partners vybudovali za poslední tři roky od začátku své krátké existence, nemá pravděpodobně na finančním trhu obdoby. Přes právní zajištění, informovanost o tom, co je potřeba, co se chystá a proč, právní změny, AML, jakým způsobem to převést do praxe, právní výklady, práce s poradci… až po informační systém, který nám dává kompletní kontrolu nad všemi technickými aspekty práce s klientem.

Díky pravidelným komentářům od Pavla Kohouta, různých finančních analýz od Dušana Šídla a aktualit od našich obchodních partnerů člověk ví, co se na finančním trhu děje, a dokáže efektivně oddělit skutečně důležité informace od méně podstatných až po ty zbytečné.

Ve finančním poradenství je jeden nešvar: Finančním poradcem se může stát prakticky každý. Nepotřebuje žádné zvláštní vzdělání, nepotřebuje nic, stačí složit pár zkoušek. Jaký je váš názor na legislativu v tomto směru?

Legislativa se vždy snaží o to, aby regulovala především poradce. Explicitně vznikají různé systémy, jakými podvodná a neetická jednání represivně omezit. .

Máme tu dnes zkoušky PPZ a máme investičního zprostředkovatele, což jsou obě snadno splnitelné podmínky. Zkoušky na PPZ jsou v podstatě nic neříkající, naučíte se pár otázek, přečtete si jednou, o čem to je, naučíte se pár názvosloví a zkoušku bez problémů na potřebných 80 % zvládnete. U investičního zprostředkovatele je to dokonce pouze o splnění určitých podmínek registrace, ale erudici a vědomosti poradce to neupravuje ani nijak neověřuje.

Ti, kteří mají ve skutečnosti největší moc a měli by regulovat a ovlivňovat práci poradce, jsou finančně poradenské společnosti. Záleží vždy na konkrétní společnosti, koho si pustí mezi sebe,  jaký má vzdělávací systém, jaký má systém zapracování nováčka, co po nováčkovi vyžaduje a nad čím naopak vědomě či nevědomě zavírá oči. To je to, co dnes práci poradce nejvíc ovlivňuje.

Obrovskou roli v tom hraje vnitřní etika společnosti, její důsledné vyžadování a kontrola. Nevěřím na baterii různých zkoušek a testů znalostí nebo jiných podobných nástrojů, které jsou obvykle velmi diskutovanou prevencí. Podle mého názoru, z člověka, kterému etika a férový přístup stejně nic neříkají, protože to potažmo nic neříká ani jeho mateřské společnosti, udělají potřebné znalosti pouze efektivnějšího „střelce“ vyzbrojeného lepšími informacemi a argumenty. Ty pak samozřejmě používá proti klientům ve jménu dosažení lepších obchodních výsledků.

^REKLAMA

Netvrdím, že vzdělávání je něco špatného, právě naopak, pouze říkám, že pokud nejde ruku v ruce s tím ostatním, může to být paradoxně i velmi nebezpečné. A právě „to ostatní“ je v rukou jenom a pouze vedení poradenských společností, resp. jejich odpovědnosti za kvalitu práce. Žádné testy, zkoušky ani žádné represe na tom nic nezmění!

Ovlivňují společnosti práci svých poradců dostatečně?

V rámci možností bych řekl, že se o to snaží. Samozřejmě, někde více a někde méně. Nechci a nemohu objektivně říci, kde je to špatně. Myslím, že každá společnost si může sáhnout do svědomí a vylepšit určité věci.

Kontrola kvality práce však obvykle bývá nedostatečná z jiného důvodu. V okamžiku, kdy máte v systému několik set až několik tisíc duší, tak se efektivní kontrola velmi těžko provádí a s rostoucím počtem poradců stoupá i její obtížnost. Tím se dostáváme až k určité praktické nemožnosti toto kontrolovat, regulovat a hlavně účinně ovlivňovat. Celý mechanismus se pak v těch lepších případech plošně omezuje pouze na sledování abnormalit ve výstupu zprostředkovaných produktů.

Na finančním trhu působíte v pozici finančního poradce již mnoho let. Jak vnímáte vývoj finančního poradenství?

Vnímám ho velmi pozitivně. Jsme lidmi stále více vyhledáváni a v okamžiku, kdy ukážeme klientovi přidanou hodnotu, kterou získá spoluprácí s námi, tak nás pak následuje. Bohužel, stále platí, že lidé začínají dělat správné věci až když už jim nic jiného nezbývá.

Rovněž zde panují nepříjemné zkušenosti z minula, kdy krachovaly banky, kdy byl finanční sektor nedůvěryhodný. Nicméně v současné době se tato nedůvěra již pomalu odbourává a pokud si finanční poradce svou prací udělá dobré jméno, je dále doporučován. A takový člověk pak nemá absolutně nouzi o práci.

Jakým způsobem vy osobně získáváte klienty?

Je to zajímavé, já už prakticky dva roky aktivně klienty nezískávám. Oni si mě nacházejí. Lidé, pokud jsou s prací spokojeni, nejenom že dokáží doporučit, ale doporučí rádi. Už si nemusím říkat o reference. Vychází to z toho, že když člověk odvede dobrou práci, zanechá dobrý dojem, lidé se o něm rádi zmíní.

Lidé od přírody rádi pomáhají. Když je např. někdo nemocný, tak mu známí dávají reference o dobrých doktorech. U finančního poradenství to funguje úplně stejně. V okamžiku, kdy se lidé baví o financích, a lidé finance probírají častěji, než si myslíme, tak velmi rádi doporučí. A takováto doporučení jsou nakonec tou nejlepší reklamou a co je důležité, je to reklama nenucená.

Hodně často poradci tvrdí, že je pro ně a pro jejich klienty důležitý následný servis. Ten ale zpravidla nebývá zaplacen, protože následné provize, pokud vůbec jsou, bývají velmi malé, a následný servis tak zpravidla skončí na tom, že poradce o něm hovoří, ale pak ho už nerealizuje. Jak k následnému servisu přistupujete vy?

Nedělat následný servis je krátkozraké. Říkáte, že není dobře zaplacen. Já si myslím, právě naopak. Je dobře zaplacen právě v tom smyslu, že klient má pocit, že se o něj někdo stará, že se má na koho obrátit. Pak vás dál doporučuje a sjednává tím další obchod, který už zaplacen je. V okamžiku, kdy neděláte následné servisy, platí "sejde z očí, sejde z mysli". Klient na vás zapomene. Zůstat v mysli klienta je stejně důležité jako prvotní práce poradce. Jinými slovy, je to právě následný servis, který zajišťuje kontinuitu obchodu.

Jak často se s klienty vídáte?

^REKLAMA

Jsem zastáncem nenucených servisů. Nemám rád takovéto jednou za čtvrt roku, jednou za půl roku. S každým klientem je to individuální. Ale řekněme, že minimálně jednou do roka se s klienty snažím být v kontaktu. A nemusí to být nutně oficiální záležitost. Kolikrát jedu domů autem a vytočím klienta, jenom tak mu zavolám, ptám se, jak se mu daří, co děti, jaká byla jeho poslední dovolená, jak prožil léto a o financích se vůbec nemusíme bavit. V okamžiku, kdy on cítí potřebu mi něco říci ohledně svých financí, tak na to dříve či později dojde řeč a můžeme si domluvit servisní schůzku.

Naopak pokud mám něco, co by měl klient vědět a ovlivňuje to jeho rodinné finance, klienta aktivně kontaktuji. Upřímně, takových příležitostí je ale minimum.

Kolik klientů řádově máte?

Jsou to desítky klientů. Nicméně ne každý klient vyžaduje soustavnou péči. Takových, o které se aktivně starám, je řádově do padesáti.

Jak probíhá vaše práce s klientem?

Schůzky s klientem mám čtyři a více. Na první si s klientem popovídám o tom, proč jsme se spolu sešli a kde vidí smysl naší spolupráce, resp. proč mě kontaktoval.

Zejména v poslední době se setkávám s důsledky hospodářské recese. Lidé mají problémy s cash-flow, zejména se svými výdaji a správou dluhového portfolia. Ty problémy už tam byly dávno předtím, krize je pouze umocnila. Nyní se pod tlakem nahromaděných výdajů snaží kontaktovat poradce a situaci řešit. Rovněž často se setkávám s konsolidací finančních produktů. "Máme toho hodně, potřebujeme to osekat." "Platím hodně do pojistek, platím hodně do úvěrů… nelíbí se mi to." Mnoho nových klientů přichází také s tím, že chtějí řešit bydlení. To jsou v poslední době nejčastější problémy, které lidi trápí.

Tady se nejvíce dostáváme k tomu, že lidé zaměňují finanční gramotnost se znalostí finančních produktů. Oni chtějí řešit produkty. Nevědí, že mají problém někde jinde a že produkty jsou pouze důsledkem. Také toto je předmětem a cílem nejenom prvního setkání. Pomalu, postupně měnit klientův náhled na peníze a na to jak fungují.

Dále klienta uvádím do systému práce, ukazuji mu, co nás spolu čeká, jak budeme pokračovat ve spolupráci, co od ní lze očekávat a co už ne.

První schůzka trvá řádově jednu hodinu a obvykle se nese ve velmi uvolněné atmosféře.

Druhá schůzka, a na to ho připravím již dopředu, je analýza.

Tedy klasické získávání informací, probírání smluv…

Přesně tak, ale už zaměřené na to, co jsem se dozvěděl na první schůzce. Není to paušální střílení 360° kolem sebe, ale už se můžu zaměřit na to, co bude pravděpodobně důležité pro řešení jeho situace. To tu schůzku udělá efektivnější a dozvím se i zajímavější informace, které jsou více relevantní k tomu, co spolu budeme řešit.

Současně s klientem projdu velmi pečlivě strukturu výdajů. Je to obyčejná A4, kde jsou předepsány všechny důležité skupiny výdajů domácnosti, a já s klientem položku po položce procházím, co která položka znamená a jaký typ výdajů je do ni dobré zahrnout, aby nevznikaly redundance a abych získal co nejvěrnější obrázek, jakým způsobem peníze v domácnosti proudí. To je naprostý základ. Naše práce spočívá v optimalizaci tohoto procesu, proto bez toho nelze dál pokračovat. Bilanci s ním ale na místě nevyplňuji. Posílám mu ji domů e-mailem. Chci, aby si doma sedl s manželkou nebo partnerem a společně tabulku vyplnili. Obvykle říkám, že to nemůže kvalitně stihnout dříve než za jednu hodinu. To prostě nejde.

Pak si spolu procházíme rizikový profil, strukturu příjmů, majetek, ekonomiku jeho života, jestli a jak je zajištěný, jak to vnímá, kolik lidí je na něm ekonomicky závislých, jakou má práci, příjmy, jaké má odměny, jak se pohybují bonusy, jaký je charakter jeho práce… dále jaká je jeho cena na trhu práce a v okamžiku, kdy o práci přijde, jak rychle je schopen si najít stejně dobře placenou práci.

Krátkodobé, střednědobé a dlouhodobé cíle, stav úvěrového portfolia, jak k němu přišel, koníčky, zájmy, děti. Jakým způsobem o nich přemýšlí – jaké s nimi mají plány, jak vidí jejich vzdělání, jejich budoucí život. Toto už je  hodně střelba do budoucna. Tam nejde o to zjistit přesné informace, ale o to, jakým způsobem lidé o těchto věcech přemýšlejí.

Tím získáte i informaci, jak přemýšlí o celém životě.

Přesně tak. A to je důležité zejména pro to, abych dokázal správně navrhnout změny.

Celkové řešení je kompromis. Je takové, aby klientovi pocitově vyhovovalo, aby ho chtěl realizovat, a já abych se pod to mohl podepsat. Pocit je v tomto případě velmi důležitý a dopředu na tento zdánlivý rozpor klienta upozorňuji. Mohu sice přijít s matematicky nejlepším modelem, zapíchat kolem něho čísla a pak to tvrdě prosazovat. Ale to není win-win a zároveň bych tím dával najevo obrovský disrespekt.

Pak následuje třetí schůzka.

Třetí schůzce říkám konzultace. Na té se bavíme o způsobu řešení. Říkám klientovi, co je třeba udělat a jakým způsobem by toho mohl dosáhnout. Chci slyšet jeho zpětnou vazbu. Pak se snažíme vybalancovat řešení.

V okamžiku, kdy se na alespoň rámcovém řešení domluvíme, podívám se, jaké produkty by tomu mohly vyhovovat. Třetí schůzka tedy ještě stále není o produktech, je o změnách ve struktuře bilance, kvantifikaci jednotlivých cílů a výši krátko, středně a dlouhodobých rezerv. Bavíme se rovněž o stávajícím portfoliu finančních produktů, o jejich konkrétním nastavení v kontextu s aktuální a budoucí potřebou. Klient si zde zvyšuje svou finanční gramotnost tím, že začíná rozumět jejich použití a správnému nastavení.

Teprve na čtvrté schůzce se bavíme o tom, co kde nahradit, nechat, jak upravit parametry. Velmi mě oslovil článek, v kterém jste psal, že nezáleží na tom, jestli je produkt nízkonákladový nebo zatížen poplatky, důležité je, jak nastavíte jeho parametry. Ve finále nízkonákladový produkt může klienta finančně "zabít" a "vysokonákladový" produkt mu může obrovsky pomoct.

Pak následuje „realizační“ pátá, šestá, sedmá schůzka… zkrátka záleží na tom, kolik práce na tom je. Na začátku může být schůzek víc. Ve velmi složitých případech může prvopočáteční spolupráce trvat i dva, tři měsíce, než se vše zkonsoliduje a nastaví.

Je-li to složitější, vidím se pak s klientem ještě na kontrolu smluv, jestli je všechno v pořádku. I ve finančních společnostech jsou jenom lidé a při přepisování smluv do počítače občas ujede rodné číslo, nastavení, občas pojistné či investiční částky připíší někomu jinému, kdo je také na té smlouvě apod.

Poradenství není o produktech, přesto jeden produkt je hodně diskutovaný – investiční životní pojištění. Nemohu se na něj nezeptat. Jak vy k tomuto produktu přistupujete?

Každý produkt by měl být využíván k tomu, k čemu je primárně určen. Nevyhýbám se investičnímu životnímu pojištění z hlediska zajištění, zejména proto, že díky dlouhodobosti tohoto produktu dávají pojišťovny zajímavé slevy na rizika. Rizikové sazby vzhledem k věku a pojistným částkám jsou řádově o 15 – 20 % nižší, než kdybych sjednával rizikové životní pojištění.

Většina pojišťoven se nebojí do tohoto typu produktu investovat peníze – do jeho vývoje, do jeho obměny. Některé novější smlouvy už obsahují tzv. přirozené pojistné. To má velmi pozitivní vliv na výši pojistného. Za daleko menší peníze tak dokážu klienta zajistit daleko lépe než ve srovnatelné rizikové životní pojistce. Spořicí složku stahuji na minimum, a nebo ji optimalizuji na maximální daňový odpočet.

Nepoužívám ho na spoření, i když máme k dispozici hodně zajímavé nízkonákladové produkty. Vždycky se snažím, aby portfolio klienta bylo maximálně flexibilní, což s pojistným, které je mandatorním výdajem, lze pouze obtížně. Pokud klient potřebuje v důsledku nějaké životní situace něco upravit, tak pojistka je mnohem méně flexibilní než např. pravidelná investice. Toto „volné“ řešení s sebou však přináší i negativní stránky v podobě časté nedisciplinovanosti klienta, ale jak už jsem řekl, naší prací je i klienta neustále gramotně vzdělávat.

Obecně mám za to, že spořit extra peníze do pojistky je jako vyjet traktorem na dálnici. Je to produkt, který k tomu není určen. I nabídka investičních fondů v životním pojištění je při současných nabídkách limitovaná a předem daná. A je třeba myslet i na daňovou otázku, kdy dle současné daňové úpravy výnosy z IŽP na konci musí klient zdanit. Krom toho zde klient nese ještě tzv. kreditní riziko. Investice nepatří klientovi, ale pojišťovně. U investičních společností je naproti tomu majetek striktně oddělen.

Tedy: Když zkrachuje pojišťovna, klient nedostane nic.

Ano, za určitých okolností nemusí dostat nic. Ve většině případů by asi došlo k tomu, že by klientský kmen převzala jiná pojišťovna i se závazky. Nebojím se dnes krachu pojišťovny, pokud by to nebyla nějaká globální katastrofa, u níž by všechno padalo jako domino. Ale kreditní riziko tam je.

Co byste doporučil začínajícím poradcům?

Určitě nevyhledávat zkratky. V naší práci, stejně jako v kterékoli jiné, kterou chcete dělat dobře, neexistují funkční zkratky. V okamžiku, kdy se vám zdá, že jste na to vyzráli a nějakou se vám podařilo najít, tak se vám to dříve nebo později vrátí jako bumerang. V lepším případě pouze v podobě nespokojeného klienta.

Jakákoli snaha se něčemu vyhnout, často něčemu nepříjemnému, ve finále znamená, že poradce nezíská zkušenost, kterou potom později bohatě zúročí.

Za svou kariéru jsem jistě udělal spoustu chyb, ale jsem přesvědčen, že všechny měly svůj smysl.

Děkuji za rozhovor.

V cyklu rozhovorů s nejlepšími poradci finančně poradenských společností již vyšlo:

• Štěpán Tille: Finanční poradenství nechoďte zkusit
• Petr Boháč: IŽP používám, ale s rozumem
• Petr Kratochvíl: Slušné a fér chování je to nejdůležitější